Chương 6. SỨC MẠNH CỦA GỢI Ý

Bắt kể điều gì chúng ta lên kế hoạch trong tiềm thức của
mình, chỉ cần chúng ta liên tục nuôi dưỡng nó, một ngày nào đó, nhất định nó sẽ
thành hiện thực.

– EARL NIGHTINGALE

Con người thường chịu ảnh hưởng rất lớn từ
môi trường, đặc biệt là các yếu tố mang tính con người. Ảnh hưởng mang tính
hướng đạo của sự bình tĩnh, tự tin và thoải mái từ phía người bán hang sẽ có
tác dụng rất mạnh mẽ. Đó là lý do đa số những người thành công thường là những
người có tinh thần thư thái và dễ gần. Họ thường ăn mặc chải chuốt và trông
chuyên nghiệp về mọi mặt.

Những người bán hàng giỏi nhất luôn gây
được cảm giác an tâm và dễ chịu cho khách hàng. Họ tự tin vào bản thân cũng như
vào sản phẩm và dịch vụ của mình, và như một kết quả tất yếu, khách hàng sẽ
thấy tin tưởng vào lời họ nói và vào sản phẩm hay dịch vụ mà họ chào hàng.

Môi trường bên ngoài

Mỗi người đều chịu ảnh hưởng rất lớn từ môi
trường tự nhiên của mình. Môi trường của bạn ảnh hưởng rất lớn tới cách bạn
nghĩ, cảm giác và cư xử. Những thay đổi nhỏ trong môi trường cũng có thể tạo
hiệu ứng tức thì tới cách bạn phản ứng với cuộc sống.

Ví dụ, nhiệt độ bình thường khoảng 21⁰C
nhưng khi nâng hay hạ nhiệt độ xuống khoảng 15⁰C bạn có thể nhận
thấy sự thay đổi đáng kể mức độ chú ý của khách hàng tới những gì bạn đang nói.
Nếu bạn khó chịu vì quá nóng hay quá lạnh, bạn trở nên dễ cáu, khắt khe và
thiếu kiên nhẫn.

Mọi người xung quanh

Trong môi trường xung quanh, yếu tố ảnh
hưởng lớn nhất tới bạn là những người mà bạn tiếp xúc. Bạn luôn bị ảnh hưởng
mạnh từ cách người khác cư xử với bạn.

Đa số phản ứng của bạn với những người xung
quanh được xem là xuất phát từ tiềm thức ban đầu. Ai cũng từng trải qua việc
gặp một người và ngay lập tức có phản ứng tích cực hoặc tiêu cực đối với họ,
thậm chí họ không kịp thốt ra từ nào. Lý do là vì những trải nghiệm mà bạn có
với nhiều người khác đã được lưu lại trong tiềm thức như một phần của bộ nhớ.
Khi tiếp xúc với một người lạ, tiềm thức sẽ kết nối với các điểm nhớ và cho bạn
đánh giá tức thì về con người đó dựa trên những kinh nghiệm trước đây của bạn.

Bạn phản ứng một cách vô thức với người
khác và khách hàng cũng phản ứng một cách vô thức với bạn. Mọi việc bạn làm
trước khi chào hàng và mọi thứ liên quan đến bạn, hoặc sẽ tăng cường hoặc sẽ
giảm sút mức độ ảnh hưởng của môi trường tới việc bạn bán được hàng hay không.

Môi trường bên trong

Có một số yếu tố ảnh hưởng mà bạn có thể
kiểm soát. Những yếu tố thiết yếu trong số đó là: hình dáng bên ngoài, giọng
nói và thái độ của bạn.

Nếu bạn trông dễ nhìn, giọng nói rõ ràng và
đáng tin cậy, thái độ bình tĩnh, tự tin và lạc quan, sự có mặt của bạn sẽ là
một ấn tượng ban đầu tích rực đối với khách hàng tiềm năng.

Thật may mắn là bạn hoàn toàn có thế kiểm
soát vẻ bề ngoài của mình bằng cách ăn mặc chuyên nghiệp, chải chuốt cho quyến
rũ và cử chỉ đúng mực. Mục tiêu là trông bạn có vẻ là một trong những người
giỏi nhất trong lĩnh vực của mình.

Thực hành việc chào hàng

Bạn có thể tự kiểm tra âm lượng và mức độ
rõ ràng giọng nói bằng cách thuyết trình trước một chiếc gương. Các diễn viên
điện ảnh chuyên nghiệp mất hàng giờ để đi lại, nói chuyện, luyện động tác và
xếp hàng trước gương chỉ nhằm mục đích học cách truyền cảm giọng nói đến tận
khán giả ngồi phía cuối. Được như vậy, khi gặp khách hàng, bạn chỉ còn giảm âm
lượng mà vẫn duy trì được sự tự tin và sức truyền cảm. Ảnh hưởng mang tính
hướng đạo này tác dụng quá đủ tới ý định của khách hàng.

Tích cực và vui vẻ

Bạn có thể kiểm soát sự lạc quan và tự tin
của mình bằng kỹ năng tự khẳng định đã nêu ở phần trên. Bạn có thể thường xuyên
hình tượng hóa bản thân như một chuyên gia bán hàng. Trước khi đến gặp khách
hàng, bạn hãy tự nhủ một cách quả quyết, hãy nhắc đi nhắc lại: “Tôi là người
giỏi nhất! Tôi là người thành công nhất?” và đứng thẳng lưng, ngẩng cao đầu.
Bạn hãy làm như thể khách hàng ở ngay trước mắt, hãy bắt tay họ thật chặt. Bạn
sẽ vượt qua mọi trở ngại với sự sẵn sàng, kiên quyết như một người bán hàng
chuyên nghiệp trên mọi lĩnh vực.

TRANG PHỤC CỦA
NGƯỜI THÀNH ĐẠT

Một bước ngoặt lớn trong sự nghiệp kinh
doanh của tôi xảy ra khi một người bạn hỏi tôi biết được gì qua trang phục khi
đi gặp khách hàng. Tôi xuất thân từ một gia đình không có ai từng mặc áo
comple, cũng không ai nói cho tôi biết về tầm quan trọng của việc ăn mặc trong
kinh doanh. Và tôi cũng chỉ là một sinh viên.

Bạn tôi giải thích một vài điều về sự liên
quan giữa trang phục với thành công trong kinh doanh. Sau đó, tôi mua một loạt
sách về vân đề này và nghiên cứu kỹ lưỡng. Những gì mà tôi học được là: 95% ấn
tượng ban đầu tạo ra với khách hàng sẽ phụ thuộc vào cách ăn mặc của bạn.

Có thể nhìn thấy khách hàng tiềm năng

Thị giác của khách hàng tiềm năng rất nhạy
cảm. Trang phục của bạn tác động mạnh tới tiềm thức của họ giống như một con
sóng đập vào bờ đê. Hình thức bên ngoài của bạn luôn được xem như một biểu hiện
về tính cách nội tâm bên trong của chính bạn.

Trang phục của bạn tác động mạnh tới tiềm
thức của khách hàng tiềm năng giống như một con sóng đập vào bờ đê.

Khi bạn ăn mặc đẹp, chải chuốt, khách hàng
sẽ vô thức cho rằng bạn là nhân viên của một công ty thành đạt và sản phẩm,
dịch vụ của bạn có chất lượng tốt. Khi bạn trông giống một người bán hàng hàng
đầu trong cuộc gặp đầu tiên, khách hàng tiềm năng sẽ nghiêm túc hơn và cởi mở
hơn với những thông điệp bạn chuyển tải.

Ai là người làm ra nhiều tiền nhất?

Trong nhiều năm, dự hơn một nghìn cuộc hội
thảo với sự tham gia của hơn một triệu người. Tôi đã nhận ra rằng những người
bán hàng ăn vận đẹp nhất luôn là những người làm ra nhiều tiền nhất trong ngành
của họ. Bất kể khi nào nói chuyện với những người bán hàng ăn vận đẹp, tôi đều
nhận thấy thái độ tự tin họ, rằng họ là người làm ra tiền.

Mặt khác, tôi cũng nhìn thấy vô số người
bán hàng không nhận thức được rằng họ đang làm bản thân mình xấu đi và doanh số
suy giảm vì bộ dạng tầm thường của họ. Vấn đề là chưa có ai cho họ biết việc ăn
mặc đóng vai trò quan trọng như thế nào đối với thành công trong kinh doanh. Tệ
hơn, chẳng ai muốn góp ý cách ăn mặc cho họ, mọi người đều biết nhưng chẳng ai
nói gì.

Mỗi người bán hàng nên đọc ít nhất là hai
cuốn sách về cách ăn mặc trong kinh doanh và hãy tuân thủ những lời khuyên này,
cách ăn mặc cũng như mọi công đoạn của kinh doanh, mọi thứ đều được tính toán.
Nó sẽ có thể giúp bạn, cũng có thế làm tổn hại đến bạn. Cách ăn mặc của bạn có
thể khiến bạn đi đến thành công, hoặc có thể dẫn bạn đến thất bại. Tác động của
cách ăn mặc đến việc kinh doanh là một trong nhũng ảnh hưởng mạnh mẽ nhất trong
tất cả những công đoạn khác.

Tình bằng hữu

Một thực tế đáng chú ý nhất trong kinh
doanh mà tôi đã từng nhắc tới ở phần trên: “Khách hàng sẽ không mua bất cứ thứ
gì của bạn cho tới khi họ tin rằng bạn là bạn của họ và bạn đang hành động vì
lợi ích tốt nhất của họ ”.

Một điểm khác trong cuốn Ảnh hưởng của
Robert Cialdini đã nêu, là sự yêu thích có thể dẫn tới thành công trong kinh
doanh. Nếu một khách hàng tiềm năng thích bạn, điều đó không có nghĩa là bạn sẽ
bán được hàng, nhưng nếu họ tỏ thái độ thờ ơ hay không thích bạn, bạn sẽ khó
khăn hơn trên chặng đường này và thông thường thì bạn chẳng bán được gì.

Câu hỏi mà một khách hàng thường đặt ra
trong đầu khi gặp bạn lần đầu tiên là “Anh có quan tâm đến tôi không?” Nếu bạn
không khẳng định quả quyết trong một vài phút đầu tiên, khách hàng sẽ dần dần
mất đi hứng thú làm việc với bạn. Có thể họ vẫn ngồi một cách lịch sự trong
suốt bài thuyết trình của bạn, nhưng cuối cùng, họ sẽ cảm ơn vì bạn đã tới và
sẽ nghĩ thêm về sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

Chúng ta thường muốn làm việc với những
người tỏ ra thân thiện. Hãy lên dàn bài cho mối quan hệ đó trong một vài giây
đầu tiên của cuộc nói chuyện và với chỉ với vài từ.

Chăm sót tốt

Trọng tâm của cuộc nói chuyện thường tập
trung về phía người bán nên việc ăn mặc lịch sự rất quan trọng. Đừng để cách
bạn chải chuốt hay trang phục của bạn làm ảnh hương xấu tới thông điệp mà bạn
muốn truyền đạt.

Hẳn bạn từng nghe câu: “Ngưu tầm ngư, mã
tầm mã” Chúng ta luôn có xu hướng thích làm việc hay giao dịch với những người
càng giống mình càng tốt: cảm thay dễ chịu hơn với những người cùng phong cách
ăn mặc, có cùng cách ứng xử và quan điểm, v.v… Vẻ bê ngoài của bạn càng phù hợp
với môi trường của khách hàng thì họ càng ít phản ứng khi nghe bạn nói hay làm
ăn với bạn.

Khách hàng luôn mong muốn cảm thấy thoải
mái trong cuộc sống riêng tư cũng như trong công việc. Mọi thứ bạn làm nhằm làm
tăng sự thoải mái của khách hàng đồng thời làm tăng khả năng bạn sẽ bán được
hàng cho họ.

Tóc càng dài, thành tích kinh doanh càng
ngắn

Một vài năm trước, trong một cuộc hội thảo,
một nhân viên kinh doanh trẻ tuổi tới gặp tôi xin lời khuyên đế tăng doanh số
bán hàng. Ngay lập tức, tôi nhận ra vấn đề chính là mái tóc bờm xờm của anh ta.
Khi tôi hỏi về công việc, anh ta cho biết khách hàng chủ yếu của anh là những
doanh nhân trong văn phòng. Nguyên nhân trên càng trở nên rõ ràng hơn.

Tôi khuyên anh ta, nếu muốn thành công
trong kinh doanh, anh nên cắt tóc đi. Anh ta nổi cáu nói rằng mái tóc ngắn cũng
chẳng làm mình khác đi là mấy và anh ta muốn thể hiện cá tính bằng một mái tóc
dài trùm qua cổ áo. Tôi đã phân tích cho anh ta hiểu, anh có thể để một mái tóc
dài như ý muốn, nhưng anh đang đánh đổi mái tóc đó lấy sự thành công trong sự
nghiệp kinh doanh của mình.

Hành động ngay và đạt kết quả tức thì

Nhưng thật may, anh ta cũng nghe lời
tôi. Anh ta đã đi cắt tóc nhưng chỉ một chút thôi và doanh số của anh ta tăng
lên gần như ngay lập tức. Sau đó, anh ta cắt mái tóc ngắn hơn và doanh số của
anh tăng lên đáng kể. Cuối cùng, khi anh ta cắt tóc theo kiểu dáng phù hợp với
doanh nhân thì cũng là lúc doanh số của anh ta nhảy vọt.

Nhưng chao ôi! Anh ta lại nghĩ rằng, sự
thành công đó là do sản phẩm tuyệt vời và cá tính khác thường của mình. Anh ta
quay trở lại lối sống cũ và bắt đầu nuôi tóc dài. Và khi tóc anh ta dài hơn thì
doanh số cũng giảm đi.

Với mái tóc dài quá cổ áo, lúc này trông
anh ta giống như một con chó lông xù chạy từ khách hàng này tới khách hàng
khác, khi hết tiền lại quay về nhà với bố mẹ. Lần cuối cùng tôi nhìn thấy anh
ta, anh ta vẫn để tóc dài, mặc quần áo cũ kỹ và đi đôi giày rách. Anh ta lê
bước từ cuộc hẹn này đến cuộc hẹn khác với ngày càng ít hy vọng, ít thành công
hơn.

TÌNH TRẠNG
SẢN PHẨM CỦA BẠN

Sản phẩm và dịch vụ của bạn phải luôn
sạch sẽ, gọn gàng và được giới thiệu với khách trong trạng thái tốt nhất của
nó.

Khách hàng thường bị các sản phẩm có màu
sắc và trông hấp dẫn cuốn hút, mất cảm tình với các sản phẩm bẩn, tối màu,
trưng bày lộn xộn. Bạn hãy dành thời gian để mắt đến mọi thứ, đảm bảo hàng hóa
trông đẹp mắt ở mọi góc độ. Hãy nhớ rằng khách hàng dùng mắt để nhìn. Những gì
họ thấy sẽ ảnh hưởng rất lớn tới quyết định họ đưa ra cho bạn, cho sản phẩm
dịch vụ cũng như công ty của bạn.

Thực hành kỹ năng thuyết trình

Bài thuyết trình bán hàng cần phải chặt
chẽ, chuyên nghiệp và hoàn chỉnh tới mọi chi tiết, dù là nhỏ. Khoảng 80% giá
trị sản phẩm, dịch vụ của bạn – với điều kiện là khách hàng tiềm năng quan tâm
– sẽ được thể hiện bằng chính chất lượng của bài thuyết trình. Nếu bài thuyết
trình dài dòng, không có trọng tâm, sản phẩm của bạn sẽ không thu hút được
khách hàng.

Nếu bài thuyết trình của bạn được trình
bày dứt khoát, chặt chẽ và tiếp cận vấn đề một cách lô gic, người nghe sẽ cho
rằng sản phẩm, dịch vụ và công ty của bạn cũng có cấu trúc chặt chẽ và đạt hiệu
quả như vậy. Một bài thuyết trình chuyên nghiệp có thể làm tăng giá trị hàng
hóa đồng thời giảm được chuyện mặc cả giá thấp.

Làm hài lòng những người xung quanh

Mọi thứ xung quanh bạn cũng nên luôn
được giữ sạch sẽ, có trật tự và toát nên sự thành công và thịnh vượng. Khi khách
hàng đến công ty của bạn, họ phải ngay lập tức có cảm giác rằng đây là một công
ty thành công. Mọi thứ phải sạch sẽ và ở đúng vị trí của nó.

Trong các chương trình đào tạo nâng cao,
chúng tôi hướng dẫn cho các doanh nghiệp thành công cách thay đổi hình ảnh của
họ trong mắt khách hàng. Kết quả học viên của chúng tôi đạt được thường rất
đáng kinh ngạc.

Gần đây có hai doanh nhân than phiền
rằng, mặc dù họ đã rất thanh công trong việc thu hút khách hàng tiềm năng đến
cuộc chào hàng của họ nhưng sau đó khách hàng đều bỏ đi và không quay trở lại.
Những con người rất thông minh này đã làm việc không ngừng nhằm nâng cao, cải
thiện chất lượng bài thuyết trình của họ, nhưng không hề hiệu quả.

Những gì họ đang làm hoặc không làm
được, đã lấy khá nhiều thứ trong sự nghiệp của họ.

Nâng cấp văn phòng của mình

Tôi đã tìm hiểu ra rằng họ khởi nghiệp
tù kinh doanh gia đình. Khi quyết định tách khỏi gia đình, họ đã thuê một văn
phòng đắt tiền và trang bị các thiết bị tân tiến. Nhưng cũng giống như tôi
không biết ăn mặc như một doanh nhân, họ cũng không biết bố trí văn phòng của
mình. Không ai cho họ lời khuyên nên văn phòng của họ trông rất rẻ tiền và như
dùng đồ cũ vậy.

Ấn tượng ban đầu của khách hàng về văn
phòng là đó chỉ là văn phòng hạng hai và công ty có vốn nhỏ. Bất kể được họ cư
xử vui vẻ và thân thiện thế nào, khách hàng cũng không thế bỏ qua những tác
động tiêu cực của vẻ bề ngoài văn phòng đối với tiềm thức. Việc khách hàng bỏ
đi và không bao giờ quay lại là kết quả tất yếu.

Hành động ngay

Khóa đào tạo của chúng tôi được tổ chức ba
tháng một lần. Khi những doanh nhân này hiểu ra tầm quan trọng của hình ảnh bên
ngoài của văn phòng, họ quyết định trang hoàng lại toàn bộ văn phòng. Họ mua
thiết bị mới, thảm chùi chân mới, treo tranh nghệ thuật, lắp đặt hệ thống nghe
nhạc chuyên nghiệp và luôn có hoa tươi trong phòng khách và triển khai mọi ý
tưởng của họ.

Khi quay trở lại lớp sau chín mươi ngày
họ tỏ ra rất vui sướng. Tỷ lệ thương vụ thành công của họ nhảy vọt từ 5% lên
50% còn doanh số bán và lợi nhuận thì tăng lên gấp ba lần. Họ hoàn toàn ngạc
nhiên trước ảnh hưởng của một văn phòng hấp dẫn và thiết kế đẹp tới khách hàng.
Họ đã nhận được vô số lời khen của những khách hàng mới về vẻ đẹp của văn
phòng. Những chi phí bỏ ra để trang trí lại, họ có thể bù đắp lại trong vòng ba
mươi ngày từ lợi nhuận làm ra.