Không
mặc cả theo lập trường

Nghiêm
trọng hơn, khi theo đuổi hình thức mặc cả theo lập trường kiểu “mềm mỏng” và
thân thiện, bạn sẽ dễ bị tổn thương khi gặp phải đối phương là người sử dụng
phương pháp mặc cả theo lập trường kiểu “cứng rắn”. Trong mặc cả theo lập
trường, phương pháp mặc cả kiểu “cứng” luôn chi phối kiểu “mềm”. Nếu một người
theo lập trường “cứng rắn” kiên quyết không nhượng bộ và đe dọa trong khi người
theo lập trường “mềm mỏng” thì lại nhượng bộ để tránh xung đột và kiên quyết đạt
thỏa thuận thì cuộc đàm phán sẽ nghiêng lợi thế về người theo kiểu “cứng”. Tiến
trình này sẽ dẫn đến một thỏa thuận, mặc dù đó sẽ là một thỏa thuận không sáng
suốt. Chắc chắn các thuận lợi sẽ nghiêng về phía người theo kiểu “cứng” hơn là
người theo kiểu “mềm”. Nếu bạn dùng phương pháp mặc cả theo lập trường kiểu
“mềm” để đối phó với phương pháp mặc cả theo kiểu “cứng” được đối phương duy
trì liên tục, bạn có thể sẽ bị mất trắng.

Một
sự lựa chọn khác Nếu bạn không muốn chọn lựa giữa hai kiểu mặc cả theo lập trường
cứng hay mềm ở trên, bạn có thể thay đổi cách khác.

Các
cuộc đàm phán có thể nằm ở hai cấp độ. Một là đàm phán xoay quanh nội dung của
vấn đề; hai là đàm phán ngầm đặt trọng tâm vào thủ tục giải quyết vấn đề.

Cấp
độ đàm phán thứ nhất thường liên quan đến các vấn đề như lương bổng, các điều
khoản cho thuê, hay giá phải trả. Cấp độ thứ hai lại liên quan đến cách bạn đàm
phán vấn đề: mặc cả theo lập trường hay theo một kiểu nào khác. Cấp độ hay
phương pháp đàm phán thứ hai này còn được gọi là trò chơi trong trò chơi (a
game about a game) – một “siêu trò chơi” (metagame). Mỗi bước đi trong cuộc đàm
phán theo phương pháp này không chỉ là các bước thương lượng về thuê mướn,
lương bổng, hay nội dung của một vài vấn đề nào đó mà chúng còn tạo ra các quy
luật cho cuộc đàm phán mà bạn đang tham gia. Mỗi bước đi của
bạn có thể làm cho cuộc đàm phán sẽ tiếp tục theo cách nó đang diễn ra hoặc
hình thành một luật chơi mới trong tiến trình đàm phán.

Phương
pháp đàm phán thứ hai này ít được chú ý đến bởi vì dường như nó xảy ra độc lập
với các quyết định có ý thức. Chỉ khi nào thương thuyết với đối tác nước ngoài,
cụ thể là với một ai đó có kiến thức văn hóa hoàn toàn cách biệt, lúc đó bạn
mới thấy được sự cần thiết của việc thiết lập một tiến trình cho cuộc đàm phán.
Tuy nhiên, cho dù có ý thức hay không thì bạn vẫn sẽ đàm phán theo các quy luật
đã định trong từng bước đi của mình, ngay cả khi những bước này xuất hiện độc
lập với nhau trong nội dung đàm phán.

Câu
trả lời cho câu hỏi khi nào thì dùng kiểu mặc cả theo lập trường nào, “mềm” hay
“cứng”, là không dùng kiểu nào hết. Hãy đổi phương pháp. Trong Dự án về đàm
phán của Đại học Harvard (xem Lời giới thiệu), chúng tôi đã soạn thảo một
phương pháp đàm phán sẽ thay thế cho phương pháp mặc cả theo lập trường: phương
pháp đó được thiết lập sao cho nó có thể mang lại các kết quả thật hữu hiệu và
thân thiện. Nó được gọi là đàm phán có nguyên tắc hay đàm phán theo những nội
dung nổi bật của vấn đề, bao gồm bốn điểm cơ bản.

Bốn
điểm cơ bản này tạo nên một phương pháp đàm phán thật dễ dàng để bạn có thể áp
dụng trong bất kỳ môi trường nào. Mỗi điểm sẽ giải quyết một vấn đề cơ bản của
đàm phán và gợi ý những điều mà bạn nên làm.

Con
người:

Tách
con người ra khỏi vấn đề Lợi ích:

Tập
trung vào các lợi ích, không tập trung vào lập trường Các giải pháp:

Xây
dựng nhiều phương án khác nhau trước khi quyết định một vấn đề nào đó Tiêu
chuẩn:

Đảm
bảo rằng kết quả phải dựa trên những tiêu chuẩn khách quan.

Điểm
đầu tiên trong số đó là lời hưởng ứng cho một sự thật rằng con người không phải
là máy tính. Chúng ta là những sinh vật có cảm xúc rất mạnh mẽ, những cảm xúc
này sẽ làm cho các giác quan của chúng ta nhận thức rõ ràng các sự việc khác
nhau và có thể xử lý tốt với các tình huống khó khăn. Tuy nhiên, chính những
cảm xúc này sẽ gây cho chúng ta không ít trở ngại khi đối mặt với các nội dung
khách quan của vấn đề. Đem lập trường vào những tình huống này chỉ làm cho vấn
đề tồi tệ hơn bởi vì cái tôi của con người sẽ trở thành đồng nhất với lập
trường của họ. Bởi vậy, khi giải quyết một nội dung nào đó, “vấn đề con người”
phải được tách riêng ra và giải quyết độc lập. Nói một cách dễ hiểu, mục đích
chính của các bên tham gia vào cuộc đàm phán là tập trung giải quyết các vấn
đề, chứ không phải là “xử lý lẫn nhau”. Vì thế điểm đầu tiên phải là: tách con
người ra khỏi vấn đề.

Điểm
thứ hai được nêu ra nhằm giúp mọi người nhận biết được mục tiêu chính của họ là
thỏa mãn các lợi ích cơ bản của các bên trong cuộc đàm phán, chứ không phải là
tập trung vào những lập trường mà họ đã tuyên bố. Một cuộc đàm phán theo lập
trường thường làm mờ đi những điều mà bạn thật sự muốn. Sự thỏa hiệp giữa các
lập trường thường dẫn đến một thỏa thuận không đáp ứng được các nhu cầu rất cơ
bản của con người, trong khi chính những điều đó lại chi phối họ chấp nhận các
lập trường như vậy. Do đó vấn đề cơ bản thứ hai của phương pháp đàm phán này
là: tập trung vào các lợi ích, không tập trung vào lập trường.

Điểm
thứ ba sẽ giúp bạn giải quyết được khó khăn đối với việc tìm ra giải pháp tối
ưu trong lúc đang đối mặt với nhiều áp lực. Cố gắng đưa ra quyết định trong lúc
có mặt đối phương sẽ làm hẹp tầm nhìn của bạn, sự sáng tạo sẽ bị hạn chế khi có
quá nhiều sự đe dọa xung quanh.

Việc
tìm ra một giải pháp đúng đắn cũng tương tự như vậy. Bạn có thể hạn chế được
tình trạng này bằng cách dành một ít thời gian để tìm ra một số giải pháp có
thể đáp ứng được quyền lợi của các bên liên quan và dung hòa
các lợi ích khác nhau của mỗi bên một cách khéo léo. Vì vậy điểm cơ bản thứ ba
là: trước khi cố gắng đạt được thỏa thuận, hãy tìm ra nhiều giải pháp cùng có
lợi cho các bên.

Khi
lợi ích các bên đối kháng với nhau, người đàm phán có thể đạt được kết quả
thuận lợi đơn giản bằng cách tỏ ra ngoan cố. Phương pháp này có khuynh hướng bổ
trợ cho hành vi không khoan nhượng và tạo ra một kết quả tùy hứng. Tuy nhiên
bạn có thể phản bác lại những người đàm phán kiểu đó bằng cách khăng khăng nói
rằng ý kiến đơn phương của anh ta không đủ sức thuyết phục và sự thỏa thuận
phải phản ảnh được những tiêu chuẩn độc lập cụ thể đúng với nguyện vọng của các
bên. Điều này không có nghĩa rằng các điều khoản đó phải dựa trên các tiêu
chuẩn mà bạn đã chọn, mà nó chỉ là một vài tiêu chuẩn cụ thể như giá thị
trường, ý kiến của các chuyên gia, thói quen hay một số điều luật nhằm xác định
kết quả đạt được. Thay vì tranh luận xem các bên sẵn sàng làm gì và không đồng
ý làm gì, họ nên thảo luận về các tiêu chuẩn đã nêu, khi đó các bên không cần
phải nhượng bộ nhau mà cả hai sẽ cùng đạt được một giải pháp công bằng. Vì vậy
điểm cơ bản thứ tư là: cố gắng dùng các tiêu chuẩn khách quan.

Phương
pháp đàm phán có nguyên tắc được trình bày ở bảng dưới đây hoàn toàn khác với
kiểu mặc cả theo lập trường “cứng” và “mềm”, trong đó các điểm cơ bản của
phương pháp được minh họa ở phần in đậm.

Bốn
vấn đề của phương pháp đàm phán có nguyên tắc sẽ giúp sức cho bạn tính từ thời
gian bắt đầu suy nghĩ về cuộc đàm phán cho đến khi bạn đạt được thỏa thuận hoặc
là quyết định hủy bỏ đàm phán.

Thời
gian này có thể chia làm ba giai đoạn: phân tích, lên kế hoạch và thảo luận.

Trong
giai đoạn phân tích bạn chỉ cần cố gắng dự đoán tình hình bằng cách thu thập
thông tin, sắp xếp theo trình tự và suy nghĩ về các thông tin đó. Bạn nên cân
nhắc các vấn đề về con người, chẳng hạn Vấn đề Giải pháp Mặc cả lập trường: bạn
chọn kiểu nào?

Thay
đổi phương pháp – đàm phán theo các nội dung nổi bật của vấn đề Mềm Cứng

Phương
pháp đề ra

-Xem
các thành viên -Xem các thành viên -Xem các thành viên tham gia đàm phán là
tham gia đàm phán là tham gia là những bạn đối thủ người giải quyết vấn đề

-Mục
tiêu chính là đạt -Mục tiêu là chiến -Mục tiêu là đạt được được thỏa thuận thắng
kết quả sáng suốt, hiệu quả và thân thiện

-Nhượng
bộ để duy -Xem sự nhượng bộ - Tách con người ra khỏi vấn đề trì mối quan hệ của
đối phương là điều kiện duy trì quan hệ

- Mềm
mỏng với mọi -Cứng rắn trong các -Mềm mỏng với mọi người và các vấn đề vấn đề
và quan hệ người, nhưng cứng với mọi người rắn với vấn đề

-Tin
tưởng đối -Không tin tưởng đối -Giải quyết vấn đề phương phương một cách độc
lập với sự tin tưởng

-Dễ
thay đổi lập -Lún sâu vào lập - Tập trung vào các trường trường của mình lợi
ích, không tập trung vào lập trường

-Đưa
ra đề nghị -Đe dọa đối thủ -Xác định các lợi ích 

-Bộc
lộ giới hạn cuối -Tung tin sai sự thật -Tránh đi vào giới hạn cùng về giới hạn
cuối cùng cuối cùng.

-Chấp
nhận thiệt hại -Đặt lợi ích đơn - Tìm ra các giải đơn phương để đạt phương làm
giá cho pháp cùng có lợi được thỏa thuận sự thỏa thuận

-Chỉ
tìm câu trả lời: -Chỉ tìm câu trả lời: -Phát triển nhiều giải câu mà đối phương
câu mà mình sẽ chấp pháp để lựa chọn, sẽ chấp nhận nhận sau đó sẽ quyết định giải
pháp tối ưu nhất -Kiên quyết đạt thỏa -Kiên quyết giữ lập - Luôn luôn sử dụng
thuận trường của mình các tiêu chuẩn khách quan

 -Cố tránh đấu trí với -Cố thắng trong cuộc -Cố
gắng đạt được nhau đấu trí kết quả dựa vào các tiêu chuẩn độc lập với ý chí của
mình

-
Giảm thiểu áp lực -Luôn gây áp lực cho -Đưa ra lý lẽ và tranh đối phương luận;
chỉ nhượng bộ các nguyên tắc, không lùi bước trước áp lực như sự thiên vị trong
nhận thức, cảm giác thù nghịch, hay việc trao đổi thông tin không rõ ràng; cũng
như xác định rõ lợi ích của bạn và các bên liên quan. Bạn cũng cần ghi chú lại
các giải pháp và xác định rõ mọi tiêu chuẩn được dùng làm cơ sở cho sự thỏa
thuận.

Trong
giai đoạn lập kế hoạch bạn sẽ dùng lại bốn yếu tố này lần thứ hai, cả trong
việc tạo ra ý tưởng và quyết định nên làm gì. Bạn sẽ đề xuất hướng giải quyết
vấn đề con người và lợi ích như thế nào?

Theo
bạn thì cái nào là quan trọng nhất? Và mục tiêu thật sự của bạn là gì? Bạn cần
phải thiết lập thêm các giải pháp và tiêu chuẩn khả thi để quyết định những yếu
tố nêu trên.

Bước
qua giai đoạn tranh luận, thì bốn yếu tố trên sẽ là chủ đề tốt nhất để các bên
thương thuyết với nhau nhằm đạt được thỏa thuận.

Sự
khác nhau trong nhận thức, thái độ giận dữ và phẫn nộ, các khó khăn trong trao
đổi thông tin đều được đem ra phân tích và giải quyết.

Mỗi
bên cũng cần hiểu được ích lợi mà đối phương quan tâm, sau đó cả hai sẽ cùng
tìm ra các giải pháp có lợi đôi bên và tìm ra một thỏa thuận dựa trên các tiêu
chuẩn khách quan nhằm giải quyết các lợi ích đối kháng nhau.

Tóm
lại, trái với mặc cả theo lập trường, phương pháp đàm phán có nguyên tắc tập
trung chủ yếu vào các lợi ích cơ bản, các giải pháp thỏa mãn cả đôi bên, các
tiêu chuẩn rõ ràng nhằm đem lại một sự thỏa thuận sáng suốt. Phương pháp này
cho phép bạn đạt dần đến sự nhất trí bằng cách dựa vào các quyết định chung
hiệu quả của đôi bên mà không phải tốn thêm chi phí do bị lún sâu vào các lập
trường mà chỉ có chính bạn mới có thể cởi bỏ được chúng. Việc tách con người ra
khỏi vấn đề còn cho phép bạn đàm phán và thông cảm với đối phương như giữa
người với người, như vậy việc đạt được một thỏa thuận thân thiện sẽ dễ thực
hiện hơn.

Bốn
chương kế tiếp sẽ giải thích cụ thể hơn về bốn điểm cơ bản của phương pháp đàm
phán này. Nếu bạn thấy chưa rõ ở điểm nào, cứ bỏ qua và đọc tiếp vì ba chương
cuối sẽ trả lời một số câu hỏi liên quan đến phương pháp này.