CHƯƠNG
3: TẬP TRUNG VÀO LỢI ÍCH, KHÔNG TẬP TRUNG VÀO LẬP TRƯỜNG

Bạn
hãy theo dõi câu chuyện của hai sinh viên nam tranh cãi nhau trong một thư
viện. Một người muốn mở cửa sổ, trong khi người kia thì muốn đóng lại. Họ tranh
cãi qua lại để quyết định mở cửa như thế nào: hé mở, mở phân nửa hay mở ba phần
tư của cửa sổ. Không cách nào vừa lòng cả hai người.

Người
quản lý thư viện bước vào. Cô ta hỏi người muốn mở cửa sổ rằng “Tại sao anh lại
muốn mở cửa sổ?”. Anh ta trả lời: “Tôi muốn hít thở không khí mát mẻ”. Cô ta
lại hỏi tiếp người kia “Tại sao anh lại muốn đóng cửa sổ?”. Anh ta nó: “Tôi
không muốn cho tiếng ồn lọt vào”. Sau khi suy nghĩ nhanh, cô ta mở rộng cửa sổ
ở phòng kế bên, vừa có không khí trong lành vừa tránh được tiếng ồn bên ngoài
vào.

Tìm
ra giải pháp sáng suốt để dung hòa các lợi ích, chứ không phải là dung hòa lập
trường Câu chuyện ở trên mang tính chất điển hình của rất nhiều cuộc đàm phán.
Bởi vì vấn đề mà các bên thường gặp là xung đột về lập trường, và bởi vì mục
tiêu của họ là đạt được thỏa thuận trên lập trường đó, họ có khuynh hướng suy
nghĩ và nói về lập trường của mình một cách tự nhiên. Trong những trường hợp
như vậy, tiến trình đàm phán thường bị bế tắc.

Người
quản lý thư viện sẽ không tìm ra được giải pháp trên nếu như cô ta chỉ tập
trung vào lập trường của hai sinh viên kia về việc đóng hay mở cửa sổ. Thay vì
như thế, cô ta đã nhìn vào lợi ích cơ bản của họ là muốn có không khí trong
lành và không muốn có tiếng ồn lọt vào.

Sự
khác biệt giữa lập trường và lợi ích là điều quyết định.

Lợi
ích nảy sinh ra vấn đề. Vấn đề cơ bản trong đàm phán không nằm ở xung đột về
lập trường mà là xung đột về các nhu cầu, những điều mong muốn, quan tâm và sợ
hãi của mỗi bên. Họ có thể nói rằng: “Tôi đã cố gắng làm cho anh ta không quan
tâm đến sự tăng giá của bất động sản”. Hoặc “Chúng tôi không đồng ý. Anh ta đòi
100.000 đô la cho căn nhà đó, tôi chỉ trả 95.000 đô la không thêm một xu”.

Tuy
nhiên, ở một mức độ cơ bản nào đó vấn đề có thể là: “Anh ta cần tiền mặt, tôi
thì muốn hòa bình và yên lặng”. Hay “Anh ta cần ít nhất 100.000 đô la để dàn
xếp với vợ cũ của mình. Trong khi tôi đã nói với gia đình rằng mình chỉ mua căn
nhà đó với giá 95.000 đô la.” Những mong muốn và sự quan tâm đó chính là lợi
ích. Lợi ích sẽ là động cơ thúc đẩy con người, chúng là động lực âm thầm ẩn
chứa phía sau những lập trường huyên náo, ồn ào. Lập trường là những gì mà bạn
quyết định dựa theo nó, còn lợi ích là nguyên nhân chính để bạn quyết định một
vấn đề nào đó.

Hiệp
ước hòa bình giữa người Ai Cập và Israel được phác thảo trong bản hiệp định
Trại David vào năm 1978 sẽ chứng minh được những ích lợi phía sau lập trường. Israel đã chiếm
bán đảo Sinai của người Ai Cập từ cuộc chiến tranh sáu ngày vào năm 1967. Khi
Ai Cập và Israel
ngồi xuống cùng đàm phán hòa bình vào năm 1978, lập trường của họ không gặp
nhau. Israel
khăng khăng đòi giữ một phần bán đảo Sinai. Trong khi đó, người Ai Cập đòi lại
chủ quyền toàn bộ bán đảo đó.

Cuộc
đàm phán giữa hai nước cứ lặp đi lặp lại nhiều lần. Mọi người đã đưa ra bản đồ
vẽ đường biên giới phân chia bán đảo Sinai cho cả Ai Cập và Israel nhưng Ai Cập
hoàn toàn không chấp nhận cách thỏa hiệp này. Do những gì đã xảy ra vào năm
1967 thì Israel
cũng không chấp nhận cách dàn xếp đó.

Chúng
ta hãy nhìn vào lợi ích của họ thay vì xem xét các lập trường của mỗi bên để có
thể đưa ra một giải pháp khả thi. Lợi ích của Israel thiên về sự an toàn, họ
không muốn xe tăng của người Ai Cập chờ sẵn ở biên giới và sẵn sàng xông vào
đất nước của họ bất cứ lúc nào.

Trong
khi lợi ích của người Ai Cập là giành lại chủ quyền bán đảo; vì bán đảo Sinai
là một phần đất đai của họ từ thời của Pharaohs. Trải qua nhiều thế kỷ bị thống
trị bởi người Hy Lạp, Ý, Thổ Nhĩ Kỳ, Pháp và người Anh, người Ai Cập vừa mới
thu hồi được toàn vẹn lãnh thổ nên họ không muốn nhượng lại quyền kiểm soát cho
bất cứ một người nước ngoài nào.

Trong
hiệp định Trại David, Tổng thống Sadat của Ai Cập và thủ tướng Begin của Israel đã đồng
ý kế hoạch trao trả chủ quyền toàn bộ bán đảo Sinai cho người Ai Cập với điều
kiện là người Ai Cập bằng lòng lập một vùng phi quân sự rộng lớn tại đó, để đảm
bảo an toàn cho người Israel. Cờ của người Ai Cập có thể bay bất kỳ nơi nào
trên bán đảo, nhưng xe tăng của họ thì không được tiến đến gần đất Israel.

Việc
dung hòa các lợi ích sẽ tốt hơn là dung hòa các lập trường bởi vì hai lý do sau:
Trước tiên, đối với mỗi lợi ích thường có vài lập trường có thể thỏa mãn nó.
Thông thường tất cả mọi người thường chấp nhận lập trường hiển nhiên nhất, như
trường hợp của người Israel
đã cho ở ví dụ trên khi cho biết là họ sẽ giữ lại một phần bán đảo Sinai. Khi
nhìn kĩ phía trong những lập trường đối kháng bị các lợi ích thúc đẩy, bạn có
thể tìm ra một lập trường thay thế có thể đáp ứng lợi ích của cả hai bên.

Về
trường hợp của bán đảo Sinai, khu phi quân sự là một sự chọn lựa thỏa mãn được
điều đó.

Dung
hòa lợi ích của các bên sẽ tốt hơn là thỏa hiệp các lập trường, vì ở phía sau
các lập trường đối kháng thường là các lợi ích chứ ít khi là sự xung đột.

Phía
sau các lập trường đối kháng luôn luôn xuất hiện các lợi ích chung có lợi cho
các bên, cũng như các lợi ích xung đột nhau. Chúng ta thường có khuynh hướng
cho rằng bởi vì lập trường của đối phương đối kháng với chúng ta nên lợi ích
của họ cũng đối kháng với chúng ta. Nếu chúng ta đang tự bảo vệ mình, thì chắc
hẳn họ muốn tấn công chúng ta. Nếu chúng ta đang muốn giảm thiểu khoản tiền
thuê thì chắc hẳn họ đang muốn tăng tối đa khoản tiền đó. Tuy nhiên, trong
nhiều cuộc đàm phán, việc xem xét kỹ lưỡng các lợi ích cơ bản sẽ giúp bạn khám
phá ra rằng, thật ra, có nhiều lợi ích chung tương thích cho cả hai bên chứ
không phải chỉ có những lợi ích đối kháng nhau.

Chúng
ta hãy hình dung lợi ích chung của người thuê nhà và của chủ nhà mà họ sắp thuê
được minh họa trong ví dụ sau đây:

1.
Cả hai đều muốn ổn định. Chủ nhà muốn có một người thuê nhà lâu dài; người thuê
nhà cũng muốn có một địa chỉ cố định.

2.
Cả hai cùng muốn căn hộ được bảo dưỡng tốt. Người thuê nhà sắp sửa dọn đến ở;
chủ nhà muốn nâng giá trị căn hộ lên cũng như tạo tiếng tốt cho tòa nhà.

3.
Cả hai cùng muốn quan hệ tốt với nhau. Chủ nhà muốn người thuê trả tiền thuê
đúng hạn; người thuê cũng muốn chủ nhà có trách nhiệm thực hiện những sửa chữa
cần thiết.

Họ
có thể có những lợi ích không đối kháng nhưng khác nhau. Ví dụ như:

1.
Người thuê nhà không muốn dọn vào khi nhà vừa sơn xong vì anh ta bị dị ứng với
mùi sơn mới. Chủ nhà không muốn trả thêm chi phí cho việc sơn lại tất cả các
căn hộ khác.

2.
Chủ nhà muốn một phương án an toàn bằng cách yêu cầu người thuê trả tiền mặt
trong tháng đầu tiên, và trả ngay trong ngày mai; Người thuê nhà thì thấy rằng
đây là căn hộ tốt nên việc trả tiền ngay ngày mai hay sau này là không quan
trọng.

Khi
được mang ra cân nhắc với những lợi ích chung và lợi ích khác nhau này, các lợi
ích đối kháng như việc giảm thiểu tiền thuê nhà và tăng tối đa lợi nhuận xem ra
không được lưu ý bằng. Theo như trên, những lợi ích chung sẽ là việc thuê nhà
lâu dài, một thỏa thuận để chia chi phí trong việc nâng cấp căn hộ, nỗ lực của
cả hai để điều chỉnh lợi ích nhằm giữ được mối quan hệ tốt đẹp. Những lợi ích
khác nhau có lẽ sẽ được dung hòa bằng cách trả tiền mặt vào ngày mai và sự thỏa
thuận của chủ nhà là sẽ sơn lại căn hộ bằng loại sơn người thuê mua.

Thực
chất của việc thuê mướn là dàn xếp tất cả những gì còn lại sau khi thỏa thuận
xong giá cả, và thị trường cho thuê căn hộ đã hình thành quy luật này khá rõ
ràng.

Thỏa
thuận thường đạt được là do các bên có lợi ích khác nhau.

Bạn
và người bán giày cùng thích tiền và giày. Nói nôm na, anh ta thích 30 đô la
hơn là giày, còn bạn thì ngược lại: bạn thích giày hơn là 30 đô la. Do đó sẽ
xảy ra sự mua bán. Thường thì những lợi ích chung và những lợi ích khác nhau
nhưng bổ sung được cho nhau có thể được xem như những khối lắp ghép để tạo nên
một thỏa thuận sáng suốt.

Bạn
nhận biết lợi ích như thế nào$$Ích lợi của việc nhìn ra các lợi ích ẩn chứa sau
những lập trường là rất rõ ràng, nhưng cách thực hiện như thế nào để đạt được
các lợi ích đó thì lại khá mơ hồ. Lập trường thì gần như cụ thể và rõ ràng,
trong khi lợi ích cơ bản có thể không được nêu rõ, khó nắm bắt, và có thể mâu
thuẫn với nhau. Bạn sẽ cố gắng tìm hiểu các lợi ích liên quan trong một cuộc
đàm phán như thế nào? Nên nhớ rằng tìm hiểu về lợi ích của họ cũng quan trọng
như việc tìm hiểu các lợi ích của bạn.

Hãy
đặt câu hỏi “tại sao”. Một phương pháp cơ bản trong đàm phán là tự đặt mình vào
hoàn cảnh của đối phương, xem xét từng lập trường của họ và tự hỏi “Tại sao họ
lại làm như vậy?”. Ví dụ như là chủ nhà có thích cố định thời gian cho thuê
không – chẳng hạn như thuê trong năm năm – hay tính theo từng năm một? Bạn có
thể tự tìm ra câu trả lời, ví dụ như cho thuê lâu dài hạn sẽ khó tăng giá sau
này, đó cũng có thể là một trong những vấn đề về lợi ích của anh ta. Bạn cũng
có thể gặp chính chủ nhà để hỏi tại sao anh ta lại có một lập trường đặc biệt
như thế. Nếu làm như vậy, hãy nói rõ không phải bạn tìm hiểu để được nghe lời
bào chữa cho lập trường đó mà là nhằm hiểu được sự chi phối của nó đến các nhu
cầu, kỳ vọng, sự sợ hãi hay mong ước của chủ nhà. “Mối quan tâm lớn nhất của
anh là gì, anh Jones, khi chỉ muốn hợp đồng thuê nhà kéo dài trong ba năm thôi?”
Hãy đặt câu hỏi “tại sao không”, và suy nghĩ về sự lựa chọn của họ. Một trong
những cách hiệu quả nhất để tìm ra những lợi ích là trước tiên hãy nhận biết
các quyết định cơ bản mà đối phương có thể đưa ra trước các vấn đề bạn nêu ra,
tiếp đó bạn hãy tự hỏi mình tại sao họ lại không ra những quyết định như thế.
Vậy lợi ích của họ là gì khi họ đứng trên lập trường đó? Nếu bạn cố gắng thay
đổi suy nghĩ của họ, điểm đầu tiên là bạn phải biết được hiện thời suy nghĩ của
họ tập trung vào chuyện gì.

Ví
dụ chúng ta hãy xem xét cuộc đàm phán diễn ra giữa Mỹ và Iran về việc trao trả
năm mươi hai nhà ngoại giao và lãnh sự Mỹ bị nhóm vũ trang sinh viên bắt làm
con tin ở Tehran vào năm 1980. Trong khi quyết định của cuộc tranh cãi này còn
gặp nhiều trở ngại, vấn đề lại rất đơn giản khi chúng ta nhìn vào sự lựa chọn
của một thủ lĩnh tiêu biểu của nhóm sinh viên. Yêu cầu của Mỹ rất rõ ràng: “Thả
con tin”. Các lựa chọn hành động của lãnh tụ nhóm sinh viên trước tình hình đó
trong suốt năm 1980 có thể được minh họa ở bảng so sánh dưới đây.

Tư
liệu từ mùa xuân năm 1980 Sự lựa chọn có ý thức hiện thời của: một lãnh tụ nhóm
sinh viên người Iran Câu hỏi cần quan tâm: Tôi có nhất thiết phải giải thoát
các con tin người Mỹ ngay tức khắc?

NẾU
TÔI NÓI CÓ NẾU TÔI NÓI KHÔNG − Tôi sẽ bãi bỏ cuộc cách mạng + Tôi sẽ tiếp tục
duy trì cuộc cách − Tôi sẽ bị chỉ trích như là một mạng người ủng hộ Mỹ + Tôi
sẽ được tán dương vì đã bảo vệ những người theo đạo −Những người khác sẽ không Hồi
đồng tình với tôi: họ bắt con tin, + Tất cả chúng tôi sẽ bị bế tắc còn tôi lại
giải phóng con tin.

Sau
đó thì: + Chúng tôi sẽ đưa một bản tin đặc biệt lên truyền hình để nói cho thế
giới biết về sự bất bình của mình − Người Iran sẽ bị yếu thế + Người Iran có vẻ
mạnh mẽ hơn − Chúng tôi đã chịu thua người + Chúng tôi sẽ đương đầu với Mỹ người
Mỹ − Chúng tôi không còn gì hết + Chúng tôi sẽ có cơ hội lấy lại (không có vua,
không có tiền) một thứ gì đó của mình (ít nhất là tiền bạc) − Chúng tôi cũng
không biết + Việc giữ con tin sẽ hạn chế sự người Mỹ sẽ làm gì sau đó can thiệp
của Mỹ vào Iran NHƯNG NHƯNG + Sự trừng phạt kinh tế có cơ hội − Sự trừng phạt
kinh tế chắc chấm dứt.

chắn
sẽ tiếp tục + Mối quan hệ của chúng tôi với − Mối quan hệ của chúng tôi với các
nước khác, nhất là các các nước khác, nhất là các nước châu u sẽ được cải nước
châu u, sẽ tồi tệ hơn thiện − Các vấn đề về lạm phát và kinh tế sẽ tiếp tục
diễn ra − Có thể Mỹ sẽ có hành động quân sự (nhưng cái chết “tử vì đạo” là cái
chết vinh quang nhất) TUY NHIÊN + Mỹ có thể cam kết thêm với Iran về vấn đề
tiền bạc, sự không can thiệp vào Iran, chấm dứt trừng phạt kinh
tế,..vv + Chúng tôi sẽ giải phóng con tin sau khi ký cam kết.

Nếu
như sự lựa chọn của một thủ lĩnh tiêu biểu của nhóm sinh viên gần giống như
trên thì chúng ta có thể hiểu được tại sao nhóm sinh viên vũ trang lại giữ con
tin lâu như vậy. Bởi vì việc giam giữ người ngay từ đầu đã là hành động xúc
phạm và bất hợp pháp, do vậy, nhóm sinh viên vũ trang một khi đã giam giữ các
con tin thì chẳng có gì là không hợp lý khi tiếp tục giam giữ họ thêm nữa và
chờ đến khi nào đạt được thỏa hiệp hãy phóng thích.

Trong
việc xây dựng sự lựa chọn theo nhận thức hiện thực của đối phương, câu hỏi đầu
tiên được nêu ra là “Tôi muốn tác động vào quyết định của ai?”. Câu hỏi thứ hai
là đối phương hiện có biết được bạn muốn họ quyết định điều gì không. Nếu bạn
không có ý kiến về những gì họ cho rằng họ sẽ phải làm thì họ cũng sẽ không có
ý kiến gì khác.

Đó
là lý do duy nhất có thể giải thích tại sao họ lại không quyết định sự việc
giống như bạn mong muốn.

Bây
giờ, chúng ta hãy cùng phân tích các kết quả từ bảng minh họa đã nêu trên. Ở vị
trí của đối phương, họ có thể sẽ thấy được sự đồng ý hay phản đối đối với các
quyết định của mình khi các vấn đề được nêu ra. Bạn có thể tham khảo danh sách
liệt kê kết quả dưới đây, rất hữu ích cho việc phân tích kết quả từ ví dụ minh
họa ở trên: Ảnh hưởng đến lợi ích cá nhân − Tôi sẽ bị mất hay có thêm sự hỗ trợ
về mặt chính trị?− Đồng nghiệp sẽ chỉ trích hay tán dương tôi?

Ảnh
hưởng lên lợi ích của nhóm − Hệ quả tạm thời và hệ quả lâu dài là gì?

−
Hệ quả về mặt kinh tế (chính trị, luật pháp, tâm lý, quân sự… ) là gì?

−
Nó sẽ ảnh hưởng đến những người hỗ trợ bên ngoài và ý kiến công chúng ra sao?

−
Các tiền lệ sẽ làm cho vấn đề trở nên tốt hơn hay xấu đi?

−
Quyết định vấn đề này có làm cho vấn đề khác tốt hơn không?

−
Hành động này có phù hợp với các nguyên tắc của chúng ta không? Hành động này
có đúng không?