CHƯƠNG
5: CHÚ TRỌNG SỬ DỤNG TIÊU CHUẨN KHÁCH QUAN

Dù
bạn hiểu rõ lợi ích của bên đối phương như thế nào, dù bạn sáng tạo ra những
cách thức dung hòa lợi ích tài tình ra sao, dù bạn đánh giá mối quan hệ đang
diễn tiến cao đến mức nào, thì hầu như bạn vẫn luôn luôn phải đối mặt với thực
tế phũ phàng là lợi ích của hai bên mâu thuẫn nhau. Không có chiến lược “hai
bên cùng thắng lợi” (win-win) nào có thể che giấu được thực tế này. Bạn muốn
tiền thuê nhà thấp hơn; chủ nhà lại muốn tiền thuê ấy cao hơn. Bạn muốn được
giao hàng vào ngày mai; nhà cung cấp lại muốn giao hàng cho bạn vào tuần tới.

Bạn
dứt khoát thích văn phòng rộng lớn khang trang và có thể ngắm cảnh hơn; đối tác
cũng thích như thế. Những khác biệt như vậy cần được giải quyết công khai.

Quyết
định trên cơ sở ý muốn sẽ phải trả giá đắt Như đã trở thành đặc tính, các nhà
thương lượng cố gắng giải quyết những mâu thuẫn như thế bằng thương lượng theo
lập trường − nói cách khác, bằng cách nói về cái họ muốn và không muốn chấp
nhận. Một nhà thương lượng có thể đòi hỏi những nhượng bộ về giá cả cụ thể vì
họ đã rất nhấn mạnh vào những nhượng bộ ấy: “Giá là 50 đô la Mỹ và không thay
đổi”. Người khác lại có thể đưa ra đề nghị rộng rãi hơn, hy vọng có được sự
chấp thuận hoặc tình hữu nghị. Dù tình huống này có thể trở thành cuộc chạy đua
ai sẽ là người cứng đầu nhất hoặc ai sẽ là người hào phóng nhất, thì tiến trình
thương lượng vẫn tập trung vào cái mà mỗi bên sẵn sàng đồng ý. Kết quả sẽ phát
sinh từ sự tác động lẫn nhau của hai ý muốn − như thể là hai nhà thương lượng
đang sống trên một đảo sa mạc, không lịch sử, không tập quán, không tiêu chuẩn
đạo đức.

Như
được nói tới ở Chương 1, việc cố gắng dung hòa những khác biệt trên cơ sở ý muốn
sẽ khiến bạn phải trả một giá đắt. Không có cuộc thương lượng nào thực sự hiệu
quả hoặc hữu nghị nếu bạn tách hẳn lợi ích của mình ra và đối lập nó với lợi
ích của đối phương; hoặc là bạn phải nhường bước, hoặc là họ. Và dù bạn đang
lựa chọn nơi ăn uống, đang tổ chức một doanh nghiệp, hay đang thương lượng việc
chăm sóc một đứa trẻ, thì bạn sẽ khó lòng đạt tới một thoả thuận khôn ngoan
theo như đánh giá của bất cứ tiêu chuẩn khách quan nào nếu bạn không lưu tâm
đến một tiêu chuẩn nào cả.

Nếu
cố gắng dàn xếp những khác biệt về lợi ích trên cơ sở ý muốn phải trả giá cao
như thế, thì giải pháp thương lượng trên một cơ sở độc lập với ý muốn của cả
hai bên − nghĩa là trên cơ sở tiêu chuẩn khách quan − sẽ là cần thiết.

Trường
hợp sử dụng tiêu chuẩn khách quan Giả sử bạn đã ký một hợp đồng xây dựng gia cố
bê tông phần móng cho căn nhà của bạn với giá cố định, nhưng lại không thể xác
định phần móng đó phải sâu bao nhiêu. Người nhận thầu đề nghị độ sâu 0,6m. Bạn
lại nghĩ 1,5m sẽ sát với chiều sâu thông thường cho kiểu nhà của bạn.

Bây
giờ, giả dụ nhà thầu nói: “Tôi đã đồng ý với ông về chuyện làm xà nhà bằng thép
cho mái nhà. Giờ đến lượt ông đồng ý với tôi về nền móng nông hơn một chút”.
Không chủ nhà nào biết suy nghĩ mà lại nhượng bộ. Tốt hơn là bạn nên nhạy bén
và nhấn mạnh việc quyết định vấn đề theo tiêu chuẩn an toàn khách quan. “Này,
có thể tôi lầm. Có lẽ 0,6m là đủ. Điều tôi muốn là phần móng đủ cứng và sâu để
có thể đỡ được toà nhà một cách an toàn. Chính quyền có qui định các đặc tính
tiêu chuẩn cho điều kiện địa chất nơi đây không? Nền móng của các toà nhà khác
trong khu vực này sâu bao nhiêu? Nguy cơ động đất ở đây thế nào? Theo anh tôi
có thể tìm các tiêu chuẩn để quyết định vấn đề này ở đâu?” Xây dựng một hợp
đồng tốt cũng không dễ dàng hơn việc xây dựng nền móng vững chắc. Nếu có thể
đem các tiêu chuẩn khách quan áp dụng một cách rõ ràng vào việc thương lượng
giữa chủ nhà và nhà thầu, thì tại sao không áp dụng tương tự cho các cuộc
thương lượng kinh doanh, thương lượng tập thể, các cuộc dàn xếp pháp lý và đàm
phán quốc tế? Tại sao không nhấn mạnh rằng mức giá đang được thương lượng là
dựa trên một tiêu chuẩn nào đó, chẳng hạn như giá cả thị trường, chi phí thay
thế, giá trị khấu hao trên sổ sách, hoặc mức độ cạnh tranh, chứ không phải là
một căn cứ nào khác do người bán đưa ra?

Tóm
lại, phương pháp ở đây là cam kết tiến tới một giải pháp dựa trên nguyên tắc
chứ không phải dựa trên sự ép buộc. Hãy tập trung vào bản chất của vấn đề chứ
không phải khí phách của hai bên. Hãy cởi mở trước lý lẽ và khép kín trước sự
đe dọa.

Thương
lượng dựa trên nguyên tắc sẽ đưa tới những thỏa thuận khôn ngoan một cách hữu
nghị và hiệu quả. Bạn đưa ra càng nhiều những tiêu chuẩn công bằng, hiệu quả,
hoặc tính khoa học cho vấn đề cụ thể của bạn thì bạn càng có khả năng đạt được
hợp đồng sau cùng một cách khôn ngoan và công bằng. Bạn và phe đối phương càng
tham khảo tiền lệ và thực tiễn xung quanh nhiều bao nhiêu thì lợi ích rút ra từ
kinh nghiệm quá khứ càng lớn bấy nhiêu. Và một thoả thuận dựa trên tiền lệ sẽ
ít bị chỉ trích hơn. Nếu một hợp đồng cho thuê chứa đựng các hạn kỳ tiêu chuẩn,
hoặc một hợp đồng bán hàng phù hợp với thực tiễn trong ngành nghề, thì sẽ giảm
được nguy cơ bên nào cũng thấy mình bị làm khó hoặc sau đó lại phải cố gắng để
bác bỏ thỏa thuận.

Một
cuộc chiến dai dẳng nhằm chiếm được ưu thế sẽ đe dọa mối quan hệ, còn thương
lượng dựa trên nguyên tắc sẽ bảo vệ mối quan hệ đó. Thương lượng với nhau sẽ dễ
hơn nhiều nếu cả hai bên đối phương đều thảo luận về những tiêu chuẩn khách
quan nhằm giải quyết vấn đề thay vì cố gắng dồn nhau vào thế phải lùi bước.

Tiến
gần tới thỏa thuận qua thảo luận về những tiêu chuẩn khách quan cũng giảm bớt
những cam kết mà mỗi bên phải thực hiện và rồi sau đó lại không thực hiện khi
họ tiến gần tới thỏa thuận. Trong thương lượng theo lập trường, các nhà thương
lượng mất nhiều thời gian bảo vệ lập trường của họ và đả kích lập trường của
đối phương. Còn những người sử dụng tiêu chuẩn khách quan có khuynh hướng sử
dụng thời giờ hiệu quả hơn vào việc đề cập tới những tiêu chuẩn và giải pháp khả
dĩ chấp nhận được.

Các
tiêu chuẩn độc lập còn mang đến hiệu quả nhiều hơn nữa khi có nhiều bên tham
gia. Trong những trường hợp như thế, thương lượng theo lập trường sẽ khó được
chấp nhận nhất. Nó đòi hỏi sự liên minh giữa các phe; và càng nhiều phe đồng ý
về một lập trường thì việc thay đổi lập trường ấy lại càng khó khăn. Tương tự
như vậy, nếu mỗi nhà thương lượng đều có một phe nhóm ủng hộ, hoặc đều phải làm
rõ lập trường với cấp có trách nhiệm cao hơn, thì việc chấp nhận các lập trường
và rồi lại thay đổi các lập trường ấy sẽ trở nên tốn kém thời giờ và khó khăn.

Một
tình tiết trong thời gian diễn ra hội nghị về Luật Hàng hải sẽ minh họa cho giá
trị của việc sử dụng tiêu chuẩn khách quan. Có thời điểm Ấn Độ, đại diện cho
khối Thế giới thứ ba, đề nghị khoản phí ban đầu cho các công ty khai thác mỏ
dưới thềm đáy biển là 60 triệu đô la cho một địa điểm. Phía Mỹ đã bác bỏ đề
nghị này, đề xuất ý kiến không phải trả phí ban đầu. Hai phe đào bới vấn đề; và
sự việc đó đã trở thành cuộc chạy đua ý chí của hai phe.

Thế
rồi có người đã phát hiện ra rằng công ty Kỹ thuật Massachu-setts (MIT) đã xây
dựng một kiểu mẫu cho ngành khai thác mỏ dưới đáy biển. Kiểu mẫu này dần dần
được cả hai phe thừa nhận là khách quan, trong đó đã cung cấp cách thức đánh
giá tác động của các chi phí dự kiến đối với ngành khai thác mỏ. Khi đại diện
Ấn Độ yêu cầu cho biết hiệu quả của ý kiến đề xuất từ phía công ty này, họ đã
chỉ rõ khoản phí lớn mà ông đề nghị − khoản phí phải trả trước năm năm, trước
khi việc khai thác sinh lợi − sẽ thực sự làm cho các công ty không thể khai
thác mỏ được. Xúc động, ông thông báo sẽ xem xét lại lập trường của mình. Mặt
khác, kiểu mẫu của công ty MIT này cũng đã tác động đến quan điểm của các đại
diện phía Mỹ, những người mà thông tin họ có được về vấn đề này trước đây bị
hạn chế trong phạm vi những gì được các công ty mỏ cung cấp. Kiểu mẫu này chỉ
ra rằng một khoản phí ban đầu có thể khả thi về phương diện kinh tế. Kết quả là
Mỹ cũng thay đổi lập trường của mình.

Không
ai phải lùi bước, không ai tỏ ra yếu kém – chỉ có sự hợp lý. Sau cuộc đàm phán
kéo dài lê thê, hai bên đã tiến tới được một thỏa ước thăm dò làm thỏa mãn mọi
người.

Kiểu
mẫu của công ty MIT đã làm tăng cơ hội tiến tới thỏa thuận, và giảm bớt lối
thương lượng theo lập trường đầy phí phạm. Nó dẫn tới một giải pháp tốt đẹp
hơn, giải pháp vừa thu hút các công ty khai thác mỏ vừa sinh lợi tức đáng kể
cho các quốc gia trên thế giới. Sự xuất hiện của một kiểu mẫu khách quan có khả
năng tiên đoán những hệ lụy của bất cứ đề nghị nào đã thuyết phục hai bên đối
phương rằng thỏa ước thăm dò mà họ đạt được là công bằng. Điều này lần lượt
củng cố các mối quan hệ giữa các nhà thương thuyết và khiến nó có khả năng trở thành
một hiệp ước lâu dài.

Xây
dựng các tiêu chuẩn khách quan Việc tiến hành đàm phán dựa trên nguyên tắc liên
quan tới hai vấn đề: Bạn xây dựng các tiêu chuẩn khách quan ra sao, và bạn sử dụng
các tiêu chuẩn đó trong quá trình đàm phán như thế nào?

Dù
bạn sử dụng phương pháp nào đi chăng nữa, kết quả sẽ tốt hơn nếu bạn chuẩn bị
trước. Điều này chắc chắn là đúng với phương pháp đàm phán dựa trên nguyên tắc.
Vì thế hãy xây dựng trước một số những tiêu chuẩn thay thế và suy nghĩ tới các
trường hợp áp dụng cho tình huống của bạn.

Tiêu
chuẩn công bằng. Bạn thường tìm ra được vài ba tiêu chuẩn khách quan làm cơ sở
cho thỏa thuận. Giả dụ xe của bạn bị hư hại nặng và bạn muốn đòi tiền bồi thường
của công ty bảo hiểm. Trong khi thương lượng với người có trách nhiệm, bạn có
thể quan tâm tới những tiêu chuẩn áp dụng để đánh giá giá trị chiếc xe như: (1)
giá gốc của xe, không tính đến thiệt hại; (2) xe có thể bán để dùng vào việc
gì; (3) giá trị thực tế của xe vào năm đó và kiểu xe; (4) sẽ phải cần bao nhiêu
tiền để thay thế chiếc xe đó bằng một chiếc khác tương đương; và (5) tòa án có
thể định giá chiếc xe đó là bao nhiêu.

Trong
những trường hợp khác, tuỳ thuộc vào từng vấn đề, bạn có thể đề nghị rằng thoả
thuận phải được dựa trên các tiêu chuẩn: Giá trị thị trường Tòa án sẽ quyết
định ra sao Tiền lệ Các tiêu chuẩn đạo đức Đánh giá khoa học Đối xử công bằng Tiêu
chuẩn chuyên nghiệp Truyền thống Sự hiệu quả Sự trao đổi qua lại Chi phí v…v… Tối
thiểu, các tiêu chuẩn khách quan cần được độc lập đối với ý muốn của mỗi bên.
Một cách lý tưởng, để bảo đảm cho một thoả thuận khôn ngoan, các tiêu chuẩn
khách quan phải không những độc lập với ý muốn mà còn phải vừa chính đáng vừa
thực tiễn. Trong cuộc tranh chấp biên giới chẳng hạn, bạn có thể dễ dàng đồng ý
với những đường phân chia tự nhiên lớn như một con sông chứ khó mà đồng ý với
một lằn ranh cách ba thước về phía đông bờ sông.

Tiêu
chuẩn khách quan phải được áp dụng, ít nhất trong lý thuyết, cho cả hai bên.
Như vậy, bạn có thể thử nghiệm áp dụng cho cả hai phía để xem tiêu chuẩn được
đề nghị có công bằng và độc lập với ý muốn của cả hai không. Nếu một công ty
địa ốc bán nhà cho bạn đề nghị một hợp đồng theo dạng tiêu chuẩn thì bạn hãy
khôn khéo hỏi rằng họ có sử dụng cùng một dạng tiêu chuẩn ấy khi mua một căn
nhà không. Trong lĩnh vực đàm phán quốc tế, nguyên tắc tự quyết được một số
người nhấn mạnh như một quyền căn bản nhưng chính họ lại không muốn áp dụng cho
phe đối phương. Hãy lấy Trung Đông, Bắc Irelan, và đảo Cyprus làm ví dụ.

Phương
pháp công bằng. Để đưa ra một tiêu chuẩn độc lập với ý muốn bạn có thể sử dụng
hoặc một tiêu chuẩn công bằng cho vấn đề thực tế hoặc phương pháp nhằm giải
quyết những lợi ích mâu thuẫn.

Hãy
xem thí dụ về cách chia bánh giữa hai đứa trẻ đã tồn tại từ bao lâu nay: Một
đứa cắt bánh và đứa kia chọn phần. Không đứa nào có thể phàn nàn rằng đã có sự
chia phần bất công.

Phương
pháp đơn giản này đã được sử dụng trong Hội nghị về Luật Hàng hải, một trong
những cuộc đàm phán phức tạp nhất từ trước đến nay. có thời điểm, vấn đề làm
sao định rõ vị trí những địa điểm có mỏ ở sâu dưới đáy biển đã làm bế tắc cuộc
đàm phán. Theo tinh thần của thỏa ước dự thảo, một nửa số địa điểm có mỏ được
các công ty tư nhân khai thác, nửa còn lại thuộc về tổ chức Enterprise, một tổ chức khai thác mỏ do Liên
Hiệp Quốc quản lý. Vì các công ty tư nhân đến từ các nước giàu có đã sẵn có kỹ
thuật và nghiệp vụ chuyên nghiệp để lựa chọn các địa điểm tốt nhất, các quốc
gia nghèo hơn sợ rằng tổ chức Enterprise
ít am tường hơn sẽ nhận được phần kém hơn.

Giải
pháp được đưa ra là một công ty tư nhân đang khai thác mỏ dưới biển sẽ giới
thiệu với tổ chức Enterprise
hai địa điểm có mỏ. Tổ chức Enterprise
sẽ chọn một địa điểm cho mình và cấp chủ quyền khai thác địa điểm còn lại cho
công ty kia. Vì công ty này sẽ không biết mình nhận được địa điểm nào nên phải
chuẩn bị đưa ra cả hai địa điểm thực sự hứa hẹn. Phương pháp đơn giản này đã
khai thác nghiệp vụ chuyên nghiệp của các công ty để đôi bên cùng có lợi.

Một
dạng biến đổi về phương pháp “người này cắt, người kia chọn” dành cho hai bên
là thương lượng điều mà họ cho là một sự dàn xếp công bằng trước khi đi đến
quyết định về vị trí của họ trong cuộc dàn xếp ấy. Ví dụ, trong một cuộc dàn
xếp ly hôn, trước khi quyết định ai có quyền chăm sóc con cái, cha mẹ có thể
đồng ý về quyền thăm nom của người không được quyền chăm sóc. Điều này khuyến
khích cả hai người đồng ý về các quyền thăm nom mà mỗi người đều cho là công
bằng.

Khi
xem xét các giải pháp, bạn hãy nghĩ đến nhiều phương pháp dàn xếp khác nhau
như: thực hiện lần lượt, rút thăm, nhờ người khác quyết định ...

Thông
thường, thực hiện lần lượt là cách tốt nhất để áp dụng cho những người thừa kế
để phân chia một số lượng lớn các tài sản thừa kế để lại cho họ. Sau đó, họ có
thể bán đi nếu muốn. Hoặc họ cũng có thể lựa chọn thăm dò xem kết quả ra sao
trước khi cam kết chấp nhận.

Rút
thăm, tung đồng tiền và các hình thức may rủi khác vẫn được coi là công bằng.
Các kết quả có thể không đều, nhưng mỗi bên đều có cơ may như nhau.

Để
người thứ ba đóng vai trò then chốt trong quyết định chung là một phương pháp
tốt mang lại những giải pháp chọn lựa vô cùng đa dạng. Các bên có thể đồng ý
đưa một vấn đề đặc biệt nào đó cho chuyên gia để xin tư vấn và quyết định. Họ
có thể nhờ một người hòa giải giúp họ tiến tới quyết định. Hoặc có thể đặt vấn
đề với quan tòa để xin một quyết định ràng buộc đáng tin cậy.

Ví
dụ trong bóng chày chuyên nghiệp, người ta sử dụng “đề nghị sau cùng và tốt
nhất của người làm trọng tài” để dàn xếp tranh chấp về tiền lương của cầu thủ.
Trọng tài phải lựa chọn một trong những đề nghị sau cùng của mỗi bên. Cách làm
này sẽ đặt sức ép lên hai phe đối phương buộc họ phải đưa ra những đề nghị hợp
lý hơn. Trong bóng chày và ở các tiểu bang mà quy định có trọng tài là bắt buộc
đối với các cuộc tranh chấp của công nhân, phương pháp này tỏ ra dàn xếp được
nhiều vụ việc hơn so với những nơi áp dụng trọng tài theo quy ước; tuy nhiên,
hai bên tranh chấp đôi khi không dàn xếp được và bắt trọng tài phải lựa chọn
giữa hai đề nghị cực đoan.

Thương
lượng bằng tiêu chuẩn khách quan Khi đã nhận dạng một số tiêu chuẩn và phương
pháp khách quan, bạn sẽ thảo luận với phe đối phương ra sao?