Căn
hộ của bà có cho thuê theo luật không?

Giá
thuê cao nhất theo quy định có thật là 233 đô la không?

Paul
đã hỏi tôi rằng liệu chúng tôi có bị can dự vào chuyện vi phạm pháp luật trong
trường hợp này hay không?

Có
ai bảo với Paul tại thời điểm ký hợp đồng thuê nhà rằng căn hộ này được cho
thuê theo luật, và rằng giá thuê quy định thấp hơn giá thuê hợp đồng 67 đô la
không ?

Phân
tích: Những câu khẳng định thường có ý nghĩa đe dọa, vì thế bất cứ khi nào có
thể, bạn nên thay bằng các câu hỏi.

Turnbull
có thể nói rằng: “Giá thuê quy định là 233 đô la. Bà đã vi phạm luật. Thật tệ
hại, bà đã làm liên lụy chúng tôi trong việc phạm luật của bà mà không hề nói
cho chúng tôi biết”. Bà Jones có thể sẽ phản ứng rất mạnh mẽ đối với những câu
khẳng định như thế, sẽ coi đó là những lời cáo buộc nhằm tăng sức ép và bỏ tất
cả ngoài tai.

Việc
tách từng mảng thông tin thành nhiều câu hỏi khác nhau sẽ dễ dàng cho bà Jones
để tiếp nhận, lắng nghe các thông tin, đánh giá chúng, chấp nhận hoặc điều
chỉnh chúng. Turnbull đã thông báo cho bà ta một cách nhẹ nhàng hơn về các
thông tin mà anh ta có. Anh ta đã làm giảm sự căng thẳng bằng cách đưa ra các câu
hỏi của Paul − người cùng phòng vốn đang vắng mặt.

Kết
quả là, Turnbull đã khiến cho bà Jones phải tham gia vào tình huống mà anh ta
đã vạch sẵn bằng cách buộc phải đồng ý hoặc không với các câu hỏi của anh ta,
và phương pháp đàm phán theo nguyên tắc đã được áp dụng ở đây.

“Những
lý do nào ẩn chứa đằng sau hành động đó của bà?” TURNBULL: Tôi vẫn chưa rõ vì
sao bà lại tính giá thuê là 300 đô la một tháng. Những lý do gì khiến bà phải
tính mức giá cao như thế?

Phân
tích: Người theo phương pháp đàm phán theo nguyên tắc sẽ vừa không chấp nhận
vừa không từ chối điều kiện của phía bên kia.

Để
giữ cho cuộc đàm thoại tập trung vào chủ đề, Turnbull đã hỏi bà Jones về các lý
do của việc tính giá thuê cao như vậy. Anh ta không hỏi là liệu có lý do nào
không. Anh ta giả thuyết rằng có các lý do thích đáng nào đó. Điều này sẽ làm
cho phía đối phương buộc phải tìm kiếm lý do dù rằng có thể không có một lý do
nào cả, và vì thế làm cho cuộc đàm phán giữ nguyên bản chất “nguyên lý” của nó.

“Để
xem liệu tôi có hiểu những gì bà nói không nhé!” TURNBULL: Để xem liệu tôi có
hiểu những gì bà nói không nhé, bà Jones. Nếu như tôi không lầm thì có thể
bànghĩ rằng giá thuê đó là hợp lý vì bà đã mất nhiều tiền để cải tạo lại căn hộ
sau lần kiểm tra chất lượng căn hộ lần trước. Chẳng có lợi gì nếu yêu cầu Văn
phòng Quản lý Địa ốc nâng mức giá thuê cho căn hộ ngay một vài tháng sau khi
cho chúng tôi thuê.

Thực
tế, bà rất tử tế khi cho chúng tôi thuê căn hộ này. Và bây giờ chúng tôi lại
làm phiền bà biết bao khi đòi hỏi bà hoàn lại khoản tiền trả thừa như một cái
giá cho việc chúng tôi dọn đi. Tôi nói thế liệu có gì sơ sót và hiểu lầm hay
không, thưa bà?

Phân
tích: Phương pháp đàm phán theo nguyên tắc đòi hỏi một sự chỉn chu trong cách
giao tiếp. Trước khi phản ứng lại sự tranh cãi của bà Jones, Turnbull đã khẳng
định với bà ta rằng anh ta chỉ đang trình bày lại những gì đã nghe được từ bà
để chứng tỏ rằng anh ta thật sự rất hiểu bà.

Một
khi bà Jones cảm thấy rằng Turnbull hiểu mình, bà ta có thể thoải mái để đàm
phán về vấn đề một cách tích cực. Bà không thể gạt vấn đề qua một bên với lý do
bên kia không hề quan tâm xem bà nghĩ gì. Bà ta dường như đã chịu lắng nghe và
tiếp nhận vấn đề dễ dàng hơn. Trong khi cố gắng nắm được quan điểm của bà ta,
Turnbull đã thiết lập được một sự hợp tác mà cả hai đều chắc chắn đã hiểu rõ
được vấn đề chính.

“Tôi
sẽ quay lại gặp bà sau”.

TURBNBULL:
Bây giờ tôi đã hiểu ý của bà, tôi sẽ nói và giải thích lại với Paul. Tôi có thể
gặp lại bà vào ngày mai chứ?

Phân
tích: Một người giỏi đàm phán thường hiếm khi ra những quyết định quan trọng
ngay tức thì. Áp lực tâm lý của sự nhượng bộ sẽ rất lớn nếu quyết định như thế.
Một ít không gian và thời gian sẽ giúp mọi người dễ dàng tách biệt con người ra
khỏi vấn đề hơn.

Một
người đàm phán giỏi thường chuẩn bị sẵn những lý lẽ đáng tin cậy khi đàm phán
để có thể sử dụng khi nào cần thiết. Những lý lẽ như thế sẽ chứng tỏ sự chủ
động hoặc khả năng ra quyết định. Ở đây, Turnbull dường như biết rõ anh ta đang
làm gì, và anh ta sắp xếp thời gian cho cuộc đàm phán sắp tới. Anh ta không chỉ
chứng tỏ được khả năng ra quyết định mà còn chứng tỏ khả năng kiểm soát được
cuộc đàm phán.

Sau
khi kết thúc lần đàm phán này, anh ta sẽ có thời gian để điểm lại các thông tin
và thảo luận với Paul cho lần đàm phán sau. Anh ta cũng sẽ nghĩ đến quyết định
sắp tới và chắc chắn sẽ không bỏ sót một triển vọng nào.

Theo
phương pháp đàm phán theo nguyên tắc, mất quá nhiều thời gian cho một lần đàm
phán sẽ không hiệu quả. Ở đây, Turnbull đã chủ động kết thúc và hẹn lại lần đàm
phán sau, khi đó có thể anh ta sẽ có cách nói chuyện và xử lý mềm dẻo hơn.

“Hãy
để tôi chỉ cho bà thấy những băn khoăn nảy sinh với tôi từ những lý do mà bà
đưa ra”.

Hãy
để tôi chỉ cho bà thấy những băn khoăn nảy sinh với tôi từ những lý do mà bà
đưa ra cho khoản tăng 67 đô lamỗi tháng. Một trong những lý do là việc sửa chữa
và cải tạo căn hộ. Văn phòng quản lý địa ốc cho rằng với khoản tiền thuê tăng
67 đô la mỗi tháng thì sẽ tương ứng với chi phí cải tạo là 10.000 đô la. Vậy bà
đã mất bao nhiêu tiền cho việc cải tạo này, thưa bà?

Tôi
cho rằng chi phí cải tạo căn hộ này không thể đạt đến mức 10.000 đô la. Lỗ
thủng của tấm thảm lót sàn vẫn chưa được sửa, đó là chưa kể đến lỗ thủng ở sàn
phòng khách nữa. Nhà vệ sinh thì thường xuyên bị hỏng. Đó chỉ một số ít trong
những sự cố mà chúng tôi phát hiện được.

Phân
tích: Trong phương pháp đàm phán theo nguyên tắc, trước khi đưa ra một đề nghị
bạn nên đưa ra tất cả các lý do. Ngược lại, nếu các lý do đưa ra sau, đề nghị
của bạn sẽ thiếu yếu tố khách quan, mơ hồ và không thực tế.

Với
tình huống của Turnbull, anh ta đã đưa ra các lý do trước để chứng tỏ sự cởi mở
trong việc thuyết phục cũng như sự tự tin trong quá trình đàm phán với bà
Jones. Nếu anh ta đưa ra đề nghị trước, có thể bà Jones sẽ không chịu lắng nghe
những lý do sau đó. Bà ta sẽ không tập trung xem xét đề nghị của Turnbull mà
mải mê tìm lý lẽ phản đối và chống trả lại anh.

“Một
giải pháp hợp lý có thể là …” TURNBULL: Với tất cả những lý do đó, chúng tôi
nghĩ rằng có một giải pháp thỏa đáng là chúng tôi được hoàn lại số tiền thuê
vượt quá mức quy định mà chúng tôi đã trả trong thời gian qua. Bà thấy giải
pháp này hợp lý chứ ?

Phân
tích: Turnbull đã đưa ra một đề nghị không phải cho bản thân anh ta, mà dựa
trên nguyên tắc công bằng cho cả hai bên. Anh ta không khẳng định đó là giải
pháp duy nhất mà nhấn mạnh đó chỉ là một trong những giải pháp hợp lý. Anh ta
rõ ràng không để mình lún sâu vào một lập trường, đồng thời cũng không ngần
ngại kêu gọi bà Jones đưa ra ý kiến.

“Nếu
chúng ta đồng ý... Nếu chúng ta không đồng ý...” TURNBULL: Nếu chúng ta chấp
nhận hòa giải với nhau, Tôi và Paul sẽ dọn đi ngay. Còn ngược lại, tôi có nghe
nhân viên của Văn phòng Quản lý Địa ốc yêu cầu chúng tôi vẫn tiếp tục ở lại đây
mà không cần trả tiền để kiện bà bồi hoàn lại khoản tiền đó, bà sẽ phải bồi
thường tổn thất gấp ba lần số tiền ấy và cả lệ phí hành pháp nữa.

Cả
hai chúng tôi rất ngại phải đem chuyện này ra tòa. Chúng tôi tin rằng chúng ta
có thể hòa giải với nhau trong sự công bằng và vui vẻ cho cả hai phía.

Phân
tích: Turnbull đã cố gắng thuyết phục để bà Jones chấp nhận lời đề nghị của anh
ta dễ dàng hơn. Vì thế, anh ta bắt đầu bằng việc làm rõ rằng vấn đề sẽ được
giải quyết ổn thỏa nếu bà Jones đồng ý.

Điều
khó khăn nhất trong tình huống này là tìm ra giải pháp thay thế nếu bà Jones
không đồng ý với đề nghị đó. Ở đây, Turnbull đã chọn giải pháp là nhờ tới cơ
quan luật pháp – Văn phòng Quản lý Địa ốc.

Anh
ta mượn lời đề nghị của cơ quan này để gián tiếp nói về quyết định tiếp theo
của mình. Tiếp đó, anh ta lại chủ ý để lại một khả năng là anh ta rất ngại việc
ra tòa. Cuối cùng, anh ta kết thúc bằng việc tin rằng một sự hòa giải giữa hai
bên sẽ được thiết lập.

Giải
pháp đàm phán tối ưu của Turnbull là không tiếp tục ở lại căn hộ và cũng không
kiện ra tòa. Anh ta và Paul đã thuê một căn hộ khác và hiện đang chuẩn bị để
dọn đi. Việc kiện tụng rất phức tạp và mặt khác, cả hai người cũng khá bận rộn.
Hơn nữa, ngay cả khi thắng kiện, họ cũng khó mà thu lại được đầy đủ khoản tiền
đó. Giải pháp tối ưu của Turnbull có thể chỉ là dọn đi và chấm dứt phiền hà về
khoản trả dư 67 đô la mỗi tháng, nhưng Turnbull đã không phơi bày giải pháp tối
ưu ra vì có thể nó kém hấp dẫn hơn những điều mà bà Jones nghĩ.

“Chúng
tôi sẽ rất vui nếu việc ra đi không gây phiền hà cho bà” BÀ JONES: Hai người
định khi nào sẽ dọn đi?

TURNBULL:
Ngay khi chúng ta đạt được sự thỏa thuận cho khoản tiền thuê còn thừa đó, chúng
tôi sẽ rất vui nếu việc ra đi không gây phiền hà cho bà. Theo bà chúng tôi nên
dọn đi lúc nào là thích hợp?

Phân
tích: Ý thức được lợi ích của việc hợp tác với nhau, Turnbull đã thể hiện thiện
ý sẵn sàng muốn thảo luận tìm cách giải quyết nguyện vọng của bà Jones. Sau
cuộc nói chuyện, cả hai đều cùng chia sẻ sự quan tâm là Turnbull dọn đi càng
nhanh càng tốt.

Kết
hợp nguyện vọng của bà Jones vào việc hòa giải sẽ giúp cho bà ta đỡ bị mất mặt.
Mặt khác, bà ta sẽ cảm thấy hài lòng với việc hòa giải mặc dù bà sẽ bị mất tiền
vì việc này. Khi đó, bà ta có thể tự an ủi rằng lần này hợp đồng thuê nhà đã bị
kết thúc sớm.

“
Thật hân hạnh khi được nói chuyện với bà” TURNBULL: Bà Jones, chúng tôi rất cảm
kích với những gì mà bà đã làm cho chúng tôi, và tôi thật sự rất vui vì chúng
ta đã giải quyết vấn đề rắc rối này một cách thỏa đáng và thân tình.

BÀ
JONES: Cảm ơn Turnbull, chúc cậu có một kỳ nghỉ vui vẻ nhé! Phân tích: Turnbull
kết thúc việc đàm phán trên tinh thần hòa giải với bà Jones. Bởi vì họ đã tự
giải quyết thành công mâu thuẫn trong sự độc lập với mối quan hệ, không bên nào
cảm thấy bị lừa dối hay tỏ ra giận dữ, cả hai bên đều hài lòng với kết quả đó.
Họ vẫn duy trì được mối quan hệ công việc trong tương lai.

Khi
sử dụng phương pháp đàm phán theo nguyên tắc và phương pháp đàm phán Jujitsu
như Turnbull đã áp dụng trong tình huống trên, hoặc cả phương pháp nhờ đến bên
thứ ba, bạn hãy luôn nhớ rằng: bạn có thể làm cho phía đối phương hưởng ứng
cuộc đàm phán theo nguyên tắc dù rằng ngay lúc đầu, họ không hề sẵn sàng cho
việc đó.