CÂU
HỎI VỀ SỨC MẠNH ĐÀM PHÁN

CÂU
10: “Liệu cách thức đàm phán của tôi có thể thực sự tạo được khác biệt trong
trường hợp đối phương chiếm ưu thế hơn hay không? Và “Làm sao để tôi tăng cường
được sức mạnh đàm phán của mình?” Cho dù mỗi bên đều có những mặt mạnh tương
đối của mình, nhưng cách thức bạn đàm phán (và cách thức bạn chuẩn bị cho cuộc
đàm phán) vẫn có thể tạo ra một sự khác biệt lớn.

Một
số điều bạn không thể đạt được Dĩ nhiên, dù bạn là người có chuyên môn, vẫn có
những giới hạn mà bạn khó thể đạt được bằng đàm phán. Nhà đàm phán giỏi nhất
trên thế giới chẳng thể mua được Nhà Trắng. Bạn chẳng nên mong chờ thành công
trong đàm phán nếu không thể khiến đối phương thấy được đề nghị bạn đưa ra hấp
dẫn hơn BATNA của họ. Nếu bạn không làm được việc này, thì việc đàm phán sẽ trở
nên vô nghĩa. Hãy tập trung vào viêcệc phát triển BATNA của chính bạn và nếu có
thể thì hãy tập trung thay đổi BATNA của cả đối phương.

Cách
bạn đàm phán tạo nên sự khác biệt lớn Ở vào tình huống mà cơ hội đạt được thỏa
thuận đã có, cách bạn đàm phán có thể tạo ra sự khác biệt giữa việc tiến đến
xem xét các điều khoản và không làm như vậy, hoặc giữa kết quả mà bạn cho là có
lợi và kết quả hoàn toàn chỉ là có thể chấp nhận được. Cách đàm phán của bạn có
thể quyết định hoặc miếng bánh sẽ được làm nở ra lớn hơn hoặc sẽ được chia phần
ra một cách đơn thuần, hoặc mối quan hệ với đối phương được duy trì ở mức độ
giao hảo hoặc trở nên căng thẳng. Khi đối phương tỏ vẻ họ đang nắm giữ tất cả
các quân bài, cách thức bạn đàm phán thật sự mang tính chất quyết định. Ví dụ,
giả sử bạn đang đàm phán về trường hợp ngoại lệ đối với một quy tắc hoặc một đề
nghị về công việc. Rõ ràng là bạn sẽ có rất ít sự giúp đỡ nếu người ta từ chối
yêu cầu của bạn hoặc bạn sẽ không thể đề nghị nhiều nếu họ thấy hiện tại đã là
đúng đắn. Trong hoàn cảnh này, kỹ năng đàm phán của bạn đóng vai trò tiên
quyết. Cho dù cơ hội gặt hái thành công thấp đến đâu, cách thức bạn đàm phán sẽ
quyết định bạn có thể nhận được cơ hội hay là không.

“Nguồn
lực” không hẳn là “năng lực đàm phán” Khả năng đàm phán chính là khả năng
thuyết phục một người nào đó thực hiện một công việc nào đó. Nước Mỹ là một
quốc gia giàu có và có nhiều bom hạt nhân, nhưng cả hai điều đó chẳng giúp được
gì trong việc ngăn chặn các hành động khủng bố hoặc giải thoát con tin khi họ bị
bắt giữ ở nơi nào đó như là Beirut.
Nguồn lực bạn có trong tay có thể củng cố cho bạn khả năng đàm phán hay không
còn phụ thuộc vào hoàn cảnh cụ thể − phụ thuộc vào việc người bạn cần thuyết
phục là ai và bạn muốn họ phải làm gì.

Không
nên hỏi “Ai là người có khả năng hơn?” Sẽ thật liều lĩnh nếu bạn cố đánh giá
xem bạn hoặc đối phương ai “có khả năng hơn”. Nếu kết luận rằng bạn là ngườI có
khả năng hơn, bạn có thể chủ quan và không chuẩn bị những gì cần thiết. Ngược
lại, nếu kết luận của bạn là mình yếu cơ hơn đối phương, rủi ro ở đây là bạn sẽ
thấy nản lòng và một lần nữa, bạn sẽ không chú tâm đến việc làm thế nào để có
thể thuyết phục được đối phương. Dù bạn đưa ra kết luận nào đi nữa thì nó cũng
chẳng giúp bạn tìm ra cách khả dĩ nhất để tiến hành đàm phán.

Thật
ra, có nhiều việc có thể thực hiện để làm tăng năng lực đàm phán của bạn ngay
cả khi tương quan về nguồn lực nghiêng hẳn về một phía. Đương nhiên trong một
thời gian ngắn, sẽ vẫn có những cuộc đàm phán mà những thế cờ có lợi nhất nằm
trong tay đối phương. Tuy nhiên trong bối cảnh xu thế phụ thuộc lẫn nhau ngày
càng gia tăng, luôn luôn tồn tại hầu hết những nguồn lực và các liên minh tiềm
ẩn mà một nhà đàm phán chuyên nghiệp và bền chí có thể khai thác được, ít nhất
là phát huy được ảnh hưởng, nếu không thì cuối cùng cũng có thể àm thay đổi cán
cân quyền lực theo hướng khác. Bạn sẽ chẳng biết được mình có thể làm gì nếu
không thể bắt tay vào việc.

Đôi
lúc, người ta tỏ vẻ thích cảm giác không quyền lực và tin rằng chẳng có gì họ
có thể làm nhằm gây ảnh hưởng đến một hoàn cảnh nào đó. Niềm tin đó giúp họ
tránh được cảm giác phải chịu trách nhiệm hoặc cảm giác tội lỗi về sự thụ động.
Đồng thời tránh luôn được cả việc phải trả giá cho những cố gắng nhằm thay đổi
tình huống − nỗ lực và thất bại do mạo hiểm chính là điều khiến người ta thấy e
ngại. Dù cảm giác này có thể thông cảm được, nhưng nó lại chẳng thể gây bất kỳ
tác động nào đối với thực tế về những gì mọi người cần phải thực hiện để có
được cuộc đàm phán hiệu quả. Đó chính là thái độ tự đánh bại bản thân và tâm
nguyện muốn hoàn thành mục tiêu của chính mình.

Quy
luật hay nhất của ngón cái chính là lạc quan - để tầm với vượt quá khả năng nắm
giữ của bạn. Không cần lãng phí nhiều nguồn lực cho những mục tiêu không mang
lại hy vọng, hãy luôn ghi nhớ rằng có nhiều việc đáng để bạn thử ngay cả nếu
khi chưa thể gặt hái thành công. Bạn càng cố gắng, khả năng đạt được càng lớn.
Các nghiên cứu về đàm phán dù trước hay sau đều cho thấy có một sự tương quan
mạnh mẽ giữa khát vọng và thành quả. Dù với lý do gì đi nữa, hãy suy nghĩ theo
hướng tích cực.

Có
nhiều nguồn liên quan đến năng lực đàm phán Bạn làm gì để nâng cao năng lực đàm
phán của bản thân? Toàn bộ cả quyển sách này chính là một sự nỗ lực để trả lời
câu hỏi đó. Năng lực đàm phán có từ nhiều nguồn. Một trong số đó chính là
BATNA. Giả sử đối phương tin tưởng bạn, việc bạn đưa ra một lựa chọn khác khả
dĩ hơn sẽ hoàn toàn thuyết phục được họ. Từng thành tố của phương pháp được
trình bày sơ lược ở Phần II của quyển sách, bao gồm: con người, các lợi ích,
các lựa chọn và các tiêu chuẩn khách quan, cũng là một nguồn liên quan đến năng
lực đàm phán. Nếu đối phương chiếm ưu thế ở một lĩnh vực nào đó, bạn có thể cố
gắng phát triển thế mạnh ở một lĩnh vực khác.

Thêm
một nguồn thứ sáu nữa vào năm nguồn năng lực trên, đó là sức mạnh của sự cam
kết.

Phát
triển mối quan hệ công việc giữa những người tham gia đàm phán sẽ tạo nên sức
mạnh. Nếu sự hiểu biết lẫn nhau tồn tại giữa bạn và đối phương, nếu các cảm xúc
được thừa nhận và có sự tôn trọng giữa người với nhau ngay cả khi họ bất đồng ý
kiến, nếu việc giao tiếp được rõ ràng và theo hai chiều với sự lắng nghe đúng
mực, và nếu các vấn đề liên quan đến con người được giải quyết trực tiếp, không
bằng sự đòi hỏi hay nhượng bộ thì các cuộc đàm phán có thể diễn ra êm xuôi và
thành công hơn cho cả hai bên. Theo ý nghĩa này, năng lực đàm phán hoàn toàn
không phải là một hiện tượng có đáp số tổng bằng không. Đối phương có nhiều
nguồn lực đàm phán hơn hoàn toàn chẳng có nghĩa là nguồn lực của bạn ít đi. Mối
quan hệ công việc của bạn càng tốt, khả năng bạn gây ảnh hưởng cho người khác
càng lớn.

Trái
ngược với một số hiểu biết thường gặp, bạn sẽ thường được lợi từ khả năng gây
ảnh hưởng của đối phương đối với bạn. Hai người trung thực có thể gây ảnh hưởng
đối với nhau tốt hơn là hai người không trung thực. Khi đối phương khiến bạn
tin, khả năng họ gây ảnh hưởng đối với bạn càng lớn. Dù vậy bạn vẫn được lợi.
Bạn có thể an toàn đi đến thỏa thuận có lợi cho cả hai bên.

Giao
tiếp tốt chính là một nguồn sức mạnh đàm phán đặc biệt.

Truyền
đạt thông điệp với thái độ đĩnh đạc, lắng nghe đối phương và tỏ thái độ cho
thấy bạn đã và đang nghe họ trình bày − tất cả sẽ làm tăng sự thuyết phục của
bạn. John F. Kenedy nổi tiếng chính là do kỹ năng thứ nhất trong số các kỹ năng
này − đưa ra thông điệp mạnh mẽ, hùng hồn:

“Chúng
ta không bao giờ đàm phán bằng sự sợ hãi. Nhưng chúng ta không bao giờ sợ đàm
phán” Một thông điệp không nhất thiết phải dứt khoát, rõ ràng. Trong nhiều tình
huống, việc giúp đối phương hiểu được suy nghĩ của bạn, ngay cả khi bạn đang
phân tâm về một vấn đề nào đó, có thể khiến họ bớt đi sợ hãi, xoá tan mọi nhận
thức sai lệch, đẩy nhanh tốc độ cùng nhau giải quyết vấn đề. Hãy xem xét tình
huống một nhà cung cấp bỏ thầu cạnh tranh để có được một hợp đồng cung cấp kinh
doanh. Người mua rất thích cuộc bỏ thầu và người tham gia bỏ thầu, nhưng bà ta
lại lo lắng rằng công ty của người tham gia bỏ thầu khá mới trên thị trường và
có thể không đủ khả năng cung cấp lượng hàng cần thiết để đáp ứng các yêu cầu
của người mua lúc cao điểm. Nếu người mua chỉ nói một cách đơn giản:

“Không,
cám ơn” và rồi sau đó giao kết hợp đồng với đối tác cũ với giá cao hơn, người
thua trong cuộc bỏ thầu có thể nghi ngờ có các động lực xấu và cũng chẳng biết
làm sao để có vị thế tốt hơn cho lần bỏ thầu sắp tới.

Sẽ
tốt hơn cho cả hai nếu người mua hàng chia sẻ với người tham gia bỏ thầu các
lợi ích cần quan tâm.

Biết
cách lắng nghe có thể tăng khả năng đàm phán của bạn do lượng thông tin bạn có
về sở thích của đối phương hoặc về các chọn lựa khả dĩ được tăng lên. Khi bạn
hiểu được cảm nghĩ và mối quan tâm của đối phương, bạn có thể bắt đầu đàm phán
để tìm ra các lĩnh vực liên quan đến thoả thuận có khả năng được đồng ý, đồng
thời phát triển các cách thức có lợi để thúc đẩy tiến trình thực hiện trong
tương lai. Ví dụ tình huống vị bác sĩ chữa bệnh cho một người đàn ông cao tuổi
muốn chuyển ông ta từ bệnh viện hiện tại sang một bệnh viện khác với trang
thiết bị chuyên dụng hơn. Vị bác sĩ giải thích nhiều lần rằng bệnh viện chuyên
dụng sẽ tốt hơn cho người đàn ông cao tuổi như thế nào, nhưng ông này vẫn khăng
khăng từ chối. Vị bác sĩ biết rằng hành động của người đàn ông đi ngược lại các
lợi ích tốt nhất cho bản thân ông ta, nên ông gạt bỏ qua mọi lý do mà người đàn
ông cao tuổi đưa ra vì cho rằng tất cả đều phi lý. Tuy nhiên, một anh bác sĩ
thực tập quan tâm đến người đàn ông với thái độ nghiêm túc thì khác, anh ta hỏi
người đàn ông lý do tại sao ông ta lại không muốn chuyển viện. Người bệnh đã kể
rằng ông đã phải chịu đựng sự bỏ rơi nhiều lần trong đời và sợ rằng việc di
chuyển sẽ lại dẫn đến kết quả như vậy. Bác sĩ thực tập đó hứa sẽ trình bày sự
lo lắng này trực tiếp lên cấp trên, và người đàn ông vui vẻ đồng ý chuyển viện.

Việc
bạn lắng nghe đối phương cũng làm tăng khả năng thuyết phục của bạn đối với họ.
Khi đối phương cảm thấy những gì họ nói được bạn lắng nghe, họ dễ dàng lắng
nghe bạn nói. Khi đối phương nói về điều gì đó mà bạn đồng tình thì việc lắng
nghe họ là tương đối dễ dàng. Với những điều bạn không đồng ý thì việc lắng
nghe của bạn sẽ khó hơn, nhưng đó lại là thời khắc mang lại hiệu quả cao nhất.
Hãy lắng nghe trước khi bác bỏ. Hãy tìm hiểu. Hãy chắc rằng bạn hiểu được quan
điểm của đối phương; đồng thời cũng cần chắc chắn là đối phương biết bạn hiểu
họ.

Khi
đối phương biết rằng bạn hiểu những gì họ nói, họ sẽ không thể bỏ qua sự bất
đồng quan điểm của bạn với lý do đơn giản là do không hiểu nhau.

Hiểu
đúng vấn đề sẽ tạo nên sức mạnh. Bạn càng hiểu rõ các mối quan tâm của đối
phương, khả năng bạn có thể thoả mãn yêu cầu của đối phương với tổn thất tối
thiểu càng cao hơn. Tìm kiếm những lợi ích trừu tượng hoặc tiềm ẩn có thể xem
là một việc làm quan trọng. Với những lợi ích cụ thể như tiền chẳng hạn, hãy
đặt dấu hỏi điều gì đang ẩn chứa đằng sau đó (“Tiền sử dụng vì mục đích gì?”).
Đôi khi, ngay cả lập trường vững chắc nhất và không thể lay chuyển cũng phản
ánh một lợi ích cơ bản nào đó so với lợi ích của bạn.

Vài
năm trước đây, một doanh nhân, chán nản với công sức bỏ ra để mua một đài phát
thanh, đã tìm đến một nhà tư vấn về đàm phán. Chủ sở hữu đa số phần trăm cổ
phiếu của đài phát thanh sẵn sàng bán 2/3 tổng số cổ phiếu với giá hợp lý,
nhưng người giữ 1/3 còn lại lại đòi giá có vẻ quá cao. Vị doanh nhân, đã nhiều
lần nâng giá đề nghị lên nhưng không có kết quả, và ông bắt đầu có ý định từ bỏ
vụ thương thảo này.