Khung định giá dựa trên giá trị để định giá tối ưu

Mỗi đề nghị bán hàng của một doanh nghiệp và mỗi giao dịch mà doanh nghiệp đó thực hiện với từng khách hàng đều có một mức giá. Mức giá đó có thể là kết quả của một quá trình cân nhắc thận trọng bao gồm nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, xây dựng các thuật toán hoàn hảo, đàm phán sát sao với khách hàng và tranh luận sôi nổi trong ban lãnh đạo hoặc cũng có khi đó chỉ là một con số ngẫu nhiên xuất hiện trong đầu ai đó. Không theo cách này thì cách khác, mọi giao dịch đều có mức giá cụ thể.

Mức giá đó đại diện cho một quyết định – quyết định này phản ánh chiến lược kinh doanh và gắn kết khách hàng với doanh nghiệp, chiến lược định vị sản phẩm trên thị trường, các nhu cầu hiện tại của doanh nghiệp, thông tin mà cấp quản lý nắm trong tay, thiên kiến cùng những động cơ của các cấp quản lý. Bằng cách nào đó, các quyết định về định giá luôn được đưa ra.

Mức giá đó tác động đến nhiều bộ phận chức năng trong nội bộ doanh nghiệp cũng như đến khách hàng và bối cảnh cạnh tranh bên ngoài doanh nghiệp. Như vậy, hiển nhiên là bộ phận Kinh doanh, Marketing, Tài chính, Sản xuất và thậm chí cả Pháp chế đều muốn có tiếng nói của mình trong các quyết định về giá. Bằng cách này hay cách khác, mọi người đều có phần tham gia trong quá trình ra quyết định này.

Nhưng nên định giá như thế nào? Nên sử dụng những thông tin nào làm đầu vào cho quá trình ra quyết định về giá? Những ai nên tham gia vào các quyết định này?

Nhiệm vụ của ban lãnh đạo cấp cao là chọn đúng người, đúng việc, đúng thời điểm để đạt được đúng mục tiêu. Nhiều người đã biết đến những thách thức về mặt quản lý trong vấn đề định giá như mô tả ở trên. Điều mà nhiều người không biết, đó là làm sao giải quyết những thách thức này.

Làm quản lý trong doanh nghiệp nghĩa là thực hiện công việc thông qua người khác. CEO không thể một tay xử lý mọi thách thức; họ làm việc dựa vào đội ngũ dưới quyền. CEO không những chịu trách nhiệm chèo lái tổ chức, họ còn phải xác định cách thức làm việc của tổ chức để có thể đảm bảo hoàn thành mọi hoạt động cần thiết của doanh nghiệp.

Trong khi nhiều chức năng hoạt động của một doanh nghiệp được tổ chức dựa trên những thông lệ đi trước và thông lệ văn hóa doanh nghiệp, thì định giá là một chức năng còn tương đối mới lạ. Nói như vậy không có nghĩa là trước đây chưa ai từng nghĩ đến việc định giá – hiển nhiên là đã có – nhưng xét về khía cạnh chức năng nghiệp vụ trong kinh doanh, nó vẫn còn khá mới lạ.

Thách thức mà các lãnh đạo phải đối mặt là làm sao xác định cách thức tổ chức đối với chức năng định giá để khâu định giá được thực hiện một cách đúng đắn. Họ cần có một khung làm việc có thể giúp họ sắp xếp tổ chức, nội quy, nguyên tắc, nhân viên, quản lý thông tin, những công cụ phân tích và quản lý hiệu suất để hướng tổ chức đưa ra được những quyết định về giá tốt hơn.

Định giá không phải là một công việc độc lập duy nhất. Nó không đơn thuần là một quyết định được đưa ra trước khi ra mắt sản phẩm mới, một con số ước tính tùy theo hợp đồng, hay kết quả của cuộc đàm phán với khách hàng. Định giá cũng không phải là một kỹ năng, một phương pháp phân tích, một hoạt động nghiên cứu, hay một loại thông tin đơn lẻ nào cần phải thu thập. Định giá cũng không phải là một sự kiện. Nó là một quá trình liên tục.

Và không thể thực hiện định giá một cách tách biệt. Các quyết định trong định giá ảnh hưởng đến mọi khía cạnh của tổ chức. Chúng là một phần thiết yếu để tạo nên những mối quan hệ khách hàng lành mạnh, đồng thời tác động đến cách thức cạnh tranh của doanh nghiệp trước đối thủ.

Để thực hiện định giá như một quy trình, trước hết chúng ta phải xác định quy trình. Quy trình này phải thực hiện được mục tiêu là ra các quyết định về giá lặp đi lặp lại và đáng tin cậy để đưa ra những quyết sách tốt nhất có thể, dựa trên những thông tin có thể được thu thập với chi phí hiệu quả trong khung thời gian phù hợp với tình thế khẩn trương của việc ra quyết định. Đây sẽ là một hoạt động liên chức năng, theo đó tận dụng kiến thức chuyên môn của một chuyên gia định giá để mang đến những phân tích chuẩn xác và chặt chẽ đối với những thông tin và ý kiến thu thập từ bộ phận Kinh doanh, Marketing và Tài chính cùng với ban lãnh đạo cao cấp trong doanh nghiệp.

Khung Định giá Dựa trên Giá trị là một khuôn mẫu để ban lãnh đạo sử dụng trong việc quản lý các quyết định về định giá trong tổ chức của mình. Nó được phát triển thông qua những cuộc phỏng vấn trực tiếp với các lãnh đạo trong ngành, những công trình nghiên cứu học thuật liên quan và triển khai thực tế tại nhiều doanh nghiệp. Nghiên cứu được thực hiện tại các doanh nghiệp hoạt động trên cả thị trường B2B và B2C từ doanh nghiệp khởi nghiệp quy mô nhỏ cho đến tập đoàn hoạt động toàn cầu và tại nhiều khu vực khác nhau, từ Bắc Mỹ, châu Âu, châu Á-Thái Bình Dương, Trung Đông, châu Phi cho đến châu Mỹ Latin. Khung Định giá Dựa trên Giá trị bao quát các cách thức tốt nhất để quản lý giá cả trong các doanh nghiệp hoạt động vì lợi nhuận.

Nuôi dưỡng văn hóa định giá dựa trên giá trị

Bản thân việc định giá dựa trên giá trị hình thành văn hóa cốt lõi quanh việc sử dụng Khung Định giá Dựa trên Giá trị. Trong định giá dựa trên giá trị, các doanh nghiệp hướng đến việc đặt giá theo giá trị mà khách hàng quy cho sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm cạnh tranh. Lấy điểm xuất phát là sản phẩm cạnh tranh gần nhất, các lợi ích khác biệt của sản phẩm sẽ bổ sung hoặc giảm bớt giá trị trong suy nghĩ của khách hàng. Trong định giá dựa trên giá trị, giá của sản phẩm được đặt ra trong mối tương quan với giá của các sản phẩm cạnh tranh gần nhất, có điều chỉnh để tạo sự khác biệt về giá trị cho sản phẩm.

Khi áp dụng lối tiếp cận định giá dựa trên giá trị, các doanh nghiệp thường tiếp nhận luôn hệ quả đi kèm với nó: điều tiết giá trị (value engineering). Trong điều tiết giá trị, các thuộc tính và đặc điểm được bổ sung hoặc loại bỏ một phần ra khỏi sản phẩm tùy theo thiện chí chi trả của khách hàng cho lợi ích mà các thuộc tính/đặc điểm đó mang lại. Nếu một thuộc tính/đặc điểm nào không mang lại cho khách hàng mục tiêu những lợi ích lớn hơn mức chi phí mà họ bỏ ra, thì thuộc tính/đặc điểm đó sẽ bị loại bỏ. Nếu ngược lại, chúng sẽ được đưa thêm vào. Tuy nghe có vẻ đơn giản, nhưng đằng sau việc điều tiết giá trị là cả một quy trình, trong đó, sự đổi mới sáng tạo và định giá có mối liên hệ mật thiết.

Các khía cạnh lớn trong quyết định về giá

Khung Định giá Dựa trên Giá trị xác định năm khía cạnh chính trong quyết định về giá, bao gồm:

- Chiến lược kinh doanh

- Chiến lược định giá

- Định giá thị trường

- Chính sách phương sai giá1

- Thực thi giá

1 Phương sai giá (price variance): Trong kinh doanh, phương sai giá chỉ sự chênh lệch giữa giá bán mong muốn và giá bán thực tế.

Hỗ trợ năm khía cạnh chính trong quyết định về giá này là phân tích định giá, một chức năng của tổ chức dùng để cung cấp thông tin, hướng dẫn và quản lý các quyết định về giá trong tổ chức. Khung Định giá Dựa trên Giá trị (xem Hình 1.1) còn được tích hợp với các quy trình lặp lại cụ thể để cung cấp thông tin cho các khía cạnh chính trong quyết định về giá hoặc tạo ra chu trình phản hồi lặp lại thông tin nhằm cải tiến chất lượng của các quyết định về giá.

Chiến lược kinh doanh, khía cạnh quyết định đầu tiên trong Khung Định giá Dựa trên Giá trị, là những lựa chọn mà doanh nghiệp đưa ra để tạo sự khác biệt trước đối thủ sao cho phục vụ nhu cầu khách hàng hiệu quả và mang lại nhiều lợi nhuận hơn so với đối thủ. Khía cạnh này bao gồm các chiến lược về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và tổ chức của doanh nghiệp. Chiến lược khách hàng giúp xác định thị trường mục tiêu và mô hình phân khúc thị trường của doanh nghiệp. Từ quá trình lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể tập trung vào một phân khúc khách hàng cụ thể mà các đối thủ chưa phục vụ tốt bằng họ. Chiến lược cạnh tranh của một doanh nghiệp sẽ tận dụng các nguồn lực độc đáo, không thể bắt chước của mình để mang lại lợi thế cạnh tranh trong việc thu hút thị trường mục tiêu và tạo ra lợi nhuận. Chiến lược này đề cập đến những sự lựa chọn đầu tư của doanh nghiệp nhằm tạo sự khác biệt cho mình trước đối thủ và phát triển các nguồn tạo lợi thế cạnh tranh trong tương lai.

Chiến lược định giá, khía cạnh quyết định thứ hai trong Khung Định giá Dựa trên Giá trị, đề cập đến cách quản lý giá cả. Cụ thể hơn, chiến lược định giá bao gồm kế hoạch định vị giá, kế hoạch phân khúc giá, chiến lược phản ứng về giá trước đối thủ cạnh tranh và chiến lược về năng lực định giá. Tại các doanh nghiệp lớn, mỗi khía cạnh trên trong chiến lược định giá đều được quyết định dựa trên cơ sở chiến lược kinh doanh.

Định vị giá là lựa chọn cách đặt giá cho sản phẩm ở vị thế thâm nhập, trung lập hay hớt váng. Định giá thâm nhập nghĩa là giữ mức giá thấp hơn so với các sản phẩm cạnh tranh, có điều chỉnh để tạo lợi ích khác biệt cho sản phẩm, nhằm mục đích thâm nhập vào thị trường và giành thị phần. Định giá hớt váng là giữ mức giá cao hơn so với sản phẩm cạnh tranh, có điều chỉnh để tạo lợi ích khác biệt cho sản phẩm và thường được sử dụng làm kế hoạch gia nhập thị trường mới. Định giá trung lập là định giá tương ứng với sản phẩm cạnh tranh sau khi điều chỉnh để tạo lợi ích khác biệt cho sản phẩm. Trong số ba chiến lược này, nên coi định giá trung lập là chiến lược mặc định vì nó có khả năng trở thành chiến lược mang lại nhiều lợi nhuận nhất. Mỗi doanh nghiệp đều có thể sử dụng cả ba chiến lược trên. Việc lựa chọn chiến lược định giá cho sản phẩm phụ thuộc phần lớn vào chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp.

Phân khúc giá liên quan đến việc tính giá khác nhau cho những khách hàng khác nhau với cùng một sản phẩm hoặc các sản phẩm tương đối giống nhau. Do các khách hàng khác nhau thu được những lợi ích khác nhau từ sản phẩm của doanh nghiệp nên thiện chí chi trả của họ cũng khác nhau. Phân khúc giá là phương tiện để doanh nghiệp đặt giá cho từng cá nhân khách hàng, hoặc ít nhất là cho từng phân khúc thị trường. Có thể thực hiện phân khúc giá thông qua việc lựa chọn cấu trúc giá liên quan đến định giá đơn vị, biểu giá hai phần2, thỏa thuận ràng buộc3, định giá phân tầng4, gói sản phẩm, thuê bao, quản lý doanh thu và các cấu trúc giá khác; hoặc có thể thực hiện thông qua Chính sách phương sai giá.

2 Biểu giá hai phần (two part tariff): Chỉ chiến lược định giá trong đó giá của sản phẩm/dịch vụ bao gồm hai phần: giá cố định cho quyền mua sản phẩm/dịch vụ và giá đơn vị bổ sung cho bản thân sản phẩm/dịch vụ. Ví dụ: phí vào cửa công viên giải trí và phí tham gia các trò chơi trong đó. (ND)

3 Thỏa thuận ràng buộc (typing arrangement): Chỉ phương pháp bán sản phẩm kèm theo một thỏa thuận quy định rằng người mua sẽ mua một phần sản phẩm khác cũng của doanh nghiệp này. (ND)

4 Định giá phân tầng (tiered pricing): Chỉ chiến lược định giá đơn vị trong một khoảng, theo đó giá đơn vị của sản phẩm/dịch vụ giảm dần sau khi số lượng sản phẩm/dịch vụ trong một “tầng” đã được bán hết. Ví dụ: Trong số 60 đơn vị sản phẩm cần bán, 90 đơn vị ban đầu có giá 10 đô-la/đơn vị, 90 đơn vị tiếp theo có giá 8 đô-la/đơn vị và 90 đơn vị cuối cùng có giá 7 đô-la/đơn vị. (ND)

Chiến lược phản ứng về giá trước đối thủ cạnh tranh xác định cách thức doanh nghiệp phản ứng trước những thay đổi về giá trên thị trường. Đôi khi, doanh nghiệp nên thay đổi giá cả khi có đối thủ cạnh tranh mới gia nhập thị trường hoặc khi các đối thủ hiện tại điều chỉnh mức giá của họ. Cũng có khi doanh nghiệp nên phớt lờ những động thái định giá của đối thủ. Chiến lược phản ứng về giá tối ưu trước đối thủ cạnh tranh sẽ phụ thuộc vào sức mạnh định giá5 và mức độ lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu sở hữu cả lợi thế cạnh tranh và sức mạnh định giá, thì doanh nghiệp có thể bỏ qua những động thái tấn công bằng giá của đối thủ, hay thậm chí là chủ động tấn công vị thế của đối thủ. Nếu thiếu cả hai yếu tố trên, doanh nghiệp sẽ phải cân nhắc điều chỉnh để thích nghi với những động thái tấn công bằng giá của đối thủ bằng cách hạ giá hoặc nhường lại thị phần, hoặc cả hai. Giữa hai thái cực này, doanh nghiệp có thể hoặc giảm bớt áp lực cạnh tranh về giá bằng cách dựa vào sức mạnh của những lợi ích khác biệt hoặc bảo vệ thị phần bằng những kế hoạch giảm giá có kiểm soát.

5 Sức mạnh định giá (pricing power): Thuật ngữ kinh tế học chỉ tác động của sự thay đổi về giá sản phẩm của một doanh nghiệp đối với lượng cầu dành cho sản phẩm đó. Khái niệm này liên quan đến khái niệm “đàn hồi giá”, mức độ nhạy cảm của khách hàng trước những thay đổi về giá. Ví dụ, giá thành sản phẩm tăng, nhu cầu về sản phẩm đó sẽ giảm vì khách hàng sẽ tìm kiếm các sản phẩm thay thế có mức giá thấp hơn. (ND)

Năng lực định giá xác định khả năng của doanh nghiệp trong việc quản lý các quyết định về giá xuyên suốt tổ chức. Những con người, quy trình và công cụ tham gia vào việc quản lý định giá đều là những vấn đề định giá chiến lược. Tuy Khung Định giá Dựa trên Giá trị là khuôn mẫu để thực hiện những quyết định như vậy, nhưng chúng ta nên hiểu rằng khuôn mẫu này sẽ không được triển khai giống hệt nhau tại tất cả doanh nghiệp. Mục đích của nó là vạch ra định hướng cho các lãnh đạo trong việc xác định năng lực định giá nào cần phải cải tiến và cách cải tiến.

Định giá thị trường, khía cạnh quyết định thứ ba trong Khung Định giá Dựa trên Giá trị, mô tả việc đặt ra mức giá khởi điểm cho mọi sản phẩm của doanh nghiệp, bao gồm các khâu rà soát giá các sản phẩm hiện tại, cập nhật giá các sản phẩm cải tiến và định giá sản phẩm mới. Định giá thị trường xác định những chi tiết cụ thể trong chiến lược kinh doanh và chiến lược định giá. Khi có một cấu trúc giá cụ thể, định giá thị trường sẽ xác định các thông số trong cấu trúc đó để mang lại vị thế giá mong muốn. Nhìn chung, các quyết định về định giá thị trường luôn cần đến một số hoạt động nghiên cứu thị trường.

Chiến lược phương sai giá, khía cạnh quyết định thứ tư trong Khung Định giá Dựa trên Giá trị, xác định các nguyên tắc liên quan đến việc giảm giá và khuyến mại. Ở cấp độ chiến lược, doanh nghiệp sẽ quyết định có nên cho phép áp dụng phương sai giá hay không. Không cần phải tránh né nó bằng mọi cách, nhưng nếu cho phép áp dụng thì cần phải có cách thức quản lý. Nếu áp dụng, Chính sách phương sai giá sẽ quy định rõ loại hình phương sai giá nào được phép, quy mô của chúng và những tình huống được phép sử dụng. Chính sách phương sai giá có thể phụ thuộc vào khách hàng, sản phẩm, thị trường hay thậm chí là phụ thuộc vào từng giao dịch. Một số doanh nghiệp cân nhắc đến tất cả yếu tố trên và những yếu tố khác để xác định Chính sách phương sai giá.

Thực thi giá, khía cạnh quyết định thứ năm trong Khung Định giá Dựa trên Giá trị, áp dụng mức giá đúng theo những nguyên tắc nêu trong các quyết định chiến lược và quản lý, sau đó kịp thời thu thập những mức giá này từ khách hàng với tỷ lệ sai sót tối thiểu. Do thực thi giá thuộc nhóm những quyết định dựa trên nguyên tắc và có tần suất xảy ra liên tục nên công nghệ thông tin đã được tích cực áp dụng nhằm cải tiến hiệu năng và hiệu quả trong mảng này. Tuy vậy, quyết định của con người vẫn là yếu tố then chốt ở đây. Những mức giá cần điều chỉnh có thể được đưa trở lại khía cạnh Chính sách phương sai giá. Thực thi giá kém hiệu năng hoặc kém hiệu quả cần đòi hỏi những nỗ lực cải tiến nhiều hơn.

Hỗ trợ cho từng khía cạnh trong số năm khía cạnh quyết định trên của Khung Định giá Dựa trên Giá trị là phân tích định giá. Mỗi khía cạnh lại cần đến một hình thức phân tích khác nhau. Tuy yêu cầu về loại hình phân tích phụ thuộc vào loại hình quyết định cần thực hiện, nhưng bản thân chức năng định giá có thể được sử dụng để thực hiện các hoạt động phân tích và thu thập dữ liệu cần thiết. Khi chức năng định giá có thể kiểm soát được các quyết định về giá, có thể sử dụng nó để cung cấp thông tin hữu ích nhằm hỗ trợ lãnh đạo trong quá trình ra quyết định của họ và đưa ra những khuyến nghị cần thiết.

Các quy trình phân tích thông thường

Khung Định giá Dựa trên Giá trị cũng xác định ba hình thức phân tích cụ thể thường được áp dụng. Hai hình thức trong số đó dựa vào Quy trình cải tiến liên tục lập kế hoạch-thực hiện-nghiên cứu-điều chỉnh do W. Edwards Deming phổ biến. Hình thức phân tích thứ ba mà các doanh nghiệp thường áp dụng là đổi mới sáng tạo và định giá.

Trong Quy trình cải tiến liên tục, ban lãnh đạo lập kế hoạch rồi triển khai kế hoạch trong bước thực hiện, nghiên cứu kết quả của kế hoạch đó nhằm xác định liệu kết quả đó có phải xuất phát từ việc triển khai kế hoạch không hay do những nhân tố tác động bên ngoài, sau đó sẽ điều chỉnh chiến lược. Trong Quy trình cải tiến liên tục Chính sách phương sai giá, doanh nghiệp đánh giá các quyết định của họ trong việc hoạch định Chính sách phương sai giá dựa trên các kết quả đạt được trong lĩnh vực thực thi giá. Trong Quy trình Cải tiến liên tục định giá thị trường, doanh nghiệp đánh giá các mức giá của họ trên thị trường dựa vào Chính sách phương sai giá và thực thi giá.

Trong quy trình Đổi mới Sáng tạo và Định giá, doanh nghiệp tích hợp định giá vào chiến lược đổi mới sáng tạo để điều tiết giá trị cho sản phẩm đề xuất. Trong giai đoạn xây dựng phương án đổi mới, có thể sử dụng những kỹ thuật khác nhau để xác định xem về mặt lý thuyết, sản phẩm đề xuất nào nên thực hiện hoặc không. Trong những giai đoạn ban đầu của quá trình đổi mới sáng tạo, có thể sử dụng các mô hình giá trị trao đổi với khách hàng, được xây dựng từ các nhóm thảo luận hoặc các cuộc phỏng vấn với cấp lãnh đạo, để ước tính mức giá hợp lý đối với sản phẩm đề xuất mới. Với sản phẩm đề xuất mới chuẩn bị ra mắt thị trường, có thể giảm bớt sự không chắc chắn cố hữu trong mức giá đề xuất ban đầu bằng cách thực hiện những nghiên cứu định tính hoặc thực hiện những nghiên cứu phức tạp hơn với sự hỗ trợ của các kết quả khảo sát, chẳng hạn những phân tích kết hợp.

Đội ngũ ra quyết định

Do các quyết định về giá tác động đến nhiều bộ phận, phòng ban chức năng khác nhau trong nội bộ doanh nghiệp, nên theo nghiên cứu tại các tập đoàn lớn, cách thức tốt nhất là ra quyết định theo nhóm. Khung Định giá Dựa trên Giá trị yêu cầu các quyết định về giá phải có sự tham gia của bốn vai trò chính: marketing, kinh doanh, tài chính và định giá. Một người có thể đồng thời đảm nhiệm hai vai trò.

Đội marketing tham gia các quyết định về giá vì một trong những trách nhiệm cốt lõi của họ là xây dựng các kế hoạch về đề xuất sản phẩm, phân phối và truyền thông để tiếp cận được thị trường mục tiêu. Đội kinh doanh tham gia vào quyết định về giá vì họ có sự tương tác trực tiếp với khách hàng và cũng có trách nhiệm thu hút khách hàng trong phạm vi các hướng dẫn về định giá. Đội tài chính tham gia vào quyết định về giá vì họ nắm rõ các khoản chi phí, hơn nữa họ cần phải quản lý các kỳ vọng về lợi nhuận. Đội định giá đóng vai trò điều phối những đóng góp của các bộ phận nghiệp vụ chức năng khác nhau đó, hỗ trợ quá trình ra quyết định về định giá bằng những phân tích chắc chắn và giám sát việc thực thi triển khai theo kế hoạch đó.

Bộ phận định giá bao gồm các chuyên gia định giá. Họ có thể làm việc dưới sự quản lý trực tiếp của bộ phận marketing, tài chính, kinh doanh hoặc một bộ phận khác tùy theo cấu trúc và năng lực của doanh nghiệp. Do các quyết định về giá xuất phát từ chiến lược kinh doanh đến thực thi nên nhóm chuyên gia định giá sẽ kiêm nhiệm cả vai trò tập trung và phi tập trung.

Những người được tuyển dụng vào bộ phận định giá cần hội tụ đủ năng lực phân tích cũng như sự sắc sảo về kinh doanh bởi định giá không phải là toán học đơn thuần, mà nó mang tính chiến lược.

Lãnh đạo cấp cao có thể tùy ý quyết định nên thành lập riêng bộ phận định giá trong doanh nghiệp hay không. Các doanh nghiệp lớn đều đã hoặc đang phát triển bộ phận này. Nhiều doanh nghiệp không thuộc nhóm dẫn đầu thị trường không tập trung vào khía cạnh này, và một số đã bị thôn tính hoặc phá sản, một phần nguyên nhân là do họ đã không cải tiến hoạt động định giá. Theo nghiên cứu, đối với các doanh nghiệp thuộc nhóm Fortune 500, chỉ cần cải tiến 1% vấn đề giá cả, lợi nhuận hằng năm của họ đã có thể được cải tiến từ 10% đến 12%. Khung Định giá Dựa trên Giá trị giúp lãnh đạo của các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về cách thực hiện định giá chuẩn xác tại các doanh nghiệp hàng đầu khác.