CHƯƠNG 6

Làm thế nào để vượt qua sự chống đối?

Để bay cao chúng ta cần có lực cản.

- Maya Lin

Trước tiên, tin vui là bạn đã ra mắt sản phẩm, và đã bước vào cuộc chơi. Bạn thậm chí đã có vài người nối gót đầu tiên. Tiếp theo, tin không vui là giờ đây bạn nhận ra rằng mê hoặc là một quá trình, chứ không phải một sự kiện, và “thành công tức khắc” là ảo tưởng. Bạn sẽ gặp phải sự lưỡng lự, nhưng con người thường chống lại bất cứ điều gì đáng để chống. Chương này giải thích cách vượt qua sự chống đối đó để có được nhiều người đồng tình với bạn hơn.

Tại sao con người ngần ngại

Vào năm 1984, Nintendo của Mỹ không phải là một hãng sản xuất trò chơi mạnh. Họ dự Triển lãm Hàng điện tử Tiêu dùng ở Las Vegas với một sản phẩm gọi là Family Computer, hay Famicon. Đến cuối năm 1984, Famicon trở thành máy trò chơi bán chạy nhất ở Nhật Bản, nhưng nỗ lực để tiếp thị hệ thống giải trí Nintendo (NES), tên gọi của Famicon ở Mỹ, lại thất bại. [1]

Vào thời điểm đó, người Mỹ nghĩ rằng việc kinh doanh trò chơi điện tử đã kết thúc. Một lí do là vì các trò chơi tệ hại dành cho dòng máy Atari 2600 đã làm thất vọng người tiêu dùng Mỹ. Trong hoàn cảnh như thế, Nintendo đã giới thiệu Robotic Operating Buddy, hay R.O.B cho NES. Nó là một con robot màu xám, cao cỡ 30 cm với một khẩu súng ánh sáng quay trên trục, và chỉ có hai trò chơi Gyromite và Stack-Up tương thích với nó.

Tuy nhiên, Nintendo đã sử dụng R.O.B không chỉ như thiết bị ngoại vi. Họ đã dùng R.O.B để định vị NES như đồ chơi, chứ không phải một trò chơi điện tử. Nintendo thậm chí còn đưa ra một chiến dịch quảng cáo trên ti vi nhằm nhấn mạnh việc giảm thiểu sử dụng màn hình ti vi để làm giảm hơn nữa bất kì sự liên quan nào đến trò chơi điện tử.

Trẻ em rơi ngay vào tròng. Chúng đòi bố mẹ mua rôbô Nintendo, chứ không phải trò chơi điện tử Nintendo. Họ có lẽ cũng đã khai thác những từ như khoa học hay giáo dục để quảng bá. Câu chuyện còn lại đã đi vào lịch sử: Nintendo đã chinh phục được các nhà bán lẻ và các bậc phụ huynh, và bán ra một triệu con NES trong năm đầu tiên và ba triệu trong năm thứ hai, biến sản phẩm đó thành một thành công lớn.

Để mê hoặc cần phải hiểu biết về nguyên nhân mọi người ngần ngại ủng hộ sản phẩm của bạn. Trong trường hợp của Nintendo, người Mỹ đã viết lại phân khúc trò chơi điện tử. Có năm nguồn phổ biến dẫn đến sự chống đối mà bạn có thể gặp trong những tình huống tương tự:

Quán tính. Luật của Guy về sự mê hoặc: Những người nghỉ ngơi thì sẽ tiếp tục nghỉ ngơi, còn những người chuyển động sẽ vẫn chuyển động theo một hướng, trừ khi có người mê hoặc đứng bên ngoài tác động lên họ. Những mối quan hệ hiện có, sự hài lòng với hiện trạng, sự lười biếng và bận rộn ngăn cản sự thay đổi.

Do dự phải giảm bớt lựa chọn. Con người thích, hoặc ít nhất nghĩ họ thích khả năng tự do lựa chọn và có sẵn nhiều lựa chọn đa dạng (có lẽ trừ trường hợp lọ mứt). Do đó, ra một quyết định sẽ dẫn đến làm giảm số lựa chọn, và viễn cảnh này làm mọi người e ngại.

Sợ mắc sai lầm. Mọi người có thể nghĩ rằng nếu họ không chọn lựa, họ sẽ không phạm sai lầm. Khi chọn, họ chỉ có thể đúng hoặc sai. Nỗi sợ đáp án có thể làm mọi người ngần ngại đưa ra chọn lựa - mặc dù không đưa ra lựa chọn nào thì cũng là một sự lựa chọn rồi.

Thiếu nhân vật biểu tượng. Nếu không có hình mẫu, con người không có hành vi gì để sao chép, nên họ do dự khi thử sản phẩm của bạn. Đó là lý do rất cần những người chấp nhận sản phẩm từ đầu, như Derek Sivers minh họa với đoạn phim mọi người nhảy múa trên cánh đồng.

Sản phẩm của bạn quá tệ hại! Không biết có cách nào khác để nói điều này: Bạn hoặc sản phẩm của bạn quá tệ. Do đó, mọi người ngần ngại là đúng. Lạy Chúa, điều này lại thường xuyên xảy ra.

Không có yếu tố nào trong những yếu tố nêu trên là không thể khắc phục, trừ phi sản phẩm của bạn thật sự và mãi mãi sẽ tệ hại. Ngần ngại thay đổi là thói thường, không phải ngoại lệ. “Thành công tức khắc” thường hiếm khi xảy ra tức khắc, và nếu nói chuyện với những người đứng sau những thành công đó, bạn sẽ thấy thành công của họ tới sau nhiều tháng sợ hãi, vô định, lúng túng, và cả không được đón nhận.

Đưa ra minh chứng mang tính xã hội

Minh chứng mang tính xã hội là khái niệm cho rằng nếu những người khác đang làm điều gì đó, thì điều đó được cho là đúng đắn, tuyệt vời, và thậm chí có thể là tối ưu. Vì vậy, nếu bạn có thể cho mọi người thấy rằng những người khác cũng đang sử dụng sản phẩm của bạn, bạn có thể thuyết phục được họ sử dụng. Dưới đây là ba ví dụ tuyệt vời về sức mạnh của minh chứng xã hội:

Ví dụ 1: Một trong những sinh viên đã tốt nghiệp của Robert Cialdini tiến hành một thí nghiệm tại công viên quốc gia Rừng hóa thạch ở Arizona. Cậu sinh viên đặt hai tấm biển khác nhau trên đường mòn và quan sát hiệu ứng các tấm biển đó làm thay đổi tỉ lệ ăn cắp vặt. [2]

Một tấm biển đề “Nhiều du khách trước đây đã mang gỗ hóa thạch ra khỏi công viên, làm thay đổi trạng thái tự nhiên của Rừng hóa thạch” và cho thấy ảnh vài người nhặt gỗ hóa thạch. Tấm biển khác ghi “Làm ơn không mang gỗ hóa thạch ra khỏi công viên, để bảo tồn trạng thái tự nhiên của Rừng hóa thạch” và cho thấy ảnh một người nhặt gỗ hóa thạch.

Khi không có tấm biển, du khách lấy đi 2.92% số gỗ hóa thạch được đánh dấu mà các nhà thí nghiệm cắm trên đường mòn. Khi tấm biển mô tả việc nhiều du khách nhặt gỗ, các du khách khác lấy đi 7.92% số gỗ được đánh dấu - nói cách khác, nhiều vụ trộm vặt xảy ra hơn khi có tấm biển.

Khi tấm biển chỉ ra chỉ một người nhặt gỗ, du khách chỉ lấy đi 1.67% số gỗ được đánh dấu. Điều này có nghĩa là mọi người có thể nghĩ rằng làm một điều sai trái là có thể chấp nhận được nếu những người khác cũng đang làm như vậy. Tuy nhiên, nếu cho họ thấy rất ít người làm sai thì sẽ có được hiệu quả mong muốn.

Ví dụ 2: Trong nhiều nền văn hóa, gia chủ trả tiền cho những người phụ nữ khóc mướn trong đám tang. Tôi đã đăng một tin nhắn trên blog của tôi yêu cầu xác minh về phong tục này, và các độc giả của tôi cho biết phong tục này diễn ra ở Pakistan, Isarel, Nga, Ấn Độ, Tây Ban Nha, Lebanon, Trung Quốc, Romany, Malaysia, Serbia, và Việt Nam. Ở Việt Nam, thậm chí còn có hai mức giá: có và không có nước mắt.

Những người phụ nữ này cung cấp một minh chứng xã hội rằng người quá cố được yêu thương và được nhớ đến. Thậm chí có cả một câu chuyện ngụ ngôn của Aesop về vấn đề này:

Một người đàn ông giàu có có hai cô con gái, nhưng một trong hai cô con gái vừa qua đời. Ông thuê một vài phụ nữ đến khóc mướn, và họ bắt đầu cả một điệp khúc khóc than. Cô con gái còn lại thắc mắc với mẹ “Chúng ta thật là những người phụ nữ đáng chê trách nếu chúng ta không thể than khóc cho mất mát của riêng mình, trong khi những người phụ nữ kia thậm chí chẳng phải là người nhà mà lại tự đánh vào ngực họ và đau buồn sâu sắc đến như vậy”. Người mẹ trả lời “Đừng ngạc nhiên, con ạ: họ làm điều đó vì tiền!”

Ví dụ 3: Colleen Szot, một người viết quảng cáo cho hãng quảng cáo thương mại, khiến doanh số bán hàng tăng lên khi cô thay đổi kịch bản tiếp tân từ “Điện thoại viên đang chờ, xin vui lòng gọi ngay bây giờ” thành “Nếu các điện thoại viên đang bận, xin vui lòng gọi lại sau”. Khi mọi người nghe kịch bản mới, họ suy luận rằng sản phẩm bán rất chạy nên các điện thoại viên không nghe kịp những cuộc gọi đến. [3]

Sau khi biết về minh chứng xã hội, tôi đã thay đổi một trong những mẫu email phúc đáp. Mỗi khi mọi người gửi email cho tôi, tôi đều đề nghị họ truy cập vào website của tôi, Alltop.com. Sau đó, tôi thêm dòng này vào thư phản hồi của tôi: “Nếu trang web này chậm hoặc không truy cập được, hãy tiếp tục cố gắng truy cập vì chúng tôi bị tắc nghẽn đường truyền”. Vào thời điểm đó, quả thật chúng tôi đang có vấn đề về việc nâng cấp mạng, nhưng khôn ngoan hơn cả là miêu tả vấn đề này như một trạng thái chứ không phải lỗi.

Giá mà tôi biết chắc chính cách đó đã làm tăng lượng truy cập lên đáng kể. Sự thật là tôi không biết nó có tác dụng gì không, bởi vì chúng ta thay đổi nhiều thứ cùng lúc. Đó là sự khác biệt giữa một thí nghiệm khoa học được hoạch định tốt và một thế giới thực mà ở đó bạn phải làm mọi cách để nâng cao hiệu quả.

Tạo ra cảm nhận về sự phổ biến

Minh chứng xã hội ngụ ý rằng khi nhiều người đang làm một việc gì đó, chắc chắn nó là điều đúng đắn. “Hiệu ứng sẵn sàng” là một khái niệm có liên quan nói rằng nếu bạn nghĩ ra được một ví dụ càng dễ, thì khả năng nó xảy ra càng cao. Ví dụ, với mỗi cặp về cách thiệt mạng dưới đây, hãy chọn cách phổ biến hơn:

Bị giết hay tự sát?

Cá mập tấn công hay ong chích?

Tai nạn máy bay hay té vào bồn tắm?

Tự tử, ong chích, và té vào bồn tắm hay sự tăng tốc ngoài ý muốn của xe Toyota?

Đáp án của mỗi cặp là yếu tố mà bạn ít nghe nói - cụ thể là tự tử, ong chích, và té vào bồn tắm gây ra tử vong nhiều hơn so với bị giết, cá mập, và tai nạn máy bay. Lỗi xe Toyota tăng tốc ngoài ý muốn có thể đã gây ra bốn mươi ca tử vong trong mười năm, nhưng bạn lại không nghĩ như vậy nếu dựa vào tin tức về tai nạn của Toyota trong giai đoạn 2009-2010.

Với hầu hết mọi người, thật khó để nghĩ ra một ví dụ về cái chết do tự sát, ong chích hay té vào bồn tắm vì các phương tiện truyền thông hiếm khi nói đến chúng, và phải rất lâu nữa mới có một bộ phim Brad Pitt bị chết vì ong chích trong khi Angelina Jolie ôm anh trong vòng tay.

Nhìn ở khía cạnh tích cực, các tai nghe dây màu trắng khiến ta dễ dàng nhận biết những người đang sử dụng iPod. Trong đám đông sử dụng công nghệ, cũng rất dễ dàng nghĩ ra những người sở hữu iPod. Do đó, iPod xuất hiện ở khắp nơi, và ấn tượng này lại góp phần tạo nên cảm nhận đó. Còn gì hơn một đường xoắn ốc đi lên?

Điểm mấu chốt là sự quen thuộc tạo nên sự gắn bó, chứ không phải xem thường.

Tạo ra cảm nhận về sự khan hiếm

Có lúc các nguyên tắc về minh chứng xã hội hay sự phổ biến đều không khả thi vì mức giá (xe hơi) hoặc vì khan hiếm (tranh nghệ thuật), nhưng bạn vẫn muốn mọi người khao khát sản phẩm mà bạn cung cấp. Trong trường hợp đó, cần biết rằng con người sẽ gán giá trị cao hơn cho những thứ mà họ nghĩ là hiếm. Sau đây là ba ví dụ:

Ví dụ 1: Khi Google giới thiệu dịch vụ email Gmail, bạn chỉ có thể tạo tài khoản nếu có lời mời. Bạn nghĩ Google bị giới hạn băng thông hay dung lượng trên máy chủ hay có những lý do thật sự để hạn chế các lời mời sao? Tôi thì không. Sự mong mỏi có được lời mời từ Google gây khích động đến độ người ta đã rao bán trên eBay.

Ví dụ 2: Ảo tưởng về sự khan hiếm là cơ sở cho thế giới đầu tư mạo hiểm của thung lũng Silicon. Ở đây chỉ có một điều tệ hại hơn đầu tư vào một vụ không tốt là không tham gia được một vụ tốt. Craig Johnson, một trong những bố già về luật tài chính doanh nghiệp ở Silicon Valley, khuyên các nhà khởi nghiệp trẻ tuổi nói với những nhà đầu tư tiềm năng rằng “Tàu đang rời bến, và không còn nhiều chỗ nữa”, để thuyết phục họ đầu tư.

Ví dụ 3: Vài người bạn của tôi ở Anh điều hành một trang web trò chuyện trực tuyến gọi là XAT, nơi hàng ngàn người giao tiếp với nhau mỗi tháng. Trang web này bán “tính năng” cho phép tùy chỉnh; ví dụ, tính năng Kim Cương sẽ thêm hình kim cương vào mặt cười thông thường.

Khi XAT cung cấp một tính năng, khách hàng mua với số lượng vài ngàn trong một vài giây. XAT sau đó ngừng bán, và giá tăng lên trên thị trường chợ đen. Kim Cương ban đầu bán ra với giá 1 đôla; vài tháng sau, nó được bán với giá 10 đôla trên thị trường chợ đen.

Biểu đồ tăng giá của các tính năng ảo theo thời gian

Ảo tưởng (hay thực tế) của sự khan hiếm là rào cản của sự thỏa mãn. Tuy nhiên, vẫn có những người thích vượt qua rào cản, do đó sự khan hiếm làm tăng tiếng vang và độ khao khát sản phẩm - ví dụ như cuộc tìm kiếm đôi giày Vibram Five Finger của Matt Maurer ở cuối chương 5 “Giới thiệu sản phẩm”. Ngoài ra, nếu số lượng có hạn, bạn có thể sử dụng hiện trạng này để kết nối thân thiết hơn với khách hàng: “Tôi đang đặc cách cho bạn khi cung cấp sản phẩm này”.

Một cái lợi nữa của sự khan hiếm: Nó khuyến khích mọi người tạo ra thị trường thứ cấp, giống như kiểu chào bán các lời mời Gmail trên eBay. Những màn rao bán này làm tăng sự hấp dẫn của các trương khoản Gmail khi người ta thấy chúng được mua bán trên eBay.

Lưu ý: Ba phần vừa rồi đưa ra những khuyến nghị có vẻ không nhất quán nếu không nói là hết sức mâu thuẫn: minh chứng xã hội và sự phổ biến hay sự khan hiếm - rốt cuộc cách nào sẽ hiệu quả?

Mức độ bất định và nghi ngờ sẽ xác định cách nào hiệu quả nhất. Ví dụ, khi người ta không chắc chắn hoặc nghi ngờ về sản phẩm của bạn, hãy sử dụng phương pháp minh chứng xã hội và sự phổ biến để làm cho họ cảm thấy thoải mái. Khi ít ai nghi ngờ hay không chắc chắn, thì dùng phương pháp khan hiếm để khiến họ hành động.

Hoặc tốt hơn nữa, bạn có thể sử dụng cả hai: cho thấy sản phẩm là đúng đắn và được chấp nhận, đồng thời cũng khan hiếm.

Cho mọi người thấy điều kì diệu của bạn

Waterford, một nhà sản xuất pha lê ở Dublin, Ireland, sa thải hơn một ngàn thợ thủ công khi họ tự động hóa sản xuất vào năm 1987. Bốn năm sau, Denis Ryan thuyết phục ba trong số các nhân viên bị sa thải đến Nova Scotia để bảo tồn nghề thủ công. Họ mở một nhà máy và phòng trưng bày vào năm 1996 và đặt tên công ty là Crystal Nova Scotian. Nhà máy và phòng trưng bày nằm trên bờ biển Halifax.

Vào những lúc thời tiết ấm áp, công ty mở cửa thông ra đường để mọi người có thể nhìn vào trong nhà máy xem các thợ thủ công làm việc. Những người hướng dẫn ở phòng trưng bày sử dụng một hệ thống loa để giải thích từng công đoạn. Theo Rod McCulloch, CEO của công ty, việc cho phép mọi người quan sát quá trình sản xuất sẽ “khiến họ bước vào phòng trưng bày để mua những cái ly giá tám mươi đôla”.

Khách du lịch xem xảo thuật ở Crystal Nova Scotian

Khi mọi người nhìn thấy cách bạn tạo ra những thứ kỳ diệu - như sản xuất, pha chế, nấu nướng, thiết kế - họ sẽ quan tâm hơn về việc bạn làm, họ có khuynh hướng sẽ mua sản phẩm của bạn, ủng hộ ý tưởng của bạn, hoặc tham gia vào kế hoạch của bạn. Những tour tham quan nhà máy và các cảnh hậu trường đều là những công cụ mê hoặc mạnh mẽ.

Hãy nghĩ về điều này: Bạn có biết ai đã từng tham quan nhà máy rượu mà không kết luận tốt về sản phẩm của nhà máy rượu đó hay không?

Chỉ ra một ví dụ

Vào tháng 11 năm 2005, một con chim sẻ bay vào trung tâm triển lãm Frisian ở Leeuwarden, Hà Lan, một vài ngày trước khi khai mạc Ngày hội Domino 2005. Con chim sẻ nghịch ngợm làm ngã một vài miếng domino, kết cuộc dẫn đến ngã hơn 23,000 miếng khác. May mắn thay, khoảng bốn triệu miếng domino thoát khỏi sự cố bị lật nhờ vào những khoảng trống ở giữa.

Công ty tổ chức hội nghị thuê một công ty tên Duke Faunabeheer bắt con chim sẻ, nhưng công ty đó làm không xong nên một nhân viên đã bắn chết con chim. Khi tin tức lan ra, một tổ chức bảo vệ quyền động vật tên Dierenbescherming đã kiện Faunabeheer và công ty tổ chức sự kiện. Công tố viên phạt kẻ đã bắn con chim 200 euro (khoảng 257 đôla) vì đã giết một động vật được bảo vệ.

Sau đó các hãng tin tức và blogger vào cuộc. Một DJ đài phát thanh tên Ruud Hoang Dã đã treo thưởng trị giá 3,000 euro (3,900 đôla) để lật đổ tất cả các miếng domino. Cuối cùng, có cả những lời đe dọa chết người gửi đến công ty Faunabeheer, công ty truyền hình và công ty tổ chức sự kiện đó. Bảo tàng Natuurhistorisch ở Rotterdam thậm chí còn trưng bày con chim đã chết trong bảy tháng.

Hàng triệu người đã chết ở những xứ sở như Rwanda và Darfur, và người ta tự hỏi: Tại sao con người lại nhọc công để cứu một ai đó (và có thể là một con chim) mà lại tỏ ra thờ ơ với nạn diệt chủng và giết người hàng loạt? Paul Slovic thuộc Đại học Oregon đã nghiên cứu hiện tượng này. Kết luận của ông là số liệu thống kê của những bi kịch hàng loạt “thất bại trong việc truyền tải ý nghĩa thực sự của tội ác tàn bạo đó. Những con số không khuấy động được cảm xúc hay cảm giác và do đó không thúc đẩy hành động”. [4] Những con số lớn có thể làm con người bị choáng ngợp: “Tôi không thể làm được trò trống gì cả - Đó là một vấn đề quá lớn”.

Điều này có nghĩa là ít lại có thể hiệu quả khi mê hoặc được lòng người. Slovic dẫn ra một vài yếu tố dẫn mọi người đến hành động thay vì phớt lờ:

Sử dụng hình ảnh. Hình ảnh luôn có sức mạnh hơn từ ngữ. Một bức hình của vài người hoặc thậm chí một người có thể tạo nên những cảm xúc mạnh mẽ và lan rộng. Ví dụ, khoảng 58,193 người lính Mỹ và có tới 6 triệu người Đông Nam Á đã chết trong chiến tranh Việt Nam, nhưng bức ảnh chụp tướng Nguyễn Ngọc Loan đang hành quyết một người lính cộng sản đã thể hiện sự tàn bạo của cuộc chiến.

Thật ngạc nhiên là Eddie Adams, tác giả bức ảnh này, lúc đó không có ý định chụp ảnh để bình luận về chiến tranh Việt Nam. Nhiều năm sau đó ông thuật những gì đã xảy ra: “Tôi đã hoàn toàn không nghĩ gì về nó. Tôi quay trở lại văn phòng AP, và cất ảnh ở đó. Tôi nghĩ bụng “Mình đã chộp được cảnh một người bắn một người nào đó” và tôi đi ăn trưa”. Hãy nhớ câu nói này của Eddie khi bạn đọc chương 12 “Làm thế nào để cưỡng lại sự mê hoặc”, lúc tôi nói về việc đừng ngã lòng với những ví dụ đơn chứng.

Minh họa số liệu. Vào năm 1994, những người ủng hộ kiểm soát súng ống xếp bốn mươi ngàn đôi giày xung quanh bể bơi Reflecting ở Washington DC. Những đôi giày biểu thị cho số nạn nhân thiệt mạng vì súng ở Mỹ mỗi năm. Vào thời điểm đó, Quốc hội đang xem xét luật kiểm soát súng, và những đôi giày đó đã minh chứng một cách sâu sắc và mạnh mẽ cho hậu quả của súng đạn ở Mỹ. [5]

Kể những câu chuyện. Miêu tả từ góc độ cá nhân, chẳng hạn như Nhật kí của Anne Frank và Đêm của Elie Wiesel, truyền đạt mạnh mẽ tác động của việc sáu triệu người Do Thái bị giết trong Thế chiến II. Những câu chuyện cá nhân là cách sống động để làm cho những sự kiện quan trọng trở nên chân thật và đầy cảm xúc đối với mọi người.

Hãy áp dụng những yếu tố này để mê hoặc mọi người đến với sản phẩm của bạn. Một ví dụ sinh động, chứ không phải một con số, có thể trở nên hiệu quả nhất.

Tìm cách để thống nhất ý kiến

Ngoại giao là nghệ thuật khiến người khác làm theo cách của ta.

- Daniele Varè

Một khi tìm được cách để thống nhất ý kiến, bạn sẽ được yêu mến hơn, và khi được yêu mến hơn, bạn sẽ ít bị phản đối hơn. Sau khi thiết lập được một điểm tựa ban đầu, bạn có thể phát huy từ đó, như minh họa bởi những câu chuyện dưới đây:

Câu chuyện 1: Pháp và Đức không đồng ý với nhau về các chính sách như trợ cấp nông nghiệp và quy định thương mại, nhưng cả hai đều đồng ý về sự cần thiết phải thống nhất châu Âu. Bất chấp sự khác biệt, cả hai đã giúp hình thành Liên minh châu Âu. [6]

Câu chuyện 2: Các nhà ngoại giao của hai nước đàm phán suốt một tuần mà chỉ đạt một chút tiến triển. Một trong số đó tuyên bố phải về nhà trong hai ngày để đi xem một vở opera với vợ. Một sự kết nối được hình thành vì các nhà ngoại giao nhận ra rằng họ đều ghét opera và đều muốn làm cho các bà vợ vui lòng. Giọng điệu của cuộc đàm phán hoàn toàn thay đổi sau sự hiểu biết chung đó. [7]

Câu chuyện 3: Người cha và cô con gái không hòa thuận với nhau. Ông không biết cách nào để kết nối với con gái. Một ngày nọ, cô thấy cha đóng gói các vòng bi bánh xe của chiếc Ford Mustang 1968. Hai cha con trò chuyện về việc ông đang làm, và cô nhận ra trò chuyện về chiếc Mustang chính là cách để xây dựng chiếc cầu nối tới cha mình. Từ đó, họ bắt đầu hợp nhau hơn. [8]

Điểm mấu chốt của ba câu chuyện này là nếu bạn đủ kiên nhẫn tìm kiếm, bạn sẽ tìm thấy một điểm nào đó để cùng thống nhất - ngay cả khi cùng thống nhất nghĩa là cùng không đồng ý. Thường có một cái gì đó để bạn bắt đầu như về thức ăn, quần áo, đội bóng, hiện tượng Trái đất nóng dần lên, tay hề mới đây muốn trở thành tổng thống Mỹ, hay việc không thích opera.

Chắc chắn bạn muốn có một thỏa thuận tức thời và vang dội và tiến triển ào ạt với sản phẩm của mình, nhưng cuộc đời không như thế. Dưới đây là những phương pháp tìm ra cách để thống nhất:

Sử dụng thông tin cá nhân. Nghiên cứu trang web, những bài đăng trên Flickr, Twitter và blog của đối phương. Bạn có thể tìm ra thứ mà cả hai cùng yêu thích, ví dụ như khúc côn cầu, xe Audi, Van Gogh, hoặc một giống chó lai. Có khi bạn và người kia đều có con và có thể chia sẻ những chuyện nuôi dạy con cái.

Sử dụng thông tin nghề nghiệp. Sử dụng trang web kết nối những người đi làm như LinkedIn để tìm hiểu thêm về nghề nghiệp của người đó và những người mà cả hai đều biết. Có thể cả hai đều là đại diện bán hàng của Procter & Gamble. Thật đáng tiếc nếu bạn không tìm thấy những điểm chung về công việc với người đó.

Làm dịu sự phản đối. Một người giỏi mê hoặc tin rằng khi ai đó từ chối thì có nghĩa là họ nói “Chưa được” hay “Cho tôi biết nhiều hơn”, chứ không phải là “Không”. Ví dụ, nếu ai đó phản đối rằng sản phẩm của bạn quá đắt, hãy xoa dịu bằng cách giải thích bạn bảo hành lâu hơn, dịch vụ lâu hơn, và giá trị nhượng lại cao hơn.

Hỏi “Nếu như...?” Khi không cải thiện được quan hệ với một người, hãy hỏi “Nếu như chúng ta thay đổi hiện trạng này thì sẽ thế nào?” Đặt giả thuyết để xem liệu người đó có đồng ý rằng nếu bạn thay đổi thì họ sẽ ủng hộ hay không. Ví dụ, “Bạn có mua iPhone không nếu nó được bán từ Verizon chứ không phải AT&T.

Di chuyển cửa sổ. Cửa sổ Overton là một học thuyết chính trị cho rằng có một “cửa sổ”, hoặc một loạt các chính sách mà con người sẽ chấp nhận. Phạm vi đó là: không thể tưởng tượng - quá cấp tiến - có thể chấp nhận - hợp lí - phổ biến. Theo lý thuyết này, bạn có thể đề xuất một điều khó có thể chấp nhận rồi dịch chuyển vào cửa sổ có thể chấp nhận được. Ví dụ, những người ủng hộ kiểm soát súng ống có thể đề xuất một lệnh cấm “không thể tưởng tượng được” đối với tất cả các loại súng để khiến Quốc hội đồng ý lệnh cấm “triệt để” những loại vũ khí tự động.

Điểm mấu chốt của những phương pháp này là tìm ra cách để thống nhất về một vấn đề nào đó - gần như bất cứ điều gì - để bạn tiếp tục tồn tại và tiếp tục mê hoặc.

Tìm một điểm sáng

Vào năm 1990, Jerry Sternin tới Việt Nam nhân danh Hội Cứu trợ Trẻ em để chống suy dinh dưỡng. Ông không nói tiếng Việt, và cũng không có ngân sách để giải quyết các vấn đề mà hầu hết những người ngoài cuộc cho rằng là nguyên nhân gây ra suy dinh dưỡng: điều kiện vệ sinh kém, nghèo đói và thiếu hiểu biết. Theo Chip và Dan Heath, tác giả của Switch , động thái đầu tiên của Sternin là huy động những bà mẹ địa phương lại để cân trẻ em trong làng. [9]

Ông phát hiện ra có những đứa trẻ khỏe mạnh và bắt đầu tìm hiểu tại sao chúng là ngoại lệ. Sau khi loại bỏ những gia đình giàu có hay có địa vị, ông phát hiện ra rằng các bà mẹ của những đứa trẻ khỏe mạnh đã thêm tôm, cua, khoai lang và rau xanh vào bát cơm trắng của chúng.

Biết được điều này, ông đề ra một chương trình mà các bà mẹ của những đứa trẻ khỏe mạnh dạy cho các bà mẹ của những đứa trẻ suy dinh dưỡng cách nấu ăn với những nguyên liệu đó. Chương trình đó đạt hiệu quả bởi vì Sternin không dựa vào óc thông thái hay phương pháp nào đặc biệt. Dân địa phương sử dụng vốn hiểu biết ở địa phương để giúp hàng xóm của họ. Sau sáu tháng, 65% trẻ em đạt mức dinh dưỡng tốt hơn trong ngôi làng Việt Nam mà Sternin nghiên cứu.

Kinh nghiệm của Sternin cung cấp một bài học quan trọng để vượt qua sự chống đối. Thay vì nghĩ là bạn đã có cách giải quyết và cố thực hiện, hãy im lặng, nhún nhường, và tìm những tấm gương đã đạt hiệu quả. Mục đích là làm chất xúc tác cho sự thay đổi, chứ không phải thực thi cách riêng của bạn.

Kinh nghiệm của Sternin cũng xác nhận lại kinh nghiệm của chính tôi ở Apple. Vào năm 1984, chúng tôi nghĩ rằng mình đã có ra tất cả: Mac là chiếc cái máy có bảng tính, cơ sở dữ liệu và phần mềm xử lí văn bản. Sai lầm - hóa ra điểm sáng đã cứu Mac là xử lý hình ảnh. Khách hàng đã hướng Apple vào thị trường này - đó không phải là óc thông thái đặc trưng của chúng tôi. Đó là sự thông thái của người dùng.

Gắn mác

Xin giải thích một lập luận phức tạp bằng vài từ: động cơ lệch lạc không dẫn đến hành vi lệch lạc; ngược lại, hành vi lệch lạc sinh ra động cơ lệch lạc.

- Howard S. Becker

Lý do để gắn mác là để mọi người thực hiện những gì cái mác gán cho họ. Ví dụ, năm 1975, Richard L. Miller, Philip Brickman và Diana Bolen chia học sinh thành ba nhóm, và giáo viên của ba nhóm đó đưa ra phản hồi thể hiện ba sắc thái khác nhau:

Năng lực: Bạn hiểu bài giảng. Bạn học rất chăm chỉ. Bạn đang cố gắng rất nhiều. Hãy duy trì như thế.

Thuyết phục: Bạn sẽ học tốt. Bạn cần phải cố gắng hơn.

Củng cố: Tôi (giáo viên) tự hào về những gì bạn làm. Tôi hài lòng với tiến độ của bạn. Bạn học rất xuất sắc.

Nhóm “thuyết phục” có kết quả tệ nhất - nhóm thuyết phục lại là nhóm ít bị thuyết phục nhất. Nhóm “củng cố” xếp thứ hai. Nhóm “năng lực” - chính là những đứa trẻ được gắn mác hiểu bài và chăm chỉ - đạt kết quả tốt nhất.

Bia Molson tìm cách liên kết các mác với nhau trong loạt quảng cáo trên ti vi mang tên “Tôi là người Canada”, trình chiếu một anh chàng Canada trẻ trung mặc áo sơ mi kẻ sọc và quần jeans, ca ngợi cuộc sống tuyệt vời ở Canada - bạn biết đó: khúc côn cầu, hải ly và nón len. Quảng cáo đó khép lại với câu “Tôi là Joe, và tôi là người Canada”.

Gắn thêm mác cho sản phẩm để khuyến khích mọi người đón nhận sự mê hoặc của bạn. Ví dụ, nếu bạn đã được gắn mác là một người Canada (hoặc bạn tự gắn mác mình là người Canada) thì quảng cáo của Molson sẽ khiến bạn nghĩ mình nên uống bia Molson.

Sử dụng dữ liệu để thay đổi suy nghĩ

Khi nói đến nghệ thuật thuyết trình, Hans Rosling chính là một Steve Jobs của Thụy Điển trong lĩnh vực hoạt động xã hội và học thuật. Rosling là giáo sư Y Tế Quốc tế ở Viện nghiên cứu Karolinska và là giám đốc của Quỹ Gapminder.

Quỹ Gapminder cho ra Trendalyzer, một ứng dụng trên web dùng để chuyển đổi số liệu thống kê thành biểu đồ tương tác. Trendalyzer là một ví dụ về việc sử dụng dữ liệu để thay đổi suy nghĩ của con người. (Để xem các bài thuyết trình của Hans trên TED, chỉ cần Google từ “Hans Rosling”).

Dưới đây là ứng dụng từ nghiên cứu của ông: Người phương Tây tin rằng dân phương Tây sống lâu hơn trong những gia đình nhỏ, còn dân các nước đang phát triển có tuổi thọ ngắn hơn trong những đại gia đình. Năm 1800, phụ nữ ở hầu hết các nước đều có nhiều con, và biểu đồ dưới đây phác họa tỷ lệ số con của phụ nữ trên trục hoành và tuổi thọ trên trục tung. Lưu ý năm 1800 phụ nữ Mỹ có nhiều con hơn phụ nữ ở Trung Quốc và Ấn Độ.

Phần mềm của Rosling theo dõi những thay đổi xảy ra từ năm 1800 đến năm 2009. Như bạn thấy, hầu hết các quốc gia đều có xu hướng chung là có ít con hơn và sống thọ hơn, thế mà mọi người vẫn tin rằng phụ nữ ở các nước đang phát triển sinh nhiều con hơn và sống ít thọ hơn. (Ở đây Trung Quốc được xem là nước đang phát triển - ND).

Dưới đây là một ví dụ khác của việc khai thác dữ liệu. Năm 2003, Bảo tàng Nghệ thuật Dallas tổ chức lễ kỉ niệm 100 năm ngày thành lập bằng cách mở cửa một trăm giờ liên tục. Quản lý của bảo tàng ngạc nhiên khi biết rằng lượng khách tham quan đạt mức đỉnh điểm từ một giờ sáng đến ba giờ sáng. Số liệu này thuyết phục họ suy nghĩ lại giờ mở cửa bảo tàng, và đưa ra lịch trình “Bảo tàng nghệ thuật Dallas về đêm”, theo đó bảo tàng mở cửa đến nửa đêm vào một ngày thứ sáu mỗi tháng.

Nghiên cứu của Rosling và kinh nghiệm của bảo tàng nghệ thuật Dallas chứng minh dữ liệu là một cách hiệu quả để thay đổi suy nghĩ của con người, do đó hãy sử dụng chúng khi cần thiết cho lập luận của bạn.

Nợ phát sinh

Câu chuyện trích từ Tiểu sử Benjamin Franklin này minh họa một khái niệm nghe chừng vô lý rằng nhờ vả mọi người sẽ khiến họ gần gũi bạn hơn. Một thành viên mới của Hội đồng Hành pháp Tối cao phản đối việc Franklin được bổ nhiệm vị trí thư ký hấp dẫn và đầy uy tín. Franklin giải thích tại sao ông thu phục được người này:

Tôi đã không chiếm cảm tình của ông ta bằng sự kính nể nhún nhường mà đã thử dùng phương pháp sau. Khi biết được ông ta có một cuốn sách rất hiếm trong thư viện riêng, tôi đã viết thư bày tỏ mong muốn được đọc cuốn sách, và xin phép mượn sách trong vài ngày.

Ông ta gửi sách cho tôi ngay sau đó, và tôi trả lại sách sau một tuần với một lá thư nữa thể hiện sự tri ân sâu sắc của tôi. Khi gặp lại nhau ở Hạ viện, ông ấy đã nói chuyện với tôi (điều chưa từng xảy ra), và với một sự lịch lãm vượt bậc, ông thể hiện thái độ sẵn sàng ủng hộ tôi trong mọi chuyện sau đó. Từ đó chúng tôi trở thành bạn thân và tình bạn ấy kéo dài cho đến ngày ông ấy mất. [10]

Theo Franklin, chuyện này minh họa một câu châm ngôn: “Ai đó đã tử tế với bạn một lần, sẽ sẵn sàng tử tế thêm lần nữa, hơn cả người mà ta đã hàm ơn”. Có hai lý do cho hiện tượng này:

Thứ nhất, khi một người đã giúp bạn, anh ta sẽ dễ giúp bạn lần nữa bởi vì từ chối giúp có nghĩa là anh ta đã phạm sai lầm trong lần đầu tiên. Giả sử không có hậu quả xấu từ lần đầu tiên, không tiếp tục giúp đỡ là thừa nhận đã phán xét sai lầm.

Thứ hai, sự tương tác trước đó có thể dẫn tới một mối quan hệ tốt hơn. Do đó, việc giúp bạn lần nữa thành lẽ tự nhiên. Bạn, tất nhiên, nên đáp lại, và sự mê hoặc có thể xảy ra sau đó.

Cho nên nghĩ rằng thiên hạ khó chịu với những ai nhờ vả họ có thể là sai. Chúng ta là ai mà tranh luận với Benjamin Franklin?

Mê hoặc tất cả những người có sức ảnh hưởng

Khi Học viện Phòng vệ Duyên hải tiếp nhận một người bạn của tôi tên Rob Halsey, họ cử một một đại úy mặc quân phục chỉnh tề tới trường trung học của anh ta để báo cho anh ta lịch hẹn. Học viện hiểu rằng bạn bè và giáo viên của Rob sẽ ảnh hưởng quyết định của anh ấy.

Nhiều người đang rèn khả năng mê hoặc lại xác định mục tiêu của họ quá hạn hẹp - chỉ duy nhất người sẽ tiếp nhận sản phẩm. Điều này thường gây ra kết quả ngoài ý muốn vì mọi người không đưa ra quyết định một mình. Hãy nghĩ tới những người có thể ảnh hưởng đến quyết định của bạn:

Cha mẹ

Ông bà

Hàng xóm

Mục sư

Giáo viên

Huấn luyện viên

Vợ/chồng/những người quan trọng khác

Bạn bè

Đồng nghiệp

Bạn Facebook và Twitter

Hãy xem xét tình huống giả định này. Bạn là giám đốc điều hành của một công ty mới thành lập ở bất kì đâu trên thế giới trừ thung lũng Silicon, và bạn đang cố mê hoặc một sinh viên kĩ thuật xuất sắc rời bỏ chương trình tiến sĩ ở Stanford để gia nhập công ty của bạn, mà bạn biết sẽ là “Google tiếp theo”. Để cho việc mê hoặc này trở nên khó hơn, hãy giả sử cô ấy là người Mỹ gốc Á nhiều thành tích. (Những sinh viên gốc Á ở Mỹ thường noi theo truyền thống gia đình là chuyên tâm học tập, cho nên việc “chiêu dụ” họ bỏ học tiến sĩ giữa chừng ở Đại học Stanford là một việc rất rất khó, chưa kể người đó lại là phụ nữ, mà phụ nữ thì thường thích học hơn là chấp nhận rủi ro nghỉ học để làm việc cho công ty khởi nghiệp đầy rủi ro - ND).

Thật không may, ông bà cô ấy nghĩ rằng nên hoàn thành học vị cấp cao để có thể “luôn luôn có được việc làm ở một công ty lớn”. Cha mẹ cô ấy không muốn lãng phí tiền học đã bỏ ra, và muốn kể với bạn bè rằng con gái họ có bằng tiến sĩ của Đại học Stanford. Bạn trai cô ấy không muốn cô ấy nhận việc này vì biết cô ấy sẽ mất nhiều thời gian. (Lời khuyên của tôi là hãy đá anh ấy nếu đó là anh ta có thái độ đó, nhưng tôi lạc đề rồi).

Dưới đây là biểu đồ giải thích cách mê hoặc tất cả những người có ảnh hưởng:

Người ảnh hưởng

Mối quan tâm

Ứng phó

Ông bà

Tuổi thọ của công ty

“Chúng tôi có 10 triệu đôla vốn đầu tư trong tài khoản ngân hàng, và ban giám đốc của chúng tôi gồm những người từng trợ vốn cho Google”.

Cha mẹ

Lãng phí tiền mà không lấy được bằng cấp và uy tín của một tấm bằng danh giá

“Kinh nghiệm thực tế này sẽ khiến cho học vấn của cô ấy thích ứng và có giá trị. Các công ty lớn thích những người từng làm việc cho công ty mới thành lập và hiểu về sự sáng tạo. Cô ấy có thể dạy ở Stanford sau trải nghiệm này. Trường hợp tệ nhất, cô ấy sẽ

nhường lại một chỗ ngồi ở Stanford. Trường hợp tốt nhất, cô ấy sẽ được lưu danh ở Stanford”.

Bạn trai

Công việc bận rộn chiếm hết thời gian

“Chúng tôi tin rằng một công ty mới thành lập là một cuộc đua marathon dài hơi, chứ không phải một cuộc chạy nước rút, do đó chúng tôi muốn nhân viên của mình có một lối sống cân bằng”. Và nếu cách này vẫn không hiệu quả, “ngoài biển vẫn còn rất nhiều cá”. (Ý nói anh nên đi kiếm bạn gái khác - ND)

Dưới đây là hai ví dụ nữa về việc mê hoặc tất cả những người có sức ảnh hưởng. Thứ nhất, cô Rhoda Davis ở trại hè Thiếu niên Alabama Đại học Florida gần thành phố Alexander (Alabama), kể rằng lũ trẻ lại không phải khách hàng chính của cô. Chúng chỉ biết vui chơi. Các ông bố quan tâm đến chi phí trại hè và độ an toàn. Khách hàng Davis lo lắng nhiều nhất là các bà mẹ. Ưu tiên hàng đầu của các bà mẹ là sự an toàn, và đó là lý do tại sao bạn thấy các tờ bướm và trên trang web của trại có nhiều hình ảnh các nhân viên của trại.

Thứ hai, hải quân Mỹ gặp vấn đề trong việc tuyển dụng những người trẻ tuổi bởi vì các bà mẹ thường phản đối con họ đăng lính. Hải quân đã thuê một công ty tiếp thị tên Campbell-Ewald để xây dựng một trang web gọi là “Hải quân của các bà mẹ”. Nó dành cho cả những người mẹ có con trong hải quân và những người mẹ thắc mắc về cuộc sống của hải quân. Trong vòng một năm, trang web đã có 27.000 thành viên, 100.000 bức ảnh, 750 đoạn phim, và 6.000 chủ đề.

Dữ liệu cho thấy các bà mẹ ban đầu ngần ngại nhưng thay đổi suy nghĩ về hải quân sau tám ngày xem trang web. Theo thời gian, mỗi bà mẹ trung bình đăng 4.2 tấm ảnh, trả lời mười sáu chủ đề, xem mười một đoạn phim, và mời bốn bà mẹ khác tham gia trang web. Lý do chủ yếu khiến các bà mẹ thay đổi suy nghĩ là vì họ muốn được tự hào về con mình.

Thật ngây thơ khi nghĩ rằng bạn chỉ cần mê hoặc duy nhất một người. Hãy làm điều đó với tất cả những người có sức ảnh hưởng. Và một người có khả năng mê hoặc giỏi sẽ tận dụng nhiều người có sức ảnh hưởng để công việc thuận lợi hơn. Bạn có thể phải mê hoặc cả một ngôi làng, nhưng đổi lại toàn bộ ngôi làng đó có thể giúp bạn, bởi vì sự mê hoặc thường là một trải nghiệm tập thể.

Dồn đối thủ vào tường

Nếu đang làm một việc đáng giá, bạn sẽ gặp phải sự cạnh tranh. Thực tế, nếu không gặp sự cạnh tranh, bạn nên tự hỏi liệu mình có đang làm một việc hay ho hay không. Có một số cách để ứng phó với cạnh tranh. Ở một thái cực, bạn có thể đối đầu nó. Điều này phản tác dụng, không hiệu quả và xuẩn ngốc.

Ở một thái cực khác, bạn có thể phớt lờ đối thủ cạnh tranh. Chiến lược này có thể hiệu quả nếu bạn giả vờ phớt lờ họ trong khi bạn đang theo dõi họ chặt chẽ, nhưng đó không phải là cách làm tốt nhất. Cách tốt nhất để ứng phó với đối thủ cạnh tranh là một quá trình gồm ba bước:

Trước tiên, hiểu rõ đối thủ. Điều này có nghĩa là đọc về họ, thử sản phẩm của họ, nói chuyện với khách hàng của họ, và tham dự những sự kiện trong ngành. Nhờ có internet, những việc này trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết.

Thứ hai, phân tích đối thủ cạnh tranh. Cách tốt nhất để làm điều này là soạn ba danh sách tính năng và khả năng:

Những gì đôi bên đều có thể làm.

Những gì chúng ta có thể làm nhưng họ thì không.

Những gì chúng ta không thể làm nhưng họ có thể.

Sự tiện lợi của danh sách này là nó buộc bạn phải thừa nhận những lĩnh vực mà đối thủ cạnh tranh làm tốt hơn bạn. Và nếu bạn không thể đưa ra những thứ đối thủ vượt trội bạn, nghĩa là bạn chưa tích cực làm việc hoặc bạn quá gà mờ.

Thứ ba, dồn đối thủ vào góc - dồn càng nhiều đối thủ càng tốt vào một góc với lời khen đểu in sâu vào trí mọi người. Ví dụ, năm 2010, Steve Jobs đã hạ bệ Google khi mọi người than phiền Apple kiểm soát hoàn toàn các ứng dụng chạy trên iPhone, so với sự cởi mở của hệ điều hành Android của Google.

Ông nói “Những người muốn nội dung khiêu dâm có thể mua điện thoại Android”. Nói cách khác, ông định nghĩa điện thoại Android như một thiết bị dành cho những người muốn xem nội dung khiêu dâm. iPhone của Apple, ngược lại, là một thiết bị sạch sẽ và được kiểm soát dành cho những người lành mạnh.

Kiểm soát cảm giác Haptic

Haptic chỉ cảm giác chạm vào và xuất phát từ tiếng Hy Lạp. Từ này không phổ biến, nhưng theo nghiên cứu của Joshua M. Ackerman (Học viện Công nghệ Massachusetts), Christopher C. Nocera (Đại học Harvard), và John A. Bargh (Đại học Yale), cảm giác Haptic ảnh hưởng phán xét và quyết định của mọi người. [11]

Cụ thể là các nhà nghiên cứu này phát hiện ra rằng sử dụng sổ ghi chép dày dặn cho cảm giác về sự quan trọng và nghiêm túc, và ngồi trên ghế cứng làm người ta trở nên nghiêm nghị, kiên định, ít cảm xúc và ít linh hoạt hơn.

Lý thuyết ở đây là, những cảm giác xúc giác đơn giản sẽ ảnh hưởng đến cảm xúc và sự phán xét cao độ hơn. Chẳng hạn, khi ngồi trên ghế mềm, người sẽ trở nên linh động hơn trong đàm phán. Nếu thuyết này đúng, bạn nên trao cho mọi người sổ tay loại nặng, đồ đạc mịn màng và cho họ ngồi ghế mềm nếu muốn mê hoặc họ.

Chuyện này đáng để thử chứ nhỉ?

Nhớ đến Charlie...

Vào tháng 3 năm 2010, Charlie Wedemeyer ở Los Gatos, California, đã qua đời vì bệnh Lou Gehrig (xơ cứng teo cơ bên). Căn bệnh này tấn công các tế bào thần kinh của hệ thống thần kinh trung ương và làm nạn nhân không thể kiểm soát cơ thể.

Các bác sĩ đã chẩn đoán ra bệnh của Wedemeyer vào năm 1978 khi ông là huấn luyện viên bóng đá và giáo viên ở một trường trung học. Ông tiếp tục huấn luyện trong tám năm - mà sau cùng ngồi trên xe lăn và Lucy, vợ ông, giúp đọc chuyển động của môi, mắt, và chân mày của ông để diễn tả lối chơi cho đội bóng.

Từ đó về sau, ông được chăm sóc 24/7. Ông thở thông qua một ống mở thông khí quản nối với máy thở và được nuôi dưỡng qua ống dạ dày. Hầu hết mọi người chỉ chống chọi được với căn bệnh trong hai năm; Wedemeyer đã trụ trong cuộc đua của ông suốt ba mươi hai năm.

Sau khi ngừng huấn luyện, ông vẫn tiếp tục đi khắp nơi trên thế giới, viết sách, và truyền cảm hứng cho hàng trăm vận động viên trẻ. Hollywood làm hai bộ phim về ông và Lucy. Ông là nguồn cảm hứng lớn nhất với tôi, và Lucy là người thứ hai.

Vợ chồng Wedemeyer lay động mọi người bằng niềm đam mê và tinh thần của họ mặc dù Charlie không thể cử động hầu hết các cơ bắp. Hai người đã giúp dẫn dắt, gợi cảm hứng và mê hoặc cho hàng ngàn người trẻ tuổi. Câu chuyện của họ sẽ truyền cảm hứng khi bạn cảm thấy sự phản đối quá lớn và việc thay đổi trái tim, suy nghĩ và hành động của mọi người dường như là không thể.

Câu chuyện của Richard Fawal

Richard Fawal là tổng giám đốc hãng WatchParty ở Austin, Texas. Trong câu chuyện của mình, ông giải thích mình đã vượt qua sự phản ứng đối với việc sử dụng giấy ghi chú để làm công cụ lập kế hoạch.

VÀO NHỮNG NĂM 1980, TÔI LÀM VIỆC CHO CÁC CHIẾN DỊCH TRANH CỬ. Chúng tôi sử dụng thẻ chỉ mục (index card) để ghi lại thông tin liên lạc, khu vực bầu cử chính trị, và sở thích tình nguyện viên để theo dõi những người ủng hộ. Chúng tôi chỉ có thể sắp xếp họ mỗi lần theo một cách nên tốn hàng giờ để sắp xếp lại, và không thể có được một cái nhìn toàn diện về các tình nguyện viên.

Một buổi tối, một đồng nghiệp mang đến những xấp giấy ghi chú đầy màu sắc và tôi phản đối: “Cái quái này dùng để làm gì?” Cô ấy không trả lời mà nói sẽ giải quyết tất cả những vấn đề của chúng tôi. Tôi không tin những mảnh giấy nhỏ đầy màu sắc đó có thể giúp gì. Sáng hôm sau, tôi đã ngạc nhiên với những gì mình chứng kiến.

Trên tường đính hàng chục mẩu giấy kích thước cỡ cuốn sổ kế toán. Mỗi tờ có một con số khu vực bầu cử và được bao phủ bởi những tờ giấy ghi chú màu sắc khác nhau chứa tên và thông tin liên lạc của những người ủng hộ. Màu sắc đại diện cho xu hướng của tình nguyện viên.

Chỉ với giấy ghi chú, cô ấy đã tạo nên một hệ thống để nhanh chóng tìm ra bất cứ ai mà chúng tôi cần bằng tên, khu vực bầu cử, hay sở thích. Nó là một bản đồ tuyệt đẹp cho chúng tôi thấy những mảng yếu và mạnh, và công việc nào phổ biến nhiều hay ít. Nó đã thay đổi cách nhìn mọi thứ của tôi.

Tôi đã sử dụng hệ thống của cô ấy cho đến khi máy vi tính làm cho giấy ghi chú lỗi thời vài năm sau đó. Chuyện tôi bị mê hoặc bởi giấy ghi chú là một trong những câu chuyện yêu thích của tôi, và là một bài học tôi luôn nhớ đến mỗi khi có một vấn đề cần giải quyết.

* * *

[1] GameSpy staff , “25 Smartest Moments in Gaming,” Gamespy.com, July 21-25, 2003, http://archive.gamespy.com/articles/july03/25smartest/index22.shtml.

[2] Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, and Robert B. Cialdini, Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive (New York: Free Press, 2008), 21-23.

[3] Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, and Robert B. Cialdini, Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive, (New York: Free Press, 2008), 9-10.

[4] Paul Slovic, “If I Look at the Mass I Will Never Act: Psychic Numbing and Genocide,” Judgment and Decision Making 2, no. 2 (April 2007), http://journal.sjdm.org/7303a/jdm7303a.htm.

[5] Fox Butterfield, “‘Silent March’ on Guns Talks Loudly: 40,000 Pairs of Shoes, and All Empty”, New York Times, September 21, 1994, www.nytimes.com/1994/09/21/us/silent-march-on-guns-talks-loudly-40000-pa....

[6] Hat tip to Chris Mooney for this story.

[7] Program on Negotiation Staff, “Small Talk, Big Gains”, adapted from “The Final Word on Small Talk”, Guhan Subramanian, www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/small-talk-big-gains.

[8] Hat tip to Laura Butler for this story.

[9] Chip Heath and Dan Heath, Switch: How to Change Things When Change Is Hard (New York: Broadway Books, 2010), 27-32.

[10] Benjamin Franklin, The Autobiography of Benjamin Franklin (Philadelphia: Lippincott, 1868). Hat tip to Rich Mallon-Day for pointing me to this quote.

[11] Bill Hathaway, “Mind-Body Connection Is a Touchy Subject”, Futurity, June 25, 2010, www.futurity.org/health-medicine/mind-body-connection-is-a-touchy-subject.