PHẦN 8. DỰ TIỆC GIỐNG NHƯ MỘT CHÍNH TRỊ GIA

Bản liệt kê sáu điểm cần thiết khi dự tiệc của một chính trị gia

Khi được mời đi dự tiệc, hầu hết chúng ta đều có chung một ảo tưởng ngẫu nhiên về điều gì đó, đại loại như: “Chà, bữa tiệc thú vị đây... liệu người ta có phục vụ đồ ăn không nhỉ... hy vọng bữa tiệc sẽ diễn ra tốt đẹp... mà có thể sẽ có một vài người thú vị... bạn của mình sẽ đến chứ... mình nên mặc cái gì đây?”

Tuy nhiên, một chính trị gia không nghĩ về một bữa tiệc theo cách đó.

Trong lúc các chính trị gia, các nhà hoạt động xã hội nghiêm túc và những người thành đạt trong giới kinh doanh đang nhìn vào giấy mời thì theo bản năng họ liên tưởng đến một khía cạnh khác. Trước khi đi đến quyết định đồng ý hay từ chối, họ thảo ra một loạt các câu hỏi.

Đó là bản liệt kê sáu điểm cho một bữa tiệc. Ai? Khi nào? Cái gì? Tại sao? Ở đâu? Và như thế nào?

Những ai sẽ có mặt trong bữa tiệc đó?

Cụ thể hơn, những ai sẽ có mặt ở đó mà bạn nên gặp? Những chuyên gia tạo dựng quan hệ tính toán “Tôi phải gặp ai để bàn chuyện làm ăn? Tôi nên gặp ai để bàn về những vấn đề chính trị hay xã hội?” Và, nếu là một kẻ cô đơn đang tìm một nửa thì quan tâm đến việc sẽ gặp ai để có thể hẹn hò.

Nếu họ không biết ai sẽ tham dự buổi tiệc, họ sẽ chủ động hỏi. Các chính trị gia không ngần ngại điện thoại cho người chủ trì buổi tiệc và hỏi, “Những ai sẽ đến?” Khi người phụ trách buổi tiệc nói về danh sách khách mời, các chính trị gia ghi nhanh những cái tên mà họ quan tâm, sau đó đi đến quyết định gặp gỡ ai.

Tôi nên đến vào thời điểm nào?

Các chính trị gia không để đến lúc đi mới quyết định việc ăn mặc. Họ không tự hỏi, “Chà, tôi có nên đi muộn cho đúng kiểu cách không nhỉ?” Họ cẩn thận tính toán ước lượng thời gian xuất phát.

Nếu buổi tiệc có nhiều người tham gia, những người nổi tiếng thường đến sớm để bắt đầu theo đuổi mục đích nào đó của họ. Nhân vật quan trọng thường đến sớm để bàn chuyện kinh doanh trước khi những vị khách vốn “không thích bị nghĩ là người đầu tiên có mặt ở đây” bắt đầu đến. Họ không bao giờ xấu hổ vì đến sớm. Rốt cuộc, những đối tượng đến sớm gặp họ lại thường là những người thành đạt giống họ.

Nếu chương trình của họ mang tính xã giao hơn, họ cố gắng để ngỏ thời gian xuất phát và thời gian của bữa tiệc. Bằng cách đó, nếu họ làm quen được với một người mới quan trọng, họ có thể trò chuyện với anh ấy. Hay lái xe đưa cô ấy về nhà. Hoặc đi đến một nơi nào đó uống cà phê.

Tôi nên mang theo cái gì?

Bản liệt kê những đồ mang theo của một chính trị gia không như thông thường, một chiếc lược, lọ nước hoa, những viên kẹo bạc hà... Họ để trong túi xách hay ví các thứ dùng để tạo dựng quan hệ thiết thực hơn.

Nếu biết những nhân vật quan trọng sẽ đến bữa tiệc, họ sẽ để đầy danh thiếp. Nếu đó là một lễ hội, nơi mọi người không kể thang bậc xã hội và họ muốn nắm lấy một dịp thể hiện sự tao nhã truyền thống, họ sẽ mang theo card chỉ ghi tên và nếu có thể, địa chỉ và số điện thoại. (Một số người cảm thấy việc đưa cho mọi người danh thiếp của mình trong một khung cảnh xã hội thuần túy là hành động thiếu suy nghĩ.) Công cụ quan trọng nhất trong hành trang đến buổi tiệc là một tập giấy nhỏ và một cây bút để ghi lại những mối làm ăn quan trọng.

Lý do bữa tiệc được tổ chức?

Khả năng “nhìn thấu tâm can” của các nhà chính trị bộc lộ từ đây. Họ tự hỏi, “Lý do ẩn giấu đằng sau buổi tiệc là gì nhỉ?” Một trùm tư bản sẽ tặng cho con gái mình một bữa tiệc nhân dịp tốt nghiệp chăng? Một cổ đông vừa mới ly dị tổ chức một buổi tiệc sinh nhật đơn thuần chăng? Một doanh nghiệp thoi thóp sẽ kỷ niệm 10 năm hoạt động chăng?

“Tuyệt,” các chính trị gia tự nhủ, “Đó là những tấm bình phong. Nhưng lý do thực sự của bữa tiệc là gì?” Có thể nhà tư bản muốn tìm việc cho con gái, vì vậy ông ta đã mời rất nhiều nhà tuyển dụng tiềm năng. Vị cổ đông nọ tổ chức buổi tiệc sinh nhật trở lại cuộc đời độc thân để tìm kiếm những người bạn khác giới xinh đẹp và tài năng trong danh sách khách mời. Doanh nghiệp kia thực sự cần chiến dịch quảng bá tốt nếu muốn trụ vững trong 10 năm tới. Vì vậy họ đã mời giới truyền thông và những người có ảnh hưởng trong xã hội.

Các chính trị gia có thừa khả năng suy luận để đoán được mục đích thực sự của chủ nhà. Tất nhiên họ sẽ không bao giờ thảo luận vấn đề này tại buổi tiệc. Tuy nhiên, sự thấu hiểu đặt họ vào một nhận thức chung cao hơn những người khác tại bữa tiệc.

Sự am hiểu của họ cũng mang lại những tác động tích cực đối với những người đến dự tiệc. Một chính trị gia hiểu biết sẽ giới thiệu cô gái đang tìm việc với một vài người trong hội đồng quản trị tại buổi tiệc hay kể về chủ bữa tiệc – người đàn ông tuyệt vời cho người phụ nữ quyến rũ nhất bữa tiệc. Khi mọi người ủng hộ nguyên nhân sâu xa của bữa tiệc, họ trở thành những vị khách mời thân quen và luôn được chào đón trong các sự kiện tiếp theo.

Các vị khách làm nghề gì?

Thường thì những người từ một nhóm nghề hay một nhóm lợi ích sẽ bao gồm hầu hết khách mời trong danh sách. Một chính trị gia khi chấp nhận bất cứ lời mời nào đều tự hỏi “Những nhóm người nào sẽ góp mặt trong buổi tiệc, và họ nghĩ gì?” Có thể là một nhóm các bác sĩ. Vì vậy, chính trị gia tìm kiếm những thông tin y học mới nhất và tập cách nói chuyện sao cho giống bác sĩ. Nếu khách mời là một nhóm những người ủng hộ phương pháp mới, chính trị gia sẽ ngay lập tức cập nhật kiến thức về liệu pháp chữa bệnh bằng ngoại cảm, trạng thái thôi miên. Các chính trị gia không thể để mình trong tình trạng mù thông tin.

Tôi sẽ làm gì tiếp theo ?

Đây là vấn đề quan trọng cuối cùng. Tôi gọi nó là “Củng cố quan hệ.” Nó sẽ củng cố các mối quan hệ mà chính trị gia đã thiết lập được. Sau khi gặp được một đối tác làm ăn tốt và trao đổi danh thiếp, gần như mọi người đều nói, “Rất vui vì được trò chuyện với anh. Chúng ta sẽ giữ liên lạc nhé..”

Mục đích tốt đẹp này hiếm khi xảy ra mà không cần tới những nỗ lực phi thường.

Sau bữa tiệc, họ ngồi tại bàn và, giống như một trò chơi với quân bài, rải ra bàn các tấm danh thiếp của những người họ vừa làm quen. Sử dụng thủ thuật “Thông tin danh thiếp” được mô tả trong chương này, họ quyết định sẽ giải quyết với từng đối tượng như thế nào, vào thời điểm nào, dịp nào. Có nên gọi điện thoại cho người này không? Có nên đưa cho người đó một tấm giấy viết tay không? Có nên gửi thư điện tử hay gọi cho người khác hay không?

Hãy sử dụng danh sách sáu điểm cho một bữa tiệc – Ai? Khi nào? Tại sao? Ở đâu? Cái gì? Và như thế nào? – như một kế hoạch toàn diện.

Nào, bây giờ hãy đi vào từng nội dung cụ thể.

71. Tránh sai lầm phổ biến nhất trong bữa tiệc

Chúng ta hãy tạm gọi người đi dự tiệc là Charlie. Anh ấy đi thẳng đến bàn ăn, lấy đồ ăn và đồ uống.

Sau đó anh ấy tìm một vài người bạn thân và bắt đầu buôn chuyện với họ. Vừa nhai thức ăn và nói chuyện với bạn mình, anh ấy nhìn quanh căn phòng để xem người mới đến. Anh ấy đang hy vọng một vài người lôi cuốn và thú vị tại bữa tiệc sẽ chú ý đến mình và tiến lại gần để nói chuyện.

Có điều gì đó không ổn với cung cách của Charlie? Mọi thứ, nếu Charlie muốn tranh thủ thời cơ trong khi dự tiệc. Hãy bắt đầu với sai lầm phổ biến đầu tiên – lấy đồ ăn và đồ uống ngay lập tức.

Mọi người giao thiệp với nhau trong bữa tiệc hay đưa ra những đánh giá, thường là không nói ra, về người mà họ định tìm cách tiếp cận. Khi một người đang ăn, những người khác sẽ không quấy rầy họ. Nếu người đến dự tiệc nhìn thấy bạn đang cầm một đĩa thức ăn, họ sẽ bỏ qua bạn ngay lập tức. Trong tiềm thức, họ tự nhủ, “Hãy để gã háu đói kia ăn xong đã rồi chúng ta có thể nói chuyện sau.” Song điều đó sẽ không bao giờ đến bởi vì họ nhanh chóng kết bạn với những người không bận rộn với đống đồ ăn.

Các chính trị gia luôn ăn trước khi họ đến dự tiệc. Họ biết rằng họ sẽ phải cần đến tài năng của một diễn viên tung hứng mới có thể bắt tay, trao đổi danh thiếp, cầm đồ uống, trong khi phải nhồi bánh quy và bơ vào miệng – tất cả chỉ với hai bàn tay.

Thủ thuật #71: Ăn uống hay giao thiệp

Các chính trị gia muốn tiếp xúc trực tiếp với cử tri của mình. Giống như bất cứ một người thành đạt giỏi lĩnh vực đắc nhân tâm và các mối quan hệ, họ hiểu rằng bất kỳ vật thể nào ngoại trừ cái khóa thắt lưng đều có ảnh hưởng như một bức tường giữa hai người. Vì vậy họ không bao giờ cầm đồ ăn hay đồ uống trong bữa tiệc.

Bạn đến dự tiệc để nhai nhồm nhoàm hoặc để giao lưu. Không nên làm cả hai việc cùng lúc. Giống như một chính trị gia tài ba, hãy ăn uống trước khi đến dự tiệc.

72. Một màn ra mắt đáng nhớ

Nữ diễn viên Mỹ nổi tiếng, Loretta Young, thực hiện một chương trình đáng nhớ trên truyền hình bằng việc xuất hiện ở bậc cao nhất của chiếc cầu thang đồ sộ và quan sát toàn bộ căn phòng. Sau đó cô ấy bước dần xuống các bậc thang để bắt đầu màn trình diễn của mình.

Giáo hoàng bước ra ban công hướng ra phía quảng trường St. Peter ở Rome và nhìn xuống đám đông. Rồi ngài mới bắt đầu đọc kinh cầu nguyện.

Và tất cả các diễn viên hài trên truyền hình sau câu giới thiệu “Đâyyyyyyy là Johnny!” đều bước ra giữa sân khấu, nhìn chăm chú vào khán giả đang hoan hô rồi anh ta tiết lộ lý do cho nụ cười trên khuôn mặt mình.

Vậy toàn bộ những sự ra mắt này có điểm gì chung? họ đều dừng lại trong giây lát và quan sát xung quanh trước khi bắt đầu hành động quyết định.

Các đạo diễn phim thích đặt các bức ảnh tại lối vào tiền sảnh, nơi đặt các máy quay, tiếng nhạc vang rền và cả những ánh mắt ngưỡng mộ dõi theo các quan khách đang đứng dưới khung ảnh. Một ngôi sao có lẩn tránh vào một căn phòng như một chú gà con sợ hãi không? Hay, cũng giống như việc chúng ta thường làm tại một buổi tiệc, chỉ chăm chăm tìm bạn thân quen đầu tiên để mọi người sẽ nghĩ anh/cô ấy có quen biết nhau? Không, một ngôi sao sẽ dừng lại tại khu vực tiền sảnh, nơi sự xuất hiện của anh/cô ấy được mọi người biết đến. Những người nắm vững thủ thuật này đều có điều mà những người khác mơ ước, đó là “màn ra mắt.”

Các đoàn kịch nghĩ rằng nhiều ngôi sao may mắn được trời phú cho khả năng đó. Không hề, khả năng đó có được là do rèn luyện.

Các chính trị gia không đi lặng lẽ vào một căn phòng có nhiều người. Các chính trị gia thường gây sự chú ý.

Với một thủ thuật đơn giản, bạn cũng có thể gây được nhiều sự chú ý. Tôi gọi thủ thuật này là “quan sát kỹ lưỡng một căn phòng.” Trước khi vào, đứng lại ngay trước cửa phòng và đưa mắt chậm rãi quan sát quang cảnh xung quanh. Lý do bạn đang quan sát một căn phòng không phải để khoe khoang và thu hút sự chú ý. Lý do là bạn quan sát để dự đoán tình huống khi bạn bước vào phòng, ghi nhớ cách bố trí ánh sáng, quầy bar, và quan trọng nhất là các khuôn mặt, nghe các giai điệu, sự huyên náo của đám đông, tiếng ly va vào nhau. Nhìn xem ai đang nói chuyện với ai. Trong lúc chăm chú quan sát, bạn cũng sẽ phải vận dụng một thủ thuật tiếp theo “Trở thành người lựa chọn, không phải người được chọn”, thủ thuật giúp bạn chọn được mục tiêu thứ nhất, thứ hai và thậm chí là thứ ba. Nào, giống như chúa sơn lâm đang cai quản rừng xanh, hãy tiến vào trong để làm cho bước đi đầu tiên của bạn như thể “quét sạch” căn phòng đó.

Thủ thuật #72: Quan sát kỹ căn phòng

Khi bạn đi đến một cuộc tụ họp nào, dừng lại trước tiền sảnh rồi từ từ xem xét tình hình. Hãy để cho đôi mắt của bạn lướt ngang lướt dọc giống như đội quân luôn sẵn sàng 24/24 để bao quát được mọi thứ đang chuyển động.

Cùng với thủ thuật “Quan sát kỹ căn phòng”, hãy sử dụng thêm thủ thuật dưới đây.

73. Để gặp được những người mong muốn

Các chính trị gia không đợi cho đến khi người khác tiếp cận họ. Nếu người chủ bữa tiệc hoặc người chủ trì không cung cấp danh sách “cần phải gặp”, họ sẽ chọn mục tiêu trong lúc quan sát căn phòng. Khi đôi mắt nhà nghề của họ lướt qua đám đông, họ sẽ tự hỏi “Ai là người tôi muốn nói chuyện nhất? Ai có khả năng đem lại lợi ích cho cuộc sống của tôi nhất? Tôi có thể học hỏi nhiều nhất từ ai trong nhóm người kia?”

Họ chọn như thế nào? Họ quan sát mọi người theo cách giống như bạn tôi, Bod, một họa sĩ chuyên vẽ tranh biếm họa hay làm. Rất ít người trong chúng ta nhìn chăm chú vào mắt người lạ. Trong các bữa tiệc hay các cuộc gặp gỡ, kí kết, phần lớn mọi người đều thấy ngượng ngùng khi giao tiếp mắt với người chưa từng quen biết.

Trong một buổi thực hành tạo dựng quan hệ, tôi hướng dẫn những người tham gia tiếp xúc với nhau bằng cách yêu cầu họ tạo thành một vòng tròn lớn, đi bộ quanh phòng và chăm chú nhìn nhau. Khi họ đi vòng quanh căn phòng, tôi nói: “Thương vụ quan trọng nhất, người bạn thân nhất hay nửa kia của bạn có thể không có trong căn phòng này. Tuy nhiên, sớm muộn rồi sẽ đến lúc bạn ở trong một căn phòng, nơi đó bạn sẽ gặp người có thể thay đổi cuộc đời bạn. Tôi muốn các bạn chuẩn bị cho điều này. Tôi muốn các bạn dũng cảm đến gần chứ không chờ đợi người đặc biệt ấy đến với bạn”. Tôi yêu cầu mỗi học viên chọn ra bốn người mà họ muốn nói chuyện nhất.

“Chỉ những người đẹp mã mới được chọn”

Khi được giao nhiệm vụ không quen thuộc và không thoải mái này, những người tham gia giả định rằng mọi người sẽ đi thẳng đến người cuốn hút nhất. Điều đó không bao giờ xảy ra. Một điều gì đó thần bí xảy ra khi mọi người dành thời gian để nhìn nhau thực sự. Mọi người khám phá ra nét đẹp riêng ở một hay hai người vốn rất đặc trưng, rất đặc biệt, và chỉ nói chuyện với người đến tìm họ.

Người bạn thân nhất của tôi là một anh chàng nhỏ con xấu xí tên là Chip. Anh ấy chỉ cao gần 1m60. Chip có một cái mũi to và đôi mắt ti hí hài hước với cặp kính dày cộp. Tại một bữa tiệc, nếu không sử dụng thủ thuật này, có thể tôi sẽ chẳng bao giờ chú ý đến Chip. Tuy nhiên, tôi hướng sự chú ý của mình vào anh ấy vào ngày chúng tôi gặp nhau bởi vì anh ấy đã có một bài phát biểu. Khi tôi nhìn chăm chú vào mắt anh ấy và quan sát anh, tôi đã nhìn thấy nét đẹp tự nhiên toát lên từ khuôn mặt anh. Anh ấy trở thành người bạn thân nhất của tôi trong vòng 20 năm cho đến khi một căn bệnh quái ác đã cướp đi cuộc sống của anh.

Thủ thuật #73: Là người chọn, đừng là người được chọn

Một người bạn thân, một tình yêu đích thực hay một mối quan hệ kinh doanh, những người sẽ làm thay đổi tương lai của bạn có thể không có mặt trong bữa tiệc. Tuy nhiên, một ngày nào đó, ở một nơi nào đó, anh/cô ấy sẽ xuất hiện. Hãy biến tất cả các bữa tiệc thành nơi tập dượt cho sự kiện lớn đó. Đừng đứng yên và đợi cho đến khi một người đặc biệt nào đó tiến lại gần bạn. Bạn biến điều này thành sự thật bằng cách khám phá mọi khuôn mặt trong căn phòng. “Cơ hội ngàn vàng” không nhiều.” Hãy nắm bắt bất cứ điều gì, bất cứ ai bạn muốn có trong cuộc sống của mình.

Khi những người tham gia quan sát khuôn mặt và chuyển động của những người khác, họ khám phá ra nét đẹp vốn có trên khuôn mặt và trong tâm hồn nhau. Không ai có thể giải thích tại sao người này chọn người kia trong bốn người đặc biệt của anh/cô ấy. Tuy nhiên hầu hết mọi người trở lại sau khi nghỉ giải lao đã có một người bạn thân mới. Không ai là không được chọn.

Khi bạn tìm kiếm những phẩm chất đặc biệt của một người bằng cách quan sát khuôn mặt họ, bạn sẽ tìm được. Nếu bạn muốn tách khỏi các đám đông, đi lên trong cuộc sống của mình, hãy dành thời gian cho người bạn chọn, không chỉ những người chọn bạn. Kỹ lưỡng trong việc chọn lựa nhưng đừng đợi để được người khác chọn.

Trong thực tế, điều này có đơn giản không?

Mới đây, một trong những học viên tên là Todd đã hỏi tôi câu này. Tôi đã hỏi anh ấy, “Todd, bây giờ bạn giải quyết tình huống này như thế nào?”

“Chà, tôi chỉ đi lên và nói, ”Xin chào, tôi là Todd. Tôi muốn nói chuyện với bạn.”

“Thế sao?” Tôi hỏi.

Thực tế là anh ta có thể vận dụng câu mở đầu này để gặp gỡ bất cứ người nào trong các bữa tiệc. Để vượt qua thời điểm ngượng ngùng, bạn hãy nhanh chóng bám sát một câu hỏi vô hại kiểu như “Bạn biết gì về những người chủ của buổi tiệc?” hay “Bạn có sống trong khu vực này không?

Bây giờ, bạn bắt đầu khởi động như thể chủ nhân đã giới thiệu bạn.

Tất nhiên, những người khó tính khác sẽ rảo quanh bữa tiệc. Một vài trong số họ sau khi ngắm bạn một hồi sẽ quyết định bạn có phải là một trong những người đặc biệt họ chọn để nói chuyện hay không. Dưới đây là những thủ thuật vô thức để họ chắc chắn rằng họ đã lựa chọn sáng suốt.

74. Sức quyến rũ ngầm tại một bữa tiệc

Bạn đã bao giờ để ý xem mình cảm thấy như thế nào khi bước vào một căn phòng nào đó chưa? Những chiếc ghế được sắp xếp theo kiểu mời chào bạn. Hay ngược lại, khi bước vào một căn phòng khác, bạn phải len lỏi vòng quanh một đống bàn ghế trước khi tìm được một chiếc ghế trống.

Cũng giống như thế, ở một vài người, ngôn ngữ cơ thể họ nói “Này, lại đây nói chuyện với tôi đi.” Tuy nhiên ngôn ngữ cơ thể người khác lại nói, “Tránh xa tôi ra!” Những người nhút nhát vô tình biểu lộ thông điệp “tránh xa ra” khi họ khoanh tay. Họ để lộ ra dấu hiệu không an toàn bằng hành động nắm chặt ví tiền, cầm đồ uống hay hút thuốc.

Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng những người thường xuyên đi ăn tiệc thoải mái hơn khi tiếp cận những người đứng với tư thế mở, tay duỗi thẳng và hơi cúi người, chân hơi dạng ra, cười nhếch mép. Bất kỳ vật gì, thậm chí là cái ví của bạn cũng là một sự ngăn cách ngầm giữa bạn và đám đông. Nhiều người muốn tiếp cận một phụ nữ mang túi đeo vai hơn là một phụ nữ luôn cầm túi xách.

Cho mọi người thấy dấu hiệu của cổ tay

Bên cạnh khuôn mặt, cổ tay và bàn tay là một trong những bộ phận biểu cảm trên cơ thể bạn. Bàn tay chứng tỏ những tình cảm tốt.

Cổ tay và bàn tay của Giáo hoàng giơ lên khi ngài vẫy tay ra hiệu “Hãy lại gần đây hỡi các con chiên của ta.” Cổ tay và bàn tay của tên trộm giơ lên khi hắn nói, “Tôi bỏ các thứ xuống rồi, đừng bắn.” Cổ tay và bàn tay của người đàn ông vô tội giơ lên khi ông ta nói, “Tôi không biết ai đã ăn cắp tiền.” Những người dễ tổn thương mở bàn tay ra ý nói rằng “Tôi chẳng có gì để giấu diếm cả.”

Chúng cũng biểu hiện sự đồng tình. Khi bạn đang nghe một đồng nghiệp kinh doanh nói về điều mà bạn muốn chuyển tải sự đồng tình của mình, hãy giơ cổ tay và bàn tay của mình lên. Ngay cả khi bạn đang chống cằm thì hãy để cổ tay mình ra trước. Bất cứ khi nào bạn đang buôn chuyện với ai, hãy thể hiện ý nghĩ của bạn qua cử chỉ của bàn tay. Bạn không nên chỉ thẳng cùi chỏ vào người khác. Hãy để họ có diễm phúc được nhìn thấy sự mềm mại qua lớp da dịu dàng mang hàm ý “hãy lại gần đây” của cổ và bàn tay bạn chứ không phải những nếp nhăn “hãy đi khỏi đây” ẩn giấu trên các khớp ngón tay.

Tính lãng mạn trong bạn? Các cô gái, hãy để hai bàn tay lên tiếng giúp bạn. Theo bản năng, phụ nữ ngửa cổ và bàn tay lên khi một người đàn ông khiến họ phấn khích. (Thực tế, ngửa cổ tay trong khi nói chuyện với đàn ông thường ngầm tạo cho họ sự hấp dẫn giới tính.)

Để mọi người nhận thấy bạn là người đặc biệt

Các loài vật nhút nhát trong rừng thường nấp sau các tảng đá và khúc cây để không có loài vật nào to lớn hơn phát hiện ra chúng. Trong quần thể xã hội, những người nhút nhát thường làm giống như vậy. Theo bản năng họ tự tìm lấy một góc và ngồi ở một chỗ mà không ai có thể nhìn thấy mình.

Thủ thuật #74: Đôi bàn tay cởi mở

Hãy là một người có sức lôi cuốn, không nên là một người khó gần. Khi đứng trong một bữa tiệc, hãy để cho cơ thể bạn ở tư thế mở ‒ đặc biệt cánh tay và bàn tay của bạn. Mọi người có thiên hướng bị hút về phía bàn tay và lòng bàn tay mở. Họ tránh những cái khuỷu tay trong tư thế đầy đe dọa. Sử dụng cổ tay và lòng bàn tay bạn để nói “Tôi chẳng giấu diếm điều g씓Tôi chấp nhận bạn và những điều bạn đang nói” hay “Tôi thấy cô thật gợi cảm”.

Những người thành đạt trong quần thể xã hội cũng tự tin đứng giữa đám đông để người khác có thể nhìn thấy họ. Giống như một chính trị gia, hãy đứng gần tiền sảnh vì mọi người phải đi qua bạn một vài lần trong buổi tối đó.

Bây giờ chúng ta đến với một thủ thuật mà tất cả các chính trị gia đang sử dụng: “Theo dõi”.

75. Đối xử với người khác như một ngôi sao

Vào những năm 1940, điện ảnh ở Mỹ không giống như hiện nay. Người Mỹ, với một cái ruy băng buộc vào ăng ten rađiô và những chiếc giày trẻ em treo lơ lửng ở gương chiếu hậu ‒ lái xe đến rạp chiếu phim, và xem một câu chuyện.

Hầu như lần nào cũng vậy, nhân vật nam chính và nữ chính trên màn hình sẽ gặp nhau, yêu nhau, vượt qua các rào cản tưởng chừng như không thể, cưới nhau và (có thể đoán trước được) sống hạnh phúc suốt đời. Chà, các câu chuyện không thay đổi mấy nhưng luôn luôn có một nhân vật nam chính và có thể là một nhân vật nữ chính. Và phần còn lại của thế giới. Các diễn viên phụ có thể sống hay chết mà không gây nhiều ồn ào. Song tất cả các chi tiết nhỏ trong cuộc đời của ngôi sao đều mang đầy ý nghĩa.

Điện ảnh có thể thay đổi nhưng bản chất con người thì không. Mọi người đều cảm thấy giống ngôi sao của một bộ phim thập niên 1940. Mọi sự kiện tầm thường trong cuộc sống đều quan trọng. “Đó là TÔI. Rồi mới đến phần còn lại của thế giới.” Ăn gì vào bữa sáng, chọn giày gì để đi, mất bao nhiêu thời gian để vệ sinh răng miệng có thể quan trọng với một người cụ thể hơn là sự suy thoái của các quốc gia xa xôi nào đó hay sự nóng lên của khí hậu toàn cầu.

Vợ chồng đôi khi cũng chia sẻ những chuyện vụn vặt của nhau: “Anh yêu à, sáng nay anh ăn gì?” “Anh yêu, sao anh không đi đôi giày đó?” “Anh yêu đã đánh răng chưa?”

Họ hiển nhiên không quan tâm đến những thứ người kia đã ăn trong bữa sáng hay liệu họ đã đánh răng hay chưa. Nhưng để làm cho ai đó cảm thấy họ giống như một ngôi sao, cần nhớ những chi tiết của người khác để sẻ chia.

Hãy làm như thể đó là những minh tinh. Nếu một khách hàng tiềm năng đề cập đến việc anh ta đã ăn sáng với món cơm cari, hãy ám chỉ đến nó sau đó. Điều này ngầm ám chỉ anh/cô ấy là một ngôi sao đáng chú ý trong số rất nhiều người mà bạn đã gặp. Thủ thuật này được gọi là “Theo dõi”. Khi bạn ghi nhớ những chi tiết vụn vặt, bạn khiến họ cảm thấy mình giống như những minh tinh của thập niên 1940 và những chi tiết nhỏ trong cuộc sống của họ là những mối quan tâm lớn trong tâm trí bạn.

Đừng để mất cơ hội

Các chính trị gia tạo ra một ngành khoa học về Theo dõi. Họ giữ một chiếc “hộp đen” trên bàn làm việc, trong máy tính hay trong đầu họ về sự quan tâm hay các sự kiện cuối cùng được trao đổi với mọi người. Họ luôn ghi lại nơi mà mọi người đã từng đến, những điều họ nói, và những việc mọi người làm từ buổi nói chuyện cuối cùng với họ. Về sau, những câu đầu tiên của cuộc gọi hay cuộc gặp tiếp theo với người đó đều liên quan đến những thông tin của buổi gặp trước:

“Chào, Joe. Chuyến đi của anh đến Jamaica thế nào?”

“Này Sam, con trai anh có được gọi vào đội tuyển bóng rổ không?”

Khi bạn dẫn ra sự kiện lớn hay nhỏ cuối cùng trong cuộc sống của một người, nó xác nhận rằng bạn nhớ đến họ trong suốt thời gian hai người không gặp. Họ là người quan trọng nhất trên thế giới.

Một trong những dạng theo dõi có tác động mạnh nhất là ghi nhớ lễ kỷ niệm thành tích cá nhân của một người. Sếp của bạn được thăng chức lên vị trí hiện tại một năm trước phải không? Khách hàng của bạn nổi tiếng phải không? Còn gì đáng nhớ hơn một tấm thiệp chúc mừng tròn một năm.

Cách thứ hai là ghi nhớ sở thích cá nhân. Vài năm trước, tôi viết bài đều đặn cho một tạp chí. Người biên tập của tôi, Carrie, bị ám ảnh về con mèo mới của mình tên là Cookie. Mới đây tôi tình cờ gặp Carrie trong một cuộc hội thảo các nhà văn. Trong phần đầu câu chuyện, tôi đã nói với cô ấy, “Con mèo Cookie nhà chị bây giờ chắc đã lớn lắm rồi nhỉ. Nó vẫn khỏe chứ?” Phần thưởng mà tôi nhận được là nụ cười ngạc nhiên của Carrie. “Leil,” cô ấy kêu lên, “Tôi không thể tin được là chị vẫn nhớ Cookie.

Thủ thuật #75: Theo dõi

Giống như một trạm kiểm soát không lưu, hãy theo dõi toàn bộ các chi tiết nhỏ nhất trong cuộc sống của người đang nói chuyện với bạn. Liên hệ chúng trong cuộc trò chuyện như một câu chuyện thời sự chính. Nó tạo nên cảm giác vô cùng gần gũi. Khi bạn dẫn ra sự kiện lớn hay nhỏ trong lần gặp cuối cùng trong cuộc sống của bất kỳ ai, nó chứng tỏ đầy thuyết phục rằng anh/cô ấy là một nhân vật quan trọng trong số những người trên quả đất này. Và mọi người sẽ yêu mến bạn vì bạn nhận ra một minh tinh trong họ.

Một tuần sau, tôi nhận được một cuộc gọi từ Carrie hỏi xem tôi có muốn viết một truyện dài kỳ cho tạp chí của cô ấy không. Có phải cô ấy nghĩ đến tôi bởi vì tôi đã vận dụng thủ thuật “Theo dõi” và nhớ con mèo Cookie? Tôi đã chứng kiến thủ thuật “Theo dõi” được nhiều người vận dụng để đảm bảo rằng thành công đến với họ thường xuyên.

Vậy làm cách nào để các chính trị gia ghi nhớ được rất nhiều chi tiết để theo dõi rất nhiều người? Họ sử dụng thủ thuật sau đây.

76. “Hồ sơ” danh thiếp

Vài năm trước, tôi tham dự một buổi gây quỹ từ thiện tại bang Midwestern. Một vị khách khiến tôi tò mò. Thỉnh thoảng tôi nhìn anh ấy nói chuyện sôi nổi với một vài người. Lần khác anh ấy đứng một mình viết nghuệch ngoạc điều gì đó lên một cái thẻ trong tay. Rồi một lần khác tôi để ý thấy anh ấy lại đứng trao đổi với những người khác nữa. Một lúc sau anh ấy lại ghi ghi chép chép vào tập giấy đó. Anh ấy lặp lại hành động này trong hơn một tiếng đồng hồ. Tôi trở nên hiếu kỳ. Người đàn ông này là ai? Có một lần trong buổi tối hôm đó, tôi đang đứng một mình bên bàn tiệc. Anh ta tiến lại gần tôi với một nụ cười tươi rói, một cái bắt tay thân tình, và tự giới thiệu. “Xin chào, tôi là Joe Smith.” Anh ấy hỏi tôi đang uống gì. Tôi nói là rượu trắng và anh ta bắt đầu nói về những sở thích. Tôi nói rằng tôi thích rượu trắng Sancerre. Trong lúc chúng tôi nói chuyện, tôi phải cố không hỏi anh ấy về tập giấy ghi chép gì đó.

Một vài phút sau, tôi phát hiện ra một người bạn đi ngang qua phòng và tạm biệt anh. Anh ấy xin danh thiếp của tôi và khi quay đi, tôi đã lén nhìn lại. Anh ta lại ghi ghi chép chép lên tấm danh thiếp của tôi. Tôi quay trở lại và tìm cách ngụy trang câu hỏi của tôi bằng một nói đùa “Này, tôi quên đưa cho anh vài thông tin. Anh đang viết cái gì vậy?”

Anh ta vui vẻ cười và lật danh thiếp của tôi lên. Tôi nhìn thấy một từ được viết trên đó: Sancerre. Rồi để thỏa mãn tính hiếu kỳ của tôi, anh ấy lôi ra đống danh thiếp của những người khác để chỉ cho tôi những chữ viết nghuệch ngoạc đằng sau mỗi tấm danh thiếp. Tôi thừa nhận đó chỉ là một phương pháp nhỏ của Joe giúp anh ấy nhớ mọi người.

Một buổi sáng tôi đến kiểm tra hòm thư và thấy một tấm thiệp Joe gửi. Anh ấy nói rằng anh ấy đang chạy đua vào chức Thượng nghị sĩ bang. Rồi cuối tấm thiệp anh ấy viết, “Gần đây chị có mua được rượu Sancerre ngon không?” Điều đó chiếm được cảm tình của tôi. Tôi là công dân của bang này, một chi tiết nhỏ như thế đã khiến tôi quyết định bầu cho anh ta.

Trong cuộc trò chuyện tiếp theo, nhắc lại nhà hàng, môn thể thao, thức uống, thị trấn ưa thích, thành tích thời phổ thông ấy.

Thủ thuật #76: Hồ sơ danh thiếp

Ngay sau khi bạn nói chuyện với một người tại bữa tiệc, hãy rút bút của bạn ra. Trên mặt sau tấm danh thiếp của an/cô ấy có thể viết ghi chú để nhắc nhở bạn về những chi tiết trong cuộc trò chuyện đó: Nhà hàng, môn thể thao, bộ phim, thức uống ưa thích của anh ấy; hay cô ấy thần tượng ai, cô ấy lớn lên ở đâu, thành tích ở trường phổ thông; hay có thể chỉ là một câu bông đùa mà người đó nói ra.

Họ không nhảy cẫng lên hỏi những câu như, “Làm sao bạn nhớ được điều đó?” Tuy nhiên, họ sẽ nhớ bạn. Bất kể người đó quan trọng như thế nào, anh/cô ấy đều có cảm giác thân thuộc đặc biệt với bạn.

Các chính trị gia luôn biết cách thuyết phục người khác. Nhưng, tất nhiên, để biết điều cần hứa với dân chúng, các chính trị gia sử dụng một thủ thuật vô cùng hiệu quả gọi là “Bán hàng bằng ánh mắt.”

77. Bán hàng bằng ánh mắt

Khả năng bán hàng của Jimmi, một người bạn của tôi, là một chuyện khó tin. Thậm chí người quản lý của anh cũng không biết anh làm nó như thế nào. Nhưng tôi biết vì anh nói với tôi.

Jimmi nói rằng những phương pháp bán hàng anh ấy học được trong vài năm (Lợi nhuận kinh doanh, hoạt động hợp tác, giá trị gia tăng, phương pháp bán hàng Spin), tất cả đều xoay quanh thủ thuật mà anh gọi là “Bán hàng bằng ánh mắt.”

Bán hàng bằng ánh mắt không phải là học thuộc lòng hàng tá các thủ thuật tiếp cận, cũng không phải là hành động đấu khẩu với khách hàng để làm họ khó chịu. Jimmi nói rằng đó đơn giản là giữ cho đôi mắt của anh ấy luôn mở, quan sát phản ứng của khách hàng, và điều chỉnh lời chào hàng sao cho phù hợp với di chuyển cơ thể của khách.

Trong khi Jimmi đang chào bán sản phẩm, anh ấy tập trung vào những hành động bồn chồn, bối rối, và lúng túng của khách hơn là vào việc khách đang nói gì. Anh quan sát cẩn thận những chuyển động đầu vô thức của khách. Anh nghiên cứu cử chỉ bàn tay, cái vặn mình, việc biểu đạt trên khuôn mặt – thậm chí là sự dao động của ánh mắt khách hàng. Jimmi nói rằng khi khách hàng của anh không nói gì, ngay cả khi họ cố gắng tạo ra bộ mặt lạnh như tiền, họ không thể không sơ hở. Khách hàng có thể không nói ra họ đáp lại lời chào hàng của bạn như thế nào, nhưng rõ ràng họ đang kể cho bạn. Jimmi biết điều gì khiến cho khách hàng thích thú hay chán nản, và điều gì khiến họ lãnh đạm từ đầu đến cuối... tóm lại, những điều có thể khiến thương vụ đó hoàn tất hoặc đổ bể.

Cách Jimmi tìm ra người đưa ra quyết định cuối cùng

Sản phẩm Jimmi bán ra là các thiết bị chiếu sáng đắt tiền. Thông thường anh phải thực hiện các bài giới thiệu sản phẩm cho các nhóm mười, mười lăm người hoặc hơn. Anh ấy nói, “Thử thách đầu tiên trong thủ thuật Bán hàng bằng mắt là tìm ra ai là người đưa ra quyết định cuối cùng.”

Jimmi đối phó với thử thách theo một cách thức lạ lùng. Ngay sau câu đầu tiên “Xin chào các quý ông quý bà,” anh sẽ nói một điều gì đó hơi khó hiểu. Tại sao phải làm thế? Bởi vì nhóm người sẽ bị bất ngờ, không biết nên phản ứng thế nào. Vì thế, tất cả họ đều quay về phía ông chủ, người có ảnh hưởng lớn hay người chỉ huy. Giờ thì Jimmi đã biết ai có khả năng đưa ra quyết định để anh ấy có thể tiếp tục vận dụng thủ thuật Bán hàng bằng ánh mắt với người đó.

Phải làm gì khi bạn nhận được tín hiệu

“Có một vài dấu hiệu rõ ràng,” Jimmi nói. “Người ta nhún vai để thể hiện sự không quan tâm, búng ngón tay thể hiện sự sốt sắng hay nới lỏng cổ áo khi họ cảm thấy không thoải mái. Nhưng có đến hàng trăm cử chỉ vô thức khác mà tôi phải nắm bắt được.”

“Chẳng hạn, tôi quan sát độ nghiêng đầu của một khách hàng tiềm năng. Nếu đầu họ hoàn toàn hướng về phía tôi, đặc biệt nếu ở một góc độ vừa phải, có nghĩa là họ đang quan tâm. Trong trường hợp đó, tôi sẽ tiếp tục nói. Nhưng nếu đầu của họ hơi ngoảnh đi thì đó là một tín hiệu không tốt. Tôi sẽ thay đổi chủ đề và có thể nói về một lợi ích khác mà sản phẩm của tôi mang lại.”

Jimmi không chỉ nói những điều phù hợp với phản ứng của khách hàng mà còn chủ động từng bước thay đổi vị trí cơ thể họ nếu anh ấy cảm thấy họ không chú ý. Anh ấy nói, “Cơ thể phải mở trước khi tâm trí có thể mở theo. Nếu khách hàng của bạn khoanh tay trước ngực thì đưa cho anh ta một cái gì đó để xemđể anh ta phải duỗi tay ra đón lấy nó.” Jimmi luôn mang theo một cái cặp đầy các dụng cụ để “phá hàng rào”.

Anh ấy có ảnh của vợ và con để đưa cho những khách hàng đã có gia đình xem, ảnh của chú chó Skye cho các khách hàng đang nuôi chó, một chiếc đồng hồ cổ để cho các đôi uyên ương cao tuổi xem, và một cái máy tính nhỏ bỏ túi để dành cho những kẻ ham mê thiết bị công nghệ. Jimmi nói, “Miễn là tôi có thể buộc họ đưa tay để lấy cái gì đó, tôi sẽ tác động vào tâm trí họ.”

Jimmi cũng đo thời gian chào hàng của mình trùng hợp với những phản ứng ngầm của khách hàng. Khi khách nhận lấy một đồ vật, anh ấy nói chậm hơn hoặc im lặng.

Tất nhiên, Jimmi đang liên tục quan sát những tín hiệu mua hàng như cầm lấy danh bạ, quay bút hay lật ngửa bàn tay. Lúc đó, anh sẽ nhanh chóng chuyển đến phần kết.

Một dấu hiệu khác để biết có thể đặt bút ký là khi khách hàng tiềm năng của bạn bắt đầu gật đầu liên tục. Họ hẳn đang reo trong lòng, “Vâng, tôi sẽ mua!” Những người bán hàng không có chuyên môn chỉ nói cho đến khi họ kết thúc bài nói họ đã học trong thời gian thực tập. Nhiều người nói quá dài dòng, họ đang tự làm mất cơ hội. Ngược lại, khi đầu khách hàng ngửa ra sau, dù họ có nói gì thì đều có nghĩa là “Không!”

Ánh mắt không chỉ dùng để bán hàng

Những người bạn và người yêu cũng có thể thể hiện mong ước mà không cần nói lời nào. Khi bạn tôi, Deborah đính hôn với Tony, mọi người, ngoại trừ Deborah, đều nghĩ rằng cuộc hôn nhân giữa họ không ổn. Vài tháng trước lễ cưới, tôi hỏi “Deb, có thực sự chắc chắn Tony hợp với cậu không?” “Ồ, vâng” cô ấy nói, đầu cô ấy chuyển động sang phải rồi sang trái, trước và sau, “Tôi rất yêu anh ấy”. Song cuộc hôn nhân đó đã không bao giờ xảy ra. Cơ thể cô ấy đã nói lên điều mà tâm trí không nhận ra.

Giống như một chính trị gia, hãy nghĩ về các cuộc giao tiếp xã hội của bạn như những màn chào hàng. Ngay cả khi bạn không có sản phẩm thì bạn cũng muốn họ mua những ý tưởng của bạn. Nếu người nghe quay đi chỗ khác trong khi bạn đang nói, đừng quan tâm đến việc họ thô lỗ như thế nào. Giống như một người bán hàng chuyên nghiệp, hãy tự hỏi: “Mình có thể thay đổi chủ đề nào để người này quay lại?” Nếu họ bắt đầu quay đi, hãy sử dụng thủ thuật đặt câu hỏi thông dụng này: Hỏi về chủ đề ưa thích của họ. “George, anh nói con cá vược anh bắt được tuần trước to cỡ nào?” Hoặc gọi tên và hỏi một câu hỏi cá nhân. Điều này luôn là một phương pháp hữu hiệu. “Archibald, anh nói tên của đội bóng đá trường cấp ba của anh là gì ấy nhỉ?”

Nghiên cứu kỹ ngôn ngữ cơ thể và ghi nhớ chúng bất cứ lúc nào bạn đang tìm cách bán hàng cho mọi người, nhận sự ủng hộ của họ hay thuyết phục họ rằng bạn là ứng viên sáng giá nhất cho công việc đó hay cho vai trò của một người bạn đời.

Thủ thuật #77: Bán hàng bằng ánh mắt

Cơ thể con người là một trạm phát sóng 24/24 giờ truyền đi các thông điệp “Bạn làm tôi hồi hộp.” “Bạn làm tôi buồn.” “Tôi thích chi tiết đó trên sản phẩm của anh.” “Điều này làm tôi bị mê hoặc...”

Hãy quan sát và nắm bắt tất cả tín hiệu của bạn bè và khách hàng. Theo đó, lập kế hoạch về màn giới thiệu sản phẩm và đường đi nước bước của bạn.

Đạt được tỷ lệ thành công tuyệt đối như Jimmi có phải là không tưởng? Chúng ta có thể đạt được nếu chúng ta luôn quan sát.

Đánh giá nhanh

Bạn nhớ ăn trước khi đến dự tiệc (Thủ thuật Ăn uống hay giao thiệp) để có thể tự do trò chuyện với nhiều người. Khi đến nơi, bạn sẽ dừng lại ở tiền sảnh và Quan sát căn phòng để nắm được hình dáng của nó.

Trong khi quan sát, bạn sẽ Là người chọn chứ không phải là người được chọn và bắt chuyện với những khách hàng tiềm năng trong buổi tối hôm đó. Khi đứng ngoài đám đông, bạn sẽ thư giãn và lôi cuốn với Bàn tay cởi mở.

Tất nhiên, bạn không thể quên sử dụng các thủ thuật giao tiếp ở các chương trước. Nếu bạn phát hiện ra ai đó mà bạn muốn nói chuyện, hãy ghi lại những chi tiết nhỏ mà bạn có thể nói về chúng. Nếu không phát hiện được gì, hãy hỏi người tổ chức buổi tiệc xem người đó là ai? Nếu người chủ trì cũng không nắm được thì đơn giản hãy đứng gần mục tiêu của mình và kiểm tra lại bằng thủ thuật Nghe trộm. Trong khi trò chuyện với bất cứ ai bạn đã gặp trước đó, bạn sẽ vận dụng thủ thuật Theo dõi để giành được sự tin tưởng hay tình cảm của họ và toàn bộ các thủ thuật trong Phần Hai để đảm bảo cuộc hội thoại luôn gây hứng thú cho người bạn mới quen. Cuối cùng, bạn sẽ vận dụng thủ thuật Bán hàng bằng ánh mắt để chắc chắn bạn chọn đúng mục tiêu với tất cả các cuộc hội thoại. Và đừng quên, ghi tốc ký thông tin cho lần gặp sau lên Hồ sơ danh thiếp.

Khi bạn hoàn thành điều này, bạn sẽ có cảm giác hưng phấn. Tiếp tục sử dụng những thủ thuật các chính trị gia hay sử dụng, và bạn sẽ không phải chịu đựng thêm những bữa tiệc không quan trọng. Và, làm theo lời khuyên trong cuốn sách này, bạn sẽ không bao giờ mất thời gian vào những người không có ý nghĩa với bạn.

Bây giờ chúng ta tiếp tục với phần phức tạp hơn của cuốn sách. Một vài thủ thuật sau đây có thể khiến bạn phải vò đầu bứt tai. Tập trung sự chú ý đặc biệt vào những thủ thuật này bởi vì điều đó có nghĩa là ở một nơi nào đó, trong một lúc nào đó, bạn có thể nhận thấy mình đang loay hoay với những thứ phiền phức hơn, giống như cú sốc từ việc đương đầu với thử thách, hay tại sao hợp đồng kinh doanh, tình bạn hay chuyện tình cảm lại trở nên xấu đi. Bạn có thể không bao giờ biết câu trả lời nếu không đọc nó tại đây, rằng đó là sự vụng về trong giao tiếp của chính bạn.

PHẦN 9. PHÁ BỎ TRỞ NGẠI LỚN NHẤT

Khi còn là một cậu bé, tuần nào cũng vậy, mẹ thường dẫn tôi đến rạp xem phim. Một lần, ngồi trong rạp hát tối tăm, tôi xem đoạn phim về một con hổ mẹ sinh được ba con hổ nhỏ xíu. Một con sinh ra với cái chân dị tật. Tôi chứng kiến bọn hổ con khác xa lánh nó. Và chú hổ con đã bị đồng loại của nó hành hạ cho đến chết. Trong nhiều năm, bộ phim về những con hổ luôn xuất hiện trong những cơn ác mộng của tôi. Tôi nhớ là mình đã khóc và thấy những con hổ khỏe mạnh kia giống một vài đứa trẻ tàn nhẫn ở trường tôi. Bạn thân nhất của tôi ở trường phổ thông là Stella, một cô gái dễ thương. Nhưng bạn ấy có một khiếm khuyết ‒ hở vòm miệng. Nhiều bạn học trong lớp tôi đã giễu cợt sau lưng và loại bạn ấy ra khỏi các trò chơi của họ.

Thời gian trôi qua, những đứa trẻ trở thành người lớn. Họ vẫn không thay đổi nhiều. Người lớn không tàn nhẫn, xét nét về những khiếm khuyết trên cơ thể nhưng họ có thể tàn nhẫn với những khiếm khuyết về mặt xã hội. Những khiếm khuyết về mặt xã hội khó nhận biết vì chúng ta thường không tự nhận ra. Chúng ta có thể không thấy được những hạn chế về mặt xã hội của mình và làm thinh trước những khiếm khuyết bằng lời của bản thân. Nhưng chúng ta nhanh chóng nhận ra những điều đó ở người khác.

Bao nhiêu lần những người bạn của bạn mắc sai lầm không thể nói ra? Bạn có hay từ bỏ người nào đó chỉ vì vài hành động ngốc nghếch của họ? Bạn có nghĩ anh ấy biết anh ấy đang làm gì không? Tất nhiên là không. Chắc là chưa ai từng nói với anh ấy về những thủ thuật chúng ta sắp đề cập đến trong phần cuối cùng của cuốn sách.

Chúng ta ai cũng từng nghe đến giới hạn vô hình mà một vài công ty dựng lên với phụ nữ và người thiểu số. Mọi người hiếm khi thảo luận về dạng khác của giới hạn. Dạng này thậm chí còn nguy hiểm hơn bởi vì bạn không thể tạo luật chống lại nó và chỉ có những người giỏi giao tiếp mới nhận ra nó. Vì thế đó là một tấm lá chắn vững chắc. Nhiều cá nhân ưu tú đụng độ với giới hạn vô hình này khi họ cố gắng leo lên nấc thang mới để gia nhập vào tầng lớp thượng lưu. Người có thể vượt qua được là những người trung thành với những quy luật không lời dưới đây.

Hãy xem xét mỗi thủ thuật sau. Nếu bạn thấy mình vi phạm một trong số chúng thì hãy tự vẽ một cái khoang trên lưng bạn. Có nghĩa là bạn đã trở thành một con hổ theo cách đó.

Điều này có nghĩa là vào một ngày bất kỳ, ở một nơi nào đó, bạn có thể phạm phải sự vô cảm điển hình. Rồi khi một người thành đạt thờ ơ trước đề nghị của bạn, không đáp lại cuộc điện của bạn, không thăng chức cho bạn, không mời bạn đến dự tiệc, không nhận cuộc hẹn của bạn, bạn sẽ không bao giờ biết chuyện gì đã xảy ra. Hãy đọc mỗi thủ thuật dưới đây để chắc chắn bạn không mắc những lỗi nhạy cảm, khiến cho những nhân vật quan trọng làm bạn thất vọng và ngăn cản những mơ ước của bạn trong cuộc sống.

78. Bỏ qua những sai lầm ngớ ngẩn

Đây là một phản ứng đáng chú ý giúp tôi hiểu ra được sự khác biệt nữa giữa những người thành công và những kẻ thất bại. Vài năm trước, tôi đang làm dự án cho một khách hàng. Tôi vinh dự được bốn nhân vật có thế lực nhất trong công ty đó dẫn đi ăn trưa. Họ muốn tôi làm quen với những vấn đề mà công ty họ đang gặp phải. Chúng tôi đã tới một nhà hàng sầm uất trong một thị trấn vào giờ ăn trưa. Các bàn đều chật ních người của công ty. Những người quản lý trung, cao cấp đang ăn trưa trong những bộ com lê và cavát . Công nhân và trợ lý mặc những chiếc áo thun xanh và váy ngắn. Nhà hàng trở nên ồn ào bởi những cuộc trò chuyện và những lời chúc tụng.

Kết thúc món khai vị, chúng tôi bắt đầu thảo luận chi tiết về những thách thức của công ty. Trưởng ban tài chính, ông Wilson đang nói về triển vọng tài chính của công ty thì bỗng nhiên, CHOANG! Ngay cạnh đó, một anh bồi bàn làm rơi một khay đầy thức ăn. Kính vỡ, dao dĩa bằng bạc rơi vung vãi trên sàn nhà cẩm thạch và một miếng khoai nướng nóng hổi lăn ngay dưới bàn chúng tôi, thẳng tới chân ông Wilson.

Theo bản năng, mọi người trong nhà hàng quay về phía người bồi bàn tội nghiệp kia. Chúng tôi nghe thấy một loạt âm thanh lộn xộn “Ôi trời”, “Hậu đậu quá!” “Trời ơi, nhìn kìa!”, “Chàng trai ơi, đó là bữa ăn trưa cuối cùng của ông ấy ở đây đấy,” và rất nhiều tiếng cười khúc khích, chế giễu khác. Tuy nhiên, Wilson vẫn tiếp tục bài nói của ông ấy. Không một người thành đạt nào tại bàn của tôi chớp mắt, cứ như thể không có chuyện gì xảy ra. Nhà hàng dần dần yên tĩnh trở lại khi chúng tôi tiếp tục các cuộc bàn cãi.

Ngay lúc đó, tôi nhận ra những người thành đạt không nhìn thấy cũng như không nghe thấy những sai lầm đáng tiếc. Họ không bao giờ nói “Đồ hậu đậu”, “Chao ôi” hay thậm chí “Ôi kìa”. Họ phớt lờ những sai lầm ngớ ngẩn của đồng nghiệp. Vì thế, thủ thuật “Bỏ qua những sai lầm ngớ ngẩn” ra đời.

Xin hãy để tôi yên

Tôi có một người bạn mà câu cửa miệng của anh ấy là “Này, cậu sắp cảm lạnh đấy à?” Lần nào tôi lỡ bước xuống lề đường thì “Cẩn thận đấy” Nhìn tôi sau một ngày dài làm việc, lần nào anh cũng hỏi “Cậu mệt à?” Và anh chàng này có thể nhạy cảm đoán trước những nhu cầu của tôi. Nhưng, sắp cảm lạnh, lỡ bước xuống lề đường và trông mệt mỏi thì có sao. Hãy để tôi được yên.

Nếu bạn đang ăn tối với một người bạn và cô ấy mắc phải một sai lầm ngớ ngẩn thì hãy bỏ qua chiếc cốc bị đổ; làm thinh trước tiếng hắt xì, làm ngơ trước tiếng ho hay tiếng nấc của cô ấy. Không ai muốn người khác nhắc lại nhược điểm cố hữu của mình.

Bạn sẽ nói “không sao” với những sơ suất nhỏ, nhưng nên làm gì trong những tình huống cấp bách? Ví dụ một ít nước xôđa đổ về hướng bạn và không thể làm ngơ khi nó sắp chảy vào vạt áo bạn.

Nếu có thể, hãy khéo léo lấy khăn ăn của mình để chặn dòng nước và tiếp tục nói. Cố gắng không ngừng nói. Trong lúc này, đồng nghiệp của bạn có thể nói thầm những câu xin lỗi không ăn nhập. Khéo léo thêm một câu “Không có vấn đề gì” vào cụm từ hiện tại của bạn và tiếp tục nói. Từ những cử chỉ nhỏ đó, tình bạn của những người thành đạt được xây dựng lên.

Thủ thuật #78: Bỏ qua những sai lầm ngớ ngẩn

Những nhà hùng biện điềm tĩnh bỏ qua những sai lầm ngớ ngẩn của bạn bè, đối tác, người quen. Họ đơn giản không chú ý đến việc làm đổ, trượt chân, hậu đậu hay lời nói hớ của các đồng nghiệp. Những người thành đạt không bao giờ tỏ ra kinh ngạc trước những sai lầm của người khác.

79. Chinh phục người khác bằng cách gỡ rối

Ở nước Nhật cổ đại, nếu bạn cứu sống một người thì trong suốt phần đời còn lại của mình, họ cảm thấy phải có nghĩa vụ phục tùng bạn. Ngày nay, nếu bạn giải thoát cho ai khỏi một tình huống, một phần nhỏ bản năng đó vẫn chảy trong huyết quản của anh/cô ấy.

Điều này xảy ra thường xuyên. Một ai đó trong nhóm người đang kể một câu chuyện ngay trước khi xảy ra thời điểm quyết định, BÙM! Có một sự gián đoạn. Một người mới nhập vào nhóm đó, một người phục vụ với một khay bánh quy và bơ đi qua, hay một đứa trẻ khóc. Bỗng nhiên sự chú ý của mọi người tập trung chuyển qua người mới đến, các đồ ăn trên cái khay hoặc đứa trẻ. Không ai quan tâm đến chuyện gián đoạn ngoại trừ người đang nói. Họ quên rằng anh/cô ấy chưa nói xong.

Hay bạn đang đứng trong phòng khách và một ai đó đang nói đùa. Ngay khi chuẩn bị vào đoạn cao trào thì bỗng nhiên bé Johnny đánh rơi một cái đĩa hay chuông điện thoại reo. Sau sự việc, mọi người nói về sự vụng về của Johnny hoặc chủ đề chuyển sang cuộc hôn nhân sắp diễn ra hay cuộc phẫu thuật của người gọi đến. Không ai nhớ là đoạn cao trào đang bị gián đoạn ngoại trừ người đang kể chuyện đùa. (Khi chính bạn đang là tâm điểm của đám đông tại một nhà hàng, đã bao giờ bạn chú ý đến việc người bồi bàn đến để hỏi mọi người gọi món gì đúng lúc bạn nói vào đoạn hài hước cao trào?) Hầu như tất cả những người kể chuyện rất ngại nói sau khi bị gián đoạn, “Nào, tôi đang nói…” Thay vào đó, họ sẽ dành phần còn lại của buổi tối để dằn vặt về việc họ không kết thúc được câu chuyện. Đây là lúc bạn bước vào. Giải thoát họ với một thủ thuật mà tôi gọi là “Giúp đỡ bằng lời”. Hãy quan sát lòng biết ơn trong mắt người kể chuyện khi anh ấy tiếp tục câu chuyện dang dở và trở lại là trung tâm của sự chú ý. Bạn có khi lại gặp may mắn nếu bạn có thể giải thoát câu chuyện của người có thể tuyển dụng bạn, thăng chức cho bạn, mua sản phẩm của bạn hay thay đổi cuộc đời bạn. Những người thành đạt thường nhớ rất lâu. Khi bạn đem lại những đặc ân tế nhị như thủ thuật Giúp đỡ bằng lời, họ sẽ tìm cách trả ơn bạn.

Harvey Mackay, một nhân viên quản trị mạng nổi tiếng nhất thế giới ‒ người đã đi lên từ một người bán phong bì trở thành ông chủ một tập đoàn và là một trong những nhà hùng biện kinh doanh hiếm có của nước Mỹ ‒ dạy chúng tôi rằng thế giới này xoay quanh những ân nghĩa. Ba thủ thuật tiếp theo sẽ hé lộ sự tinh tế của sức mạnh quan trọng này.

Thủ thuật #79: Giúp đỡ bằng lời

Bất cứ khi nào câu chuyện của một ai đó bị ngắt quãng, hãy để cho sự gián đoạn tự nó chấm dứt. Để tất cả mọi người có thời gian mê mẩn về những người thân yêu, gọi món ăn hay nhặt hộ họ những mảnh vỡ của một chiếc bình. Rồi khi nhóm người tập hợp lại, nói đơn giản với người phải dừng giữa chừng, “Nào, hãy trở lại câu chuyện anh đang nói.” Hay nếu có thể thì nhớ lại đoạn họ bị ngắt quãng và hỏi. “Vậy điều gì đã xảy ra sau khi…”.

80. Thẳng thắn bộc lộ ý định

Các doanh nhân sành sỏi biết rằng mọi người thường tự hỏi: Điều đó có lợi gì cho tôi? Cho dù bất kỳ ai nói gì thì phản ứng bản năng của người nghe vẫn là câu hỏi: “Điều đó có lợi gì cho mình?” Các chuyên gia bán hàng quá tập trung vào nguyên tắc này đến nỗi họ không mở đầu lời chào hàng của mình với những đặc tính của sản phẩm hay dịch vụ. Họ bắt đầu bằng việc nhấn mạnh những lợi ích mà người tiêu dùng nhận được.

Ngoại trừ những lý do chiến thuật trong quá trình đàm phán nhạy cảm, những người thành đạt đồng thời tự hỏi “Điều đó có lợi gì cho tôi?” và “Điều đó có lợi gì cho bạn?” Một lần tôi mời Sam, giám đốc một tập đoàn marketing đi ăn trưa với hi vọng trao đổi với anh về công việc của tôi. Tôi nói với anh nguyện vọng của mình và hỏi xem anh có thể dành cho tôi một giờ không.

Để thuận lợi hơn cho anh, tôi nói, “Sam, anh chọn ngày hẹn và nhà hàng tốt nhất trong khu nhà anh nhé.” Ngày ấn định ăn trưa của chúng tôi đến và tôi đã đi 45 phút đồng hồ qua thị trấn để đến nhà hàng mà anh ấy chọn. Khi tôi bước vào, tôi bất ngờ nhìn thấy một nhóm người ngồi trong phòng quanh một cái bàn lớn cùng với Sam đang cười nói. Hiển nhiên, đây không phải là sự bố trí để tôi có thể trao đổi việc riêng với anh ấy. Không may, Sam phát hiện ra tôi và tôi không thể rút lui. Tôi đã bị mắc bẫy.

Mãi đến khi uống cà phê sau bữa ăn trưa, tôi mới biết tại sao Sam lại gọi nhóm người kia đi cùng. Anh ta muốn mỗi người đóng góp các ý kiến, nhận định riêng của mình cho công ty. Loài cáo ranh ma không bao giờ để lộ ý định của mình.

Nếu Sam là một người thẳng thắn và chơi đẹp, anh ấy sẽ nói thẳng với tôi qua điện thoại, “Leil, tôi sẽ mời những người chủ chốt trong công ty cùng đi ăn trưa, những người có thể có lợi cho công việc của tôi. Tất nhiên tôi sẽ cố gắng trả lời câu hỏi của cô về công việc nhưng chúng ta sẽ có mười người cùng tham dự. Cô muốn tham gia với chúng tôi hay chúng ta sẽ hẹn dịp khác nhé?”

Tôi sẽ sẵn lòng nói chuyện không công cho nhóm của Sam nếu anh ấy đề nghị. Thay vào đó, bằng cách không thẳng thắn bộc lộ ý định, cả hai chúng tôi đều mất mát. Tôi mất nửa ngày trời còn anh ấy không có được bài nói chuyện miễn phí của tôi cho nhóm của anh ấy.

Đừng từ chối khi người khác nhiệt tình giúp đỡ bạn

Nhiều người thường ngại ngùng khi thừa nhận tầm quan trọng của sự giúp đỡ của người khác. Vì vậy họ đề nghị như thể đó là một câu hỏi bình thường trong khi nó không hề bình thường chút nào.

Một người bạn của tôi tên là Stefan có lần hỏi tôi có biết bất kỳ một ban nhạc nào không, tổ chức của anh ấy có thể thuê cho sự kiện thường niên của họ. Tôi nói với anh ấy “Không, tôi xin lỗi. Tôi thực sự không biết.” Nhưng Stefan không để câu chuyện kết thúc như vậy. Anh ấy nhấn mạnh, “Leil, cô chưa lần nào làm việc với các ban nhạc trên các con tàu à?”

Tôi nói với anh ấy “Nhưng tôi không còn liên lạc với họ nữa.” Tôi nghĩ rằng câu chuyện đã kết thúc nhưng Stefan thì không. Anh ấy vặn hỏi tôi thêm khiến tôi cảm thấy lúng túng và bực mình. Cuối cùng tôi hỏi thẳng, “Stefan, ai là người phụ trách việc mời ban nhạc?”

Anh ấy ngượng ngùng nói, “Tôi…” “Quỷ thật, Stefan, tại sao anh không nói với tôi đó là trách nhiệm của anh? Trong trường hợp đó, hãy để tôi xem liệu có thể tìm được một ban nhạc tốt cho anh hay không.” Tôi sẽ rất vui nếu có thể giúp anh. Nhưng Stefan, vì không nói với tôi điều đó quan trọng thế nào đối với anh nên suýt bị tôi từ chối.

Khi nhờ ai đó giúp đỡ, hãy để cho họ biết điều đó có ý nghĩa như thế nào đối với bạn. Bạn bước tới như một người thẳng thắn, và niềm vui được giúp đỡ bạn đã là một phần thưởng với họ rồi. Đừng từ chối niềm vui đó của họ!

Nhờ giúp đỡ và nhận giúp đỡ sẽ là một mối liên kết bền chặt nếu nó được dệt với sự nhạy cảm cao nhất. Hãy khám phá ra nhiều cách hơn để dệt nên nó, để các mối quan hệ của bạn sẽ không bao giờ rạn nứt.

Thủ thuật #80: Bộc lộ ý đồ

Bất cứ khi nào bạn đề nghị được giúp đỡ, hãy nói ra những lợi ích tương ứng. Tiết lộ một cách thành thật điều gì có lợi cho bạn và điều gì có lợi cho người khác ngay cả khi điều đó thật khó khăn. Nếu sau đó bất cứ một kế hoạch nào mà bạn che giấu bị lộ ra, bạn có thể bị coi là kẻ xảo quyệt.

81. Khiến người khác muốn giúp đỡ bạn

Một trong những khách hàng của tôi, Susan Evans, là chủ một công ty bất động sản lớn. Một lần, đang ngồi trong văn phòng của cô ấy thảo luận về một dự án sắp triển khai, trợ lý của cô thông báo. “Xin lỗi thưa cô Evans, anh rể cô, Harry đang chờ máy.”

“Ồ, tất nhiên rồi,” cô ấy mỉm cười, “nối máy cho tôi.” Khách hàng của tôi xin lỗi vì sự gián đoạn, rồi nhấc máy. Tôi rời khỏi căn phòng một lát để không làm phiền cô ấy. Khi tôi quay trở lại, Susan vẫn đang cầm ống nghe, nói “Được rồi, bảo cậu ta gọi cho tôi.” Cô nói với tôi là anh rể cô có một người em đang làm việc tại một trạm bán xăng dầu nhưng thích công việc kinh doanh bất động sản. “Cậu ta sắp gọi cho tôi và tôi sẽ xem liệu có thể giúp gì cho cậu ấy.” Rõ ràng cô ấy vui nếu giúp được em rể mình. Chúng tôi lại tiếp tục bàn về câu chuyện bị ngắt quãng. Không đầy bốn phút sau đó, trợ lý lại gọi. “Thưa cô Evans, có một ông Sonny Laker nào đó gọi đến. Ông ta nói ông ta là em họ của Harry và muốn nói chuyện với cô.” Khách hàng của tôi nhấc ống nghe một lần nữa. Khi nhìn nét mặt cô ấy, tôi có thể đoán cô ấy đang tự nhủ, “Ông anh rể quá sốt sắng đang làm mất thời gian của mình đây.” Trong nháy mắt, Harry đã gọi ngay cho ông em họ Sonny để thông báo cho anh ta một tin quan trọng: Evans sẽ gặp anh ta! Sau đó, bằng cách gọi ngay cho bà Evans, Sonny đã khiến cho cuộc phỏng vấn này có vẻ to tát như sự kiện quan trọng nhất trong cuộc sống buồn tẻ và ảm đạm của mình.

Một sự thật ở đây là – người em họ không biết một nguyên tắc ngầm hiểu mà những người thành đạt thường tuân theo: Không nhảy cẫng lên khi một ai đó sắp giúp đỡ bạn. Hãy để người giúp có một khoảng thời gian để cảm nhận niềm vui khi quyết định đồng ý giúp đỡ, trước khi thực hiện nó.

Thời điểm gọi điện của cả anh rể và nhân viên tiềm năng kia đều vượt ra ngoài phỏng đoán của Evans. Để chắc chắn rằng Sonny không gọi ngay cho bà chị họ buôn bán bất động sản có thế lực, Harry nên chờ một ngày trước khi thông báo tin tốt lành này cho anh ta. Đồng thời, Sonny nên hỏi anh họ Harry về thời gian làm việc của Evans. Đôi khi một cuộc gọi vội vàng là có lợi nhưng không phù hợp khi một ai đó định giúp đỡ bạn.

Thủ thuật #81: Để người khác tận hưởng niềm vui khi giúp bạn

Bất cứ khi nào nhận sự giúp đỡ, hãy cho người bạn hào phóng đó thời gian để tận hưởng niềm vui trước khi họ thực hiện điều đó. Trong bao lâu? Ít nhất là hai mươi bốn giờ.

Mọi người có thể nghĩ Evans quá khắt khe khi đánh giá thấp Sonny chỉ vì anh ta không để cô tận hưởng niềm vui được trao đặc ân. Vấn đề không chỉ dừng lại ở đó.

Có thể Evans trong thâm tâm đã nghĩ rằng “Nếu anh ta không nhạy cảm trước việc chọn thời điểm khi nhận một công việc thì anh ấy sẽ thế nào khi thương lượng về việc bán nhà?” Cuộc gọi quá nôn nóng của một nhân viên đến một chủ sở hữu nhà đất có thể đồng nghĩa với việc mất hợp đồng.

Những người thành đạt luôn có tầm nhìn xa trông rộng. Họ nhìn thấy tất cả những sai lầm ngớ ngẩn trong giao tiếp bạn mắc phải giống như một khối u trên tấm hình chụp X-quang của bạn. Nó làm giảm khả năng thành công trong cuộc sống của bạn.

82. Ăn miếng đợi trả miếng

Một lần, tôi có việc phải nhờ cô bạn Tania đang làm việc trong một hãng thông tấn hàng đầu tại Los Angeles tìm giúp tôi một nhân vật danh tiếng cho dự án mà tôi đang thực hiện. Tania lục trong bộ nhớ của cô ấy và đưa ra những cái tên tôi cần. Rõ ràng cả hai chúng tôi đều hiểu tôi đã hàm ơn cô ấy rất nhiều.

Khi tôi cảm ơn cô ấy rối rít trên điện thoại thì Tania nói, “Ồ tôi chắc là chị sẽ tìm được cách để trả ơn tôi.”

“Vâng, tất nhiên rồi. Không cần chị nói ra tôi cũng có bổn phận trả ơn mà.” Đáng lẽ cô ấy không nên nói ra điều này. Cô ấy đang nhắc nhở tôi rằng đặc ân này không chỉ vì tình bạn mà bởi vì cô ấy mong được đền đáp.

Hai ngày sau, Tania gọi và nói cô ấy sẽ đi New York vài tháng. Cô ấy vừa mới đặt vé xong và gọi xem tôi có thể đi đón cô ấy không. Dĩ nhiên, tôi có thể nhưng rõ ràng đòi trả ơn quá nhanh kiểu ấy không phải là một việc làm hay ho. Khi một ai đó làm một việc tốt cho bạn, chắc chắn bạn sẽ ghi nhớ nó. Trên thực tế, bạn sẽ luôn tìm cách trả ơn. Nếu Tania gọi điện, thậm chí nhiều năm sau đó, tôi sẽ vẫn nhớ là tôi chịu ơn cô ấy. Thật ra, tôi vui mừng khi có thể nhanh chóng trả ơn cô ấy để có thể san bằng tỷ số. Tuy nhiên, tôi mong toàn bộ câu chuyện trao đổi này được ngầm hiểu với nhau. Điều đó có thể coi là sự chia sẻ hào phóng từ cả hai phía. Quá sòng phẳng sẽ làm người nhận giảm đi cảm giác hàm ơn.

Khi bạn giúp đỡ ai đó và họ rõ ràng chịu ơn bạn, hãy đợi một thời gian sau. Đừng khiến điều đó giống kiểu ăn miếng trả miếng. Cho người nhận ân huệ một cảm giác thích thú rằng bạn vui vẻ giúp người khác mà không bận tâm đến việc bạn sẽ nhận lại được những gì. Họ biết không nên không đáp trả. Bạn cũng hiểu nhưng chỉ những kẻ thô lậu mới nói ra điều đó.

Thủ thuật #82: Ăn miếng đợi trả miếng

Khi bạn giúp ai đó và rõ ràng người đó chịu ơn bạn, hãy đợi cho đến lúc thích hợp trước khi đề nghị anh ta trả ơn. Hãy để anh ta cảm nhận sự thật (hay tưởng tượng) rằng bạn làm thế đơn giản vì tình bạn giữa hai người. Đừng nghĩ những thứ bạn cho đi sẽ được đền đáp ngay lập tức.

Ba thủ thuật sau đây cũng nói về thời điểm, không phải thời điểm giúp đỡ mà là những thời điểm thảo luận quan trọng.

83. Điều không nên nói tại các bữa tiệc

Thời xưa, khi bị cảnh sát truy lùng sát nút, một tên trộm ngay lập tức tìm nhà thờ để lẩn trốn. Hắn biết rằng nếu ở trong nhà thờ, cảnh sát sẽ bất lực, không thể bắt hắn trừ khi hắn chạy ra ngoài.

Khi đàn sói đang rượt đuổi một con thỏ trong rừng, chú thỏ sẽ hướng mắt tìm kiếm một một khúc gỗ rỗng để trốn. Chú thỏ biết rằng bọn sói không thể ăn thịt mình nếu chú ta không chui ra khỏi khúc gỗ.

Tương tự, trong xã hội loài người, ngay cả những người thành đạt cũng có những nơi ẩn trốn riêng. Mặc dù không nói ra, những chỗ trú ẩn này cũng an toàn không kém bàn thờ Chúa thời thế kỷ X hay một khúc gỗ rỗng. Vào những thời điểm và địa điểm nhất định, ngay cả những kẻ to gan nhất cũng không dám làm phiền. Tôi gọi đó là “những nơi trú ẩn an toàn”.

Tôi có một người bạn tên là Kirstin, giám đốc một công ty quảng cáo. Năm nào Kirstin cũng mời tôi đến tham dự bữa tiệc Giáng sinh công ty cô tổ chức. Vào một năm, không khí ngày lễ đang tràn ngập. Không khí vui vẻ rộn ràng và rượu sâm panh được rót tràn ly. Đó là một bữa tiệc linh đình. Buổi tối đó trôi qua chậm chạp, rượu sâm panh được rót thêm và mức độ ồn ào của những người tham gia bữa tiệc ngày càng tăng. Nó ồn đến nỗi mà Kirstin bảo rằng cô ấy sắp trốn ra ngoài bằng cửa sau và đề nghị chở tôi về nhà.

Khi chúng tôi đang đi ra cửa, chúng tôi nghe thấy một giọng nói lè nhè trong đám đông “Này chị Kirrr-stin, Kirrr-stin!” Một nhân viên phòng thư tín đã say mèm vì uống quá nhiều rượu mừng giáng sinh, bước đi liêu xiêu về phía cấp trên mình và nói: “Chị biết đấy, đây quả là một bữa tiệc tuyệt vời, hết sức tuyệt vời. Nhưng tôi đang thử làm mấy phép tính nhẩm. Chỉ cần một nửa chi phí cho bữa tiệc này cũng đủ để xây nhà trẻ cho bảy, xem nào, bảy bà mẹ có con trong độ tuổi mẫu giáo đang làm việc ở đây…”

Kirstin, một người khéo giao tiếp, nắm lấy tay của Jane và cười tươi và nói: “Chị Jane, chị chắc phải học toán rất xuất sắc đấy nhỉ. Chị nói đúng đấy, thực ra chỉ một nửa chi phí cho bữa tiệc này cũng đủ dùng để xây dựng một nhà trông trẻ như chị nói. Chúng ta sẽ tiếp tục bàn về vấn đề này khi nào quay lại làm việc nhé.” Sau đó, chúng tôi nhanh chóng rời bữa tiệc.

Trên đường trở về nhà tôi, Kirstin thở phào nhẹ nhõm và nói: “Phù, tôi vui mừng vì cuối cùng việc đó cũng kết thúc.”

“Thế chị không thích bữa tiệc à, Kirstin?” Tôi hỏi.

Cô ấy trả lời: “Ồ, chắc chắn là tôi thích chứ. Nhưng cậu không bao giờ biết điều gì sắp xảy ra đâu. Ví dụ như lời nhận xét vừa rồi của Jane chẳng hạn”. Cô giải thích thêm là Ban lãnh đạo đã tổ chức vài buổi họp để bàn bạc về việc xây nhà trẻ. Thực ra thì kế hoạch chuyển một nhà kho bỏ không thành một nhà trẻ khang trang đã được tiến hành. Tôi ngạc nhiên hỏi Kirstin sao cô ấy không thông báo việc này cho Jane.

“Đó không phải là lúc và nơi thích hợp.” Kirstin đã giải quyết tình huống ở bữa tiệc theo cách mà bất cứ một người thành đạt nào cũng nên làm – không đối đầu lúc đó (mà bí mật xử phạt sau đó). Không may cho Jane, cô đã phá vỡ quy tắc “Tiệc tùng là nơi để nghỉ ngơi và thư giãn.” Liệu Kirstin có phạt Jane vì đã cư xử không đúng? Tất nhiên là không. Tuy nhiên, Jane có lẽ cũng nhận thấy hậu quả một vài tháng sau đó khi công ty xét khen thưởng. Nhưng đến tận lúc đó Jane tội nghiệp kia sẽ không biết tại sao mình lại bị bỏ qua.

Liệu đó có phải là do một lần lỡ quá chén? Jane có thể lầm bầm “Có lẽ là như vậy.” Nhưng Jane hoàn toàn sai. Đó đơn giản là vì những người khôn ngoan không thể tạo cơ hội cho một trong số những nhân viên chủ chốt của họ sẽ quá phấn khích tại một bữa tiệc khác và gây chuyện với một khách hàng quan trọng.

Thủ thuật #83: Tiệc tùng là nơi để nghỉ ngơi và thư giãn

Có ba nơi trú ẩn an toàn linh thiêng trong xã hội loài người, nơi mà thậm chí ngay cả những kẻ to gan nhất cũng không dám quấy rầy. Nơi trú ẩn đầu tiên là các bữa tiệc.

Tiệc tùng là nơi để nghỉ ngơi, thư giãn, không phải là nơi để tranh cãi. Những người thông minh, thậm chí ngay cả khi đứng cạnh kẻ thù của mình ở bàn tiệc cũng phải mỉm cười và gật đầu chào nhau. Họ để những vấn đề gây tranh cãi vào lúc thích hợp hơn.

Bây giờ hãy nói tới nơi trú ẩn an toàn thứ hai, nơi mà những con người khôn ngoan có thể thoát khỏi sự quấy rầy của những người khác.

84. Điều không nên nói trong bữa ăn

Đã bao giờ bạn phân vân tại sao những bữa trưa bàn chuyện công việc giữa những ông chủ lớn thường kéo dài khá lâu và có khi đến tận buổi tối? Liệu bạn có nghĩ rằng đó đơn giản là vì họ thích ngồi nhấm nháp đồ uống và tán dương công việc kinh doanh của nhau? Đó có thể là một phần của cuộc gặp. Nhưng lý do chính là vì bàn ăn thậm chí còn là nơi trú ẩn linh thiêng hơn cả một bữa tiệc. Những người khôn ngoan nhận ra rằng bất kể đó là bữa tối, bữa trưa hay bữa sáng bàn công việc thì bữa ăn không phải là thời gian để tranh cãi về các khúc mắc trong công việc. Hơn nữa, tranh cãi căng thẳng có thể làm bạn ăn mất ngon.

Hãy nghe một cuộc bàn thảo công việc tại bữa trưa giữa những người thông minh. Chúng ta có thể nghe thấy tiếng cụng ly khi họ uống rượu và trò chuyện vui vẻ. Họ đang nói về việc chơi golf, thời tiết, và đưa ra những nhận định chung chung về tình hình kinh doanh. Trong suốt bữa ăn (thời gian dùng món chính), cuộc nói chuyện chỉ xoay quanh thức ăn, nghệ thuật, công việc hiện tại và các chủ đề không nhạy cảm khác.

Một số người có thể cho rằng thật phí phạm thời gian. Không hoàn toàn như vậy. Những người này đang quan sát từng cử chỉ, hành động của nhau rất tỉ mỉ, tính toán khả năng, kiến thức và điểm mạnh của nhau. Giống như những huấn luyện viên bóng đá quốc gia quan sát buổi tập của một đội bóng, họ đang nhận định khả năng của từng cầu thủ. Những người thông minh nhận biết được rằng cách mọi người tự xử lý các vấn đề trong một hoạt động xã hội là thước đo chính xác về khả năng thành công trong công việc của người đó. Khi họ mỉm cười cũng là lúc họ đang đánh giá trong im lặng.

Cuối cùng, cà phê cũng được mang đến. Lúc này, họ mới khéo léo bàn về công việc. Rất tự nhiên, người đó làm ra vẻ miễn cưỡng, cố gắng thể hiện rằng cuối cùng họ cũng có thể bàn về những vấn đề quan trọng. Người đó bày tỏ: “Thật là xấu hổ khi một công ty tầm cỡ như vậy mà lại phải cân nhắc về những vấn đề tầm thường như việc kiếm tiền.”

Chỉ đến khi họ đã chơi xong trò chơi đố chữ mang tính quyết định, họ mới có thể bàn bạc về công việc. Nhưng đó không phải là công việc mờ ám. Những người thông minh có thể suy nghĩ khi uống cà phê. Họ có thể bàn bạc về những kế hoạch kinh doanh khi đang dùng món tráng miệng. Họ cũng có thể thảo luận về các ý tưởng mới khi uống trà. Họ có thể khám phá những điểm mạnh của đối tác trong khi chờ thanh toán.

Tuy nhiên, khi bất kỳ sự bất đồng, hiểu nhầm hay vấn đề gây tranh cãi xảy ra, họ phải ngay lập tức chuyển sang đàm phán.

Thủ thuật #84: Bữa tối chỉ dành cho việc ăn uống

Nơi trú ẩn an toàn được bảo vệ nhất mà những người thông minh luôn tôn trọng đó là bàn ăn. Trong lúc cùng nhau ăn uống, họ không bao giờ bàn về những vấn đề khó chịu. Trong khi ăn, họ biết rằng họ có thể thảo luận về những mặt tích cực của công việc: những ước mơ, hoài bão và kế hoạch của họ. Họ có thể tự do liên tưởng và tìm kiếm những ý kiến mới. Nhưng cuộc trao đổi giữa họ không bao giờ xoay quanh những vấn đề nan giải.

Cuộc nói chuyện này xuất phát từ một thoả thuận thận trọng để tránh gây ra sự khó chịu. Tranh luận gay gắt có thể làm hỏng bữa ăn ngon lành.

Thật ngẫu nhiên, quy tắc tương tự cũng được áp dụng trong quan hệ xã hội. Nếu có vấn đề nghiêm trọng giữa bạn bè hay người yêu cần phải thảo luận, hãy để vấn đề đó lại đến khi dùng xong món tráng miệng. Dù cho bạn không thể giải quyết vấn đề này, bạn vẫn muốn được thưởng thức miếng socola tuyệt vời.

Bây giờ chúng ta hãy khám phá nơi trú ẩn an toàn thứ ba và cũng là cuối cùng.

85. Điều không nên nói trong cuộc gặp tình cờ

Hàng tuần nay, William ‒ một nhà kinh doanh thiết bị viễn thông đã cố gắng gọi điện cho giám đốc A để xem liệu công ty của ông có ý định mua sản phẩm của anh không. Công ty này vẫn đang xem xét những mặt hàng của William và thậm chí còn định gọi lại cho anh ta. Tuy nhiên, anh ấy vẫn chưa hề nhận được cuộc gọi nào.

Tình cờ, một buổi chiều, Willie thấy mình đang đứng ngay đằng sau ông giám đốc trong siêu thị. “Thật là may mắn!”, Willie thầm nghĩ vậy. “Quỷ thật!” ông giám đốc thầm nghĩ “Hi vọng anh ta không luyên thuyên về những thứ đồ lặt vặt của mình vào lúc này”.

Những ai tôn trọng giá trị của nơi trú ẩn an toàn sẽ biết rằng có hai kết cục hoàn toàn trái ngược cho câu chuyện này. Willie ‒ anh chàng bàn về những mặt hàng của mình với tia nhìn như thể “Aha, tôi tóm được anh rồi nhé”, không bao giờ được hồi âm. Cho dù giám đốc thích những mặt hàng của Willie hơn của những người khác, ông ta vẫn cho rằng cái bẫy ở siêu thị khiến anh ta xứng đáng bị trừng phạt.

Tuy nhiên, nếu như Willie chỉ nói: “Xin chào ngài. Thật vui khi gặp ngài ở đây” mà không nhắc gì đến những mặt hàng của mình, anh ta là một người khôn khéo. Anh chàng Willie này chắc chắn sẽ được hồi âm ‒ có thể là ngay ngày hôm sau ‒ do ông giám đốc cảm thấy thoải mái và đánh giá cao sự lịch thiệp của anh ta.

Hãy tạo ra những nơi trú ẩn an toàn thích hợp cho người khác nếu bạn muốn được họ coi là người hiểu biết. Bạn có thể thấy mình đang ngồi ăn với họ, dự tiệc cùng họ, chào nhau thân mật trong đại sảnh và giải quyết công việc làm ăn còn nhanh hơn nhiều so với khi trao đổi nghiêm túc. Ai mà biết được? Nếu đó là chủ đích của bạn thì thậm chí bạn hoàn toàn có đủ tư cách để tham dự vào những công việc xã giao. Những người thông minh, khôn khéo tạo ra nơi trú ẩn an toàn cho nhau để họ chấp nhận lời mời chơi golf, nghỉ cuối tuần trong những ngôi nhà ở nông thôn, hay thư giãn ở bể bơi tại nhà nhau. Bởi vì họ biết rằng sẽ không có bất kỳ mối đe dọa hay sự quấy rầy nào.

Thủ thuật #85: Những cuộc gặp tình cờ chỉ để nói chuyện tầm phào

Nếu bạn đang muốn bán hàng, đàm phán, hay đang bàn về một vấn đề nhạy cảm với đối tác, đừng bao giờ làm việc này trong khi tình cờ gặp mặt. Hãy để dư âm của cuộc gặp gỡ tình cờ của bạn thật nhẹ nhàng và thoải mái. Nếu không, nó có thể cản trở công việc của bạn.

86. Chuẩn bị tâm thế cho họ để lắng nghe bạn

Một buổi tối cách đây mấy năm, trên một con đường của thành phố New York, tôi bắt gặp một người đàn ông đang lấy trộm xe hơi. Tôi la lên để ngăn anh ta lại. Thay vì vội vàng chạy trốn, gã đàn ông lực lưỡng quay lại trả thù. Hắn tới xô tôi ngã xuống nền xi-măng khiến đầu tôi đập xuống nền đường.

Tôi nhanh chóng được chuyển vào phòng cấp cứu tại một bệnh viện gần nhất. Vừa giữ túi chườm đá trên cái đầu sưng vù, đau nhói, tôi vừa phải trả lời những câu tra hỏi chán ngắt của cô y tá phòng cấp cứu về địa chỉ, số điện thoại và số thẻ an sinh xã hội, hãng bảo hiểm, số thẻ bảo hiểm.

Đừng làm phiền tôi bằng những chi tiết vặt vãnh đó! Tất cả những gì tôi cần là kể với ai đó, bất kỳ ai cũng được, điều gì đã xảy ra với tôi. Phải đến tận khi cô ra kết thúc trò tra hỏi liên tục không thương xót thì cô ta mới hỏi: “Thế chuyện gì đã xảy ra vậy?”

Sau này tôi kể câu chuyện buồn của tôi cho một người bạn tên là Sue, cô ấy cũng là y tá ở bộ phận tiếp nhận bệnh nhân của một phòng cấp cứu khác. Cô ấy nói: “Tôi biết. Tôi không thể hiểu nổi tại sao họ lại in mẫu phiếu như thế. Bệnh nhân bị thương không được hỏi điều gì đã xảy ra với họ đến tận phần cuối cùng của phiếu nhập viện”. Sue kể rằng để hỏi được những thông tin chi tiết từ những bệnh nhân bị gãy xương hay bị bỏng trong phòng cấp cứu là một thử thách thực sự. Cô đảo lại thứ tự câu hỏi. Đầu tiên, cô hỏi họ chuyện gì đã xảy ra với họ. Họ kể với cô tất cả mọi chuyện. Cô lắng nghe với vẻ thông cảm. Sau đó, họ sẵn sàng cung cấp những thông tin mà cô cần.

Những ông chủ khôn khéo hiểu rằng mọi người cần nói chuyện. Robert, một đồng nghiệp của tôi có một công ty chế biến nhỏ, nói rằng bất cứ khi nào một trong số những người công nhân của anh phàn nàn về một vấn đề, anh bao giờ cũng để họ bày tỏ hết suy nghĩ của mình. Anh lắng nghe toàn bộ câu chuyện của người đó. Anh để họ tiếp tục nói về những khách hàng khó tính, các cộng sự không mấy hợp tác. Robert nói: “Và khi anh ta đã bày tỏ được điều muốn nói, tôi biết được thực tế rõ ràng hơn.”

Khi bạn có thông tin quan trọng cần truyền đạt

Bạn không thể bơm thêm xăng vào một chiếc thùng đã đầy. Nếu đổ quá đầy, nó sẽ tràn ra nền nhà. Tương tự như vậy, bộ não của người nghe luôn chứa đầy những suy nghĩ, lo lắng và niềm đam mê của riêng họ. Nếu chúng ta bơm ý tưởng của chúng ta vào đầu người nghe khi nó đã chứa đầy những suy nghĩ, bạn sẽ tạo ra một đống hỗn độn và sau đó thông tin phải tràn ra. Nếu bạn muốn những ý tưởng quan trọng nhất được nạp vào trong bộ não của người nghe, hãy xả nó trước.

Thủ thuật #86: Làm rỗng những chiếc thùng

Nếu bạn cần thông tin, trước hết hãy để người có thông tin nói thoải mái. Kiên nhẫn chờ đợi đến khi họ giãi bày hết tất cả mọi chuyện. Đó là cách duy nhất để bảo đảm rằng “chiếc thùng” của họ có đủ chỗ trống để bắt đầu tiếp nhận ý kiến của bạn. Bất cứ khi nào bạn đang tranh luận về những vấn đề nhạy cảm, hãy để người nói kết thúc hoàn toàn trước khi bạn nhảy vào tranh luận. Sự chờ đợi dường như sẽ kéo dài vô tận, nhưng cách duy nhất để anh ta sẽ lắng nghe ý kiến của bạn là để người đó kết thúc trước.

“Tôi sắp làm anh khốn khổ trước khi anh có thể trở thành khách hàng của tôi”

Các công ty mua bán qua mạng có thể vận dụng từ thủ thuật nhỏ này. Một lý do khiến tôi thích mua đồ của cửa hàng cung cấp quần áo và dụng cụ thể thao đặt hàng qua thư L.L. Bean đó là vì trước hết họ để tôi hỏi tỉ mỉ về loại quần áo hay đồ phụ trợ mà tôi muốn. Họ để tôi luyên thuyên với mớ câu hỏi về chất lượng, màu sắc hiện có, nó trông thế nào, và nó hoạt động ra sao. Sau khi tôi quyết định mua bốn bộ quần áo số 10, màu đỏ và lục nhạt, mềm mại, thơm tho, họ mới lịch sự hỏi tôi số thẻ tín dụng.

Các công ty khác bao giờ cũng tra hỏi tôi về số tài khoản, ngày hết hạn, số hiệu khách hàng và tôi có thường xuyên mua hàng của họ không trước khi tôi có thể tưởng tượng về món đồ tuyệt vời tôi muốn mua. Việc đó làm tôi mất hết cả hứng thú và đôi khi tôi không mua sắm gì nữa.

Những người khéo giao tiếp còn làm được nhiều điều hơn là chỉ để cho bạn nói liến thoắng. Họ sử dụng thủ thuật nhỏ sau đây.

87. Để người khác bớt giận

Emo là một từ do quý bà Helen Gurley Brown, nhân vật quan trọng của tạp chí Thế giới tạo ra. Emo nghĩa là “cần nhiều cảm xúc hơn!” Một lần, tạp chí Thế giới yêu cầu tôi viết một bài báo về những vấn đề nhạy cảm trong giao tiếp (đặc biệt là lời khuyên cho những người phụ nữ trẻ về cách làm cho bạn trai của họ nồng nhiệt hơn). Tôi đã tiến hành phỏng vấn một nhóm các nhà tâm lý học, các chuyên gia về giao tiếp, và cả các nhà tình dục học. Mỗi trang bản thảo của tôi sau khi được trả về từ tạp chí Cosmos đều được đánh dấu với dòng chữ “more emo”.

Tôi gọi cho biên tập viên và hỏi dòng chữ đó có nghĩa gì. Bà ta trả lời tôi rằng đó là cách Helen yêu cầu hãy viết về cảm xúc mà người phụ nữ trẻ cảm thấy khi bạn trai của cô ta bị bất lực, cảm xúc mà người đàn ông cảm thấy khi phải đối diện với vấn đề này và cảm xúc của hai người khi thảo luận về vấn đề khó khăn này. Helen Gurley Brown, một người thông minh xuất chúng, muốn có tất cả những cảm xúc đó trong bài báo và biết rõ cách thức để làm được điều đó. Helen thừa nhận rằng vào thời điểm hợp lý, đừng tập trung vào lý trí mà nên nhấn mạnh vào cảm xúc. Nói cách khác, cần nhiều cảm xúc hơn.

“Ôi! Chắc anh ấy cảm thấy mất thể diện lắm!”

Cửa hàng L.L. Bean mới đây đã làm tôi bẽ mặt. Vài tháng trước, Phil bạn tôi muốn mua vài chiếc quần và có nhờ tôi tư vấn. Tôi chỉ cho anh thấy chất lượng và cách cắt may của quần áo nhãn hiệu L.L. Bean. Anh ấy đặt mua một đôi quần màu sẫm. Phil mặc chiếc quần nhãn hiệu L.L. Bean lần đầu tiên vào một buổi hẹn quan trọng với người bạn gái mới quen của anh ấy tại một nhà hàng lịch sự. Trong khi đang đi tới bàn ăn đã đặt trước, bất ngờ bạn gái anh làm rơi túi xách. Phil nhanh chóng cúi xuống để nhặt nó lên. Roẹt! Chiếc quần của anh bị rách ở ngay đũng.

Tất cả thực khách đang ăn tối phía sau Phil đều lịch sự nhìn đi chỗ khác. Một vài người cười khúc khích. Phil, khép mạnh cái đũng quần bị rách để che cái mông lại, đi giật lùi về phía bàn ăn của mình. Trong suốt cả buổi tối, bề mặt mát lạnh của cái ghế nhắc nhở anh về sự bẽ mặt của mình.

Khi tôi nghe được câu chuyện của Phil, tôi rất tức giận với cửa hàng quần áo L.L. Bean. Ngay lập tức, tôi gọi điện đến cửa hàng. Cô nhân viên chăm sóc khách hàng rất thông cảm khi tôi kể về hoàn cảnh không mấy dễ chịu của Phil, nhưng tôi vẫn đang rất tức giận. Cô ta kiên nhẫn lắng nghe và thậm chí còn hỏi tôi chi tiết về hoàn cảnh khó xử đó. Khi tôi kết thúc câu chuyện dài dòng, cô ấy nói: “Ôi, thật kinh khủng. Tôi hiểu rằng bạn chị đã rất khó xử.”

“Đúng vậy.” Tôi đồng ý.

“Chắc anh ấy cảm thấy mất thể diện lắm.” Cô ta nói.

“Tất nhiên rồi.” Tôi trả lời, ngạc nhiên trước cách xử lý tình huống của cô ấy.

“Và cả chị nữa. Chắc chị cũng rất bực bội, đặc biệt là sau khi anh đề cao sản phẩm của chúng tôi.”

“Ừ thì sản phẩm của cửa hàng cô thường rất tốt”. Tôi đã bình tĩnh lại chút ít.

“Tôi xin lỗi vì chúng tôi đã làm cho các vị cảm thấy xấu hổ và tức giận.”

“Ôi,” tôi ngắt lời. “Đó không phải lỗi tại cô.” Lúc đó tôi đã thực sự bình tĩnh trở lại. “Chắc chắn là chiếc quần đó không may bị …”

Cuộc trò chuyện này còn kéo dài nhưng tôi muốn dừng tại đây để đưa ra thủ thuật Lặp lại cảm xúc.

Nhân viên chăm sóc khách hàng thông minh đã không chỉ để tôi nói hết suy nghĩ mà còn làm tôi dịu lại với cách lặp lại cảm xúc.

Thủ thuật #87: Lặp lại cảm xúc

Nói ra sự thật và bộc lộ cảm xúc. Bất cứ khi nào bạn cần biết sự thật về một hoàn cảnh gây nhiều cảm xúc, hãy để họ tự bộc lộ. Lắng nghe tâm sự của họ nhưng nhấn mạnh những cảm xúc đó. Bộc lộ cảm xúc thường là cách duy nhất để làm họ bình tĩnh lại.

88. Lấy lại thiện cảm khi bạn mắc lỗi

Ngay ngày hôm sau, cửa hàng L.L. Bean không chỉ chuyển đến chiếc quần thay thế mà còn kèm theo một bức thư xin lỗi viết tay và một phiếu mua hàng miễn phí có giá trị. Liệu tôi có tiếp tục mua hàng của cửa hàng này hay không? Chắc chắn là có. Liệu tôi có tiếp tục giới thiệu quần áo của cửa hàng này cho người khác không? Chắc chắn là có. Những nhân viên chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp luôn sẵn sàng nhận những sai sót vì họ biết rằng nó tạo cơ hội để cửa hàng của họ đánh bóng lại tên tuổi.

Bất cứ khi nào bạn gây ra lỗi lầm và một ai đó gặp phải rắc rối do lỗi lầm đó, phải bảo đảm rằng bạn khiến họ cảm thấy thoải mái. Tôi gọi thủ thuật nhỏ này là “Sai lầm của tôi, lợi ích của bạn.”

Một lần, khi đi thăm văn phòng của một khách hàng quan trọng, tôi vấp chân vào chiếc thảm trải sàn, ngã sấp mặt và quờ tay vào chiếc bình trên bàn cô ấy. Chiếc bình vỡ tan tành. Sau khi dùng hết hai lọ keo dán, chiếc bình lại được đặt lên bàn của cô, trông nó cũng tạm ổn. Tuy nhiên, ngay ngày hôm sau, tôi nhờ người chuyển cho cô một chiếc bình rất đẹp, còn đắt gấp mười lần chiếc bình nguyên vẹn trước với một tá hoa hồng cắm trong đó.

Mỗi lần nói chuyện, khách hàng của tôi đều nói rằng mỗi khi nhìn vào chiếc bình mới, cô ấy đều mỉm cười. Có thể lần sau khi tôi đến thăm văn phòng của cô ấy, khách hàng của tôi sẽ cất những món đồ giá trị dễ vỡ đi. Nhưng nhờ vào phương pháp “Lỗi lầm của tôi, lợi ích của bạn”, mà tôi có cơ hội tiếp theo.

Bây giờ, giả sử đó không phải là lỗi lầm ngu ngốc của bạn mà là của người khác. Làm thế nào để biến lỗi lầm của người khác trở thành lợi ích của bạn? Hãy đọc phần tiếp theo.

Thủ thuật #88: Lỗi lầm của tôi, lợi ích của bạn

Bất cứ khi nào bạn mắc phải một lỗi ngớ ngẩn, hãy làm cho nạn nhân của lỗi lầm đó được lợi. Điều đó vẫn chưa đủ để sửa chữa sơ suất của bạn. Hãy tự hỏi “Mình có thể làm gì để bù đắp cho người đang chịu đựng kia để anh ấy/cô ấy cảm thấy vui vì mình đã gây ra lỗi lầm đó?” Sau đó nhanh chóng làm điều mà bạn cho là thoả đáng. Bằng cách đó, lỗi lầm của bạn sẽ trở thành lợi ích cho chính bản thân bạn.

89. Lật tẩy nhưng không làm mất thể diện

Ở Nhật, một số người thà chết còn hơn là bị mất thể diện. Ở Mỹ, mong muốn này có thay đổi chút ít. Người Mỹ muốn kẻ làm mình mất mặt phải chết.

Tại sao chúng ta lại tạo ra kẻ thù? Trừ khi bạn bắt buộc phải tóm những kẻ lừa đảo hay bẫy kẻ nói dối, hãy để họ có lối thoát. Sau đó ngay lập tức gạt họ ra khỏi cuộc đời bạn. Ngay cả khi bằng chứng hoàn toàn chống lại họ ‒ khi bạn đã lừa được con chuột nhắt vào bẫy ‒ hãy mở cho họ con đường thoát.

Câu chuyện tiêu biểu nhất về vấn đề nhạy cảm này mà tôi được nghe kể là từ một khách hàng của tôi. Cô ấy được mời đến dùng bữa tại nhà của một quý bà giàu có tên là Stephanie. Nhà của quý bà Stephanie đầy những tác phẩm nghệ thuật tuyệt đẹp. Đặc biệt trong số đó là một bộ sưu tập trứng Phục sinh Fabergé vô giá mà mọi vị khách đều ngưỡng mộ.

Vào cuối bữa tiệc trang nhã, khách hàng của tôi kể rằng cô ấy đang đi ra cửa để nói chuyện với một vài vị khách khác. Ngay lúc ấy, quý bà Stephanie bí mật tới gần một người phụ nữ đang bỏ đi cùng lúc với khách hàng của tôi. “Ôi, tôi rất vui là bạn ngưỡng mộ bộ sưu tập Fabergé của tôi.” Quý bà Stephanie nói và thò tay vào trong túi áo lông chồn của người khách nhấc ra một trong số những quả trứng vô giá. “Chắc là chị muốn ngắm quả trứng này dưới ánh nắng mặt trời đúng không. Lại đây, chúng ta hãy cùng ngắm nó nào. Dưới ánh mặt trời, nó tuyệt đẹp.”

Tên trộm cố nén xấu hổ và lén nhìn xung quanh xem có ai chứng kiến hành động khéo léo của quý bà Stephanie hay không. Các vị khách mời khác ở trong phòng đều trông thấy điều gì đã diễn ra, nhưng đều bắt chước quý bà Stephanie, giả vờ không biết hành động ăn trộm đó. Hơn thế nữa, quý bà Stephanie và vị khách ăn cắp vặt còn “chiêm ngưỡng quả trứng dưới ánh nắng mặt trời.” Sau đó, quý bà Stephanie, cầm quả trứng Fabergé đi vào nhà để trả báu vật về đúng chỗ của nó. Còn kẻ đã cố gắng ăn trộm lủi thủi đi về phía chiếc xe của mình và không bao giờ dám xuất hiện trong các bữa tiệc của quý bà Stephanie nữa. Bà chủ nhà để tên trộm bất thành kia ra đi trong danh dự.

Tại sao quý bà Stephanie lại hành động như vậy? Những ai đã chứng kiến và có thể được nghe kể về tên trộm bất thành càng thêm tôn trọng bà. Gài bẫy kẻ trộm nhưng giữ lại chút thể diện cho kẻ đó khiến quý bà Stephanie giữ được danh tiếng “bà chủ nhà lịch thiệp nhất.”

Tại sao những người thông minh lại để những kẻ xấu bỏ đi? Đó là vì, bằng cách im lặng (và sau đó là cấm cửa hoàn toàn), bạn đang nói rằng “Ngươi chẳng đáng để ta phải phí lời.”

“Đó là lỗi của tôi!”

Những người thông minh thường để lại một lối thoát cho những người bạn mà họ muốn giữ quan hệ khi những người này mắc lỗi bằng cách tự nhận lỗi về mình. Nếu một người bạn bị lạc và đến nhà bạn chậm mất một giờ, hãy nói với người đó “Tại tôi chỉ đường vòng vèo quá”. Nếu người đó làm vỡ chiếc bát cổ Limoges của bạn? “Ôi, đáng lẽ tôi không nên để nó ở nơi bấp bênh này.” Đó là cách tự nhận lỗi về mình để làm cho mọi người quý mến bạn, đặc biệt là khi họ thừa nhận đó hoàn toàn không phải lỗi của bạn.

Người dân thành phố Toronto, Canada, nổi tiếng vì sự phong nhã của mình. Tôi chứng kiến điều đó ở một hiệu thuốc ở Toronto. Khi một khách mua hàng đang cố gắng thoát khỏi hệ thống an ninh với một món đồ ăn trộm trong túi. Thay vì một tiếng chuông đinh tai nhức óc như ở rất nhiều thành phố của Mỹ, một tiếng chuông êm tai vang lên. Một giọng nói ngọt ngào phát ra. “Xin lỗi, chúng tôi không thể tắt hệ thống điều khiển kiểm kê hàng hoá. Cảm ơn sự kiên nhẫn của quý khách hàng trong khi chờ đợi một đại diện chăm sóc khách hàng đến giúp đỡ.” Đó chẳng phải là cách hay hơn để nói “Đứng yên trong khi chúng tôi đến kiểm tra” ?

Thủ thuật #89: Để lại một lối thoát

Bất cứ khi nào bạn bắt được ai đó nói dối, ăn cắp, nói khoác, hay lừa đảo, đừng đối đầu trực tiếp với người đó. Trừ khi đó là trách nhiệm phải bắt hay giáo dục kẻ phạm tội – hay trong trường hợp cần kíp khi bạn đang cứu những nạn nhân vô tội khác bằng cách làm như vậy – hãy để kẻ phạm tội đó thoát khỏi cái bẫy của bạn mà không bị tổn hại danh dự. Sau đó, kiên quyết không bao giờ nhắc lại việc này nữa.

Bây giờ hãy chuyển sang thủ thuật nhỏ tiếp theo, nó sẽ đem lại cho bạn sự thoải mái.

90. Khen ngợi các nhân viên

Một bức thư ca ngợi thường đề cao người nhận. Những bức thư ca ngợi thường rất hay nhưng sẽ hay hơn nhiều nếu bạn ca ngợi ai đó với cấp trên của họ.

Một lần, tôi cần phải photo rất nhiều tài liệu. Nó nhiều đến nỗi người nhân viên của cửa hàng cung cấp dịch vụ văn phòng không chắc rằng có thể photo xong số tài liệu này vào cuối tuần. Tuy vậy, anh vẫn miễn cưỡng nói rằng: “Tôi sẽ cố gắng.” Bằng giọng hăng hái và tràn đầy hi vọng, tôi nói “Ồ, anh quả là một nhân viên tuyệt vời! Thế ông chủ anh tên là gì vậy? Ông chủ của anh nên nhận được một lá thư chúc mừng vì đã thuê được một nhân viên như anh. Anh thực sự nỗ lực hết mình để phục vụ khách hàng.” Thật ngạc nhiên, tài liệu của tôi không chỉ photo xong sớm hơn hai ngày mà mỗi lần tôi đến cửa hàng đó, nhân viên ấy hết sức niềm nở với tôi.

Một bức thư khen ngợi có thể là một chiến thuật thông minh. Tôi quyết định kiểm tra nhận định này với một vài khách hàng quan trọng trong danh sách tư vấn của tôi.

Một người bạn mà tôi biết tên là Tim, nhân viên một hãng du lịch hàng đầu, là một người thực sự có thể làm mọi thứ. Anh có thể làm bất cứ việc gì mà bạn bè yêu cầu chỉ trong nháy mắt. Anh ta là người mà bạn sẽ gọi khi hãng hàng không thông báo rằng khách sạn đã kín chỗ và vé máy bay đã hết.

Khi tôi nói với anh về kinh nghiệm viết thư khen ngợi, Tim cười và nói, “Leil, tất nhiên là thế rồi. Chị vẫn chưa biết điều này à? Một bức thư khen ngợi gửi tới cấp trên của một ai đó – hay hứa viết thư khen ngợi – là một sự bảo đảm tuyệt vời. Nó cũng giống như một hứa hẹn rằng trong tương lai bạn sẽ được quan tâm tử tế.”

Hiện tại tôi có một mẫu thư khen ngợi lưu trong máy tính cá nhân của tôi. Một bức thư khen ngợi có thể viết như sau:

[Tên cấp trên của người đó] thân mến,

Tôi biết rằng dịch vụ chăm sóc khách hàng có vai trò quan trọng như thế nào với tổ chức của ngài. Tôi viết bức thư này để bày tỏ sự khen ngợi với [tên người nhân viên]. Anh ấy/Cô ấy là một điển hình tiêu biểu cho một [vị trí mà người nhân viên đó đang làm], đã làm rất tốt công việc phục vụ khách hàng. [Tên của cửa hàng hay doanh nghiệp] sẽ tiếp tục nhận được lời cảm ơn từ phía tôi vì sự phục vụ tuyệt vời của [tên người nhân viên đó].

Chân thành cảm ơn

[Ký tên]

Tôi đã gửi bức thư này tới người giám sát tại các bãi đỗ xe, chủ của những công ty bảo hiểm và người quản lý của hàng tá các cửa hàng tôi thường xuyên mua sắm. Tôi chắc chắn đó là lý do tại sao tôi không bao giờ cần phải lo lắng về việc kiếm một chỗ đỗ xe khi bãi đỗ đã chật, nhân viên bảo hiểm bao giờ cũng gọi lại cho tôi ngay lập tức, và tôi luôn nhận được sự chăm sóc ân cần ở những cửa hàng mua sắm mà tôi thường xuyên lui tới.

Nhưng đừng nên hỏi, “Tên người quản lý của bạn là gì?’ Nghe được những từ ấy có thể khiến người nhân viên đó lo lắng. Hãy diễn đạt điều này trong một câu khen ngợi, ví dụ như, “Ồ, anh thật là xuất sắc. Thế tên người quản lý của anh là gì vậy? Tôi muốn viết cho ông ấy một bức thư.” Sau đó hãy viết một bức thư như thế và bạn sẽ trở thành một khách hàng cực kỳ quan trọng.

Thủ thuật #90: Thư khen ngợi cho người quản lý

Bạn có muốn nhận được sự quan tâm đặc biệt từ một thư ký cửa hàng, kế toán, nhân viên công ty luật, thợ may, nhân viên sửa xe, người phục vụ bàn, nhân viên massage, giáo viên mầm non hay bất kỳ người nhân viên nào khác? Cách chắc chắn/hiệu quả để khiến họ quan tâm chăm sóc bạn tốt nhất là gửi một bức thư khen ngợi tới người quản lý của họ.

Phương pháp tiếp theo sẽ chỉ cho bạn cách để trở nên nổi bật giống như một nhân vật quan trọng khi đứng trong đám đông.

91. Trở thành người lãnh đạo trong đám đông

Trong thời kỳ tổng thống McCarthy cầm quyền, những điệp viên của chính phủ Mỹ thâm nhập vào các tổ chức chính trị ngầm để xác định ai là “mối hiểm hoạ đối với an ninh quốc gia.” Những nhân viên này được huấn luyện cách quan sát mọi người vỗ tay. Họ chụp ảnh và điều tra những người vỗ tay đầu tiên, hô vang “Hoan hô” to nhất, và cười lâu nhất vào cuối những bài phát biểu mang tính kích động chính trị. Những điệp viên này nhận thấy những người phản ứng đầu tiên là những người rất tự tin, có khả năng thuyết phục mọi người và có đủ uy tín để lãnh đạo đám đông.

Trong những buổi tụ tập ít mang tính chất chính trị hơn, nguyên tắc tương tự cũng được áp dụng. Những người phản ứng đầu tiên với một bài thuyết trình hay sự kiện bất ngờ mà không phải nhìn quanh xem những người khác đang phản ứng ra sao, là những người có tố chất lãnh đạo.

Những người có bản lĩnh sẽ vỗ tay đầu tiên

Bạn đang ngồi trong một khán phòng cùng với hàng trăm cộng sự để lắng nghe ngài chủ tịch công ty trình bày một vấn đề mới. Khi bạn âm thầm thu người lại trong đám đông thính giả, bạn nghĩ rằng người đang phát biểu trên bục không thể thấy được biểu hiện của bạn. Không! Với vai trò là một người diễn thuyết, tôi bảo đảm với bạn là mỗi nụ cười, mỗi cái cau mày, mỗi tia nhìn trong mắt, và mỗi biểu hiện thông minh phi thường hướng về phía người diễn thuyết đều được nhận ra.

Tương tự như vậy, giám đốc công ty đang trình bày bài thuyết trình nhìn xuống đám đông nhân viên và ông ta có thể cảm nhận được ai đang đồng tình hay phản đối mình. Ông ta cũng biết đâu đó trong một biển những khuôn mặt phía trước có người tiềm năng sẽ trở thành xuất chúng như ông ta. Nhưng bằng cách nào? Bởi vì ngay cả khi họ không đồng tình với người diễn thuyết, những người xuất chúng luôn ủng hộ người đứng trên bục thuyết trình. Tại sao lại như vậy? Vì họ biết rằng bất kể người đó có như thế nào thì khi diễn thuyết anh ta vẫn cảm thấy lo lắng liệu khán giả có chấp nhận bài thuyết trình của mình hay không?

Khi giám đốc công ty kết thúc bài thuyết trình của mình, bạn có nghĩ rằng ông ta không thể chú ý ai là người ủng hộ hết mình hay hời hợt? Hoàn toàn có thể! Mặc dù cúi đầu để chào khán giả, bằng cách nhìn của một điệp viên thời tổng thống McCarthy, ông ta vẫn quan sát được chính xác ai là người vỗ tay đầu tiên, trong khoảng thời gian bao lâu kể từ khi ông kết thúc bài thuyết trình, và mức độ nhiệt tình như thế nào! Là người đầu tiên vỗ tay hoan nghênh, là người đầu tiên đứng dậy và nếu thích hợp hãy là người đầu tiên hô vang “Hoan hô,” đó là cách thể hiện bản thân với cấp trên của mình. Hãy là người vỗ tay đầu tiên bất kể đám đông có phản ứng như thế nào hay bài phát biểu có xuất sắc hay không. Đừng đợi thấy người khác phản ứng như thế nào. Thậm chí đó chỉ là một nhóm nhỏ gồm ba hoặc bốn người đứng xung quanh, hãy là người đầu tiên ủng hộ quan điểm của người phát biểu, là người đầu tiên nói “Ý tưởng hay đấy.” Đó chính là bằng chứng rõ ràng bạn là người tin tưởng vào bản chất thực sự của người đó.

Thủ thuật #91: Lãnh đạo những người nghe

Bất kể người diễn thuyết trên bục kia có xuất chúng hay không, thu mình lại là cách một người tầm thường đang lo lắng về sự chấp nhận của đám đông. Những người xuất chúng nhận ra bạn là người có khả năng lãnh đạo khi thấy bạn đang dẫn dắt người nghe phản ứng tích cực. Hãy là người đầu tiên vỗ tay hay công khai khen ngợi người mà bạn ủng hộ (hay muốn nhận được sự quý mến).

92. Làm cho mọi việc vận hành trôi chảy

Bất kỳ lúc nào bạn hỏi cổ động viên bóng đá về tỷ số của một trận đấu, bạn cũng có thể nhận được câu trả lời chính xác. Những cầu thủ quan trọng trong trò chơi của cuộc đời cũng giống như vậy. Ngay cả khi bạn nghĩ họ đang ngủ gà gật, họ vẫn để ý đến tỷ số giữa họ với những người liên quan, trong đó có cả bạn bè và gia đình! Họ biết ai đang dẫn bàn, ai đang bị dẫn và bị dẫn bao nhiêu điểm.

Khi hai doanh nhân người Nhật gặp nhau, bạn có thể biết rõ ai có vị thế cao hơn bằng cách đo chính xác khoảng cách từ mũi họ đến sàn nhà khi họ cúi chào. (Người có vị thế thấp hơn sẽ cúi thấp hơn). Ở Mỹ không có kiểu chào trân trọng thể hiện địa vị trong quan hệ như người Nhật nhưng mọi doanh nhân đều biết hôm nay ai là người trên và ai là kẻ dưới (vị trí này có thể thay đổi ngày mai).

Người có địa vị thấp phải nhún người cúi chào thấp hơn. Người đó phải thể hiện sự tôn kính với người kia. Người có địa vị thấp hơn phải đến tại văn phòng của người có địa vị cao hơn, thanh toán hóa đơn nhà hàng khi có dịp, và phải tôn trọng thời giờ của người kia. Nếu người có địa vị thấp hơn không thể hiện sự tôn kính cần thiết, anh ta sẽ không thể thăng tiến. Anh ta đơn giản đã tự loại mình ra khỏi những cuộc đua lớn.

Đó là điều đã diễn ra đối với người bạn gái Laura của tôi, người đã tạo ra loại thức uống bổ dưỡng. Lần cuối chúng ta nhắc đến Laura, cô ấy đang làm hỏng cơ hội của mình với Fred, người quản lý một chuỗi siêu thị do vặn hỏi về địa chỉ hòm thư, phàn nàn rằng bút máy của cô hết mực khiến anh ta phải đợi, viết nhầm số điện thoại v.v...

Tôi vẫn chưa nói với bạn phần tồi tệ nhất của câu chuyện. Sau khi Fred đã rất hào phóng đề nghị Laura gửi mẫu sản phẩm, cô tiếp tục làm anh ta thất vọng bằng cách hỏi cô nên dùng dịch vụ chuyển hàng nào. Anh ta chắc đã gợi ý cô về hãng FedEx bởi vì tôi nghe cô ấy nói, “Nhưng đồ uống của tôi cần được bảo quản trong phòng lạnh. Liệu hãng FedEx này có xe tải trang bị khoang lạnh không?”

Lúc này, tôi hiểu rằng cô ấy đã tự vứt bỏ cơ hội làm ăn. Cô không nên làm phiền anh với những chi tiết lặt vặt về cách thức vận chuyển. Thay vào đó, Laura nên tỏ ra hết sức biết ơn và tự mình chuyển sản phẩm của mình đến ngay ngày hôm sau bằng mọi cách. Laura hoàn toàn không để ý đến việc ghi điểm với Fred.

Những người thành đạt ‒ trước khi đặt bút vào tờ giấy, để ngón tay lên bàn phím, nói trên điện thoại, hay giơ tay để bắt tay ai ‒ đều tính toán rất nhanh. Họ tự hỏi chính mình “Ai là người được lợi nhiều nhất từ mối quan hệ này? Gần đây mỗi người đã làm được gì để giành được sự tôn trọng từ người kia? Và điều gì mình nên làm để ghi điểm?”

Ngay cả bạn bè cũng phải ghi điểm

Việc ghi điểm không chỉ áp dụng cho giới doanh nhân. Nếu các thành viên trong gia đình và bạn bè quan sát kỹ những người yêu quý, họ sẽ nhận ra điều đó. Khi bạn mắc phải lỗi lầm, bạn phải gỡ hoà bằng cách phấn đấu nhiều hơn những người không mắc. Để giữ lửa cho tình yêu, cũng phải luôn theo dõi biểu đồ tình cảm của bạn.

Vài tháng trước, tôi gặp một anh chàng dễ mến tên là Charles ở một cuộc hội thảo. Chúng tôi bắt đầu bàn luận về món ăn ưa thích của nhau. Anh ta thích ăn món mì ống tự làm với nước sốt Ý. Tôi cũng có sở thích giống Charles. Sự trùng hợp ngẫu nhiên rất ấn tượng ấy khiến tôi mời anh tới nhà tôi dùng bữa tối. “Thật tuyệt,” anh ta nói. Chúng tôi hẹn nhau vào 7h30’ ngày thứ ba tuần tới.

Chiều thứ ba, tôi bắt đầu chuẩn bị cho buổi hẹn quan trọng. 5 giờ, tôi ra cửa hàng để mua một hộp hạnh nhân. 6 giờ, tôi trở về nhà bắt đầu nghiền húng quế và tỏi. 7 giờ, tôi gấp khăn ăn, soạn bàn ăn, chuẩn bị nến. Phù, nhanh lên không muộn mất. Tôi thay quần áo và chải chuốt lại bản thân. Khi đồng hồ điểm 7h30’, tất cả mọi thứ đã sẵn sàng.

Gầ 8 giờ nhưng anh ta vẫn chưa đến. Một tiếng nữa trôi qua và Charles vẫn bặt tăm. Rõ ràng là Charles không đến. Tôi đã bị anh ta cho leo cây.

Thủ thuật #92: Ghi điểm trong từng cử chỉ

Giữa hai người bất kỳ, bao giờ cũng có tỷ số nhất định. Tỷ số giữa họ luôn thay đổi nhưng có một quy luật bất biến: người yếu thế hơn phải tôn trọng người tài giỏi hơn. Hình phạt dành cho người không để tâm đến sự khác biệt này là bị loại ra khỏi cuộc chơi. Quy luật này không bao giờ thay đổi.

Ngày hôm sau, Charles gọi cho tôi, xin lỗi với giọng không thành thật và lý do không mấy hợp lý. Xe của anh bị hỏng. “Thế à, tiếc là anh không đến được,” tôi nói. (Thật ra tôi muốn nói, “Thế người sao Hoả đã bắt cóc anh à? Anh bị chuyển đến một hành tinh khác nơi không có điện thoại để gọi cho tôi sao?” nhưng tôi đã kìm nén được.) Tuy nhiên, nếu anh ta tỏ ra hối lỗi, tôi sẵn sàng tha thứ. Nhưng mọi thứ đã khác khi anh ta hỏi câu tiếp theo. Anh ta không hề để ý anh ta đã mất điểm như thế nào bởi vì, thay vì mời tôi ăn mỳ ống với nước sốt trong một cửa hàng đồ ăn Ý ngon để đền bù việc đã cho tôi leo cây, anh ta lại đề nghị “Khi nào chúng ta có thể lại hẹn ăn tối ở nhà em nhỉ?” Không bao giờ, Charlie ạ.

Số phận của bạn

Các bạn đã gặp gỡ nhiều người trong cuốn sách này. Một vài người trong số họ đã được thay đổi tên tuổi, nhưng mỗi câu chuyện là hoàn toàn có thật. Gần đây, tôi quyết định tìm gặp lại những người tôi tình cờ gặp nhiều năm trước. Tôi muốn xem bây giờ họ như thế nào.

Laura, người mơ mộng trở thành tỷ phú từ việc bán sản phẩm đồ uống nhưng đã bỏ qua cơ hội của siêu thị Czar, bây giờ đã trở lại với công việc hàng ngày. Sam, người chọc tức tôi bằng cách không tiết lộ anh ta muốn tôi thuyết trình cho tổ chức của anh ta, bây giờ không ở địa vị đó nữa. Sonny, em họ của Harry, người sốt sắng gọi điện vẫn đang làm nghề bán xăng. Tania, người nhất quyết đòi ăn miếng trả miếng ngay lập tức, đã không giữ được công việc thuận lợi tại công ty phát đạt đó. Chị Jane đáng thương, thư ký phòng thư tín, người đã chạm trán với cấp trên của mình trong bữa tiệc Giáng sinh năm năm về trước vẫn đang làm công việc đóng gói thư từ. Và Dan, người đã để lại tin nhắn đầy cảm hứng dài dòng trong điện thoại của anh ta, giờ gần như không ai gọi điện đến nữa, một tín hiệu không tốt cho một diễn giả đầy tham vọng.

Trong khi đó, Barry, người luôn hỏi mọi người anh ta gọi điện đến “Thời gian của bạn màu gì ?” gần đây được Hiệp hội những Người dẫn chương trình quốc gia bình chọn là người dẫn chương trình của năm. Joe, người ghi chép lại thông tin của những người anh ta gặp trong hồ sơ kinh doanh bây giờ trở thành một thượng nghị sĩ.

Jimmy, chuyên gia bán hàng bằng ánh mắt, gần đây đã được phỏng vấn trên tạp chí Thành công. Steve, người dạy các nhân viên ám chỉ “Ồ, là anh à!” với tất cả những người gọi điện đến, bây giờ là một trong những người được săn lùng nhiều nhất trong lĩnh vực của mình. Tim, anh chàng có thể làm mọi việc, người có được mọi điều anh ta muốn từ những nhân viên trong tất cả các lĩnh vực nhờ viết thư khen ngợi cho người chủ của họ hiện đang sở hữu một công ty du lịch. Và Gloria, cô thợ cắt tóc của tôi gần đây đã mở một thẩm mỹ viện riêng tại Đại lộ số 5 New York.

Liệu điều đó có nghĩa là chỉ vì những người trong nhóm đầu đã làm phiền tôi và một vài người khác nên họ không thành công trong cuộc sống? Còn nhóm sau gồm những người khiến mọi người cảm thấy vui vẻ thì đạt được sự thăng tiến trong công việc? Tất nhiên là không. Những khoảnh khắc trong cuộc đời họ mà chúng ta đã nhắc đến trong cuốn sách này chỉ là một bước đi nhỏ họ tiến hành mỗi ngày. Nhưng hãy thử nghĩ xem: nếu bạn là một trong số những người bị Laura, Sam, Sonny, Tania, Jane, hay Dan quấy rầy và gọi cho bạn, liệu bạn có cảm thấy thoải mái không? Chắc chắn là không. Ấn tượng về việc họ đã quấy rầy bạn vẫn còn in đậm trong tâm trí bạn.

Nhưng ngược lại, nếu bạn nhắc đến Barry, Joe, Jimmi, Steve, Tim, hay Gloria, những ký ức vui vẻ về người đó lại tràn về. Bạn sẽ muốn làm bất cứ điều gì có thể cho họ.

Hãy nhân phản ứng của bạn lên hàng ngàn lần. Như tôi đã nói ở phần giới thiệu, không ai một mình đạt được thành công. Qua năm tháng, những hành động khéo léo của những con người tài năng đó đã chiếm lĩnh được trái tim và trí óc của hàng trăm người, họ sẵn sàng giúp anh ta thăng tiến lên đỉnh cao sự nghiệp anh ta lựa chọn. Vậy làm cách nào để trở thành một người khôn khéo theo bản năng thay vì một kẻ vụng về trong nấc thang của cuộc đời? Câu trả lời trở nên khá rõ ràng vào một ngày mùa đông tuyết rơi dày năm ngoái. Trong khi đang trượt ì ạch dọc theo một đường trượt tuyết, tôi nhìn thấy một vận động viên trượt tuyết người Bắc Âu đang lướt vun vút về phía tôi trên cùng một đường trượt. Tôi không cần quan sát những cú trượt điêu luyện của anh ta mới biết được rằng tôi đang đối đầu trên đường trượt với một vận động viên trượt tuyết chuyên nghiệp.

Trong khi đang tập trung sức lực kéo lê đôi chân nặng nề của mình để tránh đường cho vận động viên trượt tuyết kia, anh ta khéo léo trượt ra ngoài để nhường toàn bộ đường trượt dễ dàng cho tôi. Khi lướt đến chỗ tôi, anh ta trượt chậm lại, mỉm cười, gật đầu, và nói, “Chào cô, hôm nay thật là một ngày đẹp trời để trượt tuyết nhỉ.”

Tôi đánh giá rất cao sự tôn trọng anh ta dành cho tôi (cũng như ám chỉ rằng chúng tôi hoàn toàn bình đẳng trên đường trượt!). Tôi biết anh ta không hề nghĩ “Này, nhìn tôi đây này. Tôi đang tiến đến đấy! mà “A, cô đấy à? Để tôi nhường đường cho cô.”

Như tôi ngụ ý trong lời mở đầu của cuốn sách, sự khác biệt về thành công trong cuộc đời giữa hai loại người trên là không kể hết được. Tại sao người vận động viên trượt tuyết chuyên nghiệp đó lại có thể lịch sự nhường đường cho tôi? Liệu anh ta sinh ra đã có sẵn kỹ năng giao tiếp khéo léo đó? Không. Đó là phản ứng mà anh ta đã rút ra thông qua thực tế.

Thực hành cũng là nguồn gốc của tất cả những nghệ thuật giao tiếp khéo léo. Sự khéo léo trong giao tiếp không phải chỉ là một hành động đơn lẻ mà nó là kết quả của rất nhiều những bước đi đơn giản trong suốt nhiều năm liền, những bước đi nhỏ bé giống như 92 thủ thuật nhỏ mà chúng ta đã khám phá trong suốt cuốn sách này. Những bước đi đó tạo nên số phận của bạn.

Hãy nhớ rằng, lặp lại một hành động nhiều lần sẽ tạo thành thói quen.

Những thói quen tạo nên tính cách.

Và tính cách tạo nên số phận của bạn.

Tôi hi vọng bạn sẽ thành công!