“HÃY SỐNG Ở CHỢ, KHÔNG PHẢI Ở BẢNG TÍNH”

Tiêu đề chương này do nhà giáo dục lỗi lạc Cheryl McKirmon đặt ra. Câu châm ngôn của bà khiến tôi nhớ đến một câu chuyện.

Cách đây mười năm, Howard Schultz, người sáng lập Starbucks, có viết một cuốn sách mỏng rất hay về đề tài doanh nghiệp, Pour Your Heart into It: Hom Starbucks Built a Company One Cup at a Time (Rót Bằng Cả Trái Tim: Starbucks Xây Dụng Công Ty Từ Từng Cốc Cà Phê Như Thế Nào).

Trong cuốn sách có một chuyện làm tôi nhớ mãi, đó là câu chuyện về cuộc khủng hoảng thực sự lớn đầu tiên của Starbucks, vào khoảng những năm 1980.

Về cơ bản, thị trường cà phê quốc tế năm đó bị mất mùa lớn, kéo theo giá bán buôn tăng vọt, đủ để đảo lộn hoàn toàn mô hình kinh tế của công ty.

Starbucks buộc phải lựa chọn một trong hai hướng đi, mà hướng nào cũng dở cả:

Bắt đầu sử dụng cà phê giá rẻ.

Tăng giá.

Nghiên cứu cho thấ rằng nếu giảm chất lượng bằng cách sử dụng cà phê giá rẻ, chỉ có 10% khách hàng đủ tinh tế để nhận ra sự khác biệt. Tuy nhiên, nếu họ tăng giá thì bất kỳ ai cũng có thể nhận ra ngay lập tức.

Tất nhiên, các kế toán chọn phương án bán cà phê giá rẻ. Lý do là các con số không nói dối; thà bỏ 10% khách hàng còn hơn là mất cả 100%. Cà phê giá rẻ là việc "rõ ràng" phải làm, họ nói vậy.

Cuối cùng, Howard quyết định không làm vậy. Thay vào đó, ông tăng giá lên tương ứng và ở mỗi cửa hàng để lại một mẩu giấy, giải thích tại sao công ty của ông bắt buộc phải thực hiện việc tăng giá đáng tiếc này. Và ông cũng kể cho họ biết về phương án mà ông quyết định không chọn.

Và bạn biết sao không? Khách hàng hiểu được lý do của ông và sát cánh bên doanh nghiệp.

Cuối cùng, giá cà phê bán buôn cũng giảm như cũ, cho phép Starbucks hạ giá sản phẩm theo. Công ty đã vượt qua được bão tố và nhờ đó thương hiệu trở nên lớn mạnh hơn. Hết mưa là nắng hửng lên thôi.

Xin lỗi nhé, bọn đo lọ nước mắm đếm củ dưa hành17. Con số vẫn nói dối như thường. Đôi khi còn bệnh hoạn nữa cơ...