Chương 35

HỎI: LÀM THẾ NÀO ĐỂ MỞ ĐƯỢC CỬA? ĐÁP: QUEN BIẾT VỚI NGƯỜI GIỮ CỬA

Tất cả những người bán hàng giỏi đều cố gắng tiếp cận với cấp cao nhất có thể trong cơ cấu lãnh đạo của tổ chức là khách hàng mục tiêu với niềm tin - thường là đúng - chỉ thị từ cấp trên sẽ quyết định mọi việc mua bán sau này. Thật vậy, nếu những nhân viên ở bộ phận thu mua nhận được chỉ thị rằng “sếp muốn bộ phận chúng ta mua 36 tá…”, bạn có thể cược rằng người quản lý thu mua sẽ nghiêm chỉnh chấp hành mệnh lệnh và tiến hành nhập hàng.

Nhưng những ai sử dụng chiến thuật này đều biết rằng khi chúng ta càng tiếp cận lên cao, càng có khả năng người có quyền quyết định trong tổ chức - chính là người ta định tiếp cận - biết chính xác ý định của chúng ta. Kết quả là họ sẽ sử dụng một trợ lý đáng tin cậy, được huấn luyện bài bản để ngăn cản sự tiếp cận của chúng ta.

Bạn phải biết làm thế nào để vượt qua?

Khi tôi bán bao bì, tôi không bao giờ gọi tới một khách hàng mục tiêu trước khi tìm ra tên của người trợ lý hay thư ký. Nó rất dễ để tìm ra. Bạn chỉ cần hỏi lễ tân ai là người trả lời điện thoại gọi đến gặp giám đốc của công ty. Sau đó, khi tôi được nối máy, mọi thứ đã được chuẩn bị cho một cuộc đối thoại dễ chịu bởi lẽ tôi có thể ngay lập tức gọi tên của người “gác cổng”.

Gần đây tôi còn thu được kết quả tốt hơn bằng cách thậm chí không cố gắng nói chuyện trực tiếp với Ông/Bà chủ.

Tôi nói với người trợ lý: “Tôi muốn làm việc trực tiếp với anh về…” một cuộc hẹn, cam kết tài trợ, nghiên cứu, báo cáo, bất cứ điều gì có thể.

Nói chuyện với người trợ lý chính là nói chuyện với người tôi muốn nói chuyện. Nếu Big Kahuna có đủ lòng tin để bổ nhiệm người này vào vị trí đó, thì nói chuyện với anh/cô ta là đủ với tôi.

Áp dụng cách tiếp cận này, tất cả những gì tôi yêu cầu là người trợ lý đó sử dụng khả năng đánh giá của mình để quyết định liệu tôi có đang đưa ra một đề nghị hợp lý hay không. Nếu là như vậy, tôi nghĩ người trợ lý đó sẽ cố gắng hết sức để đảm bảo việc thực hiện những điều tôi đề nghị.

Trong nhiều năm, tôi đã khá thành công bằng cách làm việc theo phong cách này với mọi người hơn là chạy vượt hay vòng qua họ.

Đối xử với những người “gác cổng” bằng thái độ tôn trọng. Tôn trọng quyền hạn của họ. Và tất nhiên, ghi nhận sự trợ giúp của họ. Không phải là bằng những món quà xa xỉ. Như thế thì thật vụng về. Chỉ là những chi tiết nhỏ. Một vài dòng tin nhắn. Một tấm thiệp hài hước. Một cái cây hay bó hoa. Một cuốn sách. Một cuộc thăm viếng dành cho họ chứ không phải ông chủ của họ.

Không phải những điều nhỏ bé có nhiều ý nghĩa. Còn hơn thế nữa, chúng là tất cả.

Nếu bạn biết người gác cổng thì việc vượt qua hàng rào để đến chỗ người chỉ huy sẽ trở nên rất dễ dàng.