Mọi
người thường cho rằng có sự đánh đổi giữa việc theo đuổi một kết quả mỹ mãn và
việc theo đuổi một mối quan hệ tốt đẹp. Chúng tôi không đồng tình với quan điểm
này. Một mối quan hệ công việc tốt đẹp thường có khuynh hướng mang lại kết quả
mỹ mãn (cho cả hai phía). Kết quả mỹ mãn sẽ lại giúp mối quan hệ ngày càng tốt
đẹp hơn.

Tuy
nhiên, đôi khi cũng có những lý do chính đáng để đồng tình, ngay cả khi bạn tin
rằng sự công bằng dù gì cũng sẽ tới. Ví dụ, nếu bạn đã tạo dựng được một mối
quan hệ trong công việc thực sự tuyệt vời, bạn có thể dễ dàng quyết định nhượng
bộ ở một vấn đề và tin rằng một dịp nào đó trong tương lai, đối tác sẽ nhận ra
rằng “họ nợ bạn một lần” và đền đáp lại lòng tốt này. Hoặc giả bạn có thể đi
đến quyết định một cách hợp lý rằng một hoặc nhiều vấn đề đều không đáng để
tranh giành, mọi việc đều cần được suy xét. Quan điểm của chúng tôi là bạn
không nên nhượng bộ chỉ để cải thiện một mối quan hệ nào đó.

Đàm
phán về mối quan hệ. Dù bạn đã cố gắng tạo dựng một mối quan hệ trong công việc
và đàm phán về các khác biệt chính liên quan đến quyền lợi của đối phương, nếu
các vấn đề về con người vẫn tồn tại, hãy thương thuyết về quyền lợi dành cho
họ. Hãy đưa ra những quan tâm về hành vi của đối phương và thảo luận với họ sự
khác biệt chính theo khả năng của bạn. Cần tránh đánh giá đối phương hoặc phản
bác các động cơ do đối phương đề ra. Tốt hơn là nên lý giải những nhận thức và
cảm nhận của bản thân đồng thời tìm hiểu những nhận thức và cảm nhận của đối
phương. Hãy đề xuất các chuẩn mực khách quan từ bên ngoài hoặc các nguyên tắc
hợp lý để đi đến quyết định về cách thức hai bên sẽ cùng thương thảo với nhau,
và tránh việc dùng các thủ thuật gây áp lực. Hãy dàn xếp cuộc thảo luận của bạn
theo hướng tiến tới chứ không phải lùi lại, và điều khiển cuộc thảo luận trên
các cơ sở giả định rằng phía đối phương có thể không dự kiến hết tất cả các kết
quả mà bạn đã nghĩ đến và họ hoàn toàn có thể thay đổi phương thức nếu thấy cần
thiết.

Trong
đàm phán, bạn luôn cần suy nghĩ thấu đáo về BATNA của mình (xem lại Chương 6).
Trong một số trường hợp, đối phương chỉ có thể hiểu ra rằng mối quan tâm của
bạn chính vấn đề chung của cả hai khi họ nhận thấy rằng BATNA của bạn − sử dụng
trong trường hợp bạn thất bại trong việc tìm ra một giải pháp thực sự khiến bạn
hài lòng - không hẳn là tốt đối với họ.

Phân
định giữa cách đối xử của bạn đối với đối phương và cách đối xử của đối phương
đối với bạn. Hoàn toàn không cần phải cạnh tranh với thái độ không mang tính
xây dựng. Làm như thế thực sự có nghĩa là “dạy cho họ một bài học”, nhưng thông
thường lại không phải là bài học bạn muốn “dạy”. Trong đa số các trường hợp,
việc phản ứng như thế sẽ kích thích hành vi mà chúng ta không thích. Nó khiến
đối phương cho rằng mọi người đều hành xử như thế, và đó là cách mọi người tự
bảo vệ chính mình. Chúng ta nên hướng hành vi của mình phù hợp với khuôn mẫu và
khuyến khích các hành vi mà chúng ta thích, đồng thời tránh việc cổ vũ cho các
hành vi mà chúng ta không thích, và hãy thực hiện hai điều này mà không làm ảnh
hưởng đến các lợi ích chính của bản thân.

Giải
quyết sự phi lý rõ ràng một cách hợp lý. Nhiều hành vi, có thể là hầu hết,
chẳng hợp lý chút nào. Như đã nêu trong Chương 2, các nhà đàm phán trước tiên
là những con người. Chúng ta thường hành động hấp tấp, hoặc phản ứng thiếu cân
nhắc, nhất là khi đang giận dữ, sợ sệt hoặc nản chí. Và chúng ta đều đã biết về
những con người dường như chỉ toàn hành động phi lý, bất chấp hoàn cảnh thế
nào. Chúng ta sẽ đối phó như thế nào đối với các hành vi như vậy?

Trước
nhất, cần hiểu rằng khi người khác thường không suy xét một cách hợp lý trong
khi đàm phán thì đó chính là lúc đáng để bạn thử sức mình. Trong một bệnh viện
tâm thần, chúng ta không muốn có những bác sĩ không bình thường về tâm thần.
Tương tự, khi đương đầu với sự bất hợp lý của các nhà đàm phán đối phương, bạn
càng phải tỏ rõ mục đích của mình.

Thứ
hai, hãy đặt câu hỏi cho những giả định của bạn nếu bạn cho rằng những người
khác đang có những hành động bất hợp lý. Có thể họ nhìn nhận hoàn cảnh ở những
góc độ khác. Trong phần lớn các xung đột, mỗi bên đều cho rằng họ có lý khi nói
“không” với những gì họ nghe phía bên kia đòi hỏi. Có thể họ không thấy hợp lý
theo khía cạnh quyền lợi khi nghe bạn trình bày phần lập trường mở đầu đã được
chuẩn bị kỹ; có thể họ đánh giá sự việc ở các góc độ khác nhau; hoặc họ đã hiểu
sai sự việc.

Đôi
khi, người ta luôn cho rằng suy nghĩ của nhiều người trong chúng ta là “phi lý”
một cách khách quan, thí dụ những người sợ đi máy bay. Tuy nhiên, những người
này lại đang phản ứng một cách hợp lý với thế giới quan mà họ thấy. Xét ở cấp
độ nào đó, họ tin rằng chiếc máy bay này sẽ gặp tai nạn. Nếu chúng ta cũng tin
như thế, chúng ta cũng sẽ không đi máy bay. Đó là vấn đề nhận thức bị sai lệch
chứ không phải là các phản ứng xuất phát từ nhận thức đó. Không nên nói với
những người đó rằng họ đã sai (bằng nhiều nghiên cứu khoa học) và cũng đừn
trừng phạt họ vì những điều họ tin sẽ làm thay đổi việc họ cảm thấy thế nào.
Mặt khác, hãy tìm hiểu thật kỹ, suy xét cẩn thận và cố gắng truy nguyên lý do, làm
như vậy đôi khi lại mang tới sự thay đổi hiệu quả. Khi làm việc với họ, bạn có
thể tìm ra được sự đột phá rất hợp logic, một nhận thức sai lệch về các sự
việc, hoặc một sự hợp tác ép buộc trong thời gian trước đây, và khi đưa ra công
khai, tất cả đều được xem xét và điều chỉnh cho phù hợp bởi chính những người
đó. Nếu cần thiết, bạn cần xét đến các lợi ích về tâm lý đằng sau lập trường
của những người đó để giúp họ tìm ra một phương cách mang đến nhiều lợi ích hơn
và hiệu quả hơn.

CÂU
5: “ Tôi có nên đàm phán với cả những kẻ khủng bố, hay một người nào đó giống
như Hitler không? Khi nào là hợp lý để không đàm phán?” Cho dù đối phương có
khó chịu thế nào đi nữa, trừ phi bạn đã tìm ra BATNA cho mình, nếu không vấn đề
bạn phải đối diện không phải là đàm phán hay không mà là đàm phán như thế nào.

Đàm
phán với kẻ khủng bố? Đúng. Với chiều hướng bạn đang cố gây ảnh hưởng đối với
những quyết định của họ − và họ cũng đang cố gắng gây ảnh hưởng đối với các
quyết định của bạn – thật ra bạn đang đàm phán với chúng ngay cả khi bạn chẳng
hề nói chuyện với chúng.

Câu
hỏi đặt ra là nên đàm phán từ xa bằng hành động và lời nói (ví dụ “Chúng ta
không bao giờ thương thuyết với những kẻ khủng bố!”) hay đàm phán theo cách
trực tiếp hơn. Nói chung, giao tiếp càng rõ ràng, cơ hội gây ảnh hưởng càng lớn
hơn. Nếu có thể tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về sự an toàn cá nhân, việc
đi đến đối thoại với những kẻ khủng bố là cần thiết cho dù họ có đang nắm giữ
con tin hoặc đang đe dọa một hành động gây bạo động nào đó hay là không. Nếu
bạn am hiểu sự việc, khả năng bạn gây ảnh hưởng đối với họ sẽ lớn hơn so với
việc họ gây ảnh hưởng cho bạn (tranh luận kiểu như thế vẫn được áp dụng khi
thương thuyết với “những kẻ khủng bố”, những người đang cố sử dụng những chiêu
lừa dơ bẩn.)

Đàm
phán không có nghĩa là nhượng bộ. Chi phí để trả tiền chuộc hoặc thư tống tiền
còn tốn kém hơn. Việc treo thưởng cho ai tìm ra kẻ bắt cóc tống tiền chỉ khuyến
khích thêm nhiều kẻ bắt cóc tống tiền mà thôi.

Thông
qua giao tiếp liên lạc, việc thuyết phục kẻ khủng bố (và có thể là những kẻ
khủng bố trong tương lai) rằng họ sẽ chẳng được một đồng tiền chuộc nào hết có
thể khả dĩ hơn. Điều này cũng khả thi khi những kẻ khủng bố hiểu được rằng họ
cũng có những quyền lợi xác thực theo quy định của pháp luật, đồng thời cả hai
thỏa thuận được một sự sắp xếp mà trong đó, không bên nào bị buộc phải đầu hàng.

Với
sự giúp đỡ của trung gian hòa giải là Algeria, Mỹ và Iran đã có thể cùng ngồi
vào bàn đàm phán về việc thả các viên chức ngoại giao của Mỹ vào tháng 1 năm
1981 từng bị bắt giữ hơn một năm tại Đại sứ quán Mỹ ở thủ đô Teheran. Nền tảng
của việc dàn xếp này là mỗi bên đều không nhận hơn những gì mà họ được quyền:
các con tin được phóng thích; Iran
trả được nợ. Khi số tiền đã được thỏa thuận, số dư quỹ do Mỹ nắm giữ sẽ được
hoàn trả lại cho Iran; Mỹ
thừa nhận sự tồn tại của chính phủ Iran
và sẽ không can thiệp vào công việc thuộc nội bộ Iran, v.v... Sự việc sẽ gặp khó
khăn nếu việc dàn xếp được thực hiện mà không có đàm phán. Và cho dù hiển nhiên
có sự bất hợp pháp trong việc bắt giữ viên chức đại sứ quán Mỹ, cả hai bên đều
có lợi từ các cuộc đàm phán cuối cùng đã diễn ra vào mùa thu năm 1980.

Đôi
khi các quan chức chính quyền từ chối đối thoại với những kẻ khủng bố chính trị
do họ cho rằng việc đối thoại sẽ đồng nghĩa với thừa nhận sự yếu thế, đồng thời
tiếp tay cho hành động bất hợp pháp của những kẻ khủng bố. Điều này là đúng với
trường hợp người đứng đầu chính phủ hoặc quan chức cao cấp gặp gỡ những kẻ khủng
bố, như vậy có vẻ đề cao tầm quan trọng của những kẻ khủng bố ở chừng mực rằng
chúng gây ra nhiều ảnh hưởng hơn các lợi ích chúng có thể thu về. Tuy nhiên,
việc liên lạc ở mức độ chuyên nghiệp lại hoàn toàn khác. Các nhà đàm phán trong
lực lượng cảnh sát đô thị đã nhận ra rằng kết quả của việc đối thoại cá nhân
trực tiếp với bọn tội phạm đang bắt giữ con tin thường là con tin được phóng
thích và bọn tội phạm đều bị bắt giữ.

Trong
vụ không tặc xảy ra vào năm 1988 trên chuyến bay 422 của Hãng hàng không
Kuwait, có nhiều nhà đàm phán đã thương lượng với bọn không tặc, nhưng chỉ làm
tiến triển các vấn đề nhỏ. Chính phủ Kuwait tuyên bố dứt khoát ngay từ
lúc bắt đầu sự việc rằng họ sẽ không phóng thích Shiites, kẻ bị cáo buộc có các
hành động khủng bố và bị cầm tù ở Kuwait,
và chính phủ Kuwait
không bao giờ rút lại nguyên tắc chính đó.

Tuy
nhiên, chính quyền địa phương ở Cyprus và Algeria đã không ngừng đàm phán về
các vấn đề như cho phép máy bay đáp xuống mặt đất, yêu cầu được tiếp thêm nhiên
liệu, sử dụng các phương tiện thông tin để lấy tin tức, và tiếp tế thực phẩm.
Mỗi lần đàm phán, các quan chức trong chính quyền đã thỏa thuận thành công và
số con tin được phóng thích tăng nhiều hơn. Cùng lúc, họ kêu gọi cộng đồng đạo
Hồi với tư tưởng khoan dung của giáo lý đạo Hồi và những điều răn của giáo chủ Muhammed
hãy phản đối việc bắt giữ con tin. Cuối cùng, tất cả con tin đều được phóng
thích. Bọn không tặc được phép rời khỏi Algeria, nhưng hiển nhiên, sự thất
bại do kéo dài thời gian quá nhiều và bối rối trong việc đạt được những mục
tiêu đã từng tuyên bố của bọn khủng bố đã góp phần làm giảm các hành động khủng
bố bằng không tặc.

Đàm
phán với một người giống như Hitler ư? Hoàn toàn phụ thuộc vào sự lựa chọn của
bạn. Một số lợi ích của bạn có thể rất đáng để bạn đấu tranh và thậm chí chết
vì nó. Nhiều người trong chúng ta cho rằng loại trừ thế giới phát xít, đương
đầu với nạn gây hấn khủng bố, chấm dứt tội ác diệt chủng, tất cả đều là lợi
ích. Nếu những lợi ích này bị đe dọa và không thể đạt được do quá tốn kém, bạn
hãy sẵn sàng đấu tranh nếu điều đó có ích và đáng để làm, thậm chí đôi khi −
theo quan điểm của một số người − nó chẳng giúp ích gì mấy .

Mặt
khác, chiến tranh là loại hình kinh doanh bẩn thỉu nhưng cũng thường rất lãng
mạn. Nếu bạn có thể đưa ra một giải pháp hiệu quả đối với các lợi ích của bản
thân mà không cần sử dụng tới bạo lực, bạn cần xem xét thật nghiêm túc chọn lựa
đó. Rất ít các cuộc chiến tranh bắt nguồn từ một phía như sự giải phóng Kuwait
do Liên Hiệp Quốc chủ trương. Dù thế, việc rút lui theo kết quả đàm phán của
lực lượng quân Iraq đã giúp các bên tránh được một cuộc bắn phá vì dầu hỏa ở
Kuwait, tránh được sự phá hủy môi trường đối với Vịnh Ba Tư, và cả những đau
khổ to lớn mà nhân loại phải gánh chịu do chiến tranh gây ra.

Quan
trọng hơn cả, chẳng có một ai đảm bảo rằng kết quả mà chiến tranh mang lại sẽ
tốt hơn các hình thức giải quyết khác. Joseph Stalin, Thủ tướng của Xô viết Nga
đã từng bị thế giới phản đối bằng nhiều cách như Hitler đã từng bị phản đối.
Ông ta đã tiến hành hàng loạt hành động gây hấn khủng bố, dấn sâu vào tội ác
diệt chủng, và khuyến khích ý thức hệ nhà nước trung ương tập quyền, mà khi
thực hiện trong thực tế có rất nhiều điểm giống với Chủ nghĩa Phát xít. Nhưng trong
thời đại của bom Hydro, việc chiến thắng Cộng hòa Xô viết như các nước đồng
minh đã chiến thắng Đức không còn là chọn lựa khả dĩ. Những nguyên tắc đang vào
hồi cáo chung cũng không thể biện minh cho việc hủy diệt lẫn nhau. Các nước
phương Tây, thay vào đó, đã chờ, kiên nhẫn và giữ vững lập trường trong việc
chống đối về mặt tinh thần với Chủ nghĩa Cộng sản Xô viết, cho đến khi Chủ
nghĩa Cộng sản Xô viết bắt đầu tự sụp đổ và dẫn đến sự thống nhất của các nước
thuộc liên bang Nga.

Ngay
cả với những người giống như Hitler hoặc Stalin, chúng ta vẫn nên đàm phán nếu
cuộc đàm phán hứa hẹn một kết quả mà mọi sự việc đều được xem xét và lợi ích
cho mọi người trong chúng ta đều được đảm bảo hơn BATNA của chúng ta. Khi chiến
tranh bùng nổ, trong nhiều trường hợp, đó lại là một bước tiến trong quá trình
đàm phán. Mục đích của bạo lực là nhằm thay đổi BATNA của đối phương, hoặc chỉ
để thay đổi nhận thức của họ, để rồi họ từ từ sẽ đồng ý với các điều khoản phục
vụ cho mục tiêu của chúng ta để đổi lấy hòa bình. Trong những tình huống như
thế, việc suy xét về phạm vi đàm phán sẽ vô cùng quan trọng, sao cho chúng ta
không lơ là với các thủ đoạn và có thể truyền đạt đề nghị của bên mình theo
những phương cách giúp chúng ta có quyền hi vọng rằng sẽ thuyết phục được đối
phương.

Đàm
phán ở nơi mọi người rất sùng đạo? Hoàn toàn có thể.

Mặc
dù nhận thức về tôn giáo của con người không dễ thay đổi qua đàm phán, nhưng
các hành động thực tiễn của họ, cho dù được căn cứ theo những nhận thức đó, vẫn
dễ dàng bị tác động. Vụ không tặc của Hàng không Kuwait là một điển hình. Cần lưu ý
rằng đàm phán không đòi hỏi phải thoả hiệp với các nguyên tắc của chính bạn.
Thông thường, thành công gặt hái là nhờ tìm ra được một giải pháp thống nhất
hoàn toàn phù hợp với các nguyên tắc của mỗi bên sau những lần thảo luận.

Nhiều
tình huống chỉ có vẻ là xung đột “về tôn giáo” ở bề ngoài.

Cuộc
xung đột ở Bắc Ailen giữa các tín đồ theo đạo Tin lành và đạo Thiên chúa giáo,
cũng giống như cuộc xung đột ở Lebanon giữa tín đồ theo đạo Cơ đốc và tín đồ
Hồi giáo, đều không do ảnh hưởng của tôn giáo.Trong từng trường hợp đó, tôn
giáo giống như một lằn ranh phân chia nhóm người này ra khỏi nhóm người khác.
Sự tách biệt này càng được thể hiênện rõ ràng hơn khi nó được sử dụng để phân
chia nơi mọi người đang sống, đang làm việc, bạn bè của họ gồm những ai, họ
theo phe nào. Việc đàm phán giữa các nhóm như thế chính là điều mơ ước của
nhiều người, vì sẽ có nhiều cơ hội hơn để đạt tới những thỏa hiệp vừa thực tế
lại vừa có lợi cho cả hai phía.

Khi
nào là hợp lý để không đàm phán? Dù đàm phán là cần thiết và dù là bạn đã cố
gắng bao nhiêu đi nữa, tất cả còn tùy thuộc vào việc bạn cho rằng BATNA của bản
thân là tốt đẹp đến thế nào và bạn phán đoán được xác suất thành công của cuộc
đàm phán đó là bao nhiêu. Nếu lựa chọn thay thế của bạn (BATNA) hoàn chỉnh mà
việc đàm phán có vẻ không mấy hứa hẹn, thì bạn chẳng cần phải mất thời gian cho
việc đàm phán. Mặt khác, nếu BATNA của bạn không hay lắm mà việc đàm phán cũng
chẳng mấy hứa hẹn, bạn nên thử cố gắng tìm một lựa chọn thay thế khác khả dĩ
hơn.

Khi
tiến hành việc phân tích, bạn cần suy xét cẩn thận BATNA của bạn và của đối
phương. Bạn đừng phạm sai lầm như một ngân hàng từng phạm phải khi đàm phán với
một công ty đang ở bờ vực phá sản. Về mặt pháp luật, ngân hàng được quyền thâu
nhận toàn bộ quyền sở hữu công ty, tuy vậy, người trọng tài phán xét trong
trường hợp này đã nói rằng ông ta muốn cả hai phía cùng nhau dàn xếp. Ngân hàng
đề nghị mua lại 51% cổ phiếu và giảm lãi suất tiền vay, nhưng ban giám đốc công
ty lại cản trở việc này. Nản chí, ngân hàng đã mất hàng tháng trời để cố làm
cho công ty hiểu ra lợi ích sẽ gặt hái được khi tham gia đàm phán. Và điều dễ hiểu
là công ty từ chối – họ hiểu rằng lựa chọn thay thế tốt nhất chính là chờ xăng
dầu tăng giá. Đến lúc đó, ban giám đốc có thể trả hết tiền vay và mặc nhiên, họ
vẫn sở hữu 100% công ty. Phía ngân hàng đã thiếu suy xét đối với BATNA đặt ra
cho họ cũng như phía công ty. Ngân hàng đáng lẽ nên đàm phán với trọng tài,
giải thích sự bất hợp lý và khiếu nại yêu cầu được xem xét lại. Nhưng ngân hàng
lại cho rằng đàm phán với công ty là lựa chọn duy nhất.

Các
chính phủ thường mắc sai lầm khi cho rằng giải pháp mà họ đưa ra là ưu việt
nhất, lấy ví dụ, họ ám chỉ rằng nếu các biện pháp “chính trị “ và “kinh tế” đều
thất bại trong một hoàn cảnh cụ thể, thì tiếp theo sẽ luôn là “giải pháp quân
sự”. Không phải lúc nào giải pháp quân sự cũng có thể thực hiện được (cứ xét
đến tình huống con tin bị bắt giữ, chẳng có bất kỳ giải pháp quân sự nào trong
thực tế có thể hứa hẹn việc các con tin được cứu thoát an toàn. Các cuộc tập
kích bất ngờ giống như quân đội Israel đã từng làm tại phi trường Uganda ở
Entebbe – một phi trường được thiết kế và xây dựng bởi các kỹ sư người Israel −
là trường hợp ngoại lệ và tỷ lệ thành công là rất nhỏ, vì quân khủng bố thường
áp dụng các chiến thuật hoàn toàn mới). Dù muốn hay không, chúng ta luôn có một
giải pháp tự cứu tùy thuộc vào tình hình: liệu có thể đạt được mục tiêu hoàn
toàn nhờ nỗ lực của bản thân, hoặc phía đối phương sẽ phải đưa ra quyết định? Nếu
là trường hợp sau thì quyết định của bên nào sẽ gây ảnh hưởng đối với chúng ta,
chúng ta muốn có được quyết định gì và bằng cách nào, và trên hết, liệu sức
mạnh quân sự đủ sức gây ảnh hưởng đến quyết định đó hay không ?

Không
nên vôiội giả sử rằng BATNA của bạn là tốt hơn cả việc đàm phán cũng như đừng
cho rằng lựa chọn của bạn chẳng tới đâu. Hãy suy xét thấu đáo. Sau đó hãy đi
tới quyết định liệu đàm phán thực sự có ích hay không.

CU
6: “Điều chỉnh phương thức đàm phán như thế nào để nhằm hóa giải các khác biệt
về cá tính, giới tính, văn hóa, v.v...?” Ở chừng mực nào đó, con người ở mọi
nơi đều có nhiều điểm tương đồng với nhau. Chúng ta đều muốn được yêu thương,
chúng ta quan tâm đến sự tôn trọng của người khác và của bản thân, và chúng ta
không thích cảm giác bị người khác lợi dụng. Nhưng mặt khác, kể cả những người
có cùng điểm xuất phát, họ vẫn hoàn toàn khác biệt. Một số người trong chúng ta
có tính thoải mái, người khác lại hay e thẹn; một số ăn nói thẳng thắn và suy
luận, số khác lại chú ý đến hình thể và dễ xúc động hơn; có những người lỗ
mãng, thẳng thừng, có những người lại thiên về cách nói ý tứ và lịch thiệp; một
số thích sự va chạm, những người khác lại tránh né sự việc bằng mọi cách. Là
những nhà đàm phán, mỗi người khác nhau đều có những mối quan tâm và phong cách
giao tiếp hoàn toàn khác nhau. Họ có thể bị thuyết phục bởi các sự việc khác
nhau, và họ cũng có thể có nhiều cách đưa ra quyết định khác nhau. Làm sao để
điều tiết các điểm giống và khác khi đàm phán với nhiều người khác nhau? Sau
đây là một số hướng dẫn:

Chậm
rãi, từng bước một. Trong bất kỳ cuộc đàm phán nào, tìm hiểu các giá trị, nhận
thức, mối quan tâm, các quy tắc liên quan đến hành vi, và tâm trạng của những
người mà chúng ta đang đàm phán là điều rất cần thiết. Hãy thích nghi với hoàn
cảnh. Nếu bạn đàm phán với một ai đó, chính họ là người mà bạn cần cố gắng gây
ảnh hưởng. Cách suy nghĩ của bạn và đối phương càng có nhiều tương đồng, xác
suất thoả thuận thành công càng lớn. Một số khác biệt thông thường có thể tạo
ra sự khác biệt trong đàm phán bao gồm:

•
Tốc độ: nhanh hay chậm?

•
Thủ tục : nhiều hay ít?

•
Mức độ tiếp cận trong lúc nói chuyện: thân mật hay giữ khoảng cách?

•
Thỏa thuận miệng và bằng văn bản: cái nào mang tính chất ràng buộc và bao hàm
hơn?

•
Mức độ thẳng thắn trong giao tiếp: nói thẳng hay ý tứ?

•
Thời gian: ngắn hạn hay dài hạn?

•
Phạm vi mối quan hệ: chỉ là quan hệ làm ăn hay bao gồm tất cả các quan hệ?

•
Địa điểm giao dịch mong muốn: riêng tư hay công cộng?

•
Người tham gia đàm phán: ngang bằng về vai vế hay là người có khả năng nhất
được bổ nhiệm?

•
Tính vững chắc của cam kết: văn bản chắc chắn hay hàm ý linh hoạt?

Áp
dụng thích hợp một đề nghị mang tính chất chung chung vào một tình huống cụ
thể. Những lời khuyên trong quyển sách ngày chỉ mang tính chung chung. Cách vận
dụng của mỗi người cũng sẽ khác nhau trong từng tình huống cụ thể. Tuy vậy, vẫn
có những nguyên tắc căn bản chung cho mọi tình huống. Mặt khác, khi lý lẽ đưa
ra thiếu thuyết phục, lời đề nghị của chúng tôi là bạn hãy vận dụng các kỹ năng
và kinh nghiệm của mình vào từng trường hợp đàm phán. Việc thực hiện các nguyên
tắc chung nhằm thu được kết quả tốt nhất còn tùy thuộc vào từng tình huống cụ
thể. Phương pháp để thích ứng với từng hoàn cảnh chính là bạn hãy cân nhắc xem
mình đang ở đâu, đối tượng tham gia đàm phán là ai, các thông lệ cư xử trong
ngành nghề này, các kinh nghiệm đã có đối với đối tượng đàm phán này, v..v.