CHUẨN BỊ CHO CHUYẾN BAY

“Nếu bạn có thể định nghĩa vấn đề tốt hơn người tiêu dùng mục tiêu của bạn, họ sẽ tự động cho rằng bạn đang nắm trong tay giải pháp.”

– JAY ABRAHAM

Chương 10. CHẨN ĐOÁN

Trước khi máy bay tiến vào đường băng, người ta phải thực hiện hàng loạt đánh giá, kiểm tra chẩn đoán để cho phép nó cất cánh. Dĩ nhiên có nhiều thao tác kiểm tra cơ khí và động cơ, nhưng còn một yếu tố khác thuộc quy trình trước bay cần được chuẩn bị và phân tích: Kế hoạch bay tổng thể.

Ngoài việc nắm rõ điểm đến, phi công còn phải xác định tuyến đường tốt nhất để bay đến đích một cách an toàn, thuận lợi và đúng giờ. Điều này đòi hỏi thông tin dự báo thời tiết chính xác, phù hợp với yêu cầu kiểm soát không lưu và sự am hiểu về cách thức chuyến bay gia nhập vào mạng lưới các chuyến bay đang di chuyển trên bầu trời trong cùng một lúc. Hơn nữa, biết trước những thông tin này có thể tiết kiệm rất nhiều chi phí nhiên liệu chung.

Các phi công có nhiều công cụ hỗ trợ. Một số thiết bị và ra-đa giúp phi công xác định tuyến bay tốt nhất, họ cũng dựa vào thông tin từ những người vừa thực hiện tuyến bay tương tự để tránh chướng ngại như bão và vùng không khí nhiễu động.

Là phi công trên chuyến bay sắp tới của chính mình, bạn vừa thực hiện một số kiểm tra chẩn đoán trước bay cần thiết để cất cánh thành công. Trong phần Thiết kế nhiệm vụ, bạn đã học nhiều hơn về ưu, khuyết điểm của bản thân, điều bạn thích và không thích, sứ mệnh tổng thể và cách thức ý tưởng mục tiêu của bạn dung hòa vào sứ mệnh đó. Tiếp theo, bạn chuyển sang Phòng thí nghiệm phát triển, nơi ý tưởng hạt giống của bạn trở nên sống động cũng như nảy mầm thành một thứ cụ thể và tinh túy hơn.

Trong Phần III này, bạn sẽ tiếp cận và khám phá môi trường bạn sắp bay vào như thế nào. Thông qua một số bài tập nghiên cứu có hướng dẫn, bạn sẽ học tất cả những điều cần thiết để biết về khách hàng mục tiêu và nên tìm họ ở đâu. Bạn cũng sẽ khám phá xem ai đang ở cùng vùng bay với bạn (tức là những doanh nghiệp và sản phẩm khác đang cùng phục vụ phân khúc thị trường đó) để có thể xác định đối tác tiềm năng, những người bạn nên phát triển quan hệ, cũng như cách định vị bản thân và ý tưởng đã cải tiến của bạn theo hướng tốt nhất giữa đám đông để cất cánh thành công.

Trước khi tiến hành nghiên cứu, tôi cần chia sẻ một bài học quan trọng tôi đã lĩnh hội từ những ngày đầu kinh doanh. Đó là một sự chuyển dịch tư duy lớn đối với tôi, giúp tôi hiểu điều gì thực sự cần thiết để xây dựng doanh nghiệp thành công, trường tồn trong thế giới liên kết ngày nay. Có người đã dạy tôi điều này khi tôi khởi nghiệp và bây giờ tôi rất vui mừng truyền thụ lại cho bạn. Nào, hãy lật sang trang tiếp theo!

Chương 11

1.000 KHÁCH HÀNG TRUNG THÀNH CỦA BẠN

3iờ sáng ngày 26 tháng 2 năm 2013, mắt tôi vẫn mở thao láo. Tôi không tài nào ngủ được. Cảm giác như thể tôi là đứa trẻ sắp được đi chơi Disneyland vào sáng hôm sau. Những dòng suy nghĩ lao vun vút trong đầu tôi, nhưng không phải Chuột Mickey hay Dole Whip tại quầy Tiki trên Vùng đất Phiêu lưu khiến tôi trằn trọc. Chỉ vài giờ đồng hồ nữa thôi, tôi sẽ được Andrew Warner phỏng vấn tại một trong những chương trình podcast kinh doanh yêu thích nhất của tôi: Mixergy.

Thu xếp mãi tôi mới có dịp này. Tôi đã nghe chương trình podcast của Andrew suốt nhiều năm. Lẽ ra, chúng tôi đã thực hiện buổi phỏng vấn vào tháng 9, nhưng ngày dự sinh của con gái tôi cũng vào khoảng đấy nên chúng tôi đành gác lại. Giờ đây, cuối cùng thì ngày ấy cũng đến.

Điều tôi yêu thích ở Andrew và chương trình của anh chính là việc anh phỏng vấn rất táo bạo. Anh chẳng hề ngần ngại đặt ra những câu hỏi khó không ai khác dám hỏi. Tôi đã chứng kiến anh dồn khách mời vào chân tường bằng những câu hỏi hiểm hóc. Tôi thấy ái ngại thay cho họ, nhưng quả thực xem rất thích.

Vậy tại sao tôi lại hăng hái bước lên võ đài với Andrew Warner? Tôi vô cùng nể trọng anh và chất lượng công việc của anh. Với tư cách là người thực hiện chương trình podcast, tôi hiểu được những nỗ lực mà anh dành cho chương trình, tôi lấy làm vinh dự khi nhận được lời mời này. Suy nghĩ đầu tiên của tôi sau khi biết mình sẽ xuất hiện trên Mixergy là thật tuyệt vời khi sắp được trò chuyện với người mà mình mến mộ. Tuy nhiên, ngay khi buổi phỏng vấn bắt đầu, tinh thần tôi liền căng như dây đàn.

Tôi biết anh sẽ đưa ra những câu hỏi khó ngay từ đầu, quả thực anh đã làm như vậy. Buổi phỏng vấn bắt đầu với câu chuyện rằng ban đầu anh thấy do dự khi mời tôi tham gia. Một lời giới thiệu không giống như tưởng tượng của tôi, nhưng đó là phong cách đặc trưng của Andrew, còn tôi chính là đương sự. Trong phần sau của cuộc trò chuyện, sau khi tôi chia sẻ thành công của trang web ôn thi LEED cùng cách tôi sử dụng việc kinh doanh đó như một ví dụ trên blog cá nhân và báo cáo doanh thu công khai hằng tháng, anh liền hỏi:

“Liệu chúng ta có đang tư duy quá thiển cận khi nghĩ về những ví dụ như thế? Chẳng hạn, tại sao chúng ta không nghĩ ‘Điều gì đang làm thay đổi thế giới ngày nay? Làm thế nào để tạo ra phần mềm, bảng tính mới cho thế giới?’ Vì, hãy xem cái cách bảng tính len lỏi vào đời sống của con người, chúng đã cải tiến công việc cho mọi người từ sinh viên, doanh nghiệp đến những người đang ghi chép. Liệu chúng ta có nên nghĩ về điều tương tự, thay vì tìm cách kiếm nhiều tiền hơn từ tháng này qua tháng khác?”

XEM BÀI PHỎNG VẤN VÀ BẢN CHÉP LỜI Ở ĐƯỜNG DẪN NÀY: HTTP://MIXERGY.COM/INTERVIEWS/PATRICK-FLYNN-SMART-PASSIVE-INCOME-INTERVIEW/

Đó là câu hỏi xuất sắc. Liệu tôi có suy nghĩ quá hạn hẹp? Liệu tôi có phục vụ khán giả của mình một cách chu đáo khi chia sẻ ví dụ kiếm tiền từ một việc kinh doanh trong ngành kiến trúc mà hầu như cả thế giới chẳng bao giờ nghe đến?

Đây là câu trả lời của tôi:

“Thực ra, đó không phải là chuyện tiền nong, mà là chuyện giúp đỡ mọi người. Như anh đã nói, nghĩ lớn, tư duy tầm cỡ quốc tế và tạo ra ‘bảng tính’ tiếp theo là điều rất tuyệt vời, nhưng cái mà tôi nghĩ anh có thể làm là tập trung vào thị trường ngách và thay đổi thế giới của một nhóm người nhỏ hơn. Đúng không? Chọn một thị trường cụ thể và thay đổi thế giới của họ. Không nhất thiết phải tạo ra một bảng tính cho tất cả mọi người, mà có thể là một bảng tính chỉ dành cho những bậc cha mẹ có con nhỏ ba tuổi đang tập đi vệ sinh. Nó sẽ thay đổi thế giới của họ và cả chính người chia sẻ thông tin đó nữa.”

Lẽ ra tôi có thể đưa ra ví dụ tốt hơn, nhưng vợ chồng tôi đang trong quá trình tập đi vệ sinh cho cậu con trai, nên ví dụ ấy cứ thế xuất hiện trong đầu tôi. Ngoài ra, tôi thực sự vui mừng khi Andrew hỏi tôi một câu khó như vậy vì nó cho phép tôi truyền tải một cách chân thực điều cốt lõi tôi đang giảng dạy. Không phải là việc tạo ra bảng tính tiếp theo hay Facebook hoặc Uber. Bạn có thể làm điều đó và tôi hoàn toàn ủng hộ những ai muốn làm, điều tôi muốn truyền đạt là bạn không cần phải làm những điều vĩ đại để đạt được thành công. Bạn chỉ cần trở nên to lớn trong thế giới của một ai đó.

Có một câu cách ngôn như thế này: “Nếu muốn tạo ra 1 triệu đô-la, hãy thay đổi cuộc sống của 1 triệu người.” Tôi hiểu ý nghĩa của câu nói này và đánh giá cao khi nó đề cập đến việc thay đổi cuộc sống, nhưng đó là lời khuyên tệ hại. Nó có thể là một suy nghĩ khiến bạn nản lòng khi khởi nghiệp. Trong những ngày đầu, khó khăn lắm mới có một người biết đến bạn, huống chi 1 triệu người, và khi nhìn vào bài toán, đừng bao giờ đánh giá bản thân và điều mà bạn cung cấp chỉ với giá 1 đô-la cho mỗi người mà bạn phục vụ.

Chúng ta hãy xem bài toán này dưới góc độ khác.

--------------- *** --------------

Kevin Kelly, Tổng Biên tập sáng lập tờ Wired Magazine, đã đăng tải bài viết có nhan đề 1.000 khách hàng trung thành trên blog của ông vào tháng 3 năm 2008, tôi xem đó là một trong những tác phẩm quan trọng nhất mình từng đọc. 1.000 khách hàng trung thành như bộ “phim thiêng” được chia sẻ và truyền đạt giữa những nhà sáng tạo thuộc mọi phương diện, từ nhạc sĩ đến họa sĩ và doanh nhân, trong khoảng một thập kỷ.

ĐƯỜNG DẪN ĐẾN BÀI “1.000 KHÁCH HÀNG TRUNG THÀNH”: HTTP://KK.ORG/THETECHNIUM/1000-TRUE-FANS/

Bài báo có một sức mạnh vĩ đại vì nó đã đưa ra cái nhìn đúng đắn rằng thành công không cần đến từ một bộ phim bom tấn hay một sản phẩm theo trào lưu. Bạn có thể thành công bằng cách tập trung tìm kiếm 1.000 khách hàng trung thành.

Khách hàng trung thành, Kevin viết: “là người sẽ mua bất kỳ thứ gì và tất cả mọi thứ bạn sản xuất.” Nếu bạn là nhạc sĩ, họ sẽ lặn lội ngàn dặm để xem buổi biểu diễn tiếp theo của bạn. Họ đọc mọi bài viết, xem mọi video và lắng nghe từng chữ trong chương trình podcast của bạn, vì đó là nghi thức thường nhật của họ. Họ thực sự say mê những gì bạn cống hiến cho thế giới và họ sẽ luôn ở đó để ủng hộ bạn.

Và đây là lúc cần thực hiện các phép tính, theo Kevin:

“Giả sử mỗi khách hàng trung thành dành một ngày lương mỗi năm để ủng hộ sản phẩm của bạn. ‘Một ngày lương’ là mức trung bình, vì dĩ nhiên khách hàng trung thành của bạn sẽ chi nhiều hơn thế. Giả định rằng mỗi khách hàng trung thành sẽ chi 100 đô-la mỗi năm. Nếu bạn có 1.000 khách hàng trung thành thì tổng số là 100.000 đô-la mỗi năm, trừ đi một vài chi phí khiêm tốn, con số còn lại là cả gia tài với hầu hết mọi người.

1.000 là con số khả thi. Bạn có thể đếm đến 1.000. Nếu mỗi ngày bạn có thêm một khách hàng thì chỉ cần 3 năm. Khách hàng trung thành là một điều có thể thực hiện. Làm hài lòng các khách hàng trung thành là một vinh dự và nó sẽ giúp bạn thêm hăng hái. Nó giúp người nghệ sĩ là chính mình, tập trung vào những khía cạnh độc đáo trong tác phẩm của họ, những phẩm chất mà các khách hàng trung thành mến mộ.”

Tóm lại, bài toán là, nếu bạn chỉ có 1.000 khách hàng trung thành, mỗi người trả cho bạn 100 đô-la/năm, bạn sẽ kiếm được 100.000 đô-la/năm. Có nhiều người trả hơn 100 đô-la/tháng cho những dịch vụ họ hiếm khi sử dụng, vì thế việc một người chịu chi 100 đô-la/năm cho cái họ thực sự yêu thích không phải là quá khó.

Đừng quá lo lắng về các con số cụ thể ở đây, và nếu bạn không thuộc típ người thích đứng giữa trung tâm sân khấu trong thương hiệu của mình, đừng lo – bạn không cần phải làm như thế.

Điều quan trọng là trong thế giới 7 tỷ người này, có rất nhiều thế giới nhỏ hơn bạn có thể trở thành hoặc tạo ra nguồn tài nguyên, sản phẩm hay dịch vụ đáng tin cậy mà những người này cần hoặc muốn. Bạn không cần những phân khúc khổng lồ để thay đổi cuộc sống của người khác và của bạn.

Do đó, hãy quay lại với câu hỏi của Andrew. Liệu tôi có suy nghĩ quá nhỏ nhặt không? Không, không hề. Tôi đã nghĩ nhỏ vừa đủ.

KHO BÁU ẨN NÁU TRONG HỐC

Tôi chỉ nghe thành ngữ này một lần và thuộc nằm lòng từ khi bắt đầu kinh doanh trên mạng. Nó không nằm trong bài viết của Kevin, nhưng nó đã tóm tắt bài viết một cách hoàn hảo:

Kho báu ẩn náu trong hốc

Khi tiến hành nghiên cứu thị trường, bạn sẽ bắt đầu khám phá những thế giới nhỏ mà bạn đang nhắm đến trong thế giới này, những thị trường nơi mọi người có sự tương đồng về vấn đề, hành vi, thói quen, nhu cầu, mong muốn và khát khao. Bạn được phép và tôi khuyến khích bạn, thu hẹp khách hàng mục tiêu vì như bạn sẽ biết trong phần tiếp theo, càng thu hẹp thị trường ngách của mình, bạn càng phục vụ họ tốt hơn, họ càng dễ dàng kết nối với bạn và càng có ít đối thủ cạnh tranh hơn.

Xin hãy nhớ, chỉ có vài người biết về kỳ thi LEED, nhưng khi họ tìm kiếm hỗ trợ ôn thi, tôi trở thành nguồn tài nguyên đáng tin cậy. Họ rất vui lòng mua dịch vụ của tôi và giới thiệu tôi với những người khác.

Để bắt đầu nghiên cứu khách hàng mục tiêu và thị trường bạn sẽ phục vụ, chúng ta sẽ khám phá xem điều gì đang diễn ra trong thị trường này, nhằm tìm cách mang đến làn gió mới trong lãnh địa đã có người phục vụ.