Chương 4

10 ĐIỀU NÊN LÀM KHI XÂY DỰNG MẠNG LƯỚI QUAN HỆ

Thật khó để thuyết phục bạn rằng bạn cần một mạng quan hệ. Tôi chỉ muốn bạn hiểu vì sao. Dưới đây là 10 lý do:

1. Mạng quan hệ giúp bạn thay thế những điểm yếu của cá nhân bằng sức mạnh tập thể

* Nhóm

Quan hệ nhóm được đánh giá cao nhất là Câu lạc bộ những triệu phú WASP.

Tuy nhiên nếu bạn không ở trong câu lạc bộ đó, bạn vẫn còn rất nhiều cơ hội ở những nhóm khác. Thông thường, các nhóm được hình thành bởi những người có cùng chủng tộc, tôn giáo, giới tính, sở thích, và ngoài ra là những đặc điểm chung về nghề nghiệp, kinh tế, kinh doanh thương mại, thói quen v.v… mà bạn có thể gọi tên ra.

Mỗi chúng ta đều có thể thuộc về một nhóm nào đó trong số những nhóm đã đề cập ở trên, hoặc chưa được đề cập ở trên. Đây chính là nền tảng ban đầu để xây dựng bất kỳ hệ thống mạng lưới quan hệ nào.

Nếu tôi viết cuốn sách này 5 năm về trước và nếu bạn đang có ý định tham gia một nhóm nào đó, tôi sẽ gợi ý bạn nên ra thư viện tìm thông tin.

Nhưng giờ đây, bạn đã có hai lựa chọn: thư viện hoặc Internet.

Bạn có thể online và giao tiếp với bất kỳ ai thuộc bất kỳ nhóm nào bạn quan tâm.

Lợi ích của những nhóm online này đã được phân tích rất nhiều. Tôi chỉ muốn lưu ý bạn những điểm sau:

Những nhóm bạn, dù có thể là những người cùng sở thích nhạc cổ điển, những người cùng hẹn nhau ăn trưa vào mỗi thứ Tư hàng tuần hay những nhóm online đa dạng từ khắp mọi nơi, đều đã được tạo ra cho một tập thể, chứ không phải cho riêng cá nhân bạn.

Như quần áo may sẵn, chúng không được thiết kế cho riêng số đo của bạn, mà cho cả những người có số đo và những đặc điểm thân hình cơ bản tương tự như bạn. Nếu bạn đang muốn tìm một bài phân tích về đặc điểm con tem của Guatemala thế kỷ XIX, hoặc đang muốn thuê một chiếc xe hơi giảm giá thì chắc chắn bạn có thể tìm được nhóm phù hợp. Nếu bạn đang tìm một bác sĩ tiết niệu tốt nhất trong vùng, hay đang muốn biết liệu khi nào căn hộ của bạn bị rơi vào quy hoạch của thành phố thì lúc đó bạn mới cần đến những nhóm riêng do bạn tạo ra.

Nếu như ở buổi họp mặt các hội viên chơi tem cổ Guatemala, bạn không tìm được chàng trai/cô gái trong mộng, điều đó chỉ có nghĩa là nhóm chơi tem cổ Guatemala không được tạo ra cho mục đích này.

Nhưng nếu bạn có thể tìm thấy bất kỳ thông tin nào bạn muốn, miễn là phải kiên nhẫn và cố gắng, thì tại sao lại không thử? Hãy tham gia vào một nhóm và bạn sẽ có được những thứ bạn cần.

2. Gương kia ngự ở trên tường

Mạng quan hệ cũng giống như chiếc gương thần có thể chỉ cho bạn thấy chiếc váy đó thật sự hợp với bạn như thế nào trước khi bạn đi dự tiệc.

Liệu bản báo cáo bạn đã phải đổ mồ hôi công sức cho gần hai tháng qua có nói lên điều đó không?

Những người viết văn hoặc những người bán hàng, ngoài những công cụ thiết yếu như “kế hoạch marketing”, hay “bản quyền”, hay đơn giản là “giấy phép kinh doanh”, họ đều cần những lời nhận xét về sản phẩm họ mang đến cho công chúng. Vậy ai sẽ nói với họ điều đó?

Chính là mạng quan hệ.

Hãy để những người trong mạng đọc bản thảo của bạn hoặc nghe bạn tiếp thị - và ngược lại, bạn cũng sẽ làm thế với họ.

Mạng lưới của bạn sẽ đưa ra nhận định cho tác phẩm của bạn, phần nào chưa rõ ràng, phần nào gây tranh cãi, hoặc phần nào bạn đã hiểu hoàn toàn sai.

Họ sẽ chỉ cho bạn những lỗi đánh máy, lỗi chính tả mà bình thường bạn nghĩ mình không bao giờ mắc phải. Họ sẽ nhận xét với bạn chỗ nào vui nhộn, chỗ nào không, chỗ nào sâu sắc, chỗ nào gây khó chịu.

Bạn có thấy bạn không cần những lời nhận xét đó không?

Stephen Chao đã từng không cần đấy.

Vào năm 1992, Chao được biết đến như một thần đồng tại đài Fox Network của Rupert Murdoch. Khi Mortimer Feinberg và John J. Tarrant đang viết kịch bản chương trình Vì sao những người thông minh hay làm điều ngu ngốc, Chao được mời là người dẫn chương trình cho một hội nghị các nhà quản lý, tham dự có Murdoch - thủ lĩnh Chủ nghĩa bảo thủ mới Irving Kristol, Bộ trưởng Bộ quốc phòng Richard Cheney, Giám đốc Viện Cung ứng Vốn quốc gia vì Nghệ thuật Lynne Cheney và rất nhiều vị khách mời cao quý khác.

Để không khí hội nghị được thoải mái, mở đầu chương trình, Chao đã thuê một vũ công nam nhảy thoát y. Sau đó, anh này đã có màn lắc hông kinh điển ngay trước mặt cô Cheney.

Trong nhiều giờ liền, buổi hội nghị trở nên huyên náo với những lời bàn tán về cái tên Chao, không ai tập trung vào nội dung chính của buổi họp.

Bạn có cho rằng lẽ ra Chao đã phải nhận ra trò đùa này không vui như anh ta tưởng nếu trước đó Chao thảo luận về ý tưởng này với những người trong mạng của anh?

Ngay cả khi bạn không định thuê những người diễn trò cho lần tổ chức tiếp theo, bạn cũng có thể thảo luận điều này với những thành viên trong mạng.

Tham khảo ý kiến. Phỏng vấn xin việc. Thuyết trình một bản báo cáo. Bất kể thứ gì, mạng lưới của bạn đều có thể là những nhà cố vấn tuyệt vời để bạn thấy nên làm gì và không nên làm gì. Như thế bạn sẽ tránh được các sai lầm không đáng có. Bạn cũng sẽ có thể giúp được người khác tránh sai lầm.

Bây giờ thử chuyển vai nhé.

Hãy thử tưởng tượng bạn là khán giả.

Khi bạn đổi vai và trở thành khán giả, bạn sẽ tự động trở thành nhà phê bình, tự động đưa ra đánh giá. Không có cách học hỏi nào tốt hơn việc đánh giá những việc người khác làm trong hoàn cảnh tương tự như của bạn.

Hãy nhớ, những người trong mạng cũng đang làm công việc đánh giá như bạn, nhưng mỗi người có cách đánh giá riêng. Học tập từ các cách họ làm sẽ giúp bạn đạt được kết quả tốt hơn khi bạn thực hiện chúng.

3. Thông qua mạng quan hệ, hiểu rõ kẻ thù

Bộ phim Godfather (Bố già) đã tạo ra một thế hệ găngxtơ kiểu mới bằng việc thêm một yếu tố mới vào các nguyên tắc quản trị được đề cập đến trong cuốn 101 Business Management (101 Nguyên tắc Quản trị Kinh doanh).

Trong phim, Micheal Corleone đã nói với Machiavelli rằng: “Hãy giữ những người bạn ở gần và kẻ thù thì phải gần hơn nữa.”

Tại sao phải làm như vậy?

Bởi vì, như tất cả những ai đang làm kinh doanh đều biết, bạn phải hiểu rõ đường đi nước bước của các đối thủ cạnh tranh.

Làm thế nào để bạn biết việc một nhân viên chủ chốt đang muốn nhảy sang làm việc cho công ty đối thủ?

Bạn sẽ nhờ ai giúp đỡ bạn giải quyết việc có người bấy lâu nay vẫn loan tin đồn xấu về bạn và công ty của bạn?

Ai sẽ nói cho bạn biết có thể bạn đang bị theo dõi?

Theo ngôn ngữ của chính phủ, điều này được gọi là “trí tuệ tập trung”. Chúng ta hiện vẫn đang có những công ty lớn tiêu tốn đến hàng tỉ đôla để thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranh.

Trong môn bóng chày, nó được gọi là “đánh cắp các dấu hiệu”.

Tuần đầu tiên khi học làm một người bán hàng, tôi dành một ngày để ngồi nói chuyện với một ông già mà công việc của ông chỉ là đi theo các xe tải chở thư của khách hàng, xem họ giao hàng ở những đâu.

Và ông lão chìa cho tôi mảnh giấy: “Danh sách khách hàng tiềm năng đây.”

Một cách khác để các công ty thu thập được tin tức về đối thủ cạnh tranh là thuê lại những nhân viên đang có dấu hiệu bất mãn ở các công ty đối thủ hoặc kết thân với các nhà cung cấp - đặc biệt nếu những nhà cung cấp này cũng là nhà cung cấp của công ty đối thủ - để biết được những tin tức đang đồn thổi hiện nay.

Liệu có ai ở công ty đối thủ đang gặp khó khăn trong việc thanh toán các hóa đơn hàng tháng không?

Liệu có nhân viên chủ chốt nào ở công ty đối thủ muốn nhảy việc không?

Liệu công ty họ có vấn đề gì với khách hàng không?

Họ hoạt động có tích cực không? Họ có tham gia vào các chiến dịch tình nguyện, hay có ủng hộ các quỹ trợ cấp xã hội nào không?

Họ có đánh giá cao vấn đề giáo dục không? Họ có khuyến khích nhân viên trau dồi các kỹ năng làm việc không?

Họ quan tâm đến lĩnh vực hoạt động kinh doanh của họ như thế nào? Họ có tham dự các cuộc triển lãm thương mại không? Có tham gia vào các tổ chức chuyên ngành không?

Dĩ nhiên bạn sẽ không muốn là người cuối cùng biết về những điều này chứ?

Sẽ không có bất kỳ nguồn đưa tin chính thức nào cung cấp cho bạn những thông tin này, nhưng bạn có thể thu thập được chúng từ mọi nơi.

Có một thực tế không bao giờ thay đổi là: Ai cũng thích nói chuyện.

Bạn sẽ là người chiến thắng nếu có thể tạo ra một đường truyền tin tức từ công ty khách hàng về chỗ bạn.

Những nhà cung cấp. Nhân viên ngân hàng. Luật sư. Khách hàng. Khách hàng cũ. Nhân viên. Nhân viên cũ. Người bán hàng. Lái xe. Vợ/chồng. Bạn gái. Người môi giới. Người phục vụ quầy rượu trong nhà máy.

MỌI NGƯỜI ĐỀU THÍCH NÓI CHUYỆN

Hãy để ý. Mọi thông tin của đối thủ cạnh tranh có thể đến từ bất cứ đâu và đó là những thông tin thuần túy, là vàng nguyên chất.

Điều này có thể áp dụng khi bạn nói chuyện về tổ chức hay cá nhân, về kinh doanh hay các mối quan hệ.

Nhưng nếu bạn lại rất ghét điều đó và không hề muốn nghe thì sao?

Bất chấp bạn nghĩ gì về những người này, bạn đều có thể làm ăn kinh doanh một cách khách quan với họ, hoặc ít nhất việc nói chuyện với họ cũng cho bạn những thông tin quý giá. Hãy nhớ rằng, thậm chí kẻ thù đáng ghét nhất của bạn cũng biết làm điều này.

4. Mạng quan hệ của tôi có thể giúp bạn mở rộng mạng quan hệ của bạn

Mạng quan hệ không giống như một bộ sưu tập tem - thứ bạn có thể sưu tập thật nhiều, lấy chúng ra xem, rồi cất chúng đi. Mạng quan hệ không dùng để ngắm như bộ sưu tập tem.

Bạn sẽ mắc phải một trong những sai lầm lớn nhất nếu khi bạn bắt đầu một công việc mà không hỏi ý kiến những thành viên trong mạng lưới của mình.

Vậy thì phải bắt đầu từ đâu?

Bạn có thể hỏi bố, hỏi mẹ. Tuy nhiên, ý kiến của bố mẹ về công việc và sự nghiệp của bạn có thể không khác gì mấy so với những ý kiến hàng ngày như bạn phải đánh răng đều đặn hay ăn súp-lơ xanh để cải thiện sức khỏe. Trong trường hợp này, bạn cần những người ngoài cuộc hơn.

Đó là những ai?

Lý tưởng nhất là người tư vấn riêng của gia đình, đặc biệt là luật sư hay nhân viên ngân hàng. Nếu không, đó có thể là một người họ hàng giàu có, hoặc là sếp của bố mẹ bạn. Bất cứ ai đứng tuổi, có kinh nghiệm kinh doanh, có mối quan hệ rộng và có liên quan ít nhiều về mặt cá nhân hay công việc với gia đình bạn.

Tại sao lại là những người đó? Bởi vì, hầu như những người già hay những người được xin tư vấn như tôi đều cảm thấy sung sướng và hạnh phúc mỗi khi có ai đó hỏi xin chúng tôi lời khuyên - về mọi thứ.

Bởi bây giờ chúng tôi không đặt nhiều mục tiêu trong cuộc sống nữa. Bây giờ, chúng tôi không còn lo đến chuyện một đứa trẻ đi ngang qua nhà cũng có thể tước mất công việc của chúng tôi hay làm chúng tôi tốn thời gian.

Bởi vì, dù có đề cập tới hay không, chúng tôi cũng không phủ nhận là chúng tôi có một mạng lưới tốt. Chúng tôi thích được là một thành viên trong mạng và cách tốt nhất để làm là ngồi đó kể lại câu chuyện về cuộc chiến tranh vệ quốc thần thánh và đưa ra một vài bài học kinh nghiệm cho bất kỳ ai muốn lắng nghe.

Theo tôi, đó là cách tuyệt vời nhất đối với một người trẻ may mắn khi đang cần giúp đỡ và biết phải gặp ai để nhận được lời khuyên.

Hãy hẹn gặp một người bạn cũ của bố mình tại văn phòng của ông ấy, hoặc tại nhà ông ta nếu ông ta đã nghỉ hưu.

Dĩ nhiên, bạn sẽ không gặp ông ta để xin một công việc. Điều đó có thể bị coi là lỗ mãng.

Bạn chỉ muốn một vài lời khuyên cho công việc và sự nghiệp của mình suôn sẻ mà thôi.

Hãy tin tôi, bạn sẽ có nó.

Rất chi tiết nữa.

Và một khi bạn có nó, người cố vấn lớn tuổi đó sẽ trở thành người đầu tư cho tương lai của bạn. Như thể những người đóng góp cho một chiến dịch tranh cử, những người đã giúp đỡ bạn sẽ theo dõi bạn và rất hài lòng khi thấy bạn thành công.

Thất bại của bạn sẽ ảnh hưởng đến họ, ảnh hưởng đến hiệu quả lời khuyên của họ và cả đến sự giúp đỡ sau này của họ đối với bạn.

Mạng lưới quan hệ của họ mặc dù có thể hơi lỗi thời so với bạn, nhưng cũng sẽ giúp đỡ được cho bạn rất nhiều.

Đã có rất nhiều người trẻ hiện nay tìm đến những người cố vấn lớn tuổi xin học hỏi như những đồ đệ.

Tuy nhiên, những người cố vấn cần luôn thận trọng, vì có thể như mối quan hệ của hổ con và hổ bố/mẹ, hổ con sẽ lớn và mọc móng vuốt. Những con hổ con này sẽ không bao giờ chịu ở mãi trong bóng râm của bố mẹ mình.

5. Mạng quan hệ có thể làm giàu cuộc sống của bạn

Trong mạng của bạn có bao nhiêu người không là người Mỹ?

Với những chi phí ngày càng thấp cho điện thoại, thư điện tử, hay fax, việc tạo một mạng lưới quan hệ quốc tế cũng không tốn kém hơn mạng lưới quan hệ ở cấp địa phương.

Việc hiểu được những phong tục tập quán hay những ngày lễ của các quốc gia khác nhau cũng không phải là điều quá khó khăn. Bất kỳ nơi nào bạn tìm thấy thiệp chúc mừng cũng đều có thể cung cấp cho bạn một tờ lịch với những ngày lễ của các quốc gia đó, để bạn có thể biết vào dịp nào thì nên gửi loại thiệp gì. Ví dụ, ở Hà Lan, ngày lễ Thánh Nicholas là mùng 6 tháng Mười hai. Ở Hồng Kông, Tết âm lịch luôn luôn diễn ra trong khoảng từ 21 tháng Một đến 19 tháng Hai.

Một trong những mạng toàn cầu lớn nhất hiện nay là Guanxi, đó là mạng của những người Trung Quốc sống xa đại lục. Có khoảng 50.000 thành viên trong mạng này và họ tạo ra rất nhiều của cải bởi những thành viên mở rộng cũng phải mang quốc tịch Trung Quốc.

Ở Pháp, hầu như những nhân vật quan trọng trong các nghiệp đoàn đều là người tốt nghiệp từ trường Đại học Tổng hợp Quản trị Kinh doanh hoặc trường Tổng hợp Công nghệ.

Ở Israel và Thụy Sĩ, việc đi nghĩa vụ quân sự bắt buộc tạo ra một mạng lưới - các thành viên thuộc độ tuổi nghĩa vụ quân sự cho đến tuổi 55.

Ở Nhật, những sinh viên tốt nghiệp trường Đại học Luật Tokyo đều sẽ trở thành chính trị gia hoặc những viên chức cao cấp trong bộ máy chính quyền.

Ở Ba Lan có Ủy ban Bảo vệ Công nhân, nghe như thể một dạng Đảng cộng sản ngày xưa, nhưng ủy ban này lại chống đối Đảng cộng sản và cả những người thuộc cánh tả.

Và sau đó là một mạng lưới tuyệt hảo ở Nga - Đảng cộng sản. Mạng lưới những người phủ nhận sự hồi tưởng để bắt đầu phân chia trợ cấp chính phủ cho nhân dân.

Việc hình thành mạng lưới luôn là yếu tố quan trọng đối với dân nhập cư. Họ sử dụng sức mạnh tập thể để giành những lợi ích về kinh tế khi nhập cư vào các quốc gia khác. Nếu bạn sống ở một thành phố tại Mỹ, bạn sẽ chú ý ngay đến một loạt những tổ chức tự thân vận động phát triển bởi những nhóm người nhập cư từ Lào, Thái Lan, Hàn Quốc và Việt Nam.

Tôi đã từng cùng vợ tôi - Carol Ann - đi tới hơn 70 quốc gia. Và tôi cảm thấy không gì buồn chán hơn việc ở một đất nước mà bạn không hề biết ai ở đó.

Bạn ở đây, một mình, biết rằng có thể bạn sẽ không bao giờ có cơ hội quay lại đây, không có ai giúp bạn trải nghiệm nền văn hóa của quốc gia này, không ai mời bạn vào nhà họ chơi để bạn có thể tận mắt nhìn thấy người dân vùng đó sống như thế nào.

Nhưng nếu bạn có một mạng lưới ở đây, bạn cũng sẽ có mạng lưới ở bất cứ đâu. Với những người cởi mở, bạn chỉ cần hỏi một câu đơn giản: “Anh có thích du lịch không?” Tôi đảm bảo tất cả mọi người đều thích kể lại những chuyến đi của mình, từ đó họ có thể mở ra cho bạn cả thế giới trong con mắt cảm nhận của họ.

Tuy nhiên, cũng có thể có những người trong mạng lưới của bạn nhưng lại sống rất xa nơi bạn ở. Bạn phải tìm những người đó như thế nào? Nhân viên ngân hàng của bạn sẽ biết. Hoặc bạn có thể tìm thông tin từ bất cứ thông báo thường niên của bất kỳ công ty đại chúng nào. Hãy lấy chúng ở thư viện hoặc từ những người môi giới thân quen với bạn.

Hoặc bạn cũng có thể thử với trường đại học gần nhất. Bạn có thể tìm thấy tên sinh viên và các khóa học với địa chỉ của họ ở mọi nơi trên thế giới.

Nếu bạn vẫn còn đang đi học, tổ chức sinh viên quốc tế sẽ là địa chỉ hoàn hảo cho bạn.

Bạn có ngại tham gia không?

Bởi bạn sẽ đưa họ vào một phần trong mạng lưới của mình. Bạn sẽ có thể tặng hoa, quà sinh nhật hay thiệp chúc mừng cho họ hoặc có thể cho cả bạn bè và họ hàng của họ nữa. Và bạn cũng có thể sẽ được họ mời ăn tối, có thể ở đây mà cũng có thể ở tại đất nước của họ.

6. Mạng quan hệ cho bạn kiến thức và kinh nghiệm

Tôi có một người bạn làm nghề sản xuất và kinh doanh khuôn bánh quế. Ở tuổi 50, anh ta đã bán công ty của mình với cái giá rất hời và nghỉ hưu. Khi được 50 tuổi 3 tháng, anh ta bắt đầu một cuộc chơi mới. Cả cuộc đời anh ta say mê đua ngựa nên anh ta quyết định đầu tư cho lĩnh vực này.

Con ngựa đầu tiên không thành công trên đường đua. Con ngựa thứ hai và thứ ba thì tốt hơn, nhưng cũng chỉ kiếm được số tiền khiêm tốn.

Anh ta mua con ngựa thứ tư như bị mê hoặc. Bất chấp thực tế kiếm tiền từ đua ngựa là vô cùng khó, anh ta vẫn quyết định đưa nó đi thi ở một vài đường đua tốt nhất trong vùng. Kết quả là con ngựa thứ tư đã thắng được một vài trận và anh ta cũng gắn bó với nó được vài mùa giải.

Một số người có thói quen treo ảnh gia đình trên tường.

Anh bạn tôi lại treo ảnh của anh cùng con ngựa.

Có thể nói, những người chơi ngựa có một văn hóa đặc biệt. Không ai có thể giải thích tại sao. Họ vẫn thi đấu với nhau vì những tấm huy chương có thể coi là vô giá. 90% họ sẽ mất tiền, còn những người thắng cuộc và thu được tiền thì cũng không thực sự khát khao kiếm được tiền từ đua ngựa.

Bạn phải nhìn vào khuôn mặt cười rạng rỡ của người thắng cuộc bên cạnh con ngựa của mình thì mới hiểu niềm hạnh phúc của anh ta không liên quan gì đến vấn đề tiền bạc.

Đó là giây phút cảm nhận được sự thành công rực rỡ, cảm nhận sự thỏa mãn. Mặc dù giây phút đó có thể rất ngắn ngủi, rất tượng trưng, nhưng lại khác xa thế giới của những chiếc khuôn bánh quế.

“Một con ngựa tốt có thể đưa anh tới những miền đất mà anh chưa bao giờ mơ đến,” anh bạn khuôn bánh quế đã nói với tôi như vậy.

Bạn tin rồi phải không?

Vì thế, hãy nhớ rằng ngay cả khi bạn hì hụi với những chiếc khuôn bánh quế mà trong lòng vẫn mơ ước đến những bước chân ngựa dẫm trên đường đua của giải Willie Shoemakers thì luôn luôn có những người trong mạng có cùng đam mê với bạn.

7. Tham gia mạng quan hệ giúp bạn giúp đỡ người khác

Mạng quan hệ là nơi bạn có được sự giúp đỡ, có những lời khuyên hay lời nhận xét chân thành nhất. Nhưng bạn cũng có thể tham gia mạng quan hệ để giúp đỡ mọi người.

Rất nhiều trường đại học đã chọn những sinh viên ưu tú vào hoạt động trong hội sinh viên, vì muốn những người trẻ này sẽ chia sẻ kinh nghiệm học tập cho các sinh viên khóa sau, làm các công tác tư vấn nghề nghiệp hoặc giải quyết những khó khăn cho sinh viên mới nhập trường.

Tôi cũng đã từng làm công việc đó. Tôi đã từng tư vấn cho hơn 1000 sinh viên và cũng nhận được rất nhiều lời cảm ơn và những phản hồi tích cực của họ sau này khi họ ra trường và có công ăn việc làm ổn định. (Nhưng hình như họ chẳng bao giờ cần mua bao bì của tôi cả?)

Quỹ từ thiện hoặc các tổ chức dân vận thường hoạt động trên cơ sở tự nguyện, đặc biệt là những người gây quỹ. Những người này sẵn sàng liên hệ với bạn bè hoặc họ hàng của mình để quyên góp tiền hỗ trợ, nhất là khi người quen này giàu có hoặc đang chịu ơn họ.

Tuy nhiên không có nhiều người chịu tham gia vào những mạng quan hệ kiểu này.

Họ không thích gọi những cuộc điện thoại kiểu đó cho họ hàng hoặc bạn thân, mà cũng không muốn bữa tối của mình bị ngắt quãng vì những cuộc điện thoại hỏi quyên tiền từ thiện.

Nhưng nếu bạn thuộc một trong số ít những người có thể làm điều trên, bạn sẽ nhận được lòng biết ơn từ rất nhiều người đang cần giúp đỡ.

Bạn cũng có thể có khả năng trở thành một người bán hàng tài ba.

Vì luôn luôn có một cách sáng tạo để kết hợp việc gây quỹ với những nỗ lực làm việc vì người khác.

Ví dụ, khi tôi gọi những cuộc điện thoại để bán hàng, tôi thường nói câu: “Tôi sẽ rất vui và sẽ cố gắng hết sức vì anh, nhưng với một điều kiện.”

“Ừm điều kiện gì vậy?”

“Khi tôi giao hàng, tôi muốn anh đóng góp một khoản tiền từ thiện nhỏ, khoảng… đôla vào Quỹ từ thiện…” (Tôi sẽ điền vào dấu ba chấm kia số tiền tùy theo từng hoàn cảnh và tùy theo sự quay vòng của các quỹ từ thiện Con đường chung, Cộng đồng Ung thư Hoa Kỳ, Hiệp hội Trái tim Hoa Kỳ hoặc một vài quỹ khác.)

Thông thường, khách hàng sẽ cằn nhằn đôi chút và tôi sẽ phải thuyết phục họ, nhưng tôi chưa thấy ai nói không với lời đề nghị đó. Làm sao họ có thể từ chối khi họ đang nhờ vả tôi và tôi thì nhờ lại họ với mục đích phục vụ cộng đồng? Trong cuộc thương lượng này tôi vẫn đang có được lợi thế, bởi khi tôi cung cấp cho họ một báo giá rất hợp lý thì dù có cằn nhằn vì việc phải đóng thêm chút tiền quyên góp, họ cũng không làm tôi thất vọng.

Tham gia tình nguyện trong những tổ chức cộng đồng có thể giúp bạn giữ liên lạc với những người nổi tiếng trong thị trấn.

Những người đứng đầu các công ty kinh doanh cũng có thể sẽ là những nhà lãnh đạo trong cộng đồng của bạn.

Do đó bạn có thể đến gặp họ và trình bày những vấn đề của mình, cho họ biết những khả năng và năng lực của bạn. Làm như vậy, bạn sẽ thêm được những địa chỉ đáng tin cậy vào mạng lưới quan hệ của mình.

8. An toàn nghề nghiệp? Đừng dựa vào các công ty. Hãy dựa vào mạng quan hệ

Cùng khoảng thời gian tờ New York Times đăng tải loạt bài về cắt giảm nhân công, tờ Fortune cũng có rất nhiều bài viết về vấn đề này, nhưng lại phân tích trên khía cạnh khác. Nếu tờ New York Times đơn thuần chỉ tường thuật về những gì đang diễn ra thì tờ Fortune cho người đọc giải pháp chống lại nạn thất nghiệp.

Stalin viết: “Cái chết của một người là một thảm kịch, nhưng cái chết của một triệu người lại chỉ là con số thống kê.” Bởi vì 40.000 công nhân bị sa thải là một con số thống kê, nhưng tờ Fortune đã viết về những trường hợp cụ thể giúp người đọc giải quyết vấn đề thất nghiệp. Tạp chí này phân tích những ảnh hưởng của việc sa thải nhân công hàng loạt ở công ty AT&T đến cuộc sống của năm nhân viên và gia đình họ. Ví dụ điển hình nhất được đưa lên trang đầu là vụ sa thải một giám đốc dự án 43 tuổi tên là Paul Klemchalk. Lỗi của Klemchalk là gì? Đó là do anh này chỉ biết những kiến thức quản lý chung chung, trong khi vào thời điểm hiện nay, điều công ty cần là những chuyên gia có chuyên môn sâu về một lĩnh vực cụ thể. Anh này đã được công ty ưu ái cho 60 ngày để tìm một vị trí khác trong công ty, hoặc phải nghỉ việc. Từng ngày trôi qua, Klemchalk luôn ở trong trạng thái sợ hãi không tên. Khi bài báo được đăng, Klemchalk đã nộp đơn xin việc ở 50 vị trí khác nhau và đều bị từ chối.

Kết luận của tờ Fortune trong trường hợp này là đối với những công ty có số nhân viên bị sa thải cao, bạn không thể tiếp tục dựa vào sếp của mình để mong sẽ được đảm bảo một công việc tốt. Sếp của bạn, lúc đó, cũng chỉ giống như bạn mà thôi.

Vậy điều quan trọng là gì?

Chính là mạng quan hệ.

Cảnh sát - những người luôn ủng hộ chính trị - gọi đó là “tai mắt”, nghĩa là sẽ cần có một người ở phòng ban khác để ý giúp bạn khi những thay đổi xảy ra. Bù lại, bạn cũng kính trọng người ta và mang đến cho họ những thông tin cần thiết. (Tôi không biết liệu linh mục có bao giờ cần đến những “tai mắt” như thế này không?)

Vì vậy, tốt nhất là bạn nên tạo cho mình một mối dây liên hệ giữa các phòng ban trong cả tập đoàn. Bằng cách nào? Tờ Fortune gợi ý bạn nên tham gia vào một câu lạc bộ hoặc một nhóm hoạt động có tính chất liên quan đến tất cả các phòng ban trong công ty - một mạng lưới - để từ đó bạn có thể quen được với những người bạn khác ở các phòng ban khác nhau.

Nếu được như vậy sẽ thật là lý tưởng. Nhưng nếu công ty bạn không có kiểu nhóm hoạt động như vậy thì sao?

Tôi sẽ khuyên bạn: Hãy tự lập một mạng lưới cho chính mình.

Mạng lưới của bạn có thể hoạt động chính thống hoặc không chính thống. Nghĩa là, bạn có thể: (1) đề nghị công ty phê duyệt một đội dự án hoạt động trên cơ sở những chuẩn mực của công ty, điều này sẽ giúp công việc của bạn gần gũi hơn với các thành viên thuộc phòng ban khác; (2) tự thành lập một hệ thống “đồng nghiệp thân tín” để họ canh chừng các thay đổi và biến chuyển của công ty, đặc biệt là ở phòng ban của họ và báo cho bạn. Để bù lại, tất nhiên bạn cũng sẽ làm cho họ những điều tương tự; và (3) bạn làm cả hai.

Thông cáo của AT&T đã chính thức công nhận rằng những người có mạng lưới - dù là thành viên của một nhóm dự án đa phòng ban hay chỉ đơn thuần là một đồng nghiệp thân tín - là những người duy nhất thoát khỏi thảm họa sa thải nhân công.

Vì vậy, không có gì ngạc nhiên khi Paul Klemchalk từ một nhân viên sắp mất việc đã có thể tự đảm bảo công việc cho mình. Hai ngày trước khi bị buộc phải rời công ty, Klemchalk đã được nhận vào làm ở vị trí nhân viên marketing cho các linh kiện điện thoại di động. Có lẽ anh đã phát hiện ra mạng lưới mà từ trước đến nay anh chưa hề chú ý. Hoặc cũng có thể AT&T đã quyết định không để tờ Fortune đăng tải những bài viết tiếp theo về số phận những nhân viên còn lại bị sa thải - những người hiện đang bước những bước chân vô định trong căn nhà nhỏ tồi tàn của họ ở New Jersey.

“Đừng dựa vào hệ thống,” Fortune đã viết. Lạy chúa, đó cũng là lời khuyên của tôi - người bán bao bì.

9. Mạng quan hệ khiến bạn trông khá hơn

Một người bán hàng nhớ được tên những đứa con của khách hàng sẽ không bao giờ hết khách.

Tuy nhiên, biết tên của vợ/chồng họ thì lại chưa đảm bảo.

Giả sử đã lâu bạn không gặp người bạn cũ Buddy và bạn rủ anh ta đi ăn trưa.

“Dạo này anh thế nào, Buddy?”

“Tuyệt!”

“Thế còn Buddette?”

“Buddette đã lấy chồng là một nhà tâm thần học. Hai người hiện giờ đang sống ở Anchorage.”

“Ồ, thế con chó dữ dằn của anh thì sao rồi? Con Squat ấy?”

“Squat chết rồi. Giờ tôi nuôi con mới, có tên là Grunt.”

Kể ra cũng không có nhiều dấu hiệu tốt. Chuyện này cũng từng xảy ra với tôi. Một cái tên và một vài dòng liên hệ ghi cẩu thả trên mảnh giấy nhớ 3x5cm chưa đủ để tạo nên mạng lưới. Bạn phải thực sự giữ gìn nó nếu không muốn rơi vào tình trạng như Buddy. Hai năm là khoảng thời gian quá dài cho một lần liên lạc.

Bạn vẫn thường phải thay dầu mỗi khi xe chạy được 4000 km phải không?

Như vậy là khoảng ba tháng một lần.

Chiếc xe đưa bạn đi làm. Mạng lưới của bạn có thể quyết định bạn có công việc tốt để làm hay không?

Để mạng lưới của mình tồn tại, hãy giữ liên lạc ít nhất sáu tháng một lần cho mỗi nút quan hệ.

Nếu bạn không thể chắc chắn liệu Buddy và người bạn Buddette vẫn là vợ chồng hay không, đừng hỏi cho đến khi Buddy hỏi bạn về vợ bạn hoặc đề cập đến vợ anh ta. Đó là cách tốt nhất để bạn an toàn trong địa phận giao tiếp của mình. Hãy bắt đầu bằng việc nói chuyện về bọn trẻ con nhà anh ta. Đó là cách dẫn chuyện để Buddy có thể nói với bạn về bất cứ điều gì anh ta muốn nói.

10. Mạng quan hệ mở rộng khả năng tài chính của bạn

Từ đầu đến giờ, chúng ta vẫn nói chuyện với nhau về mạng lưới quan hệ giữa các cá nhân.

Việc trao đổi hàng hay các dạng thức trao đổi hàng hóa phức tạp và hiện đại khác là mạng lưới quan hệ giữa các công ty.

Điều làm các công ty này khác so với mạng lưới quan hệ của cá nhân chính là việc trao đổi hàng đi thẳng vào những nhu cầu thiết yếu, đổi chác sòng phẳng và khách quan.

Không tán gẫu.

Không thiệp Giáng Sinh.

Không có kiểu hỏi: “Có phải chúng ta gặp nhau trong Hội những người sưu tập tiền xu không nhỉ?”

Chỉ có ngã giá.

Tôi đã làm việc ở Atwook Richard trong vòng 5 năm, đây là một trong những công ty thương mại lớn nhất thế giới.

Trao đổi hàng hóa?

Tất cả mọi người đều hiểu thế nào là trao đổi hàng hóa. Đó là những kẻ ngồi nhai kẹo cao su quanh đống lửa và chờ đợi cho đến khi có người đến đưa cho anh ta chiếc cần câu cá và cái lưỡi câu, phải không?

Không phải.

Việc trao đổi hàng hóa - như những gì các công ty vẫn đang thực hiện ngày nay - khác xa so với kiểu hàng đổi hàng của thời kỳ đồ đá. Và nó được coi là phương thức thông minh nhất, hiệu quả nhất trong việc trao đổi giữa các công ty lớn hiện nay.

Mặc dù trao đổi hàng hóa giữa các công ty có thể vẫn bao gồm cả phương thức hàng đổi hàng giữa hai công ty, nhưng trên thực tế, những giao dịch này thường rất hiếm. Ngày nay hầu như ta không thể tìm thấy hai công ty nào đang có những nhu cầu trái nhau.

Hãy thử tưởng tượng bạn đang điều hành một công ty sản xuất hóa chất có trụ sở tại Mỹ, nhưng lại kinh doanh ở châu Phi. Chúng ta hãy thử gọi đó là Công ty Chemco. Bạn đã đồng ý ký hợp đồng mua các sản phẩm chăn gối bằng bông hóa học sản xuất tại địa phương và thuê một khoảng thời gian sản xuất nhất định của một nhà máy dệt. Bạn đang có 100.000 cái chăn và gối không xuất được và cũng không biết làm thế nào để bán chúng.

Hãy tham gia vào một công ty trao đổi.

Chúng xuất hiện để cung cấp các chuỗi khách sạn cho các khách hàng đang thích thú với việc trao đổi hàng.

Khách sạn A cần chăn và gối của Chemco. Khách sạn B muốn khăn mặt và họ muốn trên những khăn mặt này phải có ký hiệu các chữ cái lồng là logo của công ty. Khách sạn B sẽ cần nhà máy dệt sản xuất cho họ những chữ cái lồng. Còn Chemco được hưởng những thặng dư thương mại từ phòng nghỉ, các bữa ăn và đồ uống cho những nhân viên bán hàng của mình trong thời gian ở khách sạn.

Việc trở thành thành viên của mạng lưới trao đổi hàng hóa còn có thể mang lại những lợi ích gì?

Kênh phân phối hiện tại của bạn sẽ không bị ảnh hưởng. Trên thực tế, bạn còn có thể tiếp cận với một kênh phân phối hoặc một phân khúc thị trường hoàn toàn mới.

Bạn sẽ nhanh chóng giảm được các chi phí nhà xưởng và chi phí chuyên chở.

Bởi bạn sẽ sử dụng những sản phẩm đang không được dùng để trả cho những thứ bạn phải trả tiền, nên bạn sẽ:

A. Tăng dòng tiền mặt

B. Giảm dòng tiền ứ đọng

Bạn có thể sử dụng những gì cho việc trao đổi này?

Hàng tồn kho còn thừa.

Thời gian sản xuất không sử dụng.

Những dự án bị trì hoãn khiến một số thiết bị không được dùng đến.

Những thỏa thuận trao đổi bằng hàng thay vì tiền, đặc biệt khi những thỏa thuận này thực hiện với các công ty nước ngoài.

Những công ty nào hiện đang trao đổi?

Caterpillar, Amoco, Pfizer, JCPenney, Goodyear, USX, Exxon, Bell South, Monsanto? Danh sách các công ty liên quan đến hoạt động trao đổi này đọc lên nghe như danh sách Ai là ai trong tạp chí Fortune 500.

Khi Peter Ueberroth là trưởng ban Ủy ban Olympic Hoa Kỳ năm 1984, ông đã đặt việc trao đổi lên hàng đầu trong những nỗ lực tiếp thị của mình. Ông đã trao đổi logo Olympic để lấy một chiếc máy bay và 250.000 thước phim Fuji cộng với đồ rửa tráng phim, cùng áo và giầy Levi Strauss, Converse. Theo tờ Quản trị Marketing và Bán hàng, ông thậm chí còn “trao đổi logo để lấy một bể bơi của McDonald”.

Cả về mặt hoạt động lẫn tài chính, Olympic năm 1984 đã trở thành Thế vận hội thành công nhất trong lịch sử. Tôi đã ở trên khán đài vào lúc Ueberroth được giới thiệu. Đó là giây phút duy nhất trong lịch sử thể thao khi 100.000 người đồng loạt tung hô một người đã bán vé cho họ.

Thời gian có lẽ là thứ hàng hóa dễ dàng nhất để trao đổi. Đài phát thanh cũng nổi tiếng là vật trao đổi, luôn luôn “bán ra” thời gian thương mại cho những ai có nhu cầu quảng cáo sản phẩm. Đôi khi đó là những chiếc ghế trống trên máy bay. Đúng là một sự trao đổi tuyệt vời! Đài phát thanh trao đổi những khoảng thời gian trống cho những ghế trống. Đôi bên cùng có lợi. Không bên nào bỏ phí điều gì.

Các công ty đều hiểu việc trao đổi là một hình thức mạng lưới quan hệ có thể giúp bạn có được cái bạn muốn, đổi lấy cái bạn không cần. Và điều đó cũng gần giống việc đạt được một điều gì đó từ hai bàn tay trắng, việc bạn luôn muốn khám phá suốt cả cuộc đời.

Bạn có thấy thuyết phục không? Nếu không, xin hãy đọc tiếp. Biết được thế nào là mạng lưới quan hệ sẽ giúp bạn hiểu được mạng quan hệ sẽ giúp bạn, hoặc không giúp bạn được những gì.

Sau khi đọc xong chương này, nếu bạn không tin bạn cần một mạng lưới, xin hãy vui lòng đọc lại từ đầu.