ĐÃ ĐẾN LÚC CHUẨN BỊ ĐÀO GIẾNG

Chương 5

CHUẨN BỊ ĐỂ CHIẾN THẮNG

Tôi luôn luôn cảm thấy rằng tiêu đề đích thực của mọi cuốn sách tôi đã viết phải là Chuẩn bị để chiến thắng.

Đó cũng chính là ý nghĩa của việc duy trì mạng lưới kết nối cá nhân.

Đó cũng là ý nghĩa của việc bán hàng, đàm phán và quản lý.

Dù vậy, đó không phải là ý nghĩa của marketing.

Marketing chủ yếu hướng vào việc đóng gói bao bì sản phẩm hơn là một mẩu giấy nhỏ in thông tin về thành phần.

Những tựa sách gây thu hút được đặt để tăng doanh số bán hàng hơn là mô tả chính xác nội dung cuốn sách. Hãy cho tôi biết nếu như bạn thấy cuốn Tự đào giếng trước khi chết khát trình bày cách thức sử dụng đũa dò mạch nước ngầm, tôi đảm bảo rằng bạn sẽ được hoàn lại tiền đầy đủ.

Như vậy, bạn đang đọc Tự đào giếng trước khi chết khát chứ không phải Chuẩn bị để chiến thắng, mặc dù ý nghĩa của cả hai tiêu đề giống nhau.

Tôi có thể thay đổi lời chứ không thể thay đổi giai điệu.

Mới đây, tôi có xuất hiện trên truyền hình trong một cuộc tọa đàm bàn tròn ở Chicago được tạp chí Chief Executive tài trợ. Lần đó có 10 người tham gia, tất cả đều là CEO của các công ty có quy mô và tên tuổi lớn hơn công ty của tôi rất nhiều.

Thành thật mà nói, tôi chưa đủ tiêu chuẩn để xuất hiện cùng với các đại gia nói trên, nhưng nhờ có những mối quan hệ cá nhân trong mạng lưới của mình, tôi đã được mời tham dự cuộc tọa đàm này.

Toàn bộ chương trình đã được tổ chức chặt chẽ để rút gọn thời gian trống của các thành viên tham gia. Cụ thể, chương trình có 30 phút dành cho đồ ăn nhẹ và cocktail, 30 phút ăn trưa tại bàn và 30 phút cho phần nội dung chính: tọa đàm về cách mạng công nghệ và cách biến nó thành lợi thế cạnh tranh.

Đó là chương trình mà tạp chí đã sắp xếp.

Chương trình của tôi có khác một chút. Tôi muốn sử dụng cơ hội hiếm có này để làm quen với một hoặc hai người mà tôi hi vọng sau này tôi có thể bán cho họ một vài mẫu bao bì công ty mình sản xuất.

Dĩ nhiên tôi có thể bắt chuyện vào thời gian ăn trưa, nhưng tôi sẽ chỉ nói chuyện được với hai người ngồi kế bên và cả bàn có thể nghe thấy. Còn khi đã bước vào thời gian tham luận, cơ hội cũng không có gì khá khẩm hơn. Chương trình được ghi hình để phát tới 40 triệu khán giả là hành khách đang đi máy bay ở độ cao gần 1000 m.

Như vậy tôi chỉ tận dụng được 30 phút dành cho cocktail. Thách thức ở đây là làm sao có thể đưa cuộc trò chuyện vượt lên khỏi khuôn khổ xã giao thông thường.

Tôi được biết tạp chí có lý lịch của 10 thành viên tham dự cuộc tọa đàm này, vì họ đã yêu cầu tôi gửi bản lý lịch của mình. Tôi gọi điện yêu cầu tạp chí gửi cho mình lý lịch của những thành viên còn lại và họ rất sẵn lòng đáp ứng.

Và bây giờ tôi đã chuẩn bị xong để tiến hành công việc chuẩn bị.

Tôi phát hiện ra rằng một trong số các CEO đó sinh ra ở Virgina, Minesota - quê hương của mẹ tôi. Tuyệt vời. Khi chúng tôi được giới thiệu với nhau, điều đầu tiên tôi làm là hỏi ông ta liệu đã bao giờ được thưởng thức loại soda sôcôla nào ngon như loại của Ben Milavitz - một cửa hàng rất nổi tiếng của Virginia hay chưa.

Ông ta vô cùng ngạc nhiên và ngay lập tức có cảm giác tin tưởng tôi.

Tôi cũng được biết một CEO khác đã tham gia vào cuộc chạy Marathon Hàng hải ở Washington vào năm ngoái. Một người sẽ không viết điều này vào lý lịch của mình nếu không tự hào về nó. Khá tình cờ, một tuần sau buổi tọa đàm này, cuộc chạy lần thứ 100 của cuộc đua Marathon Boston sẽ được tổ chức. Tôi đã nói: “Tôi đánh cược rằng tôi biết ngài sẽ ở đâu thứ Hai tuần sau vào lúc 9 giờ sáng. Đó là Hopkinton, Massachusetts.”

Kết quả? Cũng giống như đối với CEO sinh ra ở Virgina.

“Làm thế nào mà ông biết được điều đó?”

Tôi không hề ngại ngần cho họ biết những “bài tập” tôi đã làm.

Tôi luôn luôn cố gắng hết sức để tìm hiểu về những người mình sẽ gặp và luôn muốn biết về họ nhiều hơn.

Tôi có thể đọc trong mắt họ rằng hành động đó của tôi được trân trọng. Thay vì nửa giờ đồng hồ buồn chán giữa những người xa lạ, giờ đây họ có thể gặp gỡ, kết nối với một người có cùng những mối quan tâm, sở thích và quan trọng là một người họ muốn tiếp tục gặp lại trong tương lai.

Họ được hưởng lợi. Tôi cũng được hưởng lợi. Ngay cả khi tôi không bán cho họ được một mẫu bao bì nào.

Trong lĩnh vực kinh doanh chứng khoán, các nhân viên cũng được yêu cầu phải thực hiện “điều tra đánh giá” với bất kỳ loại sản phẩm nào họ chào bán. Công việc này đòi hỏi phải tìm hiểu về công ty và tình hình tài chính của nó ở mức độ đủ để giới thiệu cho các nhà đầu tư phù hợp. Điều này có nghĩa rằng bạn đừng cố gắng bán các hợp đồng tương lai cho các quả phụ và trẻ mồ côi.

“Điều tra đánh giá” hàm chứa nhiều hơn nội dung của một khái niệm pháp lý. Đó cũng là cách thức kết bạn, tìm kiếm bạn hàng và kết nối những thành viên mới vào mạng lưới của bạn.

Đó là cách sống cho bất kỳ ai muốn thành công trong bất kỳ lĩnh vực nào.

Trước khi bạn gặp những người lạ, trước khi gọi điện, hãy làm “bài tập” đó. Hãy tìm kiếm xung quanh. Xác định nhu cầu và mối quan tâm của họ. Thực hiện kết nối.

Nhân đây, tôi cũng muốn chia sẻ rằng hiện tại tôi đang trao đổi thư từ với một trong những CEO tôi đã gặp. Tôi đã được mời đến ăn trưa ở New York, được mời tham quan nhà máy và tham dự một cuộc chạy cự ly dài.

Chuẩn bị để chiến thắng. Sau đó chuẩn bị để tỏa sáng.