Chương 15

15 HÒN ĐÁ TẢNG CHO MỘT MẠNG LƯỚI BỀN VỮNG

Nếu bạn phải nhấc điện thoại lên gọi cho ai đó vào lúc hai giờ sáng, mà không phải gọi tới bác sĩ, thì khả năng có thể là bạn gọi đến một trong số những người được nói đến trong các lĩnh vực dưới đây.

Đây là lựa chọn của tôi cho 15 ứng cử viên tiềm năng nhất. Nếu tôi nhận được thư từ các độc giả của cuốn sách này, tôi đoán chúng sẽ giống như trong danh sách dưới đây.

“Tại sao ông không đề cập đến người thợ hàn chì?”

“Còn các bác sĩ tâm lý thì sao?”

“Không phải mọi người đều nên biết một thợ điện chuyên nghiệp chứ?”

Đúng, tất cả họ đều có trong danh sách của tôi cho “30 hòn đá tảng của một mạng lưới bền vững”. Hoặc có thể là 50. Hoặc nhiều hơn. Bạn có thể tự giới hạn. Đây chỉ là điểm xuất phát. (Nhưng này, tôi thực sự có thể đưa vào đây tên của một người thợ hàn chì. Bất cứ khi nào trời mưa, tầng hầm của chúng tôi lại ngập.)

1. Nhà môi giới bất động sản

Nếu bạn là một công dân Mỹ bình thường thì trong suốt cuộc đời mình bạn sẽ mua và bán khoảng sáu căn nhà.

Tổng cộng là 12 giao dịch và mỗi lần đó, nếu được thể hiện bằng tiền thì đó là những giao dịch lớn nhất bạn từng tham gia.

Bạn sẽ được lợi nhiều lần nếu có ai đó bên cạnh mình hiểu biết ngành nghề này, thông thạo thị trường bất động sản địa phương và trung thành với bạn cũng như lợi ích của bạn.

Hãy biến một đại lý môi giới bất động sản thành một thành viên quan trọng trong mạng lưới của bạn. Ngày nay, trong phần lớn các bang, các đại lý bất động sản sẽ đồng ý đại diện cho quyền lợi của bạn, dù bạn là người mua hay người bán. Về mặt lịch sử thì không hẳn là như thế. Một đại lý luôn làm việc thay mặt cho người mua, chứ không phải người bán. Bởi vậy, lòng trung thành và nghĩa vụ pháp lý của họ là đại diện cho quyền lợi người bán.

Nhiều người mua nhà không biết điều này và tưởng rằng các đại lý môi giới bất động sản luôn đại diện cho lợi ích của mình. Ở một số bang, có những người mua đã thắng trong các vụ kiện tố cáo các đại lý đã lừa dối họ. Các đại lý ngày nay rất thẳng thắn với người mua và công bố tư cách thực sự của họ ngay từ ban đầu. Hầu hết các bang đều có quy định này.

Nếu bạn là một người mua nhà, hãy coi những gì tôi vừa nói là tín hiệu cảnh báo sớm. Hãy chắc chắn bạn có được đại lý môi giới bất động sản là người cùng hội với mình!

Bạn cần một người có kinh nghiệm, hiểu biết thị trường và có đủ thông tin như đại lý là đại diện cho người bán.

Bạn cần một đại lý bất động sản của mình.

Nếu trước đây bạn từng bán nhà và thấy hài lòng với kết quả giao dịch, hãy đề nghị đại lý bất động sản đã đại diện cho bạn tiếp tục thay mặt bạn trong các giao dịch sau này khi bạn đi mua nhà.

Phí môi giới thường được tính theo phần trăm trên số tiền mua nhà đã trả cho người bán. Nhưng bạn có thể đề nghị để thanh toán qua đại lý. Nếu bạn lo lắng rằng đại lý của bạn có thể thuyết phục bạn mua một ngôi nhà đắt hơn để kiếm phần trăm hoa hồng cao hơn, hãy đề nghị được thanh toán phí dịch vụ cố định.

Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn chưa từng bán nhà trước đây, hoặc bạn đang tìm nhà ở một khu vực mới?

Đó là những gì một mạng lưới có thể làm.

Khi Carol Ann và tôi quyết định mua một căn nhà dành cho các kỳ nghỉ ở Phoenix, chúng tôi là những người hoàn toàn xa lạ với cộng đồng ở đây. Ai đó có thể bán cho chúng tôi một căn nhà “bên bờ biển” ở Grand Canyon và có lẽ giờ này chúng tôi vẫn đang phải đợi để nhìn thấy thủy triều lên. Chúng tôi cần ai đó biết rõ nơi này. Tôi đã sử dụng mạng lưới có được qua Tổ chức Nhà lãnh đạo Trẻ để xin lời khuyên về các đại lý môi giới bất động sản.

Chúng tôi đã cùng đại lý đi xem năm căn nhà và chọn được một căn. Trong vòng 18 tháng đầu tiên sau khi chúng tôi mua ngôi nhà đó, giá trị của nó đã tăng lên 35 %. Thêm vào đó, đại lý này còn tìm cho chúng tôi một ngân hàng và một luật sư chuyên về bất động sản để tiến hành giao dịch. Quan trọng nhất, đại lý đã giới thiệu chúng tôi với mạng lưới của họ trong cộng đồng. Chúng tôi cảm thấy ở đây thoải mái như thể đang ở giữa những bông tuyết của quê nhà Minnesota vậy.

Khi bạn có ý định mua một ngôi nhà mới, bạn cũng cần nghĩ đến những người chuyển nhà. Họ có thể là một công cụ như đại lý bất động sản trong việc giảm những phiền toái - nhưng cũng có thể gây ra cả bực dọc khó lường.

2. Nguồn của những tấm vé khó kiếm

Khách hàng tốt nhất của bạn vừa mới gọi. Đội Bulls đang ở trong thành phố. Tối nay thi đấu. Ông ta cần bốn vé. Ghế ở cạnh sân. Vậy đó, bạn định làm gì?

Nói với ông ta có thể nhờ một ai đó khác được không?

Nói với ông ta bạn không biết làm cách nào để kiếm được vé?

Nói với ông ta bạn sẽ cố gắng. Sau đó bạn đi tới nhà thi đấu trong thời tiết lạnh -3°C, cố gắng tiếp cận với người bán vé và xem vé ông ta bán cho ghế ở đâu, cố gắng quay trở lại với khách hàng của bạn kịp lúc để nói với ông ta những gì bạn đã có thể làm, đấy là nếu bạn đã làm được việc gì đó. (Đây cũng là một lần bạn có thể rời nhà mà không cần mang theo thẻ American Express. Hãy mang tiền mặt. Rất nhiều tiền mặt.)

Nói với ông ta rằng bạn sẽ lo liệu chuyện này, gọi đến đường dây của bạn và thu xếp để những chiếc vé này được chuyển tới chỗ khách hàng của bạn?

Câu trả lời đúng là câu (4), trừ phi bạn đang có kế hoạch nghỉ hưu sớm.

Sự thật là, trên đời không có chuyện các khán đài đều bán hết vé. Tiền bạc sẽ đem lại mật ngọt. Nhưng bạn phải biết hỏi ai.

Tôi luôn tìm được những chiếc vé vào phút cuối cùng trước khi cuộc thi đấu của tất cả mọi nơi từ giải Mỹ mở rộng cho tới Thế vận hội bắt đầu. Và không phải lúc nào cũng phải chịu giá vé chợ đen. Tôi không dựa vào một cá nhân nào mà dựa vào một mạng lưới (lại là từ đó) mà tôi đã xây dựng trong nhiều năm. Họ là ai vậy?

Người phụ trách đối ngoại của sự kiện

Nhà quảng cáo/tài trợ cho sự kiện đó

Các huấn luyện viên/vận động viên/thành viên của đội thi đấu/Chủ tịch câu lạc bộ

Giới truyền thông

Những người môi giới vé (được đăng hàng ngày trên tờ USA Today)

3. Các đại lý du lịch

Với 100 người trên một chiếc máy bay, có 100 cách tính giá vé khác nhau. Làm sao bạn có thể không tìm cho mình một đại lý du lịch biết cách thu xếp trong chuyện này được.

4. Lãnh đạo các tổ chức Thiên chúa giáo/Do Thái/Tin Lành/người Mỹ gốc Phi/nữ quyền…

Ngày nay bạn sẽ dễ lâm vào phiền toái với bất kỳ nhóm người nào đó mà bạn gặp. Nhưng nếu bạn có một đồng minh trong nhóm đó, người này sẽ nói hộ bạn và bạn sẽ có một cơ sở để bảo vệ bản thân mình trước những lời cáo buộc vô lý.

Hãy mua vé tới một bữa tiệc liên hoan hàng năm của một công ty. Chạy một quảng cáo trong chương trình. Tuyển dụng. Giúp đỡ. Hỗ trợ. Nhận ra. Mạng lưới. Mạng lưới. Mạng lưới.

5. Nhân viên các công ty săn đầu người

Đa số mọi người không nói chuyện với các nhân viên của các công ty chuyên săn đầu người trừ khi họ cần tìm một công việc. Đừng gác máy nếu lần tới có một cuộc gọi từ một công ty săn đầu người, cho dù bạn đang hài lòng với công việc hiện tại thế nào chăng nữa. Hãy nói điều gì đó như “Tôi không quá quan tâm, nhưng tôi rất vui vì anh đã gọi. Thực tế, có đôi lúc chúng tôi có thể muốn sử dụng những nhân viên tài năng như các anh để tìm những người đủ phẩm chất. Hãy cho tôi số điện thoại của anh, có thể trong một vài tháng tới, tôi có thể mời anh ăn trưa và trò chuyện để hiểu về nhau hơn.”

Bạn vừa làm gì vậy? Bạn vừa biến cuộc trao đổi thành điều có lợi cho mình. Bạn vừa thể hiện được sự hài lòng với tình trạng hiện tại, vừa giữ được mối dây liên hệ này. Bạn vừa bắt đầu đặt nền móng cho một mối quan hệ đấy.

Nếu bạn đã quá tuyệt vọng trong việc tìm kiếm một công việc mới đến nỗi khi nói chuyện điện thoại với một người lạ ở đầu dây bên kia, bạn thể hiện lòng bất mãn với thực tại và niềm vui sướng nếu có cơ hội được gặp gỡ với nhân viên săn đầu người này thì người đó sẽ nghĩ về bạn theo chiều hướng không tốt - và giá trị của bạn cũng bị giảm xuống tương ứng.

Những chuyên gia săn đầu người thường rất giỏi trong việc đọc ra điều ẩn sau những dòng chữ. Họ biết những câu như “chúng tôi có thể sẽ cần giúp đỡ” chỉ là một cách duy trì mối liên hệ. Nhưng bạn có thể chắc chắn là họ sẽ gọi lại cho bạn và lúc đó việc có gặp họ hay không là tùy bạn. Ít nhất bạn cũng đã biết phải tìm ở đâu một người có thể giúp bạn tìm một công việc mới trước khi bạn thực sự cần nó.

Rồi, thế nếu như chưa có chuyên gia săn đầu người nào gọi đến nhưng bạn lại muốn gặp một ai đó? Hãy gọi cho một người, sử dụng chiến thuật “chúng tôi có thể đang cần giúp đỡ” và bạn đã có một tấm lá chắn rồi, hãy bắt đầu thôi.

Những chuyên gia săn đầu người biết bạn thực sự nghĩ gì, nhưng thế thì sao? Họ không quan tâm. Đây là những mối quan hệ lâu dài và thực sự là một trường hợp của việc phải đào giếng trước khi chết khát. Bởi lẽ bạn không muốn đợi đến khi thực sự phải bước chân ra khỏi cửa công ty mới bắt đầu một mối quan hệ kiểu như thế này.

6. Các nhân viên ngân hàng

Cũng giống như với các chuyên gia săn đầu người vậy, đa phần mọi người không giao thiệp với các nhân viên ngân hàng cho đến khi bị bỏ mặc một mình giữa những vấn đề về tài chính. Và đó là một ý tưởng tồi.

7. Những viên chức địa phương

Trừ phi bạn đang xin Tổng thống lệnh ân xá hoặc muốn được bổ nhiệm làm thẩm phán liên bang, việc bạn quen biết các thành viên trong hội đồng địa phương còn tốt hơn so với việc bạn quen biết Tổng thống.

Những thành viên hội đồng thành phố có thể làm gì cho bạn?

Gần như tất cả mọi thứ: dọn khu phố bị ngập trong tuyết; lấp các hố sâu trên đường; thu dọn rác rưởi; tu sửa vỉa hè; cắt tỉa cành cây; giảm thuế tài sản; thay đổi quy hoạch trong khu vực của bạn; dàn xếp với người hàng xóm hay gây phiền toái; điều tiết lại tình hình các cửa hàng trong khu vực; bắt thú hoang; thông qua các sắc lệnh; kiểm soát chất lượng không khí, nước và tiếng ồn; thi hành luật chống phân biệt đối xử.

Và nhiều việc khác nữa.

Điều họ không thể và sẽ không làm là sắp xếp cho con cái của bạn tham gia vào một băng đảng đường phố để có việc làm thêm trong dịp hè.

Họ rất dễ tiếp cận và dễ hài lòng! Tất cả những gì cần thiết là đầu tư thời gian và một chút tiền bạc. Bạn thử nói chuyện với một Hạ nghị sĩ Mỹ qua điện thoại xem. May lắm thì được một lần trong đời. Thử gọi điện đến công ty cung cấp dịch vụ điện nước tại địa phương xem có nhận được câu trả lời nào mà không phải từ máy trả lời tự động không. Không phải trong cuộc đời này. Bây giờ hãy thử gọi điện cho một thành viên trong hội đồng thành phố. Bạn sẽ có khả năng gặp người đó nội trong ngày làm việc.

Khả năng đó cũng không thay đổi nếu bạn là một người ủng hộ hay nếu bạn đại diện cho một nhóm cử tri tiềm năng, ví dụ như cho những người sống ở khu của bạn hay cho tất cả các công ty ở khu vực kinh doanh của địa phương.

8. Cảnh sát

Không, không phải để thoát được các vé phạt. Chúng rẻ thôi. Nhưng hãy tưởng tượng, bạn đã bao giờ ra khỏi thành phố và để lại căn nhà không có ai chưa? Bạn hẳn là muốn cho xe tuần tra của cảnh sát sẽ thường xuyên đi qua ngôi nhà của bạn. Bạn đã bao giờ cần biết ai là chủ của một biển số xe nào đó chưa? Bạn có bao giờ phải chịu tiếng ồn từ nhà hàng xóm mà bạn không thích phải đối đầu trực tiếp với anh ta? Bạn có muốn biết rõ hơn về những đứa trẻ mà con cái bạn chơi cùng? Bạn sẽ gọi ai đây?

9. Lính cứu hỏa

Bạn muốn chắc chắn những người chịu trách nhiệm bảo vệ ngôi nhà/công ty của bạn biết bạn sống ở đâu và ưu tiên những cuộc gọi khẩn cấp từ khu vực của bạn. Một lời chúc hay món quà nhỏ nhân dịp Giáng Sinh sẽ giúp họ luôn nhớ đến bạn.

10. Những nhân vật nổi tiếng

Tại sao ư? Bởi lẽ bạn có thể mời được nhiều người trong số họ đến cùng chơi một trận đấu gôn bốn người hay đến một sự kiện xã hội nào đó và họ có thể là gia vị vô giá trong các tình huống đàm phán.

Steve Ross (đã quá cố) đã có một cuộc đời nỗ lực phấn đấu từ thân phận một cậu bé nghèo khó ở Brooklyn trong thời Đại suy thoái để trở thành người lãnh đạo của tập đoàn Time Warner. Ông còn là một nhà đàm phán huyền thoại.

Trong cuốn Master of the Game, Connie Bruck kể lại một cuộc đàm phán khó khăn mà Ross phải cạnh tranh với một công ty khác để mua lại Atari. Ross đã điều chuyên cơ của tập đoàn tới San Jose đón những người chủ của Atari đến New York để bàn bạc. Khi lên máy bay, họ thấy Clint Eastwood và bạn của ông khi đó là nữ diễn viên Sondra Locke cũng đang ở đó. Viên phi công rối rít xin lỗi vì chuyện này và giải thích rằng chuyên cơ phải hạ cánh tại một sân bay khác nữa để đưa các ngôi sao này đến một phim trường. Các đối tác đàm phán - vốn đang bị mê hoặc bởi các ngôi sao - không lấy làm phiền hà một chút nào. Thậm chí, cuối cùng họ đã bán Atari cho Ross với những điều kiện nhẹ nhàng hơn rất nhiều so với dự định ban đầu của mình.

Sức hấp dẫn từ vẻ ngoài ngây thơ là một kỹ thuật đàm phán mang thương hiệu Ross. Ông có thể làm những nhân vật nổi tiếng của Hollywood - vào những lúc đang buồn chán - phải kinh ngạc với những hành động gần như ngông cuồng của mình, như điều một chuyên cơ bay xuyên qua nước Mỹ chỉ để đón những chú chó của đạo diễn nổi tiếng Steven Spielberg đến cùng ông chủ đi dạo vào những ngày cuối tuần.

Tôi cũng có câu chuyện của riêng mình với Ross. Lần đó tôi chơi quần vợt với ông ở sân quần vợt John Gardiner tại Phoenix. Có bốn người và chúng tôi xoay vợt để chọn cặp. Ross được ghép cặp với người ông không vừa ý.

“Hai trong ba”, Ross nói, nở nụ cười nổi tiếng của mình.

Làm thế nào để gặp được những người nổi tiếng?

Bạn có biết rằng ở trên đỉnh cao thì rất cô đơn. Nhiều nhân vật nổi tiếng dễ tiếp cận hơn bạn nghĩ.

Mọi người - cả những người nổi tiếng - đều có các luật sư, bác sĩ, nha sĩ, kế toán, họ hàng, nhà hàng ưa thích và những điểm họ thường xuyên lui tới.

Và họ cũng có người đại diện, người xây dựng hình ảnh, các chuyên gia quan hệ công chúng và những người hướng dẫn.

Sử dụng cách thức Sáu cấp độ phân cách, hãy trở nên thân thiện với người có quen biết nhân vật bạn muốn gặp. Sau đó hãy nhờ người này sắp xếp cho bạn một buổi gặp gỡ, hay ít nhất là thay mặt cho bạn gọi một cuộc điện thoại. Nếu tôi nhận được một cuộc gọi từ ai đó nói: “Joe Blow bảo tôi gọi,” nhưng Joe không gọi cho tôi trước đó, tôi biết rằng người này không hề quan trọng như vậy với người bạn cũ Joe của mình. Kết quả là, người đó không trở thành một ưu tiên với tôi.

Tôi gặp những nhân vật nổi tiếng lần đầu tiên trong thời gian chơi gôn. Khi chơi gôn ở đại học, tôi rất thích được xem những tay gôn nhà nghề thi đấu và luôn ở trong đám đông theo dõi mỗi khi có một giải đấu nào được tổ chức trong thành phố. Nếu tôi không có được người ủng hộ, một vài người có máu mặt ở câu lạc bộ thể thao địa phương hay một tay gôn nào khác giới thiệu, tôi sẽ đứng ở đó, đợi đến thời điểm thích hợp để bước tới trước mặt một tay gôn chuyên nghiệp mà tôi thích và nói tôi vui mừng được gặp anh ta như thế nào. Nếu tôi có cơ hội được nói đủ lâu, tôi thường chỉ nói vài câu một cách mạch lạc về trận đấu vừa rồi và những gì tôi biết về thành tích của tay gôn này. Một hay hai lần gì đó tôi cũng kết nối được thành công và rốt cuộc đã tạo dựng được một tình bạn khá thân mật.

Đó, cần phải tự tin và mạnh dạn, nhưng nếu bạn làm bài tập - tức là, nếu bạn tìm hiểu vài điều về người mình muốn gặp và những mối quan tâm của người đó - bạn sẽ có nhiều cơ may để tạo dựng được một mối quan hệ bạn bè tốt đẹp.

11. Bác sĩ thú y

Vật nuôi không gắn trực tiếp với sự sống còn của người chủ. Nhưng bất kỳ ai đã từng mất con vật cưng của mình chỉ vì chúng không được cứu chữa tốt sẽ cảm thấy gần như vậy đấy.

12. Luật sư về ly dị

Tại không phải là luật sư bào chữa cho các hành vi phạm tội? Không khó khăn để bạn có thể tìm ra những ngôi sao trong lĩnh vực đó, vì tên của họ xuất hiện trên các tờ báo với tần suất rất lớn. Bên cạnh đó, rất hiếm khi bạn cần đến những người này.

Mặt khác, nhớ đến quy tắc “50 - 50”: 50% các cuộc hôn nhân kết thúc bằng ly dị và 50% tài sản của bạn có thể bị đặt lên bàn phân xử.

Hãy nhớ lại một lẽ thông thường: Khoản đầu tư đơn lẻ lớn nhất trong đời chính là ngôi nhà của bạn. Không, khi bạn ly dị thì không phải như vậy. Khi đó sẽ là tờ giấy có tên Quyết định Chính thức.

Có điểm gì chung giữa luật sư bào chữa tội phạm và luật sư chuyên về các vụ ly dị. Không giống như các luật sư khác, khi bạn cần một người trong số này có nghĩa là bạn thực sự cần họ. Ngay lúc đó. Liệu có ý nghĩa không nếu phó mặc cuộc đời của bạn cho một cái tên nào đó được chọn từ danh bạ điện thoại.

Không. Bởi vậy đó là lý do bạn nên tìm một luật sư có năng lực trong lĩnh vực này trước khi phải đăng ký thuê một căn nhà giá rẻ của Hội Thanh niên Thiên chúa giáo.

13. Thợ sửa xe ôtô

Một người thợ sửa xe ôtô giỏi và trung thực đáng giá bằng số vàng cân nặng như trọng lượng của anh ta bởi lẽ một người thợ sửa xe tồi và dối trá sẽ khiến bạn mất số vàng cân nặng như trọng lượng của anh ta.

14. Mối quan hệ với giới truyền thông

Tin tôi đi, đây là lời con trai của một phóng viên, ngay cả khi bạn sử dụng mối quan hệ này chỉ một lần trong đời, nó có thể giúp bạn tránh được vô số phiền toái.

Đây là một kịch bản: Một phóng viên bất ngờ gọi điện cho bạn và chất vấn bạn về một vài tin đồn rất tiêu cực - những điều bạn không hề muốn thấy trên bản tin lúc 10 giờ tối. Liệu mối quen biết của bạn trong giới truyền thông sẽ giúp bạn thoát khỏi tình huống khó xử này? Có thể là không. Các ông hoàng và Tổng thống còn phải xem và đọc những điều như vậy về chính họ, bởi vậy bạn sẽ không thoát khỏi tình huống này mà hoàn toàn lành lặn đâu.

Nhưng mối quen biết đó có thể là cơ may duy nhất của bạn để có thể biên tập lại câu chuyện vừa rồi. Những chuyên gia quan hệ công chúng có thể giúp được bạn trong chuyện này. Đây là nghề kiếm sống của họ mà.

Tuy nhiên, cái bạn thực sự cần là một tay trong có thể hỗ trợ tích cực cho bạn. Một nhiệm vụ khó khăn, nhưng là một sự bổ sung hoàn hảo vào bất kỳ mạng lưới nào.

Bạn có thể kết nạp những người này vào mạng lưới của mình bằng cách nào? Hãy là một nguồn tin đáng tin cậy. Cho họ biết những gì họ cần và rồi họ có thể - có thể - sẽ làm những gì bạn cần.

15. Người bạn thân

Quan trọng nhất trong tất cả. Người duy nhất trên thế giới mà bạn có thể thổ lộ bất cứ điều gì.