Chương 61

KHU VƯỜN NỞ HOA QUANH NĂM

Woody Allen nói rằng mới chỉ có 80% cuộc sống hiện ra. Đừng bỏ qua 20% còn lại.

Đó là khi bạn muốn 20% thành viên còn lại hiện ra.

Đó là khi bạn muốn những người còn lại hiện ra.

Mọi diễn viên hay cầu thủ dự bị đều biết anh ta chỉ cần chờ một mắt cá chân của ai đó bị chấn thương là có thể ra sân thi đấu ngay.

Bạn có thể và nên lập ra những cách thức để khám phá được giá trị mạng lưới của mình.

1. Các sự kiện

Tôi luôn luôn thích các sự kiện có thể mang mạng lưới đến nhà của bạn trong một không khí giao lưu thoải mái.

Hội Phúc âm Billy Graham thường tổ chức những bữa tiệc ăn trưa hàng năm cho các nhà cung cấp. Đó là một sự kiện nồng ấm, thoải mái và luôn luôn có những diễn giả hàng đầu đem đến những thông điệp đầy cảm hứng.

Trong khán phòng, ở các bàn là những nhà cung cấp có chung sợi dây liên kết với Billy Graham - họ đều bán hàng và cung cấp dịch vụ cho tổ chức của ông. Họ cũng đều phải làm việc với quản lý bộ phận thu mua và qua được máy nghiền của những nhà thầu cạnh tranh khác. Và giờ đây, họ được nghe lời cảm ơn khi khách hàng của họ mời họ bữa ăn trưa. Khỏi phải nói, mọi người trong căn phòng đều tràn ngập cảm giác vui sướng mãn nguyện. Và cơ hội để các bên tiếp tục hợp tác với nhau cũng đã được khẳng định.

Bữa tiệc hàng năm của công ty bạn được tổ chức có thể để chúc mừng ngày kỷ niệm của công ty, hay kỷ niệm lần thứ 52 chiến thắng của St. Louis Browns tại giải bóng chày quốc gia, hay bất kỳ điều gì làm bạn thích thú. Điều quan trọng là bạn tập hợp được ở đó một nhóm người bạn muốn giữ liên lạc, khen thưởng, tuyên dương, hay đơn giản là cùng vui vẻ bên nhau.

Frank là chủ một công ty chuyên về mạ kim loại ở thành phố East Coast. Có ít nhất 12 công ty tương tự ở vùng này. Kinh doanh ở đây thực sự là một cuộc đấu tranh sinh tồn cho đến khoảng 10 năm trước đây, khi Frank quyết định mở rộng và hiện đại hóa hoạt động kinh doanh của mình. Hiện nay nhà máy của anh đã có thể hoạt động gần với mức công suất thiết kế.

Khách hàng của Frank phần lớn đến từ các cơ sở làm nhãn sản phẩm bằng kim loại. Họ đến rồi đi. Đôi lúc có những vấn đề liên quan đến quản lý chất lượng. Đôi khi các khách hàng của Frank lại bị mất đi khách hàng của họ, những người đặt hàng phần sản phẩm mà Frank mạ. Đôi khi vấn đề lại nằm ở giá cả, khi một doanh nghiệp mới gia nhập và cố gắng giành lấy thị phần bằng cách giảm giá quá mức.

Truyền thống của công ty Frank là tổ chức một chuyến đi dã ngoại cho các khách hàng của mình cùng gia đình họ từ khi anh nâng cấp cơ sở của mình. Đó luôn luôn là phần hay nhất của “mùa lễ hội” trong ngành kinh doanh mạ kim loại.

Frank kiểm soát từng xu một khi ở nhà máy, nhưng đối với buổi tiệc hàng năm này, anh không hề bủn xỉn trong chuyện chi tiêu.

Anh cho dựng những chiếc lều, đặt những món ăn tuyệt vời và sau khi mọi người đã no nê, sẽ có những chiếc xe buýt đến đón tất cả đi chơi các trò chơi.

Danh sách khách mời bao gồm tất cả mọi khách hàng, cả quá khứ lẫn hiện tại, cả những người thuê anh mạ kền chỉ một đồng xu mà thôi.

Nhiều khách hàng cũ không còn làm ăn với anh từ nhiều năm đã ngạc nhiên khi nhận được giấy mời. Nhưng khi họ đến đó, Frank đón chào họ như các khách hàng đã đặt mua hàng đến hết vậy.

“Tôi rất cảm kích với việc hai chúng ta từng có cơ hội hợp tác làm ăn với nhau trong quá khứ và đây đơn giản là một lời cám ơn,” anh nói với họ như vậy, bất kể mối quan hệ giữa hai bên đã kết thúc trong tốt đẹp hay tồi tệ thế nào.

Frank có một quy tắc là không ai nói chuyện công việc trong những buổi đi chơi như thế, nhưng anh luôn đảm bảo việc gặp được từng người có mặt. Frank đã kể cho tôi nhiều câu chuyện về việc không ít khách hàng cũ đã trở lại với công ty của anh sau nhiều năm mất liên hệ, mọi chuyện cũ được bỏ qua.

Frank đã trải qua những việc như thế này đủ lâu để biết luôn có một một ngày khác, một công việc khác và - nếu anh giữ được liên lạc - một mạng lưới khác của các khách hàng cũ.

Chơi gôn là một trong những sự kiện phổ biến nhất. Điều cần nhớ là mạng lưới của bạn được hình thành từ ba loại tay gôn dưới đây:

A. Những tay gôn giỏi

B. Những tay gôn kém

C. Những người không biết chơi gôn

Khá dễ dàng để có được một hình thức làm thỏa mãn các tay gôn loại A. Tuy nhiên B và C cũng là thành viên trong mạng lưới của bạn. Tôi đã tham dự rất nhiều buổi chơi gôn, một mặt là trải nghiệm vui vẻ đối với những tay gôn giỏi nhưng mặt khác lại là một buổi đi chơi kéo dài lê thê đối với những người khác. Hãy lên kế hoạch cho buổi đi chơi đó sao cho ai cũng có một việc gì đó để làm - gôn, quần vợt, bơi lội, bài poker, bài bridge, thậm chí chỉ là ngồi tán gẫu quanh quầy bar. Bạn phải nhớ nhắc người pha rượu luôn để ý không để vị khách nào bị khát. Những sự kiện như thế này nên là một buổi chiều vui vẻ, chứ không phải một cuộc tranh tài căng thẳng.

Hãy để ý đến từng chi tiết. Đừng phó mặc chuyện tụ họp thành các nhóm bốn người tuỳ vào may rủi. Cũng phải chú ý đến cách sắp xếp chỗ ngồi tại bữa ăn tối, nếu có. Nếu khách hàng tốt nhất của bạn ngồi giữa những người nói vài câu chuyện vớ vẩn trong bữa ăn thì thật tệ, nhưng dù sao điều này cũng chỉ kéo dài một tiếng đồng hồ. Nhưng nếu người đó lại phải chịu đựng tình cảnh tương tự trong suốt 18 lỗ gôn, thì thời gian thật là vô tận.

2. Các món quà

Có ba nguyên tắc: sáng tạo, mang tính cá nhân và bất ngờ.

Conrad Hilton - người lập nên chuỗi khách sạn Hilton nổi tiếng - là bậc thầy trong việc xử sự với mọi người - và học hỏi từ những sai lầm của chính mình. Trong cuốn sách Be My Guest, ông đã kể lại một câu chuyện xảy ra lúc ông mới bắt đầu sự nghiệp. Lần đó ông ký được một hợp đồng lớn, thu được nhiều lợi nhuận và nhờ thế đã mua tặng mẹ mình một một chuỗi hạt kim cương.

Chuỗi hạt đó rất đắt giá và quá lấp lánh, không phù hợp với tuổi tác và phong cách thanh lịch của bà. Khi được con trai đeo tặng chuỗi hạt đó, bà đã bật khóc rời khỏi phòng. Sau đó, khi đã bớt xúc động, bà nói rằng đó là một món quà tuyệt vời nhưng quá “nổi bật” để bà có thể thực sự đeo.

Hilton viết:

Từ lúc đó, tôi bắt đầu thu thập và giữ lại những món quà nhỏ có thể giúp tôi trở thành một người biết cách tặng quà hơn, cả trong phạm vi cá nhân và công việc… Vài năm sau đó, Gertrude Lawrence đến nghỉ ở khách sạn chúng tôi tại Los Angeles. Tôi tình cờ nghe được cô ấy nói với bạn của mình ở một buổi tiệc rằng những bông hồng trắng cài trên áo của người bạn đó chính là loài hoa cô ấy yêu thích.

Và món quà đó (đóa hoa cài áo), có tính chất chu đáo hơn là đắt tiền - đã tạo một ấn tượng ấm áp đến nỗi cô ấy khuyên một người bạn của mình là Noel Coward nghỉ lại ở chính khách sạn đó sau này.

Trong những năm tôi bắt đầu sự nghiệp của mình bằng công việc lau dọn ở "mỏ vàng" của Charlie Ward, món quà hay được mọi người chọn gửi là các cuốn lịch. Một doanh nghiệp nhỏ nhận được số lịch nhiều hơn ba lần số bức tường mà họ có để treo chúng.

Đa số bị vứt đi. Những cái được giữ lại có lẽ là những tờ lịch in hình các cô gái ăn mặc mát mẻ, nhưng bạn chỉ nhìn thấy chúng được treo cạnh những hộp mỡ ở phía sau các cửa hiệu sửa xe thôi.

Hàng triệu công ty vẫn đang gửi thư và tài liệu quảng cáo, nhưng bao nhiêu trong số chúng có giá trị thực sự đối với người nhận.

Bạn có một cốc cà phê. Bạn có một chiếc áo phông. Bạn có cái chặn giấy. Hoặc có thể bạn có 10 cái.

Cần có một chút sáng tạo để vượt lên trên sự lộn xộn này. Một tấm thiếp cảm ơn vì tình bạn và sự lui tới của họ, đi kèm là một mẫu sản phẩm của bạn thì sao? Ví dụ, một nhà xuất bản có thể gửi tặng một cuốn sách ảnh, một nhà máy rượu có thể gửi đến một chai rượu vang và tôi biết một công ty taxi đã gửi đến một tập phiếu giảm giá. Bạn là một kế toán viên? Hãy gửi một chiếc bút có tên công ty mình - dùng để đánh dấu các khoản khấu trừ thuế. Một nhân viên môi giới chứng khoán? Gửi một chiếc cặp bằng da để nhắc mọi người nhớ về danh mục đầu tư.

Họ sẽ không bao giờ nhớ điều gì được gói bên trong chiếc phong bì trắng bình thường. Tôi biết vậy. Hãy làm nó trở nên đáng nhớ.

3. Các bản tin

Mới đây tôi đi khám mắt. Bệnh chẳng nghiêm trọng gì. Nhưng điều tiếp theo thì bạn nên biết: người bác sĩ đó đã gửi cho tôi một bản tin của phòng khám. Trong đó có kể về những phương pháp điều trị mới, các khóa đào tạo tiên tiến, những thay đổi liên quan đến bảo hiểm y tế. Thậm chí có cả một mục có nội dung khởi động một chương trình quyên góp kính cho các nước Thế giới thứ ba.

Trong mỗi số ra, bản tin này lại tập trung nói về một bác sĩ trong phòng khám. Bài viết kể về trình độ chuyên môn, sự rèn luyện và một chút về cuộc sống cá nhân, sở thích của vị bác sĩ này. Và luôn đi kèm một bức ảnh lớn với nụ cười rất đẹp.

Có gì quan trọng trong tất cả những điều đó? Trừ khi tôi bắt đầu xem bản tin này, tôi sẽ không khám mắt thường xuyên nữa. Tôi sẽ rất hạnh phúc được bỏ cặp kính của mình xuống, nhưng tôi đã làm điều đó nhiều năm rồi.

Sau đó tôi nhận ra: “Harvey, cái này không phải cho mình, nó còn cho cả các nhân viên nữa. Người bác sĩ chủ phòng khám đang xây dựng mạng lưới quan hệ với các cộng sự và với khách hàng nữa.”

Tôi xem kĩ hơn một chút. Cùng với bản đồ chỉ dẫn đến địa điểm của phòng khám, số điện thoại khẩn cấp, còn có một mục giống như là lịch hàng tháng vậy. “12 tháng Năm, sinh nhật Sara Carney.” “18 tháng Năm, lễ kỷ niệm 30 năm ngày cưới của Louise và Jake Austin.” “25 tháng Năm, kỷ niệm 10 năm làm việc của Andy Farmer tại phòng khám.” “Tất cả các thứ Sáu: không phải mặc đồng phục.” Và tương tự như vậy.

Tất nhiên, đây là phiên bản những năm 90 của các ấn phẩm tự phát hành của các tổ chức kinh doanh. Mục đích: bên cạnh việc cung cấp thông tin tới khách hàng còn nhằm nâng cao tinh thần cho nhân viên.

Các bạn có thường thấy tên của mình xuất hiện trên báo chí không? Thật tuyệt khi có ai đó viết về chúng ta và ca ngợi những thành tích chuyên môn chúng ta đã đạt được. Đó là điều có thể chỉ cho con cái mình thấy và gửi cho bạn bè.

Nó giống như những ngày được ăn mặc tự do vậy. Đó là điều khiến chúng ta nhỏ những giọt nước mắt của mình cho vị bác sĩ già đáng kính, dù ông ấy chưa bao giờ tăng lương cho chúng ta cả.

Bác sĩ không phải là những người duy nhất sử dụng các bản tin. Đây là phương sách của rất nhiều công ty và ngành nghề. Một số mua các bản tin như vậy từ các dịch vụ và in tên họ lên trên tiêu đề, với những khoảng trống đủ để điền các thông tin về công ty đó. Bạn luôn có thể nói rằng ông bạn Joe đáng kính - một kế toán viên - đã không tự mình viết ra các thỏa thuận mẫu cho kế hoạch đầu tư tiền lương, nhưng thế thì đã sao nào? Đó là thông tin bạn cần.

Một điều tốt về hình thức sử dụng các bản tin này là nó làm được cả hai nhiệm vụ trong khi chỉ đòi hỏi một khoản chi phí khá khiêm tốn.

Các chính trị gia đã sử dụng các bản tin này nhiều năm rồi, bởi vậy chúng chắc chắn có tác dụng. Tất nhiên, không giống như những bản tin tôi và bạn gửi đi, họ không phải trả tiền chuyển thư. Chúng ta thì có.

Đừng lo rằng các khách hàng của bạn đang không được chăm sóc đúng mức. Nếu bạn không quan tâm đến họ, bạn có thể đánh cược rằng các đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm như vậy.