Chương 62

MỘT VÀI NGÓN NGHỀ (Phần 1)

Bob Westenberg - một người bạn cũ của tôi hiện sống ở Sedona, Arizona, có lần kể với tôi về chuyện làm thế nào để tạo cho các khách hàng của anh là các doanh nghiệp nhỏ có cảm giác mình được trân trọng. Mỗi năm, anh lại gửi một bức thư cảm ơn tới từng người đã đăng quảng cáo trên các ấn phẩm anh xuất bản, nhiều người trong số họ sống cách Arizona khá xa.

Anh viết một bức thư nói rằng anh rất tiếc vì giá vé máy bay quá cao đã ngăn trở anh không thể đến chỗ họ và mời họ đi ăn tối. Thay vì có thể cảm ơn họ trực tiếp, anh gửi tới một phiếu ăn tối có ghi “người giữ phiếu này được hưởng hai bữa tối miến phí kèm đồ uống tại bất kỳ nhà hàng nào và hóa đơn sẽ được gửi cho tôi.” Chỉ có một điều kiện.

“Mọi người phải hướng về Sedona và nâng cốc chúc mừng tôi.”

Sau này, Bob đã bán công ty của mình cho một hãng lớn ở New York. Anh ở lại đó một thời gian để bàn giao và hướng dẫn cho những người mới sẽ thay anh điều hành nó. Khi anh kể về kỹ thuật đơn giản này, “tôi đã bị ngắt lời bởi một chàng trai trẻ với nụ cười tự mãn, anh ta nói với tôi: “Chúng tôi không làm và cũng không phải làm những việc đó.”

Và cũng không lạ gì, ba năm rưỡi sau đó, họ không phải làm như vậy, bởi công ty đó đã đóng cửa. Họ thậm chí không thể bán nó mà chỉ có thể đóng cửa mà thôi.

Dù sao Bob cũng có một kết quả tốt đẹp. Anh đã nhận được phần công sức của mình và số tiền bán công ty sau đó.

Mới đây, tôi có đọc về một doanh nhân ở địa phương mình - Mark Wavinak - người khởi dựng cửa hàng Scoops Ice Cream & More. Giống như Bob Westenberg, anh không có hàng tỷ đôla ngân sách chi cho quan hệ khách hàng, nhưng lại có óc sáng tạo.

Anh viết thư cho 125 ngôi sao điện ảnh và nhân vật chính trị có tiếng và mời họ tham dự lễ khai trương cửa hàng của mình. Anh trình bày mình không thể trả nhiều tiền cho họ, nhưng anh rất vui được mời họ một cốc kem miễn phí hoặc “… chúng ta có thể đàm phán” về mức phí hiện diện.

Những bức ảnh có chữ ký của David Letterman, Frank Sinatra, Paul Newman, Clint Eastwood, Robert De Niro và Whoopi Goldberg cũng như nhiều người khác nữa được gửi đến. Bill Clinton - vốn rất hay tham dự các sự kiện - đã gửi một bức thư trong đó bày tỏ sự tiếc nuối khi không thể tham dự lễ khai trương nhưng vẫn luôn muốn được “báo tin về bất kỳ sự kiện nào như vậy của Scoops trong tương lai”.

Hương vị mới? Giá đặc biệt? Ảnh của 37 nhân vật nổi tiếng hiện đang được treo trang trọng trên “Bức tường danh vọng của Scoops”. Một sự bổ sung vĩnh cửu cho trang trí của cửa hàng mà chẳng tốn chi phí gì hơn là một vài chiếc tem, đó là còn chưa nói đến sự chú ý của công chúng mà anh đã giành được khi các báo chí địa phương viết về “cách mở đầu cuộc chơi” này.

Ted Hall - một người bán xe ôtô - gần đây chuyển tới đại lý xe ở ngoại ô Twin Cities. Anh không phải là người bán hàng đầu tiên gửi thư cho các khách hàng thông báo về việc chuyển chỗ làm của mình, nhưng là người đầu tiên tôi biết đã gửi theo một gói hạt giống hoa. Và nhờ thế, chúng trở thành thông điệp Đừng-Quên-Tôi.

Trong việc xây dựng mạng lưới quan hệ, bạn không nhất thiết phải huy động vốn từ ngân khố quốc gia để có thể khai thác được vàng.