PHẦN 5. THỦ THUẬT TẠO SỰ TƯƠNG ĐỒNG

Nếu bạn chăm chú nhìn vào đàn chim đang bay, bạn sẽ thấy những con chim sẻ bay cạnh nhau, những con chim nhạn bay cùng đồng loại của chúng, và những con chim hoàng yến sẽ bay trong một nhóm. Tóm lại, những con chim cùng loài sẽ bay cùng nhau.

May mắn thay, loài người thông minh hơn loài chim. Ít nhất ở một khía cạnh nào đó hiểu biết có thể giúp chúng ta vượt qua được những thành kiến. Những con người thực sự thông minh sẽ làm việc, chơi và nghỉ ngơi cùng nhau. Liệu điều đó có hàm ý rằng họ rất thoải mái khi ở bên nhau? Chúng tôi muốn tạo ra một nền tảng vững chắc trong đó đảm bảo rằng tất cả mọi người đều hoàn toàn cảm thấy thoải mái khi kinh doanh hay vui chơi cùng chúng ta.

Có một điều đã được chứng minh: đó là người ta thường có xu hướng ngả theo những ai mà họ cảm thấy người đó tương đồng với họ. Chúng ta sẽ cảm thấy rất thoải mái trước người mà chúng ta tin là giống chúng ta. Chúng ta sẽ thấy thoải mái nhất khi hợp tác và làm bạn với những người mà giữa họ và chúng ta có chung những giá trị và niềm tin trong cuộc sống. Để làm được điều đó, tôi xin đưa ra 6 thủ thuật để tạo ra cảm giác tương đồng với bất kì ai mà bạn muốn.

Cùng với việc tạo ra một mối quan hệ khăng khít hơn với những khách hàng, những người bạn, các cộng sự, sử dụng thủ thuật sau đây còn giúp bạn tăng cường hiểu biết và có được một sự đồng cảm tốt hơn với tất cả mọi người, không kể chủng tộc hay tầng lớp xã hội. Nó cũng mở ra những cánh cửa mới cho bạn.

44. Trở thành người cùng “tầng lớp”

Những người thuộc các châu lục khác nhau có cách đi lại khác nhau. Ví dụ như, người phương Tây thường đứng cách xa nhau một khoảng. Người phương Đông, trên xe điện ngầm hay trên xe buýt đông đúc, thường đứng sát nhau. Những người Mỹ gốc Á luôn bước từ tốn còn người Mỹ gốc Italia luôn bước những bước chắc nặng.

Khi uống trà, giới thượng lưu thường chậm rãi và trang nhã ngồi xuống ghế salông. Khi những quý bà nâng cốc trà, một tay họ sẽ cầm lấy cái đĩa, một tay giữ cốc, ngón út nhẹ nhàng cong lên. Những người bình thường, dân dã sẽ ngồi ngay xuống ghế salông và cầm lấy cái cốc bằng cả hai tay.

Ai đúng? Ai sai? Không ai đúng mà cũng chẳng ai sai. Tuy nhiên những người giao tiếp đỉnh cao sẽ biết khi kinh doanh với những người thuộc tầng lớp nào, họ nên hành động giống như đối tác của mình. Mọi người sẽ cảm thấy thoải mái khi xung quanh những người có cử chỉ điệu bộ giống họ.

Tôi có một người bạn tên là Genie đã đi khắp nước Mỹ và đưa ra một hội thảo ấn tượng mang tên “Làm thế nào để kết hôn với những người giàu có”. Genie đã từng đến sòng bạc Las Vegas. Một phóng viên truyền hình hỏi liệu cô có thể nói ai là người giàu thực sự trong số những người đang chơi kia.

“Tất nhiên”, Genie trả lời

“Được rồi,” người phóng viên thách thức. “Ai là người giàu nhất trong căn phòng này?” Ở bàn đối diện là ba người đàn ông trong bộ véttông, áo sơ mi hàng hiệu và đang nhấm nháp rượu Scotch (loại rượu Laphroaig hảo hạng từ đảo Islay thuộc Scotland). Người phóng viên trong thâm tâm khẳng định Genie sẽ chọn một trong ba người này.

Thay vào đó, với sự tinh tế của mình, đôi mắt của Genie đảo quanh phòng. Giống như bản năng, cô ấy chỉ người có móng tay dài sơn màu đỏ mặc quần bò đứng ở góc bàn. Cô nói khẽ: “Anh ta rất giàu”.

Kinh ngạc, người phóng viên hỏi Genie, “Làm thế nào mà cô có thể nói như vậy?”

“Gã đi đứng giống như một người rất giàu” Genie nói, “hãy nhìn” cô ấy tiếp tục giải thích “Có những người di chuyển giống như giàu từ lâu. Có người di chuyển giống người mới phất và có những người di chuyển giống như không có tiền.” Genie có thể nói người trong góc đó rõ ràng là đang ngồi trên một đống vàng lớn và tất cả thể hiện ở cách anh ta đi đứng.

Thủ thuật #44: Hãy là một bản sao

Hãy nhìn mọi người. Nhìn cách họ di chuyển. Bước nhỏ? Bước lớn? Nhanh? Chậm? Giật cục? Đều? Già? Trẻ?

Hãy coi người mà bạn đang nói chuyện như một người hướng dẫn nhảy. Anh ta là một người nhảy nhạc Jazz chăng? Cô ấy là một người múa balê chăng? Hãy nhìn cơ thể họ, sau đó bắt chước cách di chuyển của họ. Điều đó sẽ làm cho đối tượng giao tiếp trong thâm tâm luôn cảm thấy thoải mái thực sự khi tiếp xúc với bạn.

Hãy là hình ảnh phản chiếu sản phẩm của bạn

Nếu bạn là người bán hàng, bạn không chỉ là bản sao những khách hàng của mình mà còn là bản sao sản phẩm của bạn nữa. Tôi sống ở khu Soho, nội thành New York, nơi có vài toà nhà nằm trên con phố Canal nổi tiếng lộn xộn. Thường thường, nắm chặt ví và lách qua những đám đông trên phố, tôi sẽ gặp phải một tay móc túi bỗng dưng trở thành một người bán hàng. Hắn lén lút nhìn quanh và xoè chiếc khăn tay cáu bẩn về phía tôi trong đó có một đồ nữ trang nào đó. “Này, muốn mua sợi chuỗi cửa hàng vàng này không?” Chỉ riêng thái độ lấm lét, nhớn nhác của tên trộm thôi cũng có thể khiến hắn bị để ý.

Tiến thêm một quãng nữa, bạn sẽ tìm thấy những cửa hiệu trang sức của Tiffany thời thượng và đắt tiền. Đôi khi, tôi tưởng tượng là mình có đủ tiền mua một vài thứ trong đó. Tôi tưởng tượng một trong những người bán hàng chuyên nghiệp đứng sau quầy kính nói với tôi “Quý cô có muốn xem một viên kim cương không?”

Không có từ “bán” ở đó!

Hãy ghép tính cách của bạn sao cho phù hợp với mặt hàng bạn kinh doanh. Bạn bán những quần áo làm thủ công? Cần một chút lịch thiệp. Bán quần bò? Cần một chút tinh nghịch. Bán đồ thấm mồ hôi? Cần một chút thể thao. Và tương tự với bất kì thứ gì bạn bán. Hãy nhớ, bạn cũng sẽ nằm trong cảm nhận của người mua. Vì vậy bạn hãy là một phần sản phẩm mà khách hàng định mua.

45. Cách để trở nên thân thuộc

Liệu bạn đã bao giờ tiếp xúc với một người xa lạ, và chỉ một thoáng sau bạn đã tự nhủ “Người này với mình có những ý nghĩ thật giống nhau! Hẳn có chung một “tần sóng”. Đó là cảm giác thật lạ lùng, gần như là một tình yêu sét đánh.

Những người yêu nhau gọi đó là “sét đánh”. Những người bạn mới thì nói đó là “tương phùng”. Nó giống như một cảm giác thật kì diệu, cảm giác bỗng nhiên thấy nồng ấm, gần gũi, gắn bó lạ lùng như thể “Chúng ta đã từng là những người bạn của nhau”.

Để có thể bước ngay vào “tần sóng” của một ai đó không hề khó. Ngôn ngữ là cách giúp bạn nhanh chóng nhận được sự tương hợp với bất kì ai mà bạn gặp. Nếu bạn đứng trên một đỉnh núi và hô to “xin chào”, tiếng vang sẽ vọng lại. Tôi gọi đó là thủ thuật “tiếng vọng” bởi vì giống như tiếng vọng trên núi, bạn sẽ gợi lại cho đối tượng giao tiếp của mình chính xác những từ mà họ đã dùng.

Ở nhiều nước châu Âu, bạn sẽ nghe thấy năm, mười hoặc thậm chí nhiều hơn các giọng điệu ngôn ngữ khác nhau trong cùng một hệ thống ngôn ngữ. Ở Mỹ cũng có tiếng địa phương nhưng chúng ta ít nhận thấy điều đó. Trên thực tế, chúng ta có hàng nghìn từ khác nhau, nó phụ thuộc vào từng vùng, vào công việc, vào sở thích và vào cách mà chúng ta được nuôi dạy.

Những thành viên trong cùng một gia đình thường nói ngôn ngữ giống nhau. Những người bạn sẽ sử dụng những từ giống nhau, và những đồng nghiệp trong cùng một công ty hay những thành viên trong cùng một câu lạc bộ cũng có cách nói giống nhau. Mỗi người bạn gặp đều có ngôn ngữ riêng của họ mà theo tiềm thức là để phân biệt họ với những người thuộc hệ ngôn ngữ khác. Từ ngữ thường đa dạng theo từng vùng, theo từng ngành, thậm chí là theo từng nhà.

Kiểu ngôn ngữ chỉ ra rằng “chúng ta có chung tần số”

Khi bạn muốn cho ai cảm giác là bạn và họ giống nhau, hãy sử dụng ngôn ngữ của họ chứ không phải ngôn ngữ của bạn. Giả sử bạn đang bán xe hơi cho một người mẹ trẻ mà theo cô ấy, vấn đề cô quan tâm nhất là an toàn vì cô có một đứa con nhỏ mới chập chững tập đi. Khi giải thích về các đặc tính an toàn của xe hơi, hãy sử dụng từ cô ấy dùng. Đừng sử dụng bất kì từ nào mà bạn vẫn dùng để tả trẻ con. Đừng nói “cái khoá bảo vệ trẻ” mà bạn vẫn thường sử dụng trong bán hàng, thậm chí bạn có thể gọi đó là “khoá bảo vệ trẻ chập chững tập đi”. Khi người mẹ nghe thấy từ “trẻ chập chững tập đi” từ bạn, cô ấy sẽ có cảm giác bạn như một người thân bởi vì đó là từ mà những người thân vẫn thường dùng để gọi đứa con yêu của cô ấy. Nếu như khách hành của bạn nói “đứa trẻ” hay “con nhỏ” thì tốt nhất hãy lặp lại từ họ đã sử dụng.

Trong các bữa tiệc

Một bữa tiệc thường tập hợp nhiều kiểu người khác nhau. Người đầu tiên bạn nói chuyện là một luật sư, người luôn nói với bạn rằng “nghề nghiệp” của cô ấy thường bị phỉ báng. Đến lượt bạn nói, hãy cũng dùng từ “nghề nghiệp”. Nếu bạn dùng từ “công việc”, nó sẽ tạo ra một rào cản vô hình giữa bạn và người đối thoại đó.

Người tiếp theo bạn gặp là một công nhân xây dựng và anh ấy bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách nói về “công việc” của mình. Bạn sẽ gặp phiền toái nếu bạn nói “trong nghề nghiệp của tôi...”. Anh ấy sẽ nghĩ bạn là người kiêu căng khoe mẽ.

Nếu như bạn chú ý nghe, bạn sẽ thấy sự tinh tế trong ngôn ngữ vốn thật lạ lẫm với bạn trước đây. Liệu bạn có tin rằng sử dụng sai từ đồng nghĩa cho một từ dường như không hề phức tạp như từ “có” sẽ khiến cho người khác nghĩ bạn chẳng hiểu gì về thế giới của họ không? Ví dụ như, người yêu loài mèo thích nói về việc “có” những con mèo. Nhưng người nuôi ngựa sẽ nói là “sở hữu” những con ngựa. Đó không phải là cái gì đó lớn lao. Nhưng nếu bạn dùng sai từ, đối tượng giao tiếp sẽ ngay lập tức khẳng định bạn là một kẻ ngoại lai trong lĩnh vực của họ.

“Tiếng vọng” trong nghề nghiệp

Trong môi trường kinh doanh ngày nay, khách hàng luôn hi vọng người bán là một người am hiểu lĩnh vực đó chứ không đơn thuần chỉ là một người bán. Họ luôn cảm thấy bạn không hề biết chút gì về ngành nghề của họ nếu bạn không nói được ngôn ngữ chuyên ngành mà họ vẫn thường dùng.

Tôi có một người bạn tên là Penny, đó là người bán đồ nội thất văn phòng. Những người trong ngành in ấn xuất bản, quảng cáo, truyền hình và một số luật sư là những khách hàng của cô ấy. Mặt hàng mà Penny bán là “đồ nội thất văn phòng”. Tuy nhiên, cô ấy nói với tôi là, nếu cô ấy sử dụng từ “văn phòng” đối với tất cả các khách hàng của mình, thì họ sẽ khẳng định rằng cô ấy chẳng biết tý gì về nghề của họ.

Cô ấy nói rằng khách hàng là nhân viên làm trong ngành quảng cáo sẽ luôn nói về “công ty” quảng cáo của anh ta. Khách hàng là một người làm trong ngành xuất bản thì gọi đó là “nhà xuất bản”. Luật sư sẽ luôn nói về đồ đạc dùng cho “văn phòng” của anh ấy và khách hàng là một người làm cho đài phát thanh thì sẽ sử dụng từ “nhà đài” thay cho từ “văn phòng”. Penny nói rằng “Đó chính là lĩnh vực họ đang hoạt động và họ luôn gọi tên văn phòng của mình theo một ngôn ngữ riêng. Nếu tôi muốn bán được hàng, tốt nhất tôi nên sử dụng đúng thuật ngữ của họ.”

Thủ thuật #45: Tiếng vọng

Tiếng vọng là một thủ pháp ngôn ngữ đơn giản nhưng lại chứa đựng một hiệu quả vô cùng lớn. Hãy lắng nghe cách lựa chọn danh từ, động từ, giới từ, tính từ rất riêng của đối tượng giao tiếp ‒ và lặp lại những từ đó. Khi họ nghe những từ họ vẫn thường dùng từ chính bạn thì có lẽ một mối liên hệ vô hình đã được tạo ra giữa bạn và họ. Nó làm họ cảm thấy bạn và họ có chung chân giá trị, chung thái độ, sở thích và những trải nghiệm trong cuộc sống.

Tiếng vọng là sự bảo đảm khôn ngoan

Gần đây, có lần tại một quầy lễ tân tôi đã giới thiệu Susan bạn tôi là một người trông trẻ ban ngày. Sau đó Susan đã yêu cầu tôi “Leil, không được gọi tớ là người trông trẻ ban ngày. Tớ là người trông trẻ mà thôi”. Thế đấy! Thời gian và lịch sử đã nhanh chóng biến một số thuật ngữ nhất định trở thành cổ lỗ.

Việc ưa dùng một từ của một nhóm người không phải là sự tuỳ tiện. Những công việc nhất định, những nhóm thiểu số, và những nhóm có chung sở thích đặc biệt thường có một lịch sử mà cộng đồng không hề hay biết. Khi lịch sử với nhiều nỗi đau gắn với một từ nhất định nào đó, thì người ta sẽ tạo ra một từ mới để tránh gợi lại điều đó.

Tôi có một người bạn thân là Leslie, người đã phải suốt đời gắn mình với chiếc xe lăn. Cô ấy tâm sự là bất kì khi nào có ai nhắc tới từ “tàn tật”, cô đều cảm thấy tủi thân. Leslie nói nó làm cho cô ấy cảm thấy mình không toàn vẹn. ”Chúng tôi muốn được nghe mọi người gọi chúng tôi là người khuyết tật”. Sau đó cô giải thích thật cảm động: “Những người bình thường đi suốt cuộc đời với một hành trang giống nhau mà chúng ta đều có. Chúng tôi chỉ mang thêm một điều, đó là việc khiếm khuyết một khả năng nào đó.”

Để tỏ ra tôn trọng người khác và làm cho họ cảm thấy bạn thật gần gũi, hãy lặp lại những từ của họ. Nó sẽ giúp bạn thành một người giao tiếp với tâm hồn nhạy cảm – và giúp bạn luôn tránh được những điều phiền toái.

46. Cách biểu đạt thực sự rõ ràng

Gần đây, tôi có một bài thuyết trình trước 15 người đàn ông trong một cuộc họp của công ty. “OK”, tôi tự nhủ khi đứng dậy chuẩn bị phát biểu, “15 người sao Hoả và 1 người sao Kim.” Chẳng có vấn đề gì cả! Tôi đã từng đọc cuốn Đàn ông đến từ sao Hoả, đàn bà đến từ sao Kim. Trong cuốn sách này, tôi đã khám phá ra sự khác biệt về thần kinh trong bộ não của đàn ông và đàn bà. Tôi cũng biết rõ những tín hiệu ngôn ngữ cơ thể đặc trưng của giới. Và tôi sẽ giảng về sự khác biệt trong giao tiếp. Tôi đã chuẩn bị rất kỹ để trình bày trước những người đàn ông này, trình bày rõ ràng những quan điểm của tôi và sẵn sàng trả lời các câu hỏi họ đưa ra.

Mọi việc dường như diễn ra rất suôn sẻ. Tôi nghĩ rằng bài thuyết trình của tôi hoàn toàn rõ ràng và chính xác, phát triển từng chủ đề, và cách trình bày hoàn hảo. Sau đó, tôi ngồi xuống và tự tin mời mọi người đặt câu hỏi và thảo luận tự do.

Chính đó là lúc mọi chuyện trở nên rắc rối. Tất cả tôi có thể nhớ là một mớ những câu hỏi khủng khiếp được diễn đạt bằng ngôn ngữ bóng đá.

Họ say sưa thảo luận và ngày càng hào hứng, trong khi tôi càng lúc càng không hiểu nổi. Tôi buộc phải hỏi họ, “Nhưng, điều đó có nghĩa gì vậy?” Những người đàn ông này ranh mãnh nhìn nhau và sau đó khẽ mỉm cười khi giải thích điều đó cho tôi. Đêm đó, tôi thích thú tưởng tượng ra cảnh 15 người phụ nữ đang điều hành công ty và chỉ có duy nhất một người đàn ông đang vò đầu bứt tai khi chúng tôi trao đổi công việc bằng thứ ngôn ngữ liên quan đến chuyện sinh nở.

Mục đích của cuốn sách này là cải thiện khả năng giao tiếp. Tôi sẽ đưa ra phương pháp sau đây dựa trên những ngôn ngữ có liên quan, không chỉ riêng ngôn ngữ bóng đá.

Ngôn ngữ thích hợp đem lại hiệu quả tuyệt vời

Những ngôn ngữ có liên quan có thể là công cụ giao tiếp đầy hiệu quả ‒ nếu bạn gợi lên những hình ảnh quen thuộc với cuộc sống của người mà bạn đang nói chuyện. Đàn ông không nên sử dụng ngôn ngữ bóng đá để làm rắc rối vấn đề hay làm cho những người phụ nữ cảm thấy lúng túng. Những ngôn ngữ liên quan đến thể thao có thể làm sáng tỏ vấn đề cho đàn ông vì nhìn chung họ xem bóng đá nhiều hơn phụ nữ.

Chuyển sang ngôn ngữ liên quan đến các môn thể thao khác: mọi người đều hiểu điều mà người thuyết trình ngụ ý khi họ nghe thấy, “Chúng ta sẽ không bao giờ thất bại với giải pháp này.” Tuy nhiên, chúng ta có thể sử dụng hình ảnh thuyết phục hơn khi nói với một người hâm mộ bóng chày như “bắt bóng trên không”, “chạm đất” hay “ném một quả bóng như tên bắn.”

Bạn đã nghe mọi người nói “Giải pháp này hoàn toàn phù hợp.” Chúng ta đều hiểu ý nghĩa của nó. Nhưng mỗi cách nói sẽ gây ấn tượng khác nhau đối với những người thích các môn thể thao đa dạng. Nếu người nghe thích chơi bóng gỗ, nói về “quả bóng xoáy” có thể làm sáng tỏ mọi điều bạn nói. Nếu các đối tác hâm mộ môn bóng rổ, những từ như “cú hất bóng móc về đằng sau” hay “cú ném bóng trên không” sẽ ghi điểm. Nếu khách hàng của bạn thích môn vật, nói “đòn nghi binh” và “miếng khóa chân” là cách để “tóm” được người đó.

Có thể ngôn ngữ này không tự nhiên với bạn. Nhưng chúng là những công cụ giao tiếp rất hiệu quả khi gợi lên thế giới của đối tác của bạn. Tại sao chúng ta không sử dụng những thuật ngữ mạnh nhất có thể để ghi điểm và bán được hàng? Tôi gọi đó là thủ thuật Sử dụng hình ảnh hiệu quả.

Thủ thuật #46: Sử dụng hình ảnh hiệu quả

Khách hành của bạn có khu vườn nào không? Hãy nói với họ về “gieo hạt giống”. Ông chủ của bạn có sở hữu chiếc thuyền nào không? Nói với họ về một thương vụ có thể “đứng vững” hay “sống sót.” Anh ta có thể là một phi công ư? Hãy nói về khái niệm “hạ cánh”. Gợi về sở thích và phong cách sống của người nghe và liên hệ xung quanh vấn đề đó. Để ghi điểm nhiều hơn, sử dụng những từ ngữ từ thế giới của người nghe, chứ không phải thế giới của bạn. Phương pháp sử dụng hình ảnh liên tưởng có hiệu quả cũng nhắc những người nghe của bạn rằng bạn nghĩ giống họ và hàm ý rằng bạn có chung sở thích với họ.

47. Thể hiện sự đồng cảm

Khi nghe bất kì ai nói, chúng ta thường “ừ”, “vâng” để khẳng định với người nói rằng chúng ta đang lắng nghe họ. Trên thực tế, giống như một thói quen, những âm thanh đó vô thức thoát ra từ cổ họng.

Quả là “ừ” có tốt hơn im lặng và tránh để lại một khoảng trống trong giao tiếp. Tuy nhiên, đó không phải là lựa chọn của những người giao tiếp hàng đầu. Hãy thử thay thế từ “ừ!” của bạn với những cụm từ đầy đủ mang đầy tính đồng tình.

Những cụm từ biểu hiện sự đồng tình

Những câu có tính đồng tình là những câu trần thuật đơn giản, ngắn và có tính khuyến khích. Không giống như “ừ!”, chúng là những câu hoàn chỉnh kiểu như “Chân thành cảm ơn bạn vì đã quyết định làm như vậy”, hay “Điều đó thực sự rất thú vị.” Những cụm từ có tính đồng tình có thể là lời nhận xét tích cực kiểu như “Vâng, đó là điều rất đáng làm”, hoặc “Thật là tuyệt vời vì bạn đã cảm nhận được điều đó.”

Khi đáp lại bằng những câu hoàn chỉnh thay cho những tiếng “ừ” thoát ra từ cổ họng cho thấy bạn không chỉ là một người đồng cảm mà còn chứng tỏ rằng bạn thực sự hiểu những gì họ nói.

Tất nhiên, mọi thứ đều có giá của nó. Để sử dụng chuẩn những câu có tính đồng tình, ta cần phải lắng nghe.

Bây giờ hãy sử dụng nhuần nhuyễn thủ thuật này và khám phá sự cảm thông trong đó.

Thủ thuật #47: Sử dụng những câu biểu hiện sự đồng tình

Đừng là một người chỉ biết “ừ!” vô thức. Hãy nói những câu hoàn chỉnh để cho thấy sự hiểu biết của bạn. Trong hội thoại hãy dùng những cụm từ như “Tôi hiểu ý cậu là gì”. Hãy kích thích cuộc hội thoại bằng những câu đầy cảm xúc kiểu như “Đó quả là một điều thật tuyệt”. Sự đồng cảm của bạn sẽ gây ấn tượng cho người nghe và khuyến khích họ tiếp tục bày tỏ suy nghĩ của mình.

48. Bạn cảm nhận cuộc sống giống họ

Khoảng mười năm trước, tôi có một người bạn cùng phòng tên là Brenda. Brenda là người dạy nhảy clacket nhưng không chỉ kiếm sống bằng việc này. Cuộc sống của cô ấy gắn liền với clacket. Cô ấy không đi bộ quanh nhà. Cô ấy luôn nhảy rộn ràng từ phòng này qua phòng khác. Như thế rất ồn ào, nhưng ít nhất, khi Brenda có điện thoại, tôi chẳng bao giờ phải khó khăn tìm cô ấy.

Một lần tôi hỏi Brenda cô ấy thích clacket từ khi nào. Cô ấy nói “Từ lần đầu tiên tớ mở tai”. Tai ư? Tôi thấy thật lạ lùng. Hầu hết mọi người đều nói “từ lúc tớ mở mắt”. Lúc bấy giờ, tôi nhận ra rằng Brenda cảm nhận thế giới bằng tai nhiều hơn bằng mắt.

Tất cả chúng ta đều cảm nhận thế giới qua năm giác quan. Những người lập trình ngôn ngữ tư duy (NLP) luôn nói với chúng ta rằng, mỗi người sẽ có một giác quan mạnh hơn các giác quan còn lại. Với Brenda, đó chính là thính giác.

Brenda kể với tôi rằng cô ấy lớn lên trong một căn hộ tối, thấp hơn mặt đường trong thành phố New York. Cô ấy nhớ, khi còn bé, luôn nghe những âm thanh từ từng nhịp bước trên vỉa hè ngay bên giường ngủ của cô ấy. Khi là một đứa trẻ chập chững tập đi, đôi tai nhỏ của cô luôn dồn dập âm thanh của những tiếng còi inh ỏi, tiếng báo động nhức nhối, và tiếng bánh xe xích nghiến trên con đường đầy băng tuyết. Cảm nhận đầu tiên của cô bé với thế giới bên ngoài chính là qua tai. Đến bây giờ, âm thanh vẫn luôn chế ngự cuộc sống của Brenda. Brenda, một vũ công clacket, là một người cảm nhận thế giới qua thính giác.

Do các nhà lập trình ngôn ngữ tư duy khuyên nên kích thích giác quan mạnh nhất của người nghe, nên tôi đã thử một vài cụm từ liên quan đến thính giác với Brenda. Thay vì nói “Xem ra nó tốt với tớ”, tôi đã nói “Điều đó nghe có vẻ thật tốt”. Tôi nhận thấy cô ấy chú ý hơn nếu tôi sử dụng những cụm từ thính giác.

Giải pháp đơn giản

Tôi gọi đây là thủ thuật xác định giác quan chủ đạo của mỗi người và để thành thục thủ thuật này không hề khó khăn. Nếu như bạn vẫn còn mập mờ về giác quan chủ đạo của đối tượng giao tiếp, đơn giản hãy đáp lại theo đúng cách mà họ vừa nói. Hãy làm cho những câu, từ có tính đồng cảm của bạn phù hợp với giác quan hiện thời của đối tượng giao tiếp. Giả sử một nhà kinh doanh mô tả kế hoạch tài chính nói rằng, “Với kế hoạch này, chúng ta có thể nhìn thấy rõ ràng con đường kinh doanh”. Bởi vì lúc này đối tượng giao tiếp sử dụng câu mang đậm giác quan chủ đạo là thị giác, nên bạn hãy nói rằng “Tôi nhìn rõ ý của cậu” hay “Cậu thực sự luôn nhìn rõ tình hình”.

Còn đối với hai giác quan còn lại là vị giác và khứu giác thì sao? Thực ra tôi chưa từng giao tiếp với những người có giác quan chủ đạo là vị giác và khứu giác. Nhưng bạn luôn có thể khen ngợi người đầu bếp bằng cách, “Đó là một ý kiến tuyệt hảo đấy chứ”.

Thủ thuật #48: Xác định giác quan chủ đạo

Đâu là giác quan chủ đạo mà đối tượng giao tiếp của bạn đang có? Thị giác?Thính giác? Xúc giác? Đối với người có giác quan chủ đạo là thị giác, hãy sử dụng những câu, từ mang giác quan chủ đạo là thị giác để làm cho họ nghĩ rằng bạn nhìn thế giới theo cách của họ. Đối với những người giác quan chủ đạo là xúc giác, hãy sử dụng những từ mang giác quan chủ đạo là xúc giác để họ nghĩ rằng bạn cảm nhận giống như cách của họ.

49. Thay vì bạn và tôi, hãy nói chúng ta

Chỉ nghe hai người nói chuyện với nhau một lúc, bạn có thể biết được rất nhiều điều về mối quan hệ của họ.

Việc họ đang thảo luận về điều gì hay giọng điệu của họ như thế nào không quan trọng. Bạn bị bịt mắt mà vẫn có thể nói được rất nhiều điều về mối quan hệ của họ do thủ thuật mà tôi muốn chia sẻ chẳng liên quan gì đến ngôn ngữ cơ thể.

Mức độ lôi cuốn của cuộc đối thoại sẽ càng lộ rõ khi họ có mối quan hệ gần gũi hơn. Đây là cách phát triển của nó:

Cấp độ 1: Những lời sáo rỗng

Hai người lạ đang nói chuyện với nhau chủ yếu dùng những câu từ sáo rỗng. Ví dụ, khi nói chuyện về thời tiết, một người nói “Thời tiết nắng ráo thật đẹp”. Đó là cấp độ 1.

Cấp độ 2: Sự kiện

Những người biết nhau nhưng cũng chỉ vừa mới quen thường thảo luận về những sự kiện: “Cậu biết không, Joe, chúng ta có nhiều hơn gấp đôi những ngày nắng ráo trong năm nay so với năm trước để hẹn hò.”

Cấp độ 3: Cảm giác và những câu hỏi cá nhân

Khi đã trở thành những người bạn, họ thường bộc lộ cảm xúc với nhau, thậm chí là về cái chủ đề xưa như chủ đề thời tiết. “George, tôi thực sự yêu những ngày nắng ráo này.” Họ cũng hỏi nhau những câu hỏi có tính chất cá nhân. “Cậu thế nào, Betty? Cậu có thích nắng không?”

Cấp độ 4: Những lời tuyên bố của “chúng ta”

Bây giờ chúng ta sẽ tiến đến mức độ thân mật cao nhất. Mức độ này phong phú hơn sự kiện và tạo ra một mối quan hệ gắn bó hơn. Đó chính là những lời tuyên bố của chúng ta. Những người bạn của nhau khi thảo luận về thời tiết sẽ nói rằng “Nếu chúng ta tiếp tục có những ngày thời tiết đẹp như thế này, thì đây sẽ là một mùa hè thật tuyệt vời”. Người đang yêu có lẽ sẽ nói với nhau “Em hi vọng thời tiết sẽ tiếp tục đẹp như thế này để chúng mình có thể đi bơi.”

Một thủ thuật nhằm đạt được sự thân mật tuyệt đối trong lời nói nảy sinh từ hiện tượng này. Đơn giản là hãy sử dụng từ “chúng ta” một cách bản năng. Bạn có thể sử dụng nó để làm cho một khách hàng, một nhân vật tiềm năng, một người xa lạ cảm thấy bạn từ lâu đã là bạn của họ. Hãy sử dụng nó để làm cho đối tượng tiềm năng cảm thấy hai người từ lâu đã là một cặp. Tôi gọi đó là Sớm sử dụng từ chúng ta. Trong các cuộc hội thoại dân dã, đơn giản hãy bỏ qua mức độ một và hai, tiến thẳng lên mức độ ba và bốn.

Hãy hỏi cảm giác của ai đó về một số điều giống như cách bạn vẫn dùng để hỏi bạn bè. Sau đó, sử dụng đại từ chúng ta khi nói về những điều có thể ảnh hưởng đến cả hai người.

Thủ thuật #49: Sớm sử dụng từ “chúng ta”

Tạo ra một cảm giác thân mật với bất kì ai, thậm chí là những người bạn chỉ mới gặp vài lần trước đó. Hãy nắm bắt những dấu hiệu trong tâm hồn họ bằng cách lướt nhanh cuộc hội thoại ở cấp độ một và hai đồng thời chuyển sang cấp độ ba và bốn. Hãy tạo ra cảm giác thân mật bằng cách sử dụng những từ giàu cảm xúc “chúng ta” và “của chúng ta”.

Từ “chúng ta” nuôi dưỡng sự gắn kết, khiến người nghe cảm thấy gắn bó với bạn. Khi bạn sớm nói từ “chúng ta” hay “của chúng ta”, cả với người lạ, trong tiềm thức, nó cũng sẽ kéo họ lại gần bạn hơn. Nó ngầm tạo ra cảm giác là các bạn từng là những người bạn của nhau. Tại bữa tiệc, bạn có thể nói với ai đó đứng sau bạn trong hàng lấy đồ ăn “Này, trông thật tuyệt, họ đã bày một bữa ăn thật thịnh soạn cho chúng ta”.

Những người bạn, người yêu và đồng nghiệp thân thiết của nhau đều có một điểm chung gì? Đó là quá khứ. Thủ thuật cuối cùng trong phần này là cách tạo cho người mới quen một sự gần gũi và một cảm giác như thể hai bạn đã có chơi với nhau, ở bên nhau và làm việc cùng nhau từ rất lâu.

50. Tạo ra một “lời nói đùa riêng tư” thân tình

Những cặp tình nhân thường thì thầm vào tai nhau những cụm từ mà với một ai đó chẳng có nghĩa lý gì nhưng với họ, là cả một thế giới riêng tư. Những người bạn luôn nói với nhau bằng một vài từ mà với những người khác có vẻ như là những thuật ngữ lạ lẫm, khó hiểu. Những người đồng nghiệp gắn bó với nhau thường cười khúc khích về những kỉ niệm họ có cùng nhau.

Mỗi lần Daryl và tôi gặp nhau, chúng tôi không nói “xin chào”. Chúng tôi nói “Quạc!” Tại sao vậy? Năm năm trước, chúng tôi đã gặp nhau trong một bữa tiệc. Trong câu chuyện đầu tiên chúng tôi nói với nhau, Daryl kể với tôi cậu ta lớn lên trong một trang trại nuôi vịt. Khi tôi nói với cậu ấy là mình chưa bao giờ nhìn thấy một trang trại nuôi vịt nào, cậu ấy đã bắt chước những điệu bộ của một con vịt cho tôi xem. Cậu ấy lắc lắc cái đầu, nhìn tôi đầu tiên bằng một mắt, rồi đến mắt kia, cùng lúc đó cánh tay cậu ấy đập lên đập xuống và kêu quác quác. Tôi đã cười với màn trình diễn của cậu bạn đến mức khiến cho cậu ấy hào hứng làm giống như một con vịt bầu đi lạch bạch. Sự hào hứng ấy lây sang cả tôi. Chúng tôi cùng nhau vỗ cánh tay lên xuống đi lạch bạch quanh căn phòng và kêu quác quác. Đó trở thành một kỷ niệm đáng nhớ của chúng tôi.

Thủ thuật #50: Tạo lịch sử tức thì

Khi bạn gặp một người xa lạ và muốn bớt đi cảm giác lạ lẫm, hãy nghiên cứu kĩ thời điểm đặc biệt nhất định nào đó để cùng nhau chia sẻ trong lần gặp gỡ đầu tiên. Sau đó hãy tìm một vài từ kích thích một cảm giác giác nồng ấm thân thiện và tạo ra cảm xúc tốt cho cả hai người. Bây giờ, giống như những người bạn cũ của nhau, các bạn đã có với nhau một lịch sử tức thì.

Với những người mà bạn mong muốn chia sẻ tương lai nghề nghiệp hay thế giới riêng tư của mình, hãy tìm ra những khoảng khắc ấn tượng bên nhau. Sau đó hãy biến những khoảng khắc đó thành một điệp khúc.

Ngày tiếp theo, khi chuông điện thoại reo, tôi nhấc máy và nghe, không phải là “Xin chào, Daryl đây”, mà đơn giản chỉ là “Quạc! Quạc!”. Tôi chắc chắn điều gì đó đã manh nha cho tình bạn giữa chúng tôi. Cho tới nay, mỗi lần nghe tiếng “quạc quạc” của cậu ấy qua điện thoại, lại ùa về trong tôi những kỉ niệm thật hạnh phúc, thậm chí có một chút gì đó hơi xấu hổ. Nó gợi đến lịch sử của chúng tôi và hâm nóng tình bạn của chúng tôi bất kể lần cuối cùng chúng tôi nói chuyện với nhau cách đó bao lâu.

Những gì còn lại bây giờ?

Thân tình, uy tín và tự tin là ba đặc trưng của những người thành đạt trong mọi lĩnh vực của cuộc sống. Phần một trong cuốn sách này giúp chúng ta tạo được ấn tượng đầu tiên về sự năng động, tự tin và uy tín bằng ngôn ngữ của cơ thể. Phần hai, chúng ta sẽ thêm những giai điệu ngọt ngào trong những cuộc hội thoại nhỏ. Trong phần ba, chúng ta có thể biết được những gợi ý từ những người có uy tín để trở thành những đối thủ lớn. Phần bốn giúp chúng ta bí quyết để nói chuyện với những người mà chúng ta có rất ít điểm chung với họ. Và trong phần năm, chúng ta học được những thủ thuật để gây đựng một tình thân ái tức thì, cảm giác thân mật tức thì, và một sự gắn bó tức thì.

Điều còn lại là gì? Đó chính là làm cho mọi người thực sự có thiện cảm với bạn. Nhưng ngày nay, những lời khen thường là một vũ khí nguy hiểm trong giao tiếp. Nếu dùng sai, bạn có thể phá hỏng mối quan hệ thân tình giữa bạn và người giao tiếp. Chúng ta hãy cùng khám phá sức mạnh của lời khen cũng như tính lố bịch của nịnh hót, và cách ta có thể sử dụng hiệu quả những phương tiện giao tiếp này.